हेरापेटियन फेलिक्स

"अच्छे विचार सम्मेलन की मेज पर शुरू नहीं होते हैं। वे उपभोक्ता के साथ काम करने में उत्पन्न होते हैं"

निर्माता बाजार में माल के सफल परिचय और बिक्री में तेजी से वृद्धि में रुचि रखते हैं। लेकिन एक क्षेत्र में बिक्री की दर हर समय नहीं बढ़ सकती, क्योंकि बाजार में सीमित संख्या में उपभोक्ता होते हैं। इस समस्या को हल करने के लिए, अतिरिक्त वितरण चैनल बनाकर माल को अन्य क्षेत्रों में लाना आवश्यक है। इन चैनलों में से एक डीलर नेटवर्क का विकास है।

बिचौलियों के लिए धन्यवाद, माल की आवाजाही अधिक किफायती और कुशल हो जाती है। वे विभिन्न सेवाएं प्रदान करते हैं क्योंकि उत्पाद डीलर नेटवर्क के माध्यम से आगे बढ़ते हैं। बिचौलिये दो प्रकार के होते हैं: खुदरा विक्रेता और थोक व्यापारी। खुदरा विक्रेता सीधे उपभोक्ताओं को समाप्त करने के लिए सामान बेचते हैं। थोक विक्रेता खुदरा विक्रेताओं को उत्पाद वितरित करते हैं।

बिचौलिए मौजूद हैं क्योंकि माल की बिक्री में वास्तविक समस्याएं हैं जो उनके लिए हल करना सबसे आसान है। सबसे पहले, ये खरीदारों और विक्रेताओं की भौगोलिक दूरदर्शिता की समस्याएं हैं। दूरदर्शिता उत्पाद और बाजार के मिलान की प्रक्रिया को जटिल बनाती है, क्योंकि विभिन्न क्षेत्रों के उपभोक्ता कुछ पूरी तरह से अलग चाहते हैं। उदाहरण के लिए, नोवोसिबिर्स्क में एक व्यक्ति ऊनी स्वेटर खरीदना चाहता है, जबकि सोची में वह हल्का टर्टलनेक पसंद करेगा। दूसरे, सामान उन जगहों पर स्थित होना चाहिए जो आसानी से सुलभ हों, जैसे कि बड़े शॉपिंग सेंटर।

निर्माता और उपभोक्ता के बीच की विसंगति को दो दिशाओं में देखा जा सकता है: मात्रा और वर्गीकरण। कंपनियां बड़ी मात्रा में माल का उत्पादन करना चाहती हैं, जबकि एक व्यक्तिगत ग्राहक को एक या दो इकाइयों की आवश्यकता होती है। उसी समय, निर्माताओं को यह समझना चाहिए कि किस सीमा की आवश्यकता है। आखिरकार, पूरे देश में लोगों की कई अलग-अलग इच्छाएँ और ज़रूरतें हैं, और संगठनों को उन्हें पूरा करने का प्रयास करना चाहिए।

चूंकि बिचौलिए खरीदारों के करीब स्थित हैं, इसलिए वे किसी विशेष बाजार की जरूरतों और इच्छाओं का अधिक सटीक आकलन कर सकते हैं। बिचौलिए, विशेष रूप से खुदरा विक्रेता, वास्तव में उपभोक्ताओं से बात करते हैं, उनके साथ सीधे काम करते हैं, और पहले हाथ से सीखते हैं कि वे क्या चाहते हैं। वे निर्माता के साथ अपना ज्ञान साझा करते हैं।

आइए एक उदाहरण के रूप में भुगतान प्रणाली व्यवसाय के विकास को लें। यह मध्यस्थ डेटा ट्रांसफर सेवाएं प्रदान करता है। हमारे मामले में, भुगतान प्रणाली एक थोक व्यापारी है जो खुदरा विक्रेताओं को सामान वितरित करता है। बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए, थोक व्यापारी सेवा प्रदाताओं के प्रसाद के सेट को एक उत्पाद में बदल देता है।

यह आंकड़ा सर्विस प्रोवाइडर, होलसेलर, रिटेलर्स के इंटरेक्शन चैनल को दिखाता है।

जैसे ही माल कंपनी से अंतिम उपभोक्ताओं तक जाता है, विभिन्न विनिमय लेनदेन होते हैं। निर्माता कच्चा माल खरीदते हैं, जिससे वे एक तैयार उत्पाद बनाते हैं, जिसे बाद में अंतिम उपभोक्ता के रूप में प्रचारित किया जाता है।

सेवा प्रदाताओं के प्रस्तावों के आधार पर, भुगतान प्रणाली भुगतान स्वीकार करने के लिए एक उत्पाद विकसित करती है, जिसका भुगतान किसी न किसी रूप में भुगतान के लिए किया जाता है। लेकिन यह इस प्रक्रिया के दौरान आदान-प्रदान की जाने वाली सभी चीजों से बहुत दूर है। जब कोई उत्पाद एक भागीदार से दूसरे भागीदार के पास जाता है, तो सूचनाओं का आदान-प्रदान होता है। वितरण चैनल के माध्यम से संचार वापस उत्पादकों को उपभोक्ताओं की जरूरतों के बारे में जागरूक करने की अनुमति देता है, हालांकि बहुत लंबे चैनल डेटा को फ़िल्टर और सीमित कर सकते हैं।

वितरण क्षेत्र में रणनीतिक और सामरिक निर्णय दोनों शामिल हैं। रणनीतिक लोगों में एक वितरण चैनल और बिचौलियों को चुनना शामिल है जो बाजार में माल को बढ़ावा देने के लिए एक प्रणाली तैयार करेंगे। ये निर्णय सामरिक निर्णयों के लिए एक कदम के रूप में कार्य करते हैं, जैसे कि फर्मों की विशिष्ट परिभाषा जो माल के वास्तविक प्रचार के लिए बिचौलियों के रूप में उपयोग की जाएगी।

सेवा प्रदाता, थोक व्यापारी और खुदरा विक्रेताओं के बीच बातचीत का चैनल।

यदि उत्पाद फर्म के लिए नए हैं लेकिन बाजार के लिए नहीं हैं, तो चैनल पहले से मौजूद हैं। यदि चैनल की बैंडविड्थ अनुमति देती है और उत्पाद की पर्याप्त मांग है, तो यह आसानी से अन्य उत्पादों के बगल में अपना स्थान ले सकता है। उदाहरण के लिए, इस दृष्टिकोण को भुगतान प्रणालियों द्वारा सफलतापूर्वक लागू किया गया था जब उन्होंने स्वयं सेवा टर्मिनलों और अन्य भुगतान स्वीकृति उत्पादों को खुदरा श्रृंखलाओं में भेजा था। अर्थात्, ग्राहक स्वयं सेवा टर्मिनल के बैंकनोट स्वीकर्ता में या किसी स्टोर में खरीदे गए सामान का भुगतान करते समय कैशियर के माध्यम से धन जमा करके सेवा प्रदाताओं को संचार सेवाओं के लिए भुगतान कर सकता है।

कौन सा चैनल चुनना है, यह तय करते समय, संगठन के लक्ष्यों, संसाधनों और बाजार की समझ का मूल्यांकन करने का प्रयास करें। वितरण रणनीतियों को तीन मानदंडों द्वारा निर्धारित किया जाता है, अर्थात् किसी विशेष चैनल के बाजार कवरेज की डिग्री, चैनल पर संगठन के नियंत्रण का स्तर और लागत का स्तर।

बिचौलियों की मदद से, किसी विशेष बाजार तक पहुंचने के लिए लेन-देन की संख्या को कम करना संभव है, जिन्हें पूरा करने की आवश्यकता है। आइए एक उदाहरण देखें। तो, एक आपूर्तिकर्ता एक अंत ग्राहक के साथ एक संपर्क के माध्यम से बेच सकता है। और वह एक थोक व्यापारी से भी संपर्क कर सकता है जो दो खुदरा विक्रेताओं से जुड़ा है, जिनमें से प्रत्येक विभिन्न क्षेत्रीय केंद्रों के साथ काम करता है, जिसमें लगभग 30 क्षेत्र शामिल हैं। बाद के मामले में, संपर्कों की कुल संख्या 60 से अधिक बढ़ जाएगी। वितरण चैनल जितना लंबा होगा, बाजार कवरेज उतना ही अधिक होगा। इस प्रकार, यदि संभावित बाजार का आकार बहुत बड़ा है, तो बड़ी संख्या में बिचौलियों की आवश्यकता होती है।

जब बिचौलिये किसी उत्पाद का स्वामित्व लेते हैं, तो वे इसके साथ लगभग कुछ भी कर सकते हैं। वे इसके मालिक हैं। अधिकांश निर्माता किसी न किसी रूप में आक्रामक बिक्री और मध्यस्थ प्रचार की तलाश करते हैं जो उत्पाद को डीलर नेटवर्क के माध्यम से कुशलतापूर्वक और कम लागत पर पारित करने की अनुमति देगा। वे यह भी चाहते हैं कि माल बिचौलियों के हाथों में न पड़ें, जिनकी छवि निर्माता के लक्ष्यों के अनुरूप नहीं है, और जिनका व्यवसाय कानून का खंडन नहीं करता है।

जब लंबे चैनल का उपयोग किया जाता है तो निर्माता के लिए वितरण लागत कम होती है। एक छोटे, प्रत्यक्ष चैनल को निर्माता की ओर से एक महत्वपूर्ण निवेश की आवश्यकता होती है, क्योंकि उसे एक बड़ी बिक्री और कार्यालय के कर्मचारियों को बनाए रखना होता है।

ये सभी मानदंड वितरण चैनल के चयन के लिए एक सामान्य मार्गदर्शक के रूप में कार्य करते हैं। उनमें से किसी को भी अपने दम पर रणनीति तय नहीं करनी चाहिए; बल्कि, सभी प्रासंगिक कारकों की समग्रता को ध्यान में रखा जाना चाहिए।

एक बार जब आप चैनल की लंबाई और वितरण में शामिल होने वाले बिचौलियों के प्रकार को निर्धारित कर लेते हैं, तो अगले चरण पर आगे बढ़ें। इसमें चैनल में बिचौलियों की कुल संख्या, दूसरे शब्दों में, वितरण तीव्रता का पता लगाना शामिल है। तीन विकल्प हैं: गहन, चयनात्मक और अनन्य वितरण।

गहन वितरण का उद्देश्य एक विस्तृत क्षेत्र को कवर करना है। यह विधि उपभोक्ताओं के माल के साथ अधिकतम संपर्क सुनिश्चित करती है और मानती है कि प्रत्येक आउटलेट में जहां संभावित उपभोक्ताओं को उत्पाद में रुचि हो सकती है, यह उपलब्ध है। उदाहरण के लिए, संचार स्टोर में मोबाइल फोन का एक बड़ा वर्गीकरण है। इन सैलून के ग्राहक अक्सर दूरसंचार ऑपरेटरों के ग्राहक होते हैं, इसलिए ऑपरेटरों को भुगतान स्वीकार करने का अवसर प्रदान करना उपभोक्ताओं द्वारा मांग में है।

चयनात्मक वितरण का अर्थ है प्रत्येक क्षेत्र में सीमित संख्या में आउटलेट का उपयोग। यह आपको बढ़े हुए जोखिमों से बचते हुए, चैनल के सदस्यों में से सर्वश्रेष्ठ का चयन करने की अनुमति देता है। साथ ही ऐसी रणनीति माल को बढ़ावा देने के मामले में बिचौलियों पर एक बड़ी जिम्मेदारी थोपती है। यह आमतौर पर उन उत्पादों के लिए उपयोग किया जाता है जिन्हें प्रसिद्ध ब्रांडों के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है और जिन्हें उच्च स्तर की ब्रांड वफादारी की विशेषता है।

चयनात्मक वितरण के साथ, उत्पादकों को उच्च चैनल सदस्यों की वफादारी और सहयोग करने की इच्छा से लाभ होता है। उदाहरण के लिए, खुदरा विक्रेता जानते हैं कि उन्हें एक निश्चित मात्रा में बिक्री की गारंटी दी जाती है, वे गहन वितरण की तुलना में विक्रेताओं से कम प्रतिस्पर्धा का अनुभव करते हैं।

अनन्य वितरण की प्रक्रिया में, प्रत्येक क्षेत्र के लिए पुनर्विक्रेताओं की संख्या एक तक सीमित होती है। इस रूप के साथ, उत्पादक बाजार पर अधिकतम नियंत्रण बनाए रखते हैं। अक्सर निर्माता उम्मीद करते हैं कि उनके पास बिक्री पर कोई प्रतिस्पर्धी उत्पाद नहीं होगा। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि ऐसी नीति स्वयं निर्माता के लिए बहुत जोखिम भरा है। सबसे पहले, यह प्रतिस्पर्धा का एक कृत्रिम प्रतिबंध है, और माल बड़े पैमाने पर उपभोक्ता के लिए दुर्गम हो सकता है। मध्यस्थ के दृष्टिकोण से, अनन्य वितरण उसे इस क्षेत्र में इस उत्पाद की सभी बिक्री के प्रावधान की गारंटी देता है, और इस क्षेत्र में नेटवर्क का विकास एक भागीदार के लिए तैयार है। दूसरे, विभिन्न क्षेत्रों में बड़ी संख्या में बिचौलियों से जुड़े नेटवर्क को बिक्री पर प्रतिस्पर्धी उत्पादों की अनुपस्थिति के लिए नियंत्रित करना मुश्किल है। इस प्रकार, मध्यस्थ एक विशेष अनुबंध प्राप्त करता है और प्रतिस्पर्धी उत्पादों को बेचना जारी रखता है। उदाहरण के लिए, अनन्य वितरण की प्रक्रिया में मोबाइल ऑपरेटर एक भागीदार को भुगतान स्वीकार करने के लिए सबसे अनुकूल परिस्थितियों की पेशकश करते हैं। भागीदार अक्सर ऐसी शर्तों के लिए सहमत होते हैं, लेकिन प्रतिस्पर्धी दूरसंचार ऑपरेटरों को भुगतान की स्वीकृति की कमी को नियंत्रित करना मुश्किल है, हालांकि दंड भी हैं।

मेरे दृष्टिकोण से, सिद्ध भागीदारों के लिए अनन्य वितरण की सलाह दी जाती है। एक साल पहले, मुझे समारा क्षेत्र से हमारी कंपनी के सामान्य मेलबॉक्स में एक पत्र मिला। वह आदमी भुगतान व्यवसाय में आना चाहता था, लेकिन उसका इससे कोई लेना-देना नहीं था और यह नहीं पता था कि कहां से शुरू किया जाए। ठीक दो महीने हमने उनके साथ टेलीफोन पर बातचीत की, ई-मेल द्वारा पत्राचार, जहां हमने अपनी कंपनी के उत्पादों का अधिक विस्तार से वर्णन किया, उत्पाद और व्यवसाय को सामान्य रूप से कैसे बढ़ावा दिया जाए, इस पर सलाह दी। नतीजतन, उन्होंने हमारे साथ एक समझौते पर हस्ताक्षर किए, फिर समारा क्षेत्र में एक विशाल उप-डीलर नेटवर्क विकसित करते हुए एक विशेष भागीदार बन गए। इसका मासिक कारोबार साइबेरियन क्षेत्र में हमारे प्रतिनिधि कार्यालय के मासिक कारोबार से अधिक था, जिसे कंपनी के फंड से दो साल के लिए वित्तपोषित किया गया था।

अधिक से अधिक बार हम उन ग्राहकों से संपर्क करते हैं जिनका मुख्य कार्य क्षेत्रों में डीलर नेटवर्क, वितरकों, प्रतिनिधियों के साथ काम करना या संरचना करना है।

हम इस बात पर ध्यान नहीं देंगे कि एक डीलर एक वितरक या प्रतिनिधि से कैसे भिन्न होता है, क्योंकि विभिन्न कंपनियों का एक अलग विचार होता है, जो क्षेत्रों में उनके प्रतिनिधियों की ऐतिहासिक प्रोफ़ाइल पर निर्भर करता है। इस लेख में, हम एक डीलर नेटवर्क के निर्माण और विकास पर ध्यान केंद्रित करेंगे।

डीलर - एक कंपनी जो रूसी संघ में एक निर्माता या एक निर्माता के सामान्य डीलर से छोटे या बड़े थोक में सामान खरीदती है और फिर इसे अपने क्षेत्र में अपने खुदरा स्टोर के माध्यम से बेचती है या इसे अन्य खुदरा श्रृंखलाओं और व्यक्तिगत आउटलेट्स को बेचती है।

2. डीलर नेटवर्क कैसे बनाएं:

2.1 अपना कार्यालय या प्रतिनिधि कार्यालय खोलने की लाभप्रदता की गणना करें

स्वयं का प्रतिनिधित्व हमेशा कंपनी के हितों के लिए काम करेगा, क्योंकि डीलर किसी भी समय मुख्य आपूर्तिकर्ता को बदल सकता है। इसलिए, यदि आपके पास एक निश्चित क्षेत्र में अच्छा प्रदर्शन करने वाला मॉडल है तो सबसे अच्छा विकल्प अपना खुद का कार्यालय खोलना है। लेकिन अगर इसके लिए कोई फंड या संसाधन नहीं हैं, तो अपना खुद का कार्यालय खोलने की गणना आपको डीलर की तरफ से व्यवसाय को समझने की अनुमति देगी। क्योंकि डीलर ठीक वही काम करता है जो आपका कार्यालय करेगा, केवल उसके पास पहले से ही कुछ संसाधन हो सकते हैं।

डीलर संसाधन:

• ग्राहक आधार; (ग्राहक आधार के साथ सफल काम का राज)
• क्षेत्र का ज्ञान;
• प्रशासनिक संसाधन;
• वित्त।

लेकिन डीलर के पास कभी एक चीज नहीं होगी - आपकी कंपनी और उत्पाद के प्रति पूर्ण समर्पण, वह हमेशा इस बारे में सोचेगा कि मुनाफे के अपने हिस्से की कीमत पर अपनी खुद की पाई का विस्तार कैसे करें। आपका मुख्य कार्य यह महसूस करना है कि पाई पहले से ही यथासंभव बड़ी है, और आपूर्तिकर्ता या निर्माता को बदलने से यह कई लाभों से वंचित हो जाएगा या समस्याएं पैदा करेगा।

2.2 क्षेत्र पर कब्जा करने के लिए रणनीति तैयार करें

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क्यों, अगर यह डीलर का काम है? सब कुछ बहुत सरल है, प्रबंधकों और डीलरों द्वारा प्रबंधन के बीच कोई अंतर नहीं है। परिणाम प्राप्त करने के लिए, यह देखना आवश्यक है कि कार्य को प्राप्त करने के लिए डीलर किस दिशा में जाएगा। और हमें किसी विशेष क्षेत्र में अपने स्वयं के अनुभव के आधार पर इसके कार्यों को समझना चाहिए। यदि आपकी कंपनी का क्षेत्र में कोई खुदरा स्टोर नहीं है, या अंतिम ग्राहकों के साथ काम नहीं करता है, तो यह एक बहुत बड़ी कमी है, आपके पास कार्यशील बिक्री रणनीतियों के परीक्षण के लिए कोई प्रायोगिक क्षेत्र नहीं है। और आप डीलरों को परिणाम प्राप्त करने में मदद नहीं कर सकते। एक वितरक के सफल होने के लिए, आपको वास्तव में उनके सलाहकार के रूप में कार्य करना चाहिए और बिक्री को व्यवस्थित करने में उनकी मदद करनी चाहिए, जैसे कि यह आपका प्रतिनिधि कार्यालय हो।

इसलिए जरूरी है क्षेत्र को जीतने की योजना बनाएं. लेकिन इस योजना को किसी ऐसे प्रतिनिधि को बताने में जल्दबाजी न करें, जिसने आपके साथ काम करने की इच्छा व्यक्त की हो। उसकी राय लें। यह बहुत संभव है कि वह नए विचारों को प्रेरित करेगा, शायद वह आपके लिए अज्ञात रणनीति या संसाधनों का उपयोग करेगा। डीलर से स्पष्ट कार्य योजना होने से आप काम करने के दृष्टिकोण और सफलता की संभावना को समझ सकेंगे।

इसलिए, हमने तय किया कि डीलर की शर्तों की पेशकश करने से पहले, आपको डीलर की जगह खुद लेनी होगी, एक कार्य योजना तैयार करनी होगी और डीलर के काम की लाभप्रदता की गणना करनी होगी, इस मामले में हमारे पास है:

• प्रतिनिधि पारिश्रमिक गलियारे को समझना;
• संभावित भागीदारों के सोचने का तरीका;
• डीलर की ग्राहक खोज रणनीति;
• क्षेत्र में बिक्री के विकास के लिए रणनीति;
• वैकल्पिक आपूर्तिकर्ताओं के प्रस्तावों का विश्लेषण;
• क्षेत्र की पूर्ण विजय के लिए आवश्यक संसाधनों को समझना।

3. सिद्धांत से व्यवहार तक

मैं अभ्यास से एक उदाहरण दूंगा। हमारे ग्राहक, माल के निर्माता, ने केवल उन्हीं प्रतिनिधियों से डीलर नेटवर्क बनाने की नीति का पालन किया जो केवल उसका उत्पाद बेचते हैं। प्रतियोगियों के प्रमुख प्रतिनिधियों में से एक ने उनसे संपर्क किया और प्रतिस्पर्धी के उत्पाद और निर्माता के उत्पाद दोनों के साथ काम करने की पेशकश की। नेता ने अपनी नीति बदलने की संभावना के बारे में सोचा।

पेश हैं हमारे डायलॉग्स:

• - कितने प्रतिशत खरीदार प्रतिच्छेद करते हैं। यानी आपका उत्पाद और किसी प्रतियोगी का उत्पाद दोनों ही उन पर सूट कर सकता है?
• - 90% से अधिक।
• - यही है, खरीदार, सबसे अधिक संभावना है, उस उत्पाद का चयन करेगा जो उसे सबसे अच्छा प्रस्तुत किया गया है?
• - हाँ।
• - प्रतियोगी प्रतिनिधि को क्या हिस्सा देता है और आप क्या हिस्सा देते हैं?
• - हम 20% देते हैं, प्रतियोगी 40%, लेकिन हम ऐसा इनाम नहीं दे सकते, क्योंकि हमारा उत्पाद एक प्रतियोगी की तुलना में 2 गुना सस्ता है।
• - अब चलो एक साथी की जगह लेते हैं: आपके पास दो बार इनाम पाने का अवसर है, कीमत से 2 गुना अधिक। कुल मिलाकर, आपको 10 रूबल या 40 कमाने के लिए चुनना होगा। आप कितना चुनेंगे?
• "लेकिन हमारा ब्रांड बेहतर जाना जाता है।
• - बेशक, यही कारण है कि पार्टनर आपके साथ काम करना शुरू करना चाहता है ताकि आपके ब्रांड के माध्यम से उसके पास एक नया बिक्री चैनल हो। लेकिन वह हमेशा क्लाइंट को किस बात के लिए राजी करेगा?
• - यह स्पष्ट है कि किसी प्रतियोगी के उत्पाद की खरीद, क्योंकि यह उसके लिए फायदेमंद है।
• - फिर इस क्षेत्र में एक प्रतिनिधि खोजने के लिए यह समझ में आता है जो आपके ब्रांड को विकसित करेगा, और इसे अधिक महंगे उत्पाद बेचने के लिए पुल के रूप में उपयोग नहीं करेगा?

वैसे, इस डायलॉग में हमने सवाल पूछने के लिए SPIN तकनीक का इस्तेमाल किया।

4. किस पर दांव लगाएं: एक स्थापित वितरक या एक होनहार?

एक उत्कृष्ट, लेकिन प्रचारित उत्पाद नहीं होने के कारण, कई निर्माताओं या आपूर्तिकर्ताओं का मानना ​​​​है कि डीलर नेटवर्क को केवल बड़े भागीदारों के साथ बनाया जा सकता है जो अपनी सीमा का विस्तार करने में प्रसन्न होंगे। लेकिन बाजार की हकीकत कुछ और ही कहानी बयां करती है।

बड़े डीलरों के पास पहले से ही वफादार ग्राहक और एक सुसंगत ब्रांड पोर्टफोलियो है, और उत्पाद मैट्रिक्स में वास्तविक अंतराल होने तक केवल विस्तार करने के लिए अनिच्छुक हैं। बड़े डीलरों तक पहुंच संघीय खुदरा श्रृंखलाओं तक पहुंच के बराबर है। श्रम-गहन, कम-मार्जिन और उच्च-जोखिम। लेकिन ऐसे डीलरों के नियमित ग्राहक और वॉल्यूम होते हैं। जलती आँखों वाले प्रतिनिधि और जो आपके ब्रांड को बढ़ावा देना चाहते हैं, उनके पास कोई वॉल्यूम नहीं है, लेकिन उनके पास ऊर्जा और गतिशीलता है। इसलिए, एक नए उत्पाद के लिए, छोटे लेकिन होनहार वितरकों के साथ डीलर नेटवर्क का विकास शुरू करना हमेशा अधिक लाभदायक होता है। लेकिन यहां एक नया, कम महत्वपूर्ण सवाल नहीं उठता।

5. क्या मुझे डीलर को एक्सक्लूसिव देना चाहिए?

मुझे अपने लिए इस प्रश्न का एक निश्चित उत्तर मिल गया है। देने के लिए, या बल्कि उस प्रतिनिधि को स्थिति का विकल्प देना जो अनन्य चाहता है।
तो, डीलर ऑफ़र तैयार करते समय हम क्या करते हैं:

हम किसी प्रकार का पदानुक्रम बनाते हैं:

• 1. मुख्य वितरक;
• 2. कूल डीलर;
• 3. आधिकारिक प्रतिनिधि।

नामों में पहला और दूसरा शब्द आप जैसे चाहें, और जैसा चाहें बदला जा सकता है। लेकिन सार यह है:

• 1. यह इस क्षेत्र में विशिष्ट प्रतिनिधि है - उसे मात्रा, विपणन सहायता और सर्वोत्तम कीमतों के संदर्भ में एक प्रतिबद्धता दी गई है।
• 2. यह एक बड़ा प्रतिनिधि है, इस क्षेत्र में उनमें से 2-3 हो सकते हैं, अर्थात्, विशेष रूप से दिया जाता है, लेकिन कई प्रतिनिधियों को। उन्हें वॉल्यूम की भी आवश्यकता होती है, लेकिन छोटे वाले, और अच्छी कीमतें दी जाती हैं, लेकिन पहले विकल्प से भी बदतर।
• 3. यह एक प्रतिनिधि है जो वॉल्यूम आवश्यकताओं के अधीन नहीं है, लेकिन उसे सबसे छोटी छूट दी जाती है।

और हम इस तरह का प्रस्ताव उन सभी को भेजते हैं जो इस क्षेत्र में डीलर बनना चाहते हैं।यानी बाजार के सभी खिलाड़ी सामान्य स्थिति को समझते हैं। वे समझते हैं कि क्षेत्र में एक विशिष्ट प्रतिनिधि प्रकट हो सकता है, जो पूरे क्षेत्र को कुचल देगा। इसके अलावा, विकल्प 1 और 3 या 2 और 3 परस्पर अनन्य नहीं हैं। यानी क्षेत्र में एक प्रतिनिधि और कई प्रमुख प्रतिनिधि हो सकते हैं। और प्रतिनिधि और एक बहिष्करणवादी हो सकते हैं। लेकिन प्रतिनिधि बड़े प्रतिनिधियों से या किसी विशेष से खरीदते हैं। ऐसी व्यवस्था बनाकर हम प्रथम स्थान के लिए एक उच्च बार सेट करते हैं, और जो इस स्थान पर पहुंचता है वह समझता है कि नीचे से उसके हिस्से के दावेदार हैं। और अगर वह वॉल्यूम नहीं रखता है, तो कई अन्य खिलाड़ी हैं जो उसकी पाई को हथियाना चाहते हैं।

बेशक, किसी भी योजना का निर्माण बाजार की विशेषताओं और बाजार पर माल की स्थिति को बाहर नहीं करता है. लेकिन हमारी टीम को डीलर नेटवर्क बनाने का व्यापक अनुभव है और हम कह सकते हैं कि नेटवर्क बनाने का यह तरीका ज्यादातर समय सफलतापूर्वक काम करता है। मुझे लगता है कि हमने आपके प्रश्न का उत्तर दे दिया है कि डीलर नेटवर्क कैसे बनाया जाए, और यदि आपको सहायता की आवश्यकता है, तो हम इस मामले में आपका समर्थन करने के लिए हमेशा तैयार हैं।

आधुनिक समाज हर दिन तीव्र गति से विकसित हो रहा है, अधिक से अधिक नए पेशे और शर्तें हैं। तो, हाल ही में, अब जाने-माने डीलरों और बिचौलियों को व्यापारी कहा जाता था। हालांकि, मौजूदा बाजार संबंधों में, माल के विभिन्न प्रकार के वितरकों के बीच अंतर स्पष्ट रूप से परिभाषित किया गया है। डीलर और वितरक - कौन है, हम इस लेख में यह पता लगाने की कोशिश करेंगे।

एक डीलर कौन है

"डीलर" शब्द अंग्रेजी मूल का है और इसका अनुवाद "एजेंट, मर्चेंट" के रूप में किया जाता है। एक डीलर एक फर्म या व्यक्ति होता है जो थोक में उत्पाद खरीदता है और उन्हें कम मात्रा में या खुदरा पर बेचता है।

साथ ही, डीलरों के इस समूह में लेन-देन में भाग लेने वाले निर्माता या वितरक के एजेंट शामिल होते हैं।

इस प्रकार, डीलर कमोडिटी एक्सचेंज श्रृंखला में अंतिम स्थान रखता है और अंतिम खरीदार के साथ सीधे संबंध में होता है। यह अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न का मुख्य उत्तर है - एक डीलर और एक वितरक के बीच क्या अंतर है।

डीलर प्रकार

व्यापार क्षेत्र में दो प्रकार के डीलर होते हैं:

1. एक खुदरा डीलर एक व्यापारिक कंपनी और कानूनी संस्थाओं और सामान खरीदने की इच्छा रखने वाले व्यक्तियों के बीच एक क्लासिक प्रकार का मध्यस्थ है।
2. एक विशिष्ट डीलर एक निश्चित क्षेत्र में एक मूल दुर्लभ उत्पाद की बिक्री में मध्यस्थ होता है। उसके पास प्रीमियम उत्पादों का प्रतिनिधित्व करने का अधिकार है और उसके पास असीमित लाभ कमाने का अवसर है।

एक डीलर और एक वितरक के बीच अंतर को बेहतर ढंग से समझने के लिए, उनके मुख्य कार्यों, अधिकारों और दायित्वों पर विचार करें।

क्या है डीलरों का काम

डीलर गतिविधि में मध्यस्थ संचालन करना शामिल है:

• उद्यमों द्वारा निर्मित या वितरकों और मालिकों द्वारा बेचे गए उत्पादों की खरीद और बिक्री;
• बाजार में माल के निर्माता और उसके ट्रेडमार्क के हितों का प्रतिनिधित्व करना।

डीलरों और उत्पाद मालिकों के बीच सहयोग का तात्पर्य एक समझौते के निष्कर्ष से है जो प्रत्येक पक्ष के अधिकारों और दायित्वों को परिभाषित करता है। लेकिन, माल की डिलीवरी और भुगतान के अलावा, डीलरों को कुछ सिद्धांतों का पालन करना आवश्यक है। इस प्रकार, मध्यस्थ, मूल कार्यों के अलावा, निर्माता के लिए अतिरिक्त अधिकार और कुछ दायित्व हैं।

दूसरे शब्दों में, डीलर अपनी गतिविधियों के लिए पूरी तरह से जिम्मेदार है, और यदि अनुबंध की शर्तों को पूरा नहीं किया जाता है, तो वह अपनी नौकरी खो सकता है। इसलिए, यदि बिक्री खराब है, एजेंट सक्रिय रूप से ब्रांड का प्रचार नहीं कर रहा है, और माल का मालिक आवश्यक मात्रा में उत्पाद नहीं बेचता है, तो कंपनी ऐसे मध्यस्थ की सेवाओं को अस्वीकार कर सकती है। इस मामले में, डीलरशिप को दूसरे डीलर को स्थानांतरित किया जा सकता है।

बिचौलियों को बिक्री में दिलचस्पी लेने के लिए, सभी निर्माण फर्म और वितरक एजेंटों को बेचे गए माल की वास्तविक मात्रा का एक प्रतिशत प्रदान करते हैं, जिसमें डीलर वितरक से अलग होता है।

डीलर अधिकार

प्रत्येक डीलर का अधिकार है:

1. अपने आप को निर्माता या वितरक का आधिकारिक प्रतिनिधि कहें।
2. डीलर छूट के अधीन माल प्राप्त करें। वह एक पुनर्विक्रेता की भूमिका निभाता है, इसलिए वह विशेष कीमतों पर उत्पाद खरीदता है।
3. किसी विशेष क्षेत्र में या खरीदारों के एक विशेष सर्कल के बीच एक निर्माण कंपनी के व्यापारिक हितों का प्रतिनिधित्व करते हैं।
4. अपनी व्यापारिक गतिविधियों को विकसित करने के लिए एक निर्माता से ऋण प्राप्त करें। इस पैराग्राफ से यह पता चलता है कि मध्यस्थ को आर्थिक रूप से सुरक्षित होने की आवश्यकता नहीं है। डीलर और डिस्ट्रीब्यूटर में क्या अंतर है? तथ्य यह है कि वह न्यूनतम योगदान के साथ अपनी गतिविधि शुरू कर सकता है।

डीलर की जिम्मेदारियां

कई और पेशेवर विशेषताएं हैं जो एक डीलर और एक वितरक के बीच अंतर को स्पष्ट करती हैं। क्या अंतर है यह निर्माताओं द्वारा सामने रखी गई आवश्यकताओं से निर्धारित किया जा सकता है। तो, डीलर के कर्तव्यों में शामिल हैं:

1. नियोजित खरीद - डीलर को एक निश्चित मात्रा में और अनुबंध में निर्दिष्ट आवृत्ति के साथ सामान खरीदना चाहिए। यदि किसी कारण से मध्यस्थ आवश्यक मात्रा में उत्पादों को नहीं बेच पाता है, तो अंतर को अगली अवधि में ले जाया जाता है। तथ्य यह है कि अनुबंध का विषय निर्माता से माल के डीलर द्वारा खरीद है, न कि अंतिम खरीदार को इसकी बिक्री। इसलिए, एजेंट एक विशिष्ट मात्रा में उत्पाद खरीदने के लिए बाध्य है। जब मध्यस्थ पहले से ही माल का मालिक होता है, तो निर्माता को तीसरे पक्ष के साथ डीलर के संबंधों में कोई दिलचस्पी नहीं होती है।
2. प्रादेशिकता - मध्यस्थ के पास कार्यान्वयन का अपना क्षेत्र होता है और उसे इसका पालन करना चाहिए। एक नियम के रूप में, ऐसा बिक्री क्षेत्र देश के भौगोलिक या प्रशासनिक-क्षेत्रीय विभाजन के साथ मेल खाता है। यह एक गाँव, एक शहर, एक क्षेत्र या एक संपूर्ण राज्य हो सकता है। यदि अनुबंध किसी विशेष क्षेत्र में बेचने का अधिकार प्रदान करता है, तो डीलर एक ही व्यक्ति में अपने माल के साथ बाजार की आपूर्ति कर सकता है। हालांकि यह संभव है कि इसी तरह के उत्पादों वाले अन्य एजेंट इस क्षेत्र में काम करेंगे। बिचौलियों के साथ ऐसी संतृप्ति उपभोक्ता वस्तुओं (उदाहरण के लिए, भोजन) के लिए विशिष्ट है।
3. माल का प्रचार - यह दायित्व प्रत्येक व्यापारी - डीलर या वितरक पर लागू होता है, लेकिन यह अलग-अलग तरीकों से प्रकट होता है। इस पैराग्राफ में प्रत्येक प्रकार के व्यापार की विशेषताएं हैं, जो इस प्रश्न का उत्तर भी देती हैं - क्या अंतर है। माल की बिक्री को बढ़ावा देने के लिए डीलर और वितरक लगभग समान रूप से बाध्य हैं। केवल उनमें से प्रत्येक अपने स्वयं के मार्केटिंग टूल का उपयोग करता है। इसलिए, डीलर को विभिन्न प्रचार गतिविधियों और प्रचारों को अंजाम देना चाहिए। इस प्रकार, मध्यस्थ सक्रिय रूप से वस्तु उत्पादक का विज्ञापन करता है। और अगर क्षेत्र में ऐसी फर्म के कई बिचौलिए हैं, तो एक एजेंट के प्रचार से सभी डीलरों की बिक्री को बढ़ावा मिलना चाहिए। पदोन्नति केवल मध्यस्थ द्वारा वित्तपोषित होती है। तुलना करके, वितरक के मार्केटिंग अभियानों का भुगतान उत्पाद के निर्माता द्वारा किया जाता है।
4. केवल एक निर्माता के सामान का व्यापार करें। यह विशेष रूप से तब नियंत्रित होता है जब कंपनी बिक्री बाजार के लिए प्रतिस्पर्धियों से लड़ रही हो। एक सामान्य नियम के रूप में, एक ही ब्रांड के डीलरों को एक विशिष्ट कंपनी शैली का पालन करना चाहिए। उदाहरण के लिए, ब्रांडेड कपड़े पहनें, विज्ञापन चित्रों और नारों के साथ विशेष उपकरण का उपयोग करें।
5. बिक्री के बाद सेवा - माल की बिक्री के अलावा, डीलर को बेचे गए उत्पादों की वारंटी और वारंटी के बाद की मरम्मत प्रदान करनी चाहिए। खरीदार के लिए वारंटी की मरम्मत नि: शुल्क की जाती है, और डीलर द्वारा किए गए खर्च की प्रतिपूर्ति निर्माता द्वारा की जानी चाहिए।

इसके अलावा, मध्यस्थ उच्च स्तर पर ग्राहकों की सेवा करने के लिए बाध्य है, क्योंकि वह निर्माता का चेहरा है। डीलर के साथ संचार के दौरान, खरीदार ब्रांड के प्रति एक रवैया बनाते हैं, जो कमोडिटी की मांग के संकेतक को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित करता है।

कभी-कभी अनुबंध अतिरिक्त दायित्वों के लिए प्रदान कर सकता है: निर्माता को सामग्री और कच्चे माल के साथ आपूर्ति करना, अग्रिम भुगतान के रूप में उत्पादन जमा करना।

वितरक कौन है

एक वितरक एक प्राकृतिक या कानूनी व्यक्ति होता है जो निर्माण कंपनी का आधिकारिक प्रतिनिधि होता है और उद्यम से खुदरा या थोक पुनर्विक्रेताओं - डीलरों को सामान वितरित करने का कार्य करता है। ऐसा वितरक निर्माताओं और बाद के व्यापारियों के बीच मध्यस्थ होता है। यह एक महत्वपूर्ण विशेषता है कि एक वितरक एक डीलर से कैसे भिन्न होता है। हालांकि कुछ मामले ऐसे भी होते हैं जब वितरक अंतिम ग्राहकों के साथ काम करता है।

एक वितरक या तो एक बड़ी कंपनी या कुछ कौशल और ज्ञान वाला एक व्यक्ति हो सकता है।

इसके अलावा, वितरक के पास व्यापार मार्जिन के बिना कम कीमत पर सामान बेचने का विशेष अधिकार है। वितरक और डीलर के बीच ये सबसे महत्वपूर्ण अंतर हैं।

वितरक कार्य

एक वितरक और एक डीलर के कार्य बहुत समान हैं। वितरक माल की बिक्री, उत्पादों के स्टॉक की पुनःपूर्ति और उन्हें बेचने के तरीकों की खोज में भी लगा हुआ है। लेकिन फिर भी एक मुख्य विशेषता है जो एक वितरक को एक डीलर से अलग करती है - यह एक डीलर नेटवर्क का विकास और रखरखाव है। यानी वितरक लगातार नए बिचौलियों की तलाश में है। इस प्रकार, बड़ी बिक्री मात्रा बढ़ाने के लिए, प्रत्येक वितरक अपना स्वयं का डीलर नेटवर्क बनाने की कोशिश करता है, जो एक स्थिर नियमित आय लाएगा।

वितरकों के लिए आवश्यकताएँ

अपने कार्यों को पूरा करने के लिए, वितरक को कुछ आवश्यकताओं को पूरा करना होगा। तो, यह होना चाहिए:

• आवश्यक मात्रा में माल के भंडारण के लिए एक विशेष रूप से निर्दिष्ट स्थान;
• खुद का डीलर नेटवर्क;
• बिचौलियों को उधार देने के लिए धन;
• योग्य कर्मियों।

वितरक और डीलर के बीच इस तरह के अंतर पेशे की एक निश्चित जटिलता को इंगित करते हैं, क्योंकि वितरक के पास एक निश्चित भौतिक आधार होना चाहिए।

कौन अधिक महत्वपूर्ण है - वितरक या डीलर?

प्रत्येक निर्माता अपनी गतिविधि की शुरुआत में अपने उत्पादों के लिए एक विकसित बिक्री नेटवर्क बनाना चाहता है। ऐसा करने के लिए, वह वितरकों और डीलरों दोनों का उपयोग करता है। ये दोनों एक ही भूमिका निभाते हैं - माल की बिक्री। लेकिन अधिक आय कौन लाता है?

बिक्री और मुनाफे के मात्रात्मक संकेतकों के संदर्भ में, वितरक को व्यापार श्रृंखला में सबसे महत्वपूर्ण कड़ी माना जा सकता है।

एक नियम के रूप में, एक अनुभवी वितरक के पास एक बड़ा बिक्री नेटवर्क होता है, जो स्थिर बिक्री मात्रा सुनिश्चित करता है।

लेकिन अगर डीलरों को इस प्रक्रिया से हटा दिया जाता है, तो वितरकों को अपने दम पर खरीदारों की तलाश करने के लिए मजबूर होना पड़ेगा। और यह नीलामी को धीमा कर देगा और निर्माता के मुनाफे को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित करेगा। आखिरकार, ग्राहकों के साथ काम करने की क्षमता ही एक डीलर को एक वितरक से अलग करती है। इसलिए, व्यापार की प्रक्रिया में, वितरक और बिचौलिए दोनों समान रूप से महत्वपूर्ण हैं।

2 सप्ताह पहले

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कल्पना कीजिए कि आप तीन कंपनियों का प्रबंधन करते हैं। उनमें से एक डीलर नेटवर्क के माध्यम से बेचे जाने वाले उत्पादों का निर्माता है। दूसरा एक वितरक है जो कुछ क्षेत्रों में डीलरों के साथ काम करने के लिए जिम्मेदार है। तीसरा एक साधारण डीलर है जो ड्रॉपशीपिंग के सिद्धांत पर खुदरा बिक्री करता है। इस तरह मेरा व्यवसाय आज काम करता है। यह स्थिति मुझे सभी पक्षों से आपूर्तिकर्ताओं और डीलरों के बीच संबंधों का निष्पक्ष मूल्यांकन करने और एक प्रभावी डीलर नेटवर्क बनाने की अनुमति देने वाले मुख्य कारकों को निर्धारित करने की अनुमति देती है।

डीलरों के साथ काम करते समय 3 मुख्य कार्य होते हैं:

• संभावित डीलरों को खोजें;
• उन्हें विश्वास दिलाएं कि उन्हें आपके उत्पादों की आवश्यकता है;
• डीलर नेटवर्क के काम को ठीक से व्यवस्थित करें।

मुझे प्रत्येक बिंदु पर विस्तार से बताएं ...

संभावित डीलरों की तलाश करें

अजीब तरह से, मेरी राय में, यह सबसे आसान काम है। विवरण में जाने के बिना, मैं केवल उन लोगों की सूची दूंगा जिनके बीच आपको भविष्य के भागीदारों की तलाश करने की आवश्यकता है:

• उन लोगों में से जो पहले से ही इसी तरह के उत्पाद बेचते हैं;
• उनमें से जिनके लिए आपके उत्पाद संबंधित हो सकते हैं;
• उनमें से जो सिर्फ एक व्यवसाय खोलने और एक जगह चुनने की योजना बना रहे हैं।

कहां तलाश करें:

• इंटरनेट में;
• विशेष व्यापारिक मंजिलों पर (उदाहरण के लिए, फर्नीचर शॉपिंग सेंटर, निर्माण बाजार);
• विशेष विषयगत प्रदर्शनियों और सम्मेलनों में;
• आपकी फोन बुक में।

यह डीलरों को खोजने का सबसे आदिम तरीका है, लेकिन यह बहुत अच्छा काम करता है। बेशक, आपको लगातार बने रहना होगा और सैकड़ों "बंद दरवाजों" पर दस्तक देनी होगी। कुछ दरवाजों को कई बार खटखटाना पड़ेगा। लेकिन अगर आपका प्रस्ताव वास्तव में लाभदायक है, और आप इसे सही ढंग से प्रस्तुत करने का प्रबंधन करते हैं, तो नए भागीदारों को खोजने में कोई समस्या नहीं होगी।

डीलरों को खोजने का एक और तरीका है, जिसका मैं सक्रिय रूप से उपयोग करता हूं। यह अधिक महंगा और समय लेने वाला है, लेकिन बहुत अच्छा काम करता है।

डीलरों को आपके साथ काम करना शुरू करने के लिए कैसे मनाएं?

डीलर नेटवर्क बनाने में शायद यह सबसे कठिन काम है। संभावित डीलरों के लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव बनाते समय मैं कई महत्वपूर्ण कारकों को ध्यान में रखूंगा।

उत्पादों

डीलर आपके उत्पाद का प्रचार नहीं करना चाहते हैं, वे चाहते हैं कि यह खुद ही बिक जाए। ऐसा करने के लिए, इसका एक स्पष्ट प्रतिस्पर्धात्मक लाभ होना चाहिए: सस्ता, अधिक सुंदर, अधिक समझने योग्य, लंबी वारंटी अवधि हो, एक प्रसिद्ध ब्रांड से संबंधित हो, आदि।

एक बार फिर, मैं इस बात पर जोर देता हूं कि आपके उत्पादों का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ खरीदार को स्पष्ट होना चाहिए। मान लें कि आप ऐसे जूते बनाते हैं जो बहुत टिकाऊ होते हैं और इसे प्रतिस्पर्धात्मक लाभ मानते हैं। तो यह है, लेकिन इसे खरीदार को कैसे साबित किया जाए? यदि आपका ब्रांड अभी भी किसी के लिए अज्ञात है तो इसे संभावित डीलर को कैसे साबित करें? स्थायित्व के बारे में बात करने के बजाय, 3 साल के लिए मुफ्त जूते की मरम्मत का वादा करें। अपना लाभ स्पष्ट करें!

यदि आप बाजार में एक नया उत्पाद पेश कर रहे हैं, तो इसे बाजार में पहले से मौजूद प्रतिस्पर्धी उत्पादों के समान बनाने के लिए पर्याप्त नहीं है। यह बेहतर या सस्ता होना चाहिए, अन्यथा डीलरों को इसमें दिलचस्पी नहीं होगी।

याद रखें, यदि आपके उत्पाद अंतिम ग्राहक द्वारा मांग में हैं, तो डीलरों को आप में सबसे अधिक दिलचस्पी होगी।

न्यूनतम खुदरा मूल्य

डीलर की मुख्य चिंता पैसा है। जब वह एक वाणिज्यिक प्रस्ताव देखता है तो वह सबसे पहले यह देखेगा कि आपका सामान किस कीमत पर खुदरा पर खरीदा जा सकता है। यदि डीलर मूल्य और ऑनलाइन खुदरा मूल्य के बीच का अंतर छोटा है, तो वह आपके साथ काम नहीं करेगा।

एक डंपिंग डीलर दर्जनों भागीदारों को आपसे दूर डरा सकता है!

संपूर्ण उत्पाद लाइन के लिए एमआरपी (न्यूनतम खुदरा मूल्य) निर्धारित करना और डीलरों को सस्ता बेचने से रोकना महत्वपूर्ण है। मुख्य रूप से इंटरनेट पर एमआरपी के अनुपालन को सख्ती से नियंत्रित करना और उल्लंघन करने वालों को शिपमेंट रोकना आवश्यक है! ऐसे डीलरों को खोने से डरो मत, उनसे होने वाला लाभ नुकसान से बहुत कम है।

एक डंपिंग डीलर आपके उत्पादों के अंतिम खरीदारों की संख्या में वृद्धि नहीं करता है, वह बस उन्हें अन्य भागीदारों से "चोरी" करता है।

विक्रेता मूल्य

डीलर कीमतों के ग्रिड को सही ढंग से संकलित करना पहली नज़र में लगने से कहीं अधिक कठिन है। बहुत कम कीमतें आपको मुनाफे से वंचित कर देंगी, और ऊंची कीमतें संभावित भागीदारों को डरा देंगी।

कई आपूर्तिकर्ताओं के लिए, डीलर मूल्य ग्रिड केवल खरीद की मात्रा पर निर्भर करता है। ज्यादातर मामलों में, यह एक गलती है। मैं आपको एक उदाहरण दूंगा। भागीदारों के बीच निर्माण सामग्री के निर्माता के पास खुदरा श्रृंखलाएं, ऑनलाइन स्टोर और निर्माण कंपनियां हैं। पहला और दूसरा अपने उत्पादों को खुदरा ग्राहकों के बीच प्रचारित करता है, इसलिए उनके लिए डीलर छूट महत्वपूर्ण होनी चाहिए। निर्माण कंपनियां उत्पाद खरीदती हैं क्योंकि वे एनालॉग्स से बेहतर हैं और कीमत के लिए उनके अनुरूप हैं, उन्हें "वॉल्यूम के लिए" बड़ी छूट देने का कोई मतलब नहीं है।

डीलरों की प्रत्येक श्रेणी के लिए, आपको नीचे सूचीबद्ध सिद्धांतों के आधार पर अपना स्वयं का मूल्य ग्रिड बनाना होगा।

1. आपके उत्पाद के पक्ष में खरीदार की पसंद पर डीलर का प्रभाव जितना अधिक होगा, डीलर की छूट उतनी ही अधिक होगी। और इसके विपरीत: आपका उत्पाद जितना बेहतर बिकता है, उतना ही कम आप डीलर को दे सकते हैं।

2. औसत खुदरा चेक जितना छोटा होगा, डीलर की छूट उतनी ही अधिक होनी चाहिए। उदाहरण के लिए, यदि आप 2,000 रूबल के न्यूनतम खुदरा मूल्य के साथ बाथ मैट का उत्पादन करते हैं, तो वितरण नेटवर्क की डीलर छूट लगभग 50% होनी चाहिए। यदि आप लाखों रूबल की कीमत के धातु के लिए मशीन टूल्स का उत्पादन करते हैं, तो 10% डीलर छूट पर्याप्त हो सकती है। लेकिन पहले बिंदु के लिए समायोजन करना न भूलें (यदि डीलर सक्रिय रूप से अंतिम ग्राहक की पसंद को प्रभावित कर रहा है, उदाहरण के लिए आपकी मशीन या किसी प्रतियोगी की मशीन की सिफारिश करना, तो आपका डीलर छूट अधिक आकर्षक होना चाहिए)।

3. पता करें कि आपके प्रतिस्पर्धियों द्वारा किस प्रकार की डीलर छूट दी जा रही है। यह वांछनीय है कि आपका प्रस्ताव बदतर नहीं था।

याद रखें, अंत में, डीलर के लिए जो मायने रखता है वह% मार्कअप नहीं है, बल्कि वह कुल राशि है जो अर्जित की जा सकती है। उदाहरण के लिए, एक डीलर प्रतिस्पर्धी के उत्पाद पर 50% और आपके उत्पाद पर केवल 30% कमाता है। लेकिन एक डीलर के लिए आपके उत्पाद को बेचना अधिक लाभदायक होता है, क्योंकि इसके लिए खुदरा मूल्य 2 गुना अधिक है, और साथ ही यह अपनी अनूठी विशेषताओं के कारण कोई भी बदतर नहीं बेचता है।

मुझे ऐसे फ़र्नीचर सप्लायर मिले हैं, जिन्होंने बिना उचित फ़ोटो के अपने उत्पादों को ऑनलाइन स्टोर के ज़रिए बेचने की कोशिश की। उन्हें लगा कि यह डीलरों की समस्या है, उनकी नहीं। आश्चर्य नहीं कि ऑनलाइन स्टोर के साथ सहयोग उनके लिए कारगर नहीं रहा।

2. प्रबंधकों पर भरोसा न करें, उन सभी व्यावसायिक प्रक्रियाओं को स्वचालित करें जिन्हें स्वचालित किया जा सकता है। यह न केवल आपके रखरखाव की लागत को कम करेगा
कर्मचारी, लेकिन मानवीय कारक के कारण धन की हानि को भी कम करता है।

3. एमआरपी (न्यूनतम खुदरा मूल्य) के अनुपालन की निगरानी करें। इसके बारे में मैंने पहले ही ऊपर लिखा है, लेकिन चूंकि यह बहुत महत्वपूर्ण है, इसलिए इसे दोहराना उचित होगा। एक डंपिंग डीलर आपके उत्पादों के अंतिम खरीदारों की संख्या में वृद्धि नहीं करता है, वह बस उन्हें अन्य भागीदारों से "चोरी" करता है।

4. नए उत्पादों, स्टॉक शेष, नियोजित आगमन, छूट के बारे में डीलरों को समय पर सूचित करें। डीलरों को जितनी अधिक जानकारी उपलब्ध होगी, बिक्री उतनी ही अधिक होगी।

5. अपने डीलरों को विज्ञापन सहायता प्रदान करें। डीलर संपर्कों के साथ अपनी वेबसाइट का विज्ञापन करें। मुफ्त (या लागत पर) उत्पाद डेमो, फ़्लायर्स, कैटलॉग, प्रदर्शनी स्टैंड आदि प्रदान करें।

6. ब्रांड के "प्रमोशन" में अपनी ऊर्जा और पैसा लगाएं। ग्राहक समीक्षाओं का पालन करें, इंटरनेट पर और प्रिंट मीडिया में सूचनात्मक सामग्री प्रकाशित करें। यदि आप ब्रांडेड उत्पादों की आपूर्ति कर रहे हैं, तो ब्रांड को विकसित करने के लिए धन की तलाश करें।

और, ज़ाहिर है, वेबसाइटों और पार्टनर स्टोर्स पर अप-टू-डेट जानकारी कैसे प्रस्तुत की जाती है, इस पर नज़र रखें। बहुत बार वे नए आइटम जोड़ना भूल जाते हैं या बहुत देर से करते हैं। हो सकता है कि आपके प्रचारों और छूटों की जानकारी भी अंतिम ग्राहक तक न पहुंचे। ऐसी त्रुटियों के डीलरों को समय पर याद दिलाएं और उनके शीघ्र उन्मूलन की मांग करें!

डीलर नेटवर्क के साथ काम करने के लिए ऑनलाइन सेवा

बेशक, इस लेख में मैं अपनी परियोजना ANVE.ru का उल्लेख नहीं कर सकता। यह एक B2B सेवा है जो आपूर्तिकर्ता को 5 मिनट में एक ऑनलाइन डीलर पोर्टल बनाने की अनुमति देती है। डीलरों को उत्पादों, कीमतों, स्टॉक शेष, नियोजित प्राप्तियों के बारे में जानकारी प्राप्त हो सकती है। डेटा को एक्सेल-फाइल्स, 1C और किसी भी अन्य अकाउंटिंग सिस्टम से सेवा में अपलोड किया जा सकता है। डीलर ऑनलाइन जानकारी देख सकेंगे और ऑर्डर दे सकेंगे।

सूचीबद्ध सुविधाएँ सेवा की कार्यक्षमता का केवल एक छोटा सा हिस्सा हैं। ANVE.ru बहुत कुछ "कर सकता है" और सक्रिय रूप से आपूर्तिकर्ताओं और डीलरों के लिए एक बहु-कार्यात्मक उपकरण की ओर विकसित हो रहा है।

***
जब डीलर नेटवर्क बनाया जाता है, तो अपने भागीदारों के प्रदर्शन को ट्रैक करें। नेताओं की पहचान करें, पता करें कि उनकी सफलता का रहस्य क्या है, और दूसरों को नोट करने के लिए प्रोत्साहित करें। कभी-कभी साधारण सिफारिशों के कार्यान्वयन से बिक्री कई गुना बढ़ सकती है।

सफल बिक्री!

अजीब तरह से पर्याप्त है, लेकिन अधिकांश भाग के लिए विपणन विशेषज्ञ इस बात से सहमत हैं कि निर्माता / आयातक का मुख्य कार्य बिक्री नहीं है। बाजार पर प्रभावी ढंग से काम करने के लिए और एक निश्चित उत्पाद को स्थिर स्थिरता के साथ, सस्ती कीमतों पर और सही मात्रा में उपभोक्ता तक लाने के लिए - इस सब के लिए आपको वितरण में पर्याप्त अनुभव होना चाहिए और बिक्री तकनीक की समझ होनी चाहिए, प्रभावी ढंग से प्रबंधन करना और माल और वित्तीय संसाधनों के प्रवाह को विनियमित करते हैं।

बहुत बार, कंपनी केवल आवश्यक वित्तीय और मानव संसाधनों को उत्पादन प्रक्रिया से मुक्त नहीं कर सकती है। साथ ही, खरोंच से एक गैर-प्रमुख बिक्री व्यवसाय का निर्माण एक बहुत ही महंगी और लंबी प्रक्रिया है। इस प्रकार, अक्सर निर्माता अपने क्षेत्र के भीतर विशेष रूप से उत्पाद की आपूर्ति तक सीमित होता है, जिसका वित्तीय प्रदर्शन पर सबसे अच्छा प्रभाव नहीं पड़ता है।

एक प्रभावी मार्केटिंग टूल के रूप में डीलर नेटवर्क

ऐसी स्थिति में, डीलर निर्माता या आयातक की सहायता के लिए आते हैं, जिसका कार्य उच्च योग्य बिक्री विशेषज्ञों और सभी आवश्यक भौतिक संसाधनों की सहायता से अंतिम उपभोक्ता की सेवा करना है। लेकिन आर्थिक जोखिम और वित्तीय लागत को कम करते हुए डीलर नेटवर्क को सबसे कुशल कैसे बनाया जाए? आज हम मौजूदा अस्थिर आर्थिक स्थिति में एक प्रभावी डीलर नेटवर्क की गतिविधियों को बनाने और विनियमित करने के मुख्य पहलुओं पर विचार करने का प्रयास करेंगे।

चरण 1: लक्ष्य विवरण साफ़ करें

व्यवसाय के किसी भी क्षेत्र में और इसके विकास के किसी भी स्तर पर, एक प्रभावी बिक्री नेटवर्क का निर्माण करते समय, कार्यों को बिल्कुल सटीक रूप से परिभाषित करना आवश्यक है। प्रस्तावित उत्पाद की मुख्य विशेषताओं, लक्षित दर्शकों और बाजार की स्थितियों के आधार पर, प्रारंभिक चरण में, वितरण प्रवाह के आकार को निर्धारित करना आवश्यक है। हम इस मुद्दे के सैद्धांतिक पहलुओं में गहराई से नहीं जाएंगे, लेकिन केवल डीलर नेटवर्क के माध्यम से मुख्य प्रकार के उत्पाद वितरण को इंगित करेंगे:

• गहन - अधिकतम संभव क्षेत्र का कवरेज, यह सुनिश्चित करने की इच्छा कि लक्षित उत्पाद प्रत्येक खुदरा सुविधा में पेश किया जाता है जहां एक इच्छुक उपभोक्ता दिखाई दे सकता है
• चयनात्मक - सीमित संख्या में खुदरा आउटलेट वाले नेटवर्क के माध्यम से बिक्री, जो आपको मार्केटिंग चैनल में सबसे आकर्षक प्रतिभागियों का चयन करने और अतिरिक्त जोखिमों से बचने की अनुमति देता है। सबसे अधिक बार, यह रणनीति सबसे प्रभावी होती है जब प्रसिद्ध लक्षित दर्शकों के उत्पादों को उच्च स्तर की ब्रांड वफादारी के साथ बेचते हैं।
• अनन्य - प्रत्येक क्षेत्र में बिचौलियों की न्यूनतम संख्या। इसका उपयोग एक विपणन रणनीति में किया जाता है जिसके लिए "हर कोने पर" अपने उत्पाद की उपस्थिति की आवश्यकता नहीं होती है।

चरण 2. जानकारी की कल्पना करें

मुख्य रणनीति तैयार करने और डीलर नेटवर्क बनाने के मुख्य कार्यों की समझ हासिल करने के बाद, मौजूदा डीलरों के विश्लेषण का चरण शुरू होता है। कई प्रबंधक, अजीब तरह से, इस मुद्दे पर अनुचित रूप से बहुत कम ध्यान देते हैं, जो पहले प्रस्ताव को "पकड़" लेते हैं। विपणन नेटवर्क के निर्माण में आधुनिक अनुभव हमें स्पष्ट रूप से यह बताने की अनुमति देता है कि ज्यादातर मामलों में सामान वितरित करने का एक अधिक लाभदायक और कुशल तरीका खोजना संभव है।

बाजार में मौजूदा डीलरों के पूरे सेट का पूरी तरह से विश्लेषण करने के लिए, एक तथाकथित डीलर मार्केट मैप को संकलित करके प्रत्येक संभावित डीलर की कल्पना करना सबसे आसान तरीका है। यह क्या है? इस स्थिति में, विज़ुअलाइज़ेशन निम्नलिखित स्तंभों में विभाजित एक तालिका होगी (उदाहरण खुदरा के लिए):

• डीलर कंपनी का नाम
• संपर्क जानकारी
• खुदरा सुविधाओं का वर्गीकरण
• वर्गीकरण, सेवाओं के स्तर का आकलन
• व्यापारिक स्तर
• स्थान रेटिंग
• खुद की मार्केटिंग गतिविधि

यह बिना कहे चला जाता है कि विशिष्ट स्थिति के आधार पर स्तंभों की संख्या और नाम भिन्न हो सकते हैं, लेकिन इस उदाहरण का सार स्पष्ट होना चाहिए। आवेदक कंपनियों के फायदे और नुकसान के इस तरह के अपेक्षाकृत सरल विश्लेषण के लिए धन्यवाद, नेटवर्क में संभावित डीलरों की संख्या निर्धारित करना, सबसे प्रभावी नमूना आयोजित करना, प्रतिस्पर्धी माहौल का विश्लेषण करना, लागत का अनुमान लगाना और लंबी अवधि के बारे में सोचना संभव है। कार्रवाई की रणनीति, वित्तीय और कमोडिटी प्रवाह की योजना बनाना।

चरण 3: विशिष्ट मीट्रिक के लिए योजना

यह शर्त एक प्रभावी डीलर नेटवर्क के निर्माण सहित व्यवसाय करने के सभी पहलुओं पर लागू होती है। सभी तैयार किए गए कार्यों (चाहे वे वर्तमान या रणनीतिक हों) की एक निश्चित मात्रात्मक अभिव्यक्ति होनी चाहिए। यह उपभोक्ताओं के साथ 30 नए अनुबंधों के समापन का कार्य हो सकता है, बिक्री में 2% की वृद्धि या 1 मिलियन रूबल का शुद्ध लाभ - यह सब स्थिति पर निर्भर करता है, लेकिन लक्ष्य विशिष्ट और संख्याओं में तैयार किए जाने चाहिए।

चरण 4. प्रबंधन पर पूरा ध्यान दें

सभी प्रारंभिक कार्य करने के बाद, आपको डीलर नेटवर्क के प्रबंधन का ध्यान रखना होगा। आपको यह नहीं सोचना चाहिए कि 100% मामलों में वही टीम जिसने इसे व्यवस्थित किया है, डीलर नेटवर्क के परिचालन प्रबंधन के कार्य का सामना करेगी। विशेषज्ञों का चयन करते समय और कार्य रणनीति विकसित करते समय, सक्षम प्रबंधन के मानक को याद रखना आवश्यक है:

उत्पाद + -> पैसा + वफादारी

डीलर नेटवर्क को प्रभावी ढंग से प्रबंधित करने के लिए, प्रबंधन को निम्नलिखित संकेतकों की निगरानी करनी चाहिए:

• डीलरों की कुल संख्या, समूहों द्वारा उनका भेदभाव
• डीलर नेटवर्क ग्रोथ
• शिपमेंट/बिक्री की संख्या, न्यूनतम क्रेडिट शर्तों के साथ शिपमेंट/बिक्री की संख्या
• डीलरों की संख्या में वृद्धि के सापेक्ष प्राप्तियों में वृद्धि
• बिक्री, पदोन्नति की व्यवस्था

विश्लेषण की सुविधा के लिए, इन सभी संकेतकों को बाजार के डीलर मैप में दर्ज किया जा सकता है, जिसका उल्लेख ऊपर किया गया था।

चरण 5. ट्रेडिंग नेटवर्क की उत्तेजना

एक सामान्य अर्थ में, माल की बिक्री को एक निश्चित संख्या में बिचौलियों के माध्यम से निर्माता और खरीदार को जोड़ने वाली श्रृंखला के रूप में दर्शाया जा सकता है। इस श्रृंखला को मार्केटिंग चैनल कहा जाता है। उपभोक्ता पर एक प्रभावी प्रभाव को व्यवस्थित करने और उसे खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए, बाजार और लक्षित दर्शकों को प्रभावित करने के कई तरीकों का उपयोग किया जाता है। मर्चेंडाइजिंग, ट्रेड मार्केटिंग प्रमोशन और सेल्स प्रमोशन जैसी विधियों के उपयोग के माध्यम से, विक्रेता और डीलर विभिन्न लक्ष्यों को प्राप्त कर सकते हैं:

• अंतिम उपभोक्ता को बिक्री बढ़ाना / खुदरा श्रृंखला द्वारा खरीदे गए माल की मात्रा में वृद्धि
• प्रतिस्पर्धी कंपनियों के शेयरों का आत्मविश्वास से सामना करना
• माल की बिक्री के स्थानों में स्थिति का पुनरोद्धार, उस पर ध्यान आकर्षित करना आदि।

हालांकि, यह ध्यान देने योग्य है कि हाल के वर्षों में बिक्री संवर्धन के तरीके विक्रेताओं के बीच इतने लोकप्रिय हो गए हैं कि व्यक्तिगत घटनाएं विपरीत प्रभाव पैदा करती हैं: लक्षित दर्शकों की बिक्री और वफादारी में कमी। यही कारण है कि उन्हें अनन्य होना चाहिए और अंतिम खरीदार के लिए आकर्षक और घुसपैठ नहीं बनना चाहिए - इसके लिए वास्तविक विशेषज्ञों की एक टीम के काम की आवश्यकता होती है जो प्रत्येक तरीके की लाभप्रदता का विश्लेषण करेगी और बाजार की स्थितियों और ग्राहक के आधार पर विपणन रणनीति को लचीले ढंग से बदल देगी। व्‍यवहार।

अधिकतम दक्षता की दृष्टि से, बिक्री संवर्धन, अन्य बातों के अलावा, बिचौलियों के लिए प्रेरणा निर्माण में शामिल होना चाहिए। इसके लिए, पूरी तरह से अलग-अलग लाभों का उपयोग किया जा सकता है, दोनों एक वित्तीय प्रकृति (विभिन्न छूट और विपणन लागत के लिए मुआवजा), और विभिन्न प्राथमिकताएं जिनकी एक प्राकृतिक अभिव्यक्ति है।

पुनर्विक्रेताओं के हित को प्रोत्साहित करने के लोकप्रिय तरीकों में से एक पुनर्विक्रेताओं के बीच एक वैश्विक प्रतिस्पर्धा आयोजित करना है (केवल बड़े विक्रेताओं के लिए उपयुक्त है जिनके पास पहले से ही एक व्यापक डीलर नेटवर्क है), जिसमें उनमें से प्रत्येक मार्केटिंग इवेंट आयोजक के रूप में कार्य करके अंक अर्जित कर सकता है, कर्मचारियों के कौशल में सुधार, या किसी अन्य तरीके से बिक्री संवर्धन विधि। हम अन्य, कम लोकप्रिय, लेकिन बिचौलियों की रुचि बढ़ाने के बहुत प्रभावी तरीकों पर भी ध्यान देते हैं और परिणामस्वरूप, उनकी अपनी बिक्री:

• नमूनों का वितरण - सार अपने उत्पाद के निर्माता को पुनर्विक्रेताओं को उनके व्यक्तिगत उपयोग और इसके सभी सकारात्मक गुणों के स्व-मूल्यांकन के लिए प्रदान करना है
• निर्माता/आपूर्तिकर्ता और डीलरों के संयुक्त प्रचार प्रमुख विपणन कार्यक्रम हैं, आमतौर पर बड़े वित्तीय निवेशों के साथ और अक्सर एक रणनीतिक प्रकृति के होते हैं।
• शोकेस प्रतियोगिताएं - सभी पुनर्विक्रेताओं के बीच अपने उत्पाद को प्रदर्शित करने का सर्वोत्तम तरीका चुनना