Hayrapetyan Felix

“ความคิดที่ดีไม่ได้เริ่มต้นที่โต๊ะประชุม เกิดขึ้นจากการทำงานร่วมกับผู้บริโภค"

ผู้ผลิตมีความสนใจในการเปิดตัวสินค้าสู่ตลาดที่ประสบความสำเร็จและการเติบโตอย่างรวดเร็วของยอดขาย แต่อัตราการขายไม่สามารถเพิ่มขึ้นได้ตลอดเวลาในภูมิภาคเดียว เนื่องจากตลาดประกอบด้วยผู้บริโภคจำนวนจำกัด เพื่อแก้ปัญหานี้ จำเป็นต้องนำสินค้าไปยังภูมิภาคอื่น ๆ เพื่อสร้างช่องทางการจัดจำหน่ายเพิ่มเติม หนึ่งในช่องทางเหล่านี้คือการพัฒนาเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย

ต้องขอบคุณคนกลางในการเคลื่อนย้ายสินค้าที่ประหยัดและมีประสิทธิภาพมากขึ้น พวกเขาให้บริการที่แตกต่างกันเมื่อผลิตภัณฑ์เคลื่อนผ่านเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย ตัวกลางมีสองประเภท: ผู้ค้าปลีกและผู้ค้าส่ง ผู้ค้าปลีกขายสินค้าให้กับผู้บริโภคโดยตรง ผู้ค้าส่งจำหน่ายผลิตภัณฑ์ให้กับผู้ค้าปลีก

ตัวกลางมีอยู่เพราะมีปัญหาจริงในการขายสินค้าที่แก้ไขได้ง่ายที่สุด ประการแรก คือ ปัญหาความห่างไกลทางภูมิศาสตร์ของผู้ซื้อและผู้ขาย ความห่างไกลทำให้กระบวนการจับคู่ผลิตภัณฑ์และตลาดมีความซับซ้อน เนื่องจากผู้บริโภคในภูมิภาคต่างๆ ต้องการสิ่งที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ตัวอย่างเช่น คนในโนโวซีบีสค์ต้องการซื้อเสื้อสเวตเตอร์ผ้าวูล ในขณะที่ในโซซี เขาค่อนข้างจะชอบเสื้อคอเต่าแบบบาง ประการที่สอง สินค้าควรอยู่ในสถานที่ที่เข้าถึงได้ง่าย เช่น ศูนย์การค้าขนาดใหญ่

ความคลาดเคลื่อนระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภคสามารถตรวจสอบได้ในสองทิศทาง: ปริมาณและการแบ่งประเภท บริษัทต้องการผลิตสินค้าในปริมาณมาก ในขณะที่ลูกค้ารายบุคคลต้องการหนึ่งหรือสองหน่วย ในขณะเดียวกัน ผู้ผลิตต้องเข้าใจว่าต้องการช่วงใด ท้ายที่สุด ผู้คนทั่วประเทศมีความต้องการและความต้องการที่แตกต่างกันมากมาย และองค์กรต่างๆ ก็ต้องพยายามตอบสนองความต้องการเหล่านั้น

เนื่องจากตัวกลางตั้งอยู่ใกล้กับผู้ซื้อ พวกเขาจึงสามารถประเมินความต้องการและความต้องการของตลาดเฉพาะได้แม่นยำยิ่งขึ้น ตัวกลางโดยเฉพาะผู้ค้าปลีกมักพูดคุยกับผู้บริโภค ทำงานโดยตรงกับพวกเขา และเรียนรู้สิ่งที่พวกเขาต้องการโดยตรง พวกเขาแบ่งปันความรู้กับผู้ผลิต

ลองมาพัฒนาธุรกิจระบบการชำระเงินเป็นตัวอย่างกัน ให้บริการถ่ายโอนข้อมูลตัวกลาง ในกรณีของเราระบบการชำระเงินเป็นผู้ค้าส่งที่จำหน่ายสินค้าให้กับผู้ค้าปลีก เพื่อกระตุ้นยอดขาย ผู้ค้าส่งจะเปลี่ยนชุดข้อเสนอของผู้ให้บริการเป็นผลิตภัณฑ์เดียว

รูปแสดงช่องทางการติดต่อของผู้ให้บริการ ผู้ค้าส่ง ผู้ค้าปลีก

เมื่อสินค้าย้ายจากบริษัทไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้าย การทำธุรกรรมแลกเปลี่ยนต่างๆ ก็เกิดขึ้น ผู้ผลิตซื้อวัตถุดิบจากนั้นก็ผลิตผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปซึ่งได้รับการส่งเสริมให้เป็นผู้บริโภคขั้นสุดท้าย

ตามข้อเสนอของผู้ให้บริการ ระบบการชำระเงินจะพัฒนาผลิตภัณฑ์สำหรับรับชำระเงินซึ่งมีการแลกเปลี่ยนการชำระเงินในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง แต่สิ่งนี้อยู่ไกลจากสิ่งที่แลกเปลี่ยนกันในระหว่างกระบวนการนี้ เมื่อผลิตภัณฑ์ส่งผ่านจากผู้เข้าร่วมรายหนึ่งไปยังอีกรายหนึ่ง ข้อมูลจะถูกแลกเปลี่ยน การสื่อสารกลับผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายทำให้ผู้ผลิตทราบถึงความต้องการของผู้บริโภค แม้ว่าช่องทางที่ยาวเกินไปก็สามารถกรองและจำกัดข้อมูลได้

พื้นที่จำหน่ายครอบคลุมทั้งการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์และยุทธวิธี ยุทธศาสตร์ประกอบด้วยการเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายและตัวกลางที่จะจัดทำระบบเพื่อส่งเสริมสินค้าสู่ตลาด การตัดสินใจเหล่านี้เป็นบันไดขั้นสู่การตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ เช่น คำจำกัดความเฉพาะของบริษัทที่จะใช้เป็นตัวกลางในการส่งเสริมการขายสินค้าจริง

ช่องทางการติดต่อระหว่างผู้ให้บริการ ผู้ค้าส่ง และผู้ค้าปลีก

หากสินค้ายังใหม่ต่อบริษัทแต่ไม่ออกสู่ตลาด แสดงว่ามีช่องทางอยู่แล้ว หากแบนด์วิดท์ของช่องสัญญาณอนุญาตและมีความต้องการเพียงพอสำหรับผลิตภัณฑ์ ก็สามารถใช้แทนผลิตภัณฑ์อื่นๆ ได้อย่างง่ายดาย ตัวอย่างเช่น ระบบการชำระเงินใช้วิธีการนี้ได้สำเร็จเมื่อส่งเครื่องปลายทางแบบบริการตนเองและผลิตภัณฑ์รับชำระเงินอื่นๆ ไปยังเครือข่ายค้าปลีก กล่าวคือ ผู้ใช้บริการสามารถชำระค่าบริการสื่อสารให้กับผู้ให้บริการได้โดยการฝากเงินเข้าเครื่องรับธนบัตรของสถานีบริการตนเอง หรือผ่านแคชเชียร์เมื่อชำระค่าสินค้าที่ซื้อในร้านค้า

เมื่อตัดสินใจว่าจะเลือกช่องทางใด ให้พยายามประเมินเป้าหมายขององค์กร ทรัพยากร และความเข้าใจตลาด กลยุทธ์การจัดจำหน่ายถูกกำหนดโดยเกณฑ์สามประการ ได้แก่ ระดับความครอบคลุมตลาดของช่องทางเฉพาะ ระดับการควบคุมขององค์กรเหนือช่องทาง และระดับของต้นทุน

ด้วยความช่วยเหลือของตัวกลาง เป็นไปได้ที่จะลดจำนวนธุรกรรมที่ต้องทำให้เสร็จเพื่อเข้าถึงตลาดเฉพาะ มาดูตัวอย่างกัน ดังนั้น ซัพพลายเออร์สามารถขายผ่านการติดต่อกับลูกค้าปลายทางรายเดียวได้ และเขายังสามารถติดต่อผู้ค้าส่งรายหนึ่งที่เกี่ยวข้องกับผู้ค้าปลีกสองราย ซึ่งแต่ละแห่งทำงานร่วมกับศูนย์ภูมิภาคต่างๆ ซึ่งรวมถึงภูมิภาคประมาณ 30 แห่ง ในกรณีหลังนี้ จำนวนผู้ติดต่อทั้งหมดจะเพิ่มขึ้นมากกว่า 60 ราย ยิ่งช่องทางการจัดจำหน่ายนานเท่าใด ความครอบคลุมของตลาดก็จะยิ่งสูงขึ้น ดังนั้นหากขนาดของตลาดที่มีศักยภาพมีขนาดใหญ่มาก จำเป็นต้องมีตัวกลางจำนวนมาก

เมื่อคนกลางเข้าเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ พวกเขาสามารถทำได้เกือบทุกอย่างที่ต้องการด้วยผลิตภัณฑ์นั้น พวกเขาเป็นเจ้าของมัน ผู้ผลิตส่วนใหญ่แสวงหารูปแบบการขายเชิงรุกและการส่งเสริมการขายแบบตัวกลางที่จะช่วยให้ผลิตภัณฑ์ผ่านเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายได้อย่างมีประสิทธิภาพและต้นทุนต่ำ พวกเขายังต้องการให้สินค้าไม่ตกไปอยู่ในมือของคนกลางซึ่งภาพไม่สอดคล้องกับเป้าหมายของผู้ผลิตและธุรกิจที่ไม่ขัดต่อกฎหมาย

ต้นทุนการจัดจำหน่ายสำหรับผู้ผลิตจะลดลงเมื่อใช้ช่องสัญญาณที่ยาวขึ้น ช่องทางตรงสั้น ๆ ต้องการการลงทุนที่สำคัญในส่วนของผู้ผลิต เนื่องจากเขาต้องรักษาพนักงานขายและสำนักงานจำนวนมาก

เกณฑ์ทั้งหมดนี้ใช้เป็นแนวทางทั่วไปในการเลือกช่องทางการจัดจำหน่าย ไม่มีใครควรตัดสินใจกลยุทธ์ด้วยตนเอง แต่ควรคำนึงถึงผลรวมของปัจจัยที่เกี่ยวข้องทั้งหมดด้วย

เมื่อคุณได้กำหนดความยาวของช่องทางและประเภทของตัวกลางที่ควรมีส่วนร่วมในการแจกจ่ายแล้ว ให้ไปยังขั้นตอนถัดไป ประกอบด้วยการหาจำนวนตัวกลางทั้งหมดในช่องทาง กล่าวคือ ความเข้มข้นของการกระจาย มีสามทางเลือก: การกระจายแบบเข้มข้น แบบคัดเลือก และแบบพิเศษ

วัตถุประสงค์ของการกระจายแบบเข้มข้นเพื่อให้ครอบคลุมพื้นที่กว้าง วิธีนี้ช่วยให้มั่นใจถึงการติดต่อสูงสุดของผู้บริโภคกับสินค้าและถือว่ามีในทุกร้านที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจในผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น ร้านการสื่อสารมีโทรศัพท์มือถือหลากหลายประเภท ลูกค้าของร้านเหล่านี้มักจะเป็นสมาชิกของผู้ให้บริการโทรคมนาคม ดังนั้นการให้โอกาสในการรับการชำระเงินแก่ผู้ให้บริการจึงเป็นที่ต้องการของผู้บริโภค

การกระจายแบบเลือกสรรหมายถึงการใช้ร้านค้าจำนวนจำกัดในแต่ละอาณาเขต ซึ่งจะทำให้คุณสามารถเลือกสิ่งที่ดีที่สุดในหมู่สมาชิกช่อง หลีกเลี่ยงความเสี่ยงที่เพิ่มขึ้น ในเวลาเดียวกัน กลยุทธ์ดังกล่าวกำหนดความรับผิดชอบอย่างมากต่อตัวกลางในแง่ของการส่งเสริมสินค้า มักใช้สำหรับผลิตภัณฑ์ที่สามารถนำมาประกอบกับแบรนด์ที่มีชื่อเสียงและมีความภักดีต่อแบรนด์ในระดับสูง

ด้วยการกระจายแบบเลือกสรร ผู้ผลิตจะได้รับประโยชน์จากความภักดีและความเต็มใจที่จะให้ความร่วมมือของสมาชิกช่องที่สูงขึ้น ตัวอย่างเช่น ผู้ค้าปลีกรู้ว่าพวกเขาได้รับการประกันยอดขายจำนวนหนึ่ง พวกเขาประสบกับการแข่งขันที่น้อยลงจากผู้ขายเมื่อเปรียบเทียบกับการจัดจำหน่ายแบบเข้มข้น

ในกระบวนการจัดจำหน่ายแบบเอกสิทธิ์เฉพาะบุคคลนั้น จำนวนผู้ค้าปลีกสำหรับแต่ละภูมิภาคจะจำกัดอยู่ที่หนึ่งราย ด้วยแบบฟอร์มนี้ ผู้ผลิตยังคงควบคุมตลาดได้อย่างเต็มที่ บ่อยครั้งที่ผู้ผลิตคาดหวังว่าพวกเขาจะไม่มีผลิตภัณฑ์คู่แข่งลดราคา ควรสังเกตว่านโยบายดังกล่าวมีความเสี่ยงมากสำหรับผู้ผลิตเอง ประการแรก นี่เป็นการจำกัดการแข่งขันที่ประดิษฐ์ขึ้น และสินค้าอาจไม่สามารถเข้าถึงได้สำหรับผู้บริโภคจำนวนมาก จากมุมมองของตัวกลาง การจัดจำหน่ายแบบเอกสิทธิ์เฉพาะบุคคลรับประกันว่าเขามีการขายผลิตภัณฑ์นี้ทั้งหมดในภูมิภาค และการพัฒนาเครือข่ายในภูมิภาคนี้มุ่งสู่พันธมิตรเพียงรายเดียว ประการที่สอง เครือข่ายที่เชื่อมต่อจากตัวกลางจำนวนมากในภูมิภาคต่างๆ เป็นเรื่องยากที่จะควบคุมหากไม่มีผลิตภัณฑ์ที่แข่งขันกันลดราคา ดังนั้น ตัวกลางจึงได้รับสัญญาผูกขาดและขายผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งต่อไป ตัวอย่างเช่น ผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่ในกระบวนการจัดจำหน่ายแบบเอกสิทธิ์เฉพาะบุคคลเสนอเงื่อนไขที่ดีที่สุดสำหรับการรับชำระเงินให้กับพันธมิตร พันธมิตรมักจะเห็นด้วยกับเงื่อนไขดังกล่าว แต่เป็นการยากที่จะควบคุมการขาดการยอมรับการชำระเงินให้กับผู้ให้บริการโทรคมนาคมที่แข่งขันกัน แม้ว่าจะมีบทลงโทษก็ตาม

จากมุมมองของฉัน ขอแนะนำให้จำหน่ายแบบเอกสิทธิ์เฉพาะบุคคลสำหรับพันธมิตรที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว ปีที่แล้ว ฉันได้รับจดหมายจากภูมิภาค Samara ถึงกล่องจดหมายทั่วไปของบริษัทของเรา ชายคนนี้ต้องการเข้าสู่ธุรกิจการชำระเงิน แต่เขาไม่เคยมีส่วนเกี่ยวข้องกับธุรกิจนี้มาก่อนและไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นจากตรงไหน สองเดือนที่เราได้สนทนาทางโทรศัพท์กับเขา โต้ตอบทางอีเมล ซึ่งเราได้อธิบายรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของบริษัทของเรา ให้คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการโปรโมตผลิตภัณฑ์และธุรกิจโดยทั่วไป ด้วยเหตุนี้ เขาจึงลงนามในข้อตกลงกับเรา จากนั้นจึงกลายเป็นหุ้นส่วนพิเศษ พัฒนาเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายย่อยขนาดใหญ่ในภูมิภาค Samara ผลประกอบการรายเดือนเกินกว่าผลประกอบการรายเดือนของสำนักงานตัวแทนของเราในภูมิภาคไซบีเรีย ซึ่งได้รับเงินทุนเป็นเวลาสองปีจากเงินทุนของบริษัท

บ่อยครั้งที่เราได้รับการติดต่อจากลูกค้าซึ่งมีหน้าที่หลักในการสร้างหรือจัดโครงสร้างการทำงานกับเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย ผู้จัดจำหน่าย ตัวแทนในภูมิภาค

เราจะไม่พูดถึงว่าตัวแทนจำหน่ายแตกต่างจากผู้จัดจำหน่ายหรือตัวแทนอย่างไร เนื่องจากบริษัทต่างๆ มีแนวคิดที่แตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับประวัติของตัวแทนในภูมิภาคต่างๆ ในบทความนี้ เราจะเน้นไปที่การสร้างและพัฒนาเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย

ตัวแทนจำหน่าย - บริษัทที่ซื้อสินค้าจากผู้ผลิตหรือตัวแทนจำหน่ายทั่วไปของผู้ผลิตในสหพันธรัฐรัสเซียในการขายส่งขนาดเล็กหรือขนาดใหญ่แล้วขายในภูมิภาคของตนผ่านร้านค้าปลีกของตนเองหรือขายให้กับเครือข่ายค้าปลีกอื่นๆ และร้านค้าแต่ละแห่ง

2. วิธีสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย:

2.1 คำนวณผลกำไรในการเปิดสำนักงานของคุณเองหรือสำนักงานตัวแทน

ตัวแทนของตนเองจะทำงานเพื่อผลประโยชน์ของบริษัทเสมอ เนื่องจากตัวแทนจำหน่ายสามารถเปลี่ยนซัพพลายเออร์หลักได้ตลอดเวลา ดังนั้น ตัวเลือกที่ดีที่สุดหากคุณมีโมเดลที่ทำงานได้ดีในบางภูมิภาคคือการเปิดสำนักงานของคุณเอง แต่ถ้าไม่มีเงินทุนหรือทรัพยากรสำหรับสิ่งนี้ การคำนวณการเปิดสำนักงานของคุณเองจะช่วยให้คุณเข้าใจธุรกิจจากฝั่งตัวแทนจำหน่าย เนื่องจากตัวแทนจำหน่ายทำสิ่งเดียวกันกับที่สำนักงานของคุณทำ มีเพียงเขาเท่านั้นที่อาจมีทรัพยากรอยู่แล้ว

แหล่งข้อมูลตัวแทนจำหน่าย:

• ฐานลูกค้า; (เคล็ดลับความสำเร็จในการทำงานกับฐานลูกค้า)
• ความรู้เกี่ยวกับภูมิภาค
• ทรัพยากรการบริหาร
• การเงิน.

แต่ตัวแทนจำหน่ายจะไม่มีวันได้รับสิ่งใดเลย - การอุทิศอย่างเต็มที่ให้กับบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณ เขาจะคิดเสมอว่าจะขยายพายของตัวเองอย่างไรโดยใช้ส่วนแบ่งกำไรของคุณ งานหลักของคุณคือการให้ความรู้สึกว่าพายนั้นใหญ่ที่สุดแล้ว และการเปลี่ยนซัพพลายเออร์หรือผู้ผลิตจะทำให้เสียประโยชน์หรือสร้างปัญหามากมาย

2.2 กำหนดกลยุทธ์ในการยึดครองภูมิภาค

.
ทำไมถ้าเป็นหน้าที่ของดีลเลอร์ล่ะ? ทุกอย่างง่ายมาก ไม่มีความแตกต่างระหว่างการจัดการโดยผู้จัดการและตัวแทนจำหน่าย เพื่อให้บรรลุผล จำเป็นต้องดูว่าเจ้ามือจะไปในทิศทางใดเพื่อให้งานสำเร็จ และเราต้องเข้าใจการกระทำของตนโดยอาศัยประสบการณ์ของเราในภูมิภาคใดภูมิภาคหนึ่ง หากบริษัทของคุณไม่มีร้านค้าปลีกในภูมิภาคนี้ หรือไม่ทำงานกับลูกค้าปลายทาง นี่เป็นการลบครั้งใหญ่มาก คุณไม่มีฟิลด์ทดลองสำหรับการทดสอบกลยุทธ์การขายที่ใช้งานได้ และคุณไม่สามารถช่วยให้ตัวแทนจำหน่ายบรรลุผลสำเร็จได้ เพื่อให้ผู้จัดจำหน่ายประสบความสำเร็จ คุณต้องทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาและช่วยจัดระบบการขาย ราวกับว่าเป็นสำนักงานตัวแทนของคุณ

จึงจำเป็น วางแผนพิชิตดินแดน. แต่อย่ารีบเร่งที่จะพูดแผนนี้กับตัวแทนที่แสดงความปรารถนาที่จะร่วมงานกับคุณ รับความคิดเห็นของเขา เป็นไปได้มากทีเดียวที่เขาจะนำเสนอแนวคิดใหม่ๆ บางทีเขาอาจจะใช้กลยุทธ์หรือแหล่งข้อมูลที่คุณไม่รู้จัก การมีแผนการดำเนินการที่ชัดเจนจากตัวแทนจำหน่ายจะช่วยให้คุณเข้าใจแนวทางการทำงานและโอกาสประสบความสำเร็จ

ดังนั้น เราจึงตัดสินใจว่าก่อนที่จะเสนอเงื่อนไขของตัวแทนจำหน่าย คุณต้องแทนที่ตัวแทนจำหน่ายด้วยตนเอง จัดทำแผนงาน และคำนวณความสามารถในการทำกำไรของงานของตัวแทนจำหน่าย ในกรณีนี้ เรามี:

• ทำความเข้าใจกับทางเดินค่าตอบแทนตัวแทน
• วิธีคิดของพันธมิตรที่มีศักยภาพ
• กลยุทธ์การค้นหาลูกค้าของตัวแทนจำหน่าย
• กลยุทธ์การพัฒนายอดขายในภูมิภาค
• การวิเคราะห์ข้อเสนอของซัพพลายเออร์ทางเลือก
• ทำความเข้าใจเกี่ยวกับทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับการพิชิตภูมิภาคทั้งหมด

3. จากทฤษฎีสู่การปฏิบัติ

ฉันจะยกตัวอย่างจากการฝึกฝน ลูกค้าของเราซึ่งเป็นผู้ผลิตสินค้าปฏิบัติตามนโยบายการสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายเฉพาะจากตัวแทนที่ขายสินค้าของเขาเท่านั้น หนึ่งในตัวแทนชั้นนำของคู่แข่งเข้ามาหาเขาและเสนอให้ทำงานกับทั้งผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งและผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิต ผู้นำคิดเกี่ยวกับความเป็นไปได้ในการเปลี่ยนแปลงนโยบายของเขา

นี่คือบทสนทนาของเรา:

• - เปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อที่ตัดกัน นั่นคือทั้งผลิตภัณฑ์ของคุณและผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งสามารถเหมาะสมได้หรือไม่?
• - มากกว่า 90%
• - นั่นคือผู้ซื้อมักจะเลือกผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอที่ดีที่สุดสำหรับเขาหรือไม่?
• - ใช่.
• — ผู้แข่งขันให้ส่วนแบ่งอะไรกับตัวแทนและคุณให้ส่วนแบ่งอะไร?
• - เราให้ 20% คู่แข่ง 40% แต่เราไม่สามารถให้รางวัลดังกล่าวได้ เพราะสินค้าของเราถูกกว่าคู่แข่งถึง 2 เท่า
• - ตอนนี้เรามาแทนที่พันธมิตร: คุณมีโอกาสได้รับรางวัลสองเท่าจากราคาเพิ่มขึ้น 2 เท่า โดยรวมแล้ว คุณต้องเลือกรับ 10 rubles หรือ 40 คุณจะเลือกเท่าไหร่?
• “แต่แบรนด์ของเราเป็นที่รู้จักกันดี
• — แน่นอน นั่นคือเหตุผลที่พันธมิตรต้องการเริ่มทำงานกับคุณ เพื่อที่เขาจะได้มีช่องทางการขายใหม่ผ่านแบรนด์ของคุณ แต่เขาจะโน้มน้าวลูกค้าให้ทำอะไรอยู่เสมอ?
• - เป็นที่ชัดเจนว่าการซื้อผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งเพราะเป็นประโยชน์ต่อเขา
• - ถ้าอย่างนั้น การหาตัวแทนในภูมิภาคนี้ ใครจะพัฒนาแบรนด์ของคุณ และไม่ใช้เป็นสะพานในการขายสินค้าราคาแพงขึ้น?

อย่างไรก็ตาม ในบทสนทนานี้ เราใช้เทคนิค SPIN เพื่อถามคำถาม

4. ใครควรเดิมพัน: ผู้จัดจำหน่ายที่จัดตั้งขึ้นหรือผู้มีแนวโน้ม?

การมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมแต่ไม่ได้รับการส่งเสริม ผู้ผลิตหรือซัพพลายเออร์จำนวนมากเชื่อว่านี่เพียงพอแล้วสำหรับเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายที่จะสร้างเฉพาะกับพันธมิตรรายใหญ่ที่ยินดีจะขยายขอบเขตผลิตภัณฑ์ของตน แต่ความเป็นจริงของตลาดบอกเล่าเรื่องราวที่แตกต่างออกไป

ตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่มีลูกค้าประจำและกลุ่มผลิตภัณฑ์แบรนด์ที่สอดคล้องกันอยู่แล้ว และไม่เต็มใจที่จะขยายเว้นแต่จะมีช่องว่างจริงในเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์ การเข้าถึงตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่เปรียบได้กับการเข้าถึงเครือข่ายค้าปลีกของรัฐบาลกลาง ใช้แรงงานมาก อัตรากำไรต่ำ และมีความเสี่ยงสูง แต่ตัวแทนจำหน่ายดังกล่าวมีลูกค้าประจำและปริมาณ ตัวแทนที่มีแววตาร้อนรุ่มและผู้ที่ต้องการโปรโมตแบรนด์ของคุณไม่มีปริมาณ แต่มีพลังงานและความคล่องตัว ดังนั้นสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ การเริ่มต้นพัฒนาเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายกับผู้จัดจำหน่ายรายเล็กแต่มีแนวโน้มจะทำกำไรได้ย่อมมีกำไรมากกว่าเสมอ แต่ที่นี่มีคำถามใหม่ที่สำคัญไม่น้อยเกิดขึ้น

5. ฉันควรมอบสิทธิพิเศษให้ตัวแทนจำหน่ายหรือไม่?

ฉันพบคำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถามนี้สำหรับตัวฉันเอง ให้หรือให้ทางเลือกสถานะแก่ตัวแทนที่ต้องการแต่เพียงผู้เดียว
เราจะทำอย่างไรเมื่อเตรียมข้อเสนอจากตัวแทนจำหน่าย:

เราสร้างลำดับชั้นบางประเภท:

• 1. ผู้จัดจำหน่ายหลัก
• 2. ดีลเลอร์สุดเจ๋ง;
• 3. ตัวแทนอย่างเป็นทางการ

คำแรกและคำที่สองในชื่อสามารถเปลี่ยนแปลงได้ตามที่คุณต้องการและตามที่คุณต้องการ แต่ส่วนสำคัญคือ:

• 1. นี่คือตัวแทนแต่เพียงผู้เดียวในภูมิภาค - เขาได้รับคำมั่นสัญญาในแง่ของปริมาณ การสนับสนุนด้านการตลาด และราคาที่ดีที่สุด
• 2. นี่คือตัวแทนรายใหญ่ในภูมิภาคนี้สามารถมีได้ 2-3 คนนั่นคือดูเหมือนจะได้รับเอกสิทธิ์ แต่สำหรับตัวแทนหลายคน พวกเขายังต้องการปริมาณ แต่มีขนาดเล็กและให้ราคาที่ดี แต่แย่กว่าในตัวเลือกแรก
• 3. นี่คือตัวแทนที่ไม่อยู่ภายใต้ข้อกำหนดปริมาณ แต่ได้รับส่วนลดน้อยที่สุด

และเราส่งข้อเสนอดังกล่าวให้กับทุกคนที่ต้องการเป็นตัวแทนจำหน่ายในภูมิภาคนั่นคือผู้เล่นในตลาดทุกคนเข้าใจสถานการณ์ทั่วไป พวกเขาเข้าใจว่าตัวแทนพิเศษอาจปรากฏขึ้นในภูมิภาค ซึ่งจะทำลายทั้งภูมิภาค นอกจากนี้ ตัวเลือก 1 และ 3 หรือ 2 และ 3 ไม่ได้แยกจากกัน กล่าวคืออาจมีตัวแทนและตัวแทนรายใหญ่หลายรายในภูมิภาค และอาจมีตัวแทนและผู้มีเอกสิทธิ์เพียงคนเดียว แต่ตัวแทนซื้อจากตัวแทนรายใหญ่หรือจากตัวแทนพิเศษ โดยการสร้างระบบดังกล่าว เราตั้งแถบสูงสำหรับอันดับที่ 1 และผู้ที่มาถึงสถานที่แห่งนี้จะเข้าใจว่ามีผู้แย่งชิงส่วนแบ่งของเขาจากด้านล่าง และถ้าเขาไม่รักษาปริมาณเอาไว้ ก็มีผู้เล่นคนอื่นๆ มากมายที่ต้องการคว้าพายของเขา

แน่นอน, การสร้างโครงการใด ๆ ไม่ได้ยกเว้นลักษณะเฉพาะของตลาดและตำแหน่งของสินค้าในตลาด. แต่ทีมของเรามีประสบการณ์มากมายในการสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย และเราสามารถพูดได้ว่าแนวทางการสร้างเครือข่ายนี้ได้ผลเกือบทุกครั้ง ฉันคิดว่าเราได้ตอบคำถามของคุณเกี่ยวกับวิธีการสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายแล้ว และหากคุณต้องการความช่วยเหลือ เราพร้อมเสมอที่จะสนับสนุนคุณในเรื่องนี้

สังคมสมัยใหม่กำลังพัฒนาทุกวันอย่างรวดเร็ว มีอาชีพและเงื่อนไขใหม่ๆ เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ดังนั้นเมื่อเร็ว ๆ นี้ตัวแทนจำหน่ายและคนกลางที่มีชื่อเสียงจึงถูกเรียกว่าพ่อค้า อย่างไรก็ตาม ในความสัมพันธ์ทางการตลาดในปัจจุบัน ความแตกต่างระหว่างผู้จัดจำหน่ายสินค้าประเภทต่างๆ ได้ถูกกำหนดไว้อย่างชัดเจน ตัวแทนจำหน่ายและผู้จัดจำหน่าย - ใครเป็นใคร เราจะพยายามหาคำตอบในบทความนี้

ใครเป็นตัวแทนจำหน่าย

คำว่า "ดีลเลอร์" มีต้นกำเนิดในภาษาอังกฤษและแปลว่า "ตัวแทน พ่อค้า" ตัวแทนจำหน่ายคือบริษัทหรือบุคคลที่ซื้อสินค้าจำนวนมากและขายในปริมาณเล็กน้อยหรือขายปลีก

นอกจากนี้ ผู้แทนจำหน่ายกลุ่มนี้ยังรวมถึงตัวแทนของผู้ผลิตหรือผู้จัดจำหน่ายที่เข้าร่วมในการทำธุรกรรม

ดังนั้น ดีลเลอร์จึงเข้าครอบครองที่สุดท้ายในห่วงโซ่การแลกเปลี่ยนสินค้าโภคภัณฑ์และมีความสัมพันธ์โดยตรงกับผู้ซื้อรายสุดท้าย นี่คือคำตอบหลักของคำถามที่พบบ่อย - อะไรคือความแตกต่างระหว่างตัวแทนจำหน่ายและผู้จัดจำหน่าย

ประเภทตัวแทนจำหน่าย

มีตัวแทนจำหน่ายสองประเภทในพื้นที่การค้า:

1. ตัวแทนจำหน่ายรายย่อยเป็นตัวกลางแบบคลาสสิกระหว่างบริษัทการค้ากับนิติบุคคลและบุคคลที่ต้องการซื้อสินค้า
2. ตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวคือตัวกลางในการขายผลิตภัณฑ์หายากดั้งเดิมในบางภูมิภาค เขาเป็นเจ้าของสิทธิ์ในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียมและมีโอกาสทำกำไรได้ไม่จำกัด

เพื่อให้เข้าใจถึงความแตกต่างระหว่างตัวแทนจำหน่ายและผู้จัดจำหน่ายได้ดียิ่งขึ้น ให้พิจารณาหน้าที่หลัก สิทธิ์และภาระผูกพัน

งานของดีลเลอร์คืออะไร

กิจกรรมของดีลเลอร์ประกอบด้วยการดำเนินการตัวกลาง:

• การซื้อและการขายผลิตภัณฑ์ที่ผลิตโดยองค์กรหรือขายโดยผู้จัดจำหน่ายและเจ้าของ
• เป็นตัวแทนผลประโยชน์ของผู้ผลิตสินค้าและเครื่องหมายการค้าในตลาด

ความร่วมมือระหว่างตัวแทนจำหน่ายและเจ้าของผลิตภัณฑ์หมายถึงการสรุปข้อตกลงที่กำหนดสิทธิ์และภาระผูกพันของแต่ละฝ่าย แต่นอกเหนือจากการส่งมอบและชำระค่าสินค้าแล้ว ตัวแทนจำหน่ายยังต้องปฏิบัติตามหลักการบางประการ ดังนั้นคนกลางจึงมีสิทธิ์เพิ่มเติมและภาระผูกพันบางประการต่อผู้ผลิต นอกเหนือจากหน้าที่พื้นฐานแล้ว

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ตัวแทนจำหน่ายมีหน้าที่รับผิดชอบอย่างเต็มที่สำหรับกิจกรรมของเขา และหากเงื่อนไขของสัญญาไม่เป็นไปตามเงื่อนไข เขาอาจตกงาน ดังนั้น หากยอดขายไม่ดี ตัวแทนไม่ได้ส่งเสริมตราสินค้าอย่างจริงจัง และเจ้าของสินค้าไม่ได้ขายสินค้าตามจำนวนที่กำหนด บริษัทอาจปฏิเสธบริการของตัวกลางดังกล่าว ในกรณีนี้ ตัวแทนจำหน่ายอาจถูกโอนไปยังตัวแทนจำหน่ายรายอื่น

เพื่อให้คนกลางมีความสนใจในการขาย บริษัทผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายทั้งหมดเสนอตัวแทนเป็นเปอร์เซ็นต์ของปริมาณสินค้าที่ขายจริง ซึ่งตัวแทนจำหน่ายแตกต่างจากผู้จัดจำหน่าย

สิทธิ์ของตัวแทนจำหน่าย

ตัวแทนจำหน่ายแต่ละรายมีสิทธิ์:

1. เรียกตัวเองว่าตัวแทนอย่างเป็นทางการของผู้ผลิตหรือผู้จัดจำหน่าย
2. รับสินค้าที่มีส่วนลดตัวแทนจำหน่าย เขาเล่นเป็นตัวแทนจำหน่าย ดังนั้นเขาจึงซื้อสินค้าในราคาพิเศษ
3. เป็นตัวแทนผลประโยชน์ทางการค้าของบริษัทผู้ผลิตในภูมิภาคใดภูมิภาคหนึ่งหรือในหมู่ผู้ซื้อกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง
4. รับเงินกู้จากผู้ผลิตเพื่อพัฒนากิจกรรมการค้าของคุณ จากย่อหน้านี้ว่าคนกลางไม่จำเป็นต้องมีความมั่นคงทางการเงิน ความแตกต่างระหว่างตัวแทนจำหน่ายและผู้จัดจำหน่ายคืออะไร? ความจริงที่ว่าเขาสามารถเริ่มกิจกรรมด้วยการสนับสนุนขั้นต่ำ

ความรับผิดชอบของตัวแทนจำหน่าย

มีคุณสมบัติระดับมืออาชีพอีกมากมายที่แสดงให้เห็นความแตกต่างระหว่างตัวแทนจำหน่ายและผู้จัดจำหน่าย อะไรคือความแตกต่างที่สามารถกำหนดได้จากข้อกำหนดที่เสนอโดยผู้ผลิต ดังนั้นหน้าที่ของดีลเลอร์รวมถึง:

1. การซื้อตามแผน - ตัวแทนจำหน่ายต้องซื้อสินค้าในปริมาณที่กำหนดและตามความถี่ที่ระบุไว้ในสัญญา หากคนกลางไม่สามารถขายผลิตภัณฑ์ตามปริมาณที่ต้องการได้ด้วยเหตุผลบางประการ ความแตกต่างจะถูกยกยอดไปยังงวดถัดไป ความจริงก็คือเรื่องของสัญญาคือการซื้อโดยตัวแทนจำหน่ายสินค้าจากผู้ผลิตและไม่ใช่การขายให้กับผู้ซื้อขั้นสุดท้าย ดังนั้นตัวแทนจำเป็นต้องซื้อสินค้าในปริมาณที่กำหนด เมื่อตัวกลางเป็นเจ้าของสินค้าแล้ว ผู้ผลิตไม่สนใจความสัมพันธ์ระหว่างตัวแทนจำหน่ายกับบุคคลภายนอก
2. อาณาเขต - ตัวกลางมีพื้นที่ในการดำเนินการของตนเองและต้องปฏิบัติตาม ตามกฎแล้วอาณาเขตการขายดังกล่าวสอดคล้องกับส่วนทางภูมิศาสตร์หรือเขตการปกครองของประเทศ อาจเป็นหมู่บ้าน เมือง ภูมิภาค หรือทั้งรัฐก็ได้ หากสัญญาให้สิทธิ์ในการขายในพื้นที่ใดพื้นที่หนึ่ง ตัวแทนจำหน่ายสามารถจัดหาสินค้าให้กับตลาดด้วยบุคคลเพียงคนเดียว แม้ว่าจะเป็นไปได้ว่าตัวแทนอื่นๆ ที่มีผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันจะทำงานในพื้นที่นี้ ความอิ่มตัวกับตัวกลางดังกล่าวเป็นเรื่องปกติสำหรับสินค้าอุปโภคบริโภค (เช่น อาหาร)
3. การส่งเสริมการขายสินค้า - ภาระผูกพันนี้ใช้กับผู้ค้าทุกราย - ตัวแทนจำหน่ายหรือผู้จัดจำหน่าย แต่แสดงออกในรูปแบบที่แตกต่างกัน ในย่อหน้านี้ มีคุณลักษณะของการค้าแต่ละประเภทซึ่งให้คำตอบสำหรับคำถามด้วย - อะไรคือความแตกต่าง ตัวแทนจำหน่ายและผู้จัดจำหน่ายมีหน้าที่ในการส่งเสริมการขายสินค้าแทบเท่าเทียมกัน มีเพียงแต่ละคนเท่านั้นที่ใช้เครื่องมือทางการตลาดของตัวเอง ดังนั้น ดีลเลอร์จึงต้องจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายต่างๆ ดังนั้น ตัวกลางจึงโฆษณาผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์อย่างแข็งขัน และหากมีคนกลางหลายรายของ บริษัท ดังกล่าวในอาณาเขตการส่งเสริมการขายของตัวแทนรายหนึ่งควรกระตุ้นยอดขายของตัวแทนจำหน่ายทั้งหมด โปรโมชั่นได้รับการสนับสนุนทางการเงินจากคนกลางเท่านั้น โดยการเปรียบเทียบ แคมเปญการตลาดของผู้จัดจำหน่ายจะได้รับเงินจากผู้ผลิตผลิตภัณฑ์
4. ซื้อขายสินค้าเฉพาะของผู้ผลิตรายเดียว สิ่งนี้จะถูกควบคุมโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อบริษัทต่อสู้กับคู่แข่งในตลาดการขาย ตามกฎทั่วไป ตัวแทนจำหน่ายของแบรนด์เดียวกันจะต้องปฏิบัติตามรูปแบบเฉพาะของบริษัท ตัวอย่างเช่น สวมเสื้อผ้าที่มีตราสินค้า ใช้อุปกรณ์พิเศษที่มีรูปภาพโฆษณาและสโลแกน
5. บริการหลังการขาย - นอกเหนือจากการขายสินค้าแล้ว ตัวแทนจำหน่ายจะต้องให้การรับประกันและการซ่อมแซมหลังการรับประกันสินค้าที่ขาย การซ่อมแซมการรับประกันจะดำเนินการฟรีสำหรับผู้ซื้อ และค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นโดยตัวแทนจำหน่ายจะต้องได้รับการชดใช้คืนโดยผู้ผลิต

นอกจากนี้ คนกลางมีหน้าที่ให้บริการลูกค้าในระดับสูง เนื่องจากเขาเป็นหน้าตาของผู้ผลิต ในระหว่างการสื่อสารกับตัวแทนจำหน่าย ผู้ซื้อจะสร้างทัศนคติต่อแบรนด์ ซึ่งส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อตัวบ่งชี้ความต้องการสินค้าโภคภัณฑ์

บางครั้งสัญญาอาจมีภาระผูกพันเพิ่มเติม: จัดหาวัสดุและวัตถุดิบให้ผู้ผลิต ให้เครดิตการผลิตเป็นการชำระเงินล่วงหน้า

ใครเป็นตัวแทนจำหน่าย

ผู้จัดจำหน่ายเป็นบุคคลธรรมดาหรือนิติบุคคลซึ่งเป็นตัวแทนอย่างเป็นทางการของ บริษัท ผู้ผลิตและทำหน้าที่กระจายสินค้าจากองค์กรไปยังผู้ค้าปลีกหรือผู้ค้าส่ง - ตัวแทนจำหน่าย ผู้จัดจำหน่ายดังกล่าวเป็นตัวกลางระหว่างผู้ผลิตและผู้ค้ารายต่อไป นี่เป็นคุณลักษณะที่สำคัญของการที่ผู้จัดจำหน่ายแตกต่างจากตัวแทนจำหน่าย แม้ว่าจะมีบางกรณีที่ผู้จัดจำหน่ายทำงานร่วมกับลูกค้าปลายทาง

ผู้จัดจำหน่ายสามารถเป็นได้ทั้งบริษัทขนาดใหญ่หรือบุคคลที่มีทักษะและความรู้บางอย่าง

นอกจากนี้ผู้จัดจำหน่ายมีสิทธิพิเศษในการขายสินค้าในราคาที่ลดลงโดยไม่มีส่วนต่างทางการค้า นี่คือข้อแตกต่างที่สำคัญที่สุดระหว่างผู้จัดจำหน่ายและตัวแทนจำหน่าย

ฟังก์ชั่นผู้จัดจำหน่าย

หน้าที่ของผู้จัดจำหน่ายและตัวแทนจำหน่ายมีความคล้ายคลึงกันมาก ผู้จัดจำหน่ายยังมีส่วนร่วมในการขายสินค้า การเติมสต็อคของผลิตภัณฑ์ และการค้นหาวิธีการขาย แต่ยังมีคุณสมบัติหลักที่ทำให้ผู้จัดจำหน่ายแตกต่างจากตัวแทนจำหน่ายคือการพัฒนาและบำรุงรักษาเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย นั่นคือผู้จัดจำหน่ายกำลังมองหาตัวกลางใหม่อยู่เสมอ ดังนั้น เพื่อที่จะเพิ่มปริมาณการขายจำนวนมาก ผู้จัดจำหน่ายแต่ละรายพยายามสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายของตนเอง ซึ่งจะนำรายได้ประจำที่มั่นคงมาให้

ข้อกำหนดสำหรับผู้จัดจำหน่าย

เพื่อให้เป็นไปตามหน้าที่ ผู้จัดจำหน่ายต้องปฏิบัติตามข้อกำหนดบางประการ ดังนั้นจึงต้องมี:

• สถานที่ที่กำหนดไว้เป็นพิเศษสำหรับจัดเก็บสินค้าตามจำนวนที่ต้องการ
• เครือข่ายตัวแทนจำหน่ายของตัวเอง
• กองทุนเพื่อการปล่อยกู้ให้คนกลาง
• บุคลากรที่มีคุณภาพ

ความแตกต่างดังกล่าวระหว่างผู้จัดจำหน่ายและตัวแทนจำหน่ายบ่งชี้ถึงความซับซ้อนบางประการของวิชาชีพ เนื่องจากผู้จัดจำหน่ายต้องมีพื้นฐานสำคัญบางประการ

ใครสำคัญกว่า - ผู้จัดจำหน่ายหรือตัวแทนจำหน่าย?

ผู้ผลิตแต่ละรายในช่วงเริ่มต้นกิจกรรมต้องการสร้างเครือข่ายการขายที่พัฒนาแล้วสำหรับผลิตภัณฑ์ของตน ในการทำเช่นนี้เขาใช้ทั้งผู้จัดจำหน่ายและตัวแทนจำหน่าย ทั้งคู่ทำหน้าที่เดียวกัน - การขายสินค้า แต่ใครเป็นผู้มีรายได้มากกว่ากัน?

ในแง่ของตัวชี้วัดเชิงปริมาณของการขายและผลกำไร ผู้จัดจำหน่ายถือได้ว่าเป็นผู้เชื่อมโยงที่สำคัญที่สุดในห่วงโซ่การค้า

ตามกฎแล้วผู้จัดจำหน่ายที่มีประสบการณ์จะมีเครือข่ายการขายขนาดใหญ่ ซึ่งทำให้ปริมาณการขายมีเสถียรภาพ

แต่ถ้าตัวแทนจำหน่ายถูกลบออกจากกระบวนการนี้ ผู้จัดจำหน่ายจะถูกบังคับให้ค้นหาผู้ซื้อด้วยตนเอง และจะทำให้การประมูลช้าลงและส่งผลอย่างมากต่อผลกำไรของผู้ผลิต ท้ายที่สุดแล้ว ความสามารถในการทำงานร่วมกับลูกค้าคือสิ่งที่ทำให้ตัวแทนจำหน่ายแตกต่างจากผู้จัดจำหน่าย ดังนั้นในกระบวนการค้าขายทั้งผู้จัดจำหน่ายและตัวกลางมีความสำคัญเท่าเทียมกัน

2 สัปดาห์ที่แล้ว

27162

0

ลองนึกภาพว่าคุณจัดการสามบริษัท หนึ่งในนั้นคือผู้ผลิตสินค้าที่จำหน่ายผ่านเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย อีกรายหนึ่งเป็นผู้จัดจำหน่ายที่รับผิดชอบในการทำงานร่วมกับตัวแทนจำหน่ายในบางภูมิภาค ที่สามคือตัวแทนจำหน่ายทั่วไปที่จำหน่ายปลีกตามหลักการดรอปชิปปิ้ง นี่คือวิธีที่ธุรกิจของฉันทำงานในวันนี้ ตำแหน่งนี้ช่วยให้ฉันสามารถประเมินความสัมพันธ์ระหว่างซัพพลายเออร์และตัวแทนจำหน่ายจากทุกด้านอย่างเป็นกลาง และกำหนดปัจจัยหลักที่ทำให้สามารถสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายที่มีประสิทธิภาพ

มี 3 งานหลักเมื่อทำงานกับตัวแทนจำหน่าย:

• ค้นหาตัวแทนจำหน่ายที่มีศักยภาพ
• โน้มน้าวพวกเขาว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ
• จัดระเบียบการทำงานของเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายอย่างเหมาะสม

ให้ฉันอธิบายในแต่ละประเด็น ...

ค้นหาตัวแทนจำหน่ายที่มีศักยภาพ

ผิดปกติพอในความคิดของฉันนี่เป็นงานที่ง่ายที่สุด โดยไม่ต้องลงรายละเอียด ฉันจะระบุรายชื่อคนที่คุณต้องการหาพันธมิตรในอนาคต:

• ในบรรดาผู้ที่ขายสินค้าที่คล้ายคลึงกันอยู่แล้ว
• ในหมู่ผู้ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณอาจเกี่ยวข้องกับ
• ในบรรดาผู้ที่เพิ่งวางแผนจะเปิดธุรกิจและเลือกเฉพาะกลุ่ม

หาได้ที่ไหน:

• ในอินเตอร์เน็ต;
• บนชั้นการค้าเฉพาะ (เช่น ศูนย์การค้าเฟอร์นิเจอร์ ตลาดการก่อสร้าง)
• ในนิทรรศการและการประชุมเฉพาะเรื่อง
• ในสมุดโทรศัพท์ของคุณ

นี่เป็นวิธีการดั้งเดิมที่สุดในการค้นหาตัวแทนจำหน่าย แต่ได้ผลดี แน่นอน คุณจะต้องยืนกรานและเคาะ "ประตูที่ปิดอยู่" หลายร้อยแห่ง ประตูบางบานจะต้องถูกเคาะหลายครั้ง แต่ถ้าข้อเสนอของคุณทำกำไรได้จริง และคุณสามารถนำเสนอได้อย่างถูกต้อง ก็จะไม่มีปัญหาในการหาพันธมิตรรายใหม่

มีอีกวิธีหนึ่งในการค้นหาตัวแทนจำหน่ายซึ่งฉันใช้อย่างจริงจัง มีราคาแพงกว่าและใช้เวลานาน แต่ใช้งานได้ดี

วิธีโน้มน้าวให้ตัวแทนจำหน่ายเริ่มทำงานกับคุณ

บางทีนี่อาจเป็นงานที่ยากที่สุดในการสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย ฉันจะแยกแยะปัจจัยสำคัญหลายประการที่ต้องนำมาพิจารณาเมื่อสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ให้กับตัวแทนจำหน่ายที่มีศักยภาพ

สินค้า

ตัวแทนจำหน่ายไม่ต้องการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ต้องการให้ขายเอง การทำเช่นนี้จะต้องมีข้อได้เปรียบในการแข่งขันที่ชัดเจน: ถูกกว่า สวยขึ้น เข้าใจมากขึ้น มีระยะเวลาการรับประกันนาน เป็นของแบรนด์ที่มีชื่อเสียง ฯลฯ

ฉันเน้นย้ำอีกครั้งว่าความได้เปรียบในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ของคุณควรเป็นที่ประจักษ์ต่อผู้ซื้อ สมมติว่าคุณทำรองเท้าที่มีความทนทานสูงและถือว่านี่เป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขัน เป็นเช่นนั้น แต่จะพิสูจน์ให้ผู้ซื้อทราบได้อย่างไร? จะพิสูจน์ได้อย่างไรต่อตัวแทนจำหน่ายที่มีศักยภาพหากแบรนด์ของคุณยังไม่มีใครรู้จัก? แทนที่จะพูดถึงความทนทาน ให้สัญญาว่าจะซ่อมรองเท้าฟรีเป็นเวลา 3 ปี ทำให้ข้อได้เปรียบของคุณชัดเจน!

หากคุณกำลังแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาด ไม่เพียงพอที่จะทำให้เหมือนกับผลิตภัณฑ์คู่แข่งที่มีอยู่แล้วในตลาด จะต้องดีกว่าหรือถูกกว่าไม่เช่นนั้นตัวแทนจำหน่ายจะไม่สนใจมัน

จำไว้ว่าหากผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นที่ต้องการของลูกค้าปลายทาง ตัวแทนจำหน่ายจะสนใจคุณมากที่สุด

ราคาขายปลีกขั้นต่ำ

ความกังวลหลักของเจ้ามือคือเรื่องเงิน สิ่งแรกที่เขาจะทำเมื่อเห็นข้อเสนอทางการค้าคือดูว่าสินค้าของคุณสามารถซื้อได้ในราคาขายปลีกเท่าใด หากความแตกต่างระหว่างราคาตัวแทนจำหน่ายและราคาขายปลีกออนไลน์มีขนาดเล็ก เขาจะไม่ร่วมงานกับคุณ

ตัวแทนจำหน่ายหนึ่งรายสามารถทำให้พันธมิตรหลายสิบคนกลัวคุณ!

สิ่งสำคัญคือต้องกำหนด MRP (ราคาขายปลีกขั้นต่ำ) สำหรับสายผลิตภัณฑ์ทั้งหมด และห้ามไม่ให้ตัวแทนจำหน่ายขายถูกกว่า จำเป็นต้องควบคุมการปฏิบัติตาม MRP อย่างเคร่งครัด โดยเฉพาะบนอินเทอร์เน็ต และหยุดการจัดส่งไปยังผู้ฝ่าฝืน! อย่ากลัวที่จะสูญเสียผู้ค้าดังกล่าวผลประโยชน์จากพวกเขาน้อยกว่าอันตรายมาก

ตัวแทนจำหน่ายทิ้งไม่ได้เพิ่มจำนวนผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณขั้นสุดท้าย เขาเพียงแค่ "ขโมย" พวกเขาจากพันธมิตรรายอื่น

ราคาตัวแทนจำหน่าย

การรวบรวมตารางราคาตัวแทนจำหน่ายอย่างถูกต้องนั้นยากกว่าที่เห็นในแวบแรกมาก ราคาที่ต่ำเกินไปจะทำให้คุณสูญเสียผลกำไร และราคาที่สูงจะทำให้พันธมิตรที่มีศักยภาพหวาดกลัว

สำหรับซัพพลายเออร์หลายราย ตารางราคาตัวแทนจำหน่ายจะขึ้นอยู่กับปริมาณการซื้อเท่านั้น ในกรณีส่วนใหญ่ นี่เป็นข้อผิดพลาด ฉันจะให้ตัวอย่าง ผู้ผลิตวัสดุก่อสร้างในกลุ่มพันธมิตรมีเครือข่ายค้าปลีก ร้านค้าออนไลน์ และบริษัทก่อสร้าง ครั้งแรกและครั้งที่สองส่งเสริมผลิตภัณฑ์ของตนในหมู่ลูกค้ารายย่อย ดังนั้นส่วนลดสำหรับตัวแทนจำหน่ายจึงควรมีนัยสำคัญ บริษัทรับเหมาก่อสร้างซื้อผลิตภัณฑ์เนื่องจากดีกว่าผลิตภัณฑ์แอนะล็อกและเหมาะสมกับราคา ไม่มีเหตุผลที่จะให้ส่วนลดมากสำหรับ "ปริมาณ"

สำหรับตัวแทนจำหน่ายแต่ละประเภท คุณต้องสร้างตารางราคาของคุณเองตามหลักการที่แสดงด้านล่าง

1. ยิ่งผู้แทนจำหน่ายมีอิทธิพลต่อทางเลือกของผู้ซื้อต่อผลิตภัณฑ์ของคุณมากเท่าใด ส่วนลดจากตัวแทนจำหน่ายก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น และในทางกลับกัน ยิ่งผลิตภัณฑ์ของคุณขายตัวเองได้ดีกว่าเท่าไร คุณก็ยิ่งมอบให้แก่ตัวแทนจำหน่ายได้น้อยลงเท่านั้น

2. ยิ่งเช็คขายปลีกเฉลี่ยน้อย ส่วนลดของตัวแทนจำหน่ายก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น ตัวอย่างเช่น หากคุณผลิตพรมเช็ดเท้าที่มีราคาขายปลีกขั้นต่ำ 2,000 รูเบิล ส่วนลดตัวแทนจำหน่ายของเครือข่ายการจัดจำหน่ายควรอยู่ที่ประมาณ 50% หากคุณผลิตเครื่องจักรสำหรับงานโลหะมูลค่าหลายล้านรูเบิล ส่วนลดจากตัวแทนจำหน่าย 10% ก็เพียงพอแล้ว แต่อย่าลืมปรับในประเด็นแรก (หากตัวแทนจำหน่ายมีอิทธิพลต่อการเลือกลูกค้าปลายทางอย่างแข็งขัน เช่น แนะนำเครื่องของคุณหรือเครื่องของคู่แข่ง ส่วนลดตัวแทนจำหน่ายของคุณควรน่าสนใจยิ่งขึ้น)

3. ค้นหาว่าตัวแทนจำหน่ายประเภทใดที่คู่แข่งของคุณเสนอให้ ขอแนะนำให้ข้อเสนอของคุณไม่เลวร้ายไปกว่านี้

โปรดจำไว้ว่า ในท้ายที่สุด สิ่งที่สำคัญสำหรับเจ้ามือไม่ใช่ส่วนเพิ่ม % แต่เป็นจำนวนเงินทั้งหมดที่สามารถรับได้ ตัวอย่างเช่น ตัวแทนจำหน่ายได้รับ 50% จากผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง และเพียง 30% สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่จะทำกำไรได้มากกว่าสำหรับตัวแทนจำหน่ายที่จะขายสินค้าของคุณ เนื่องจากราคาขายปลีกสำหรับสินค้านั้นสูงกว่า 2 เท่า และในขณะเดียวกันก็ขายได้ไม่แย่ไปกว่านั้นด้วยคุณสมบัติที่เป็นเอกลักษณ์

ฉันเจอซัพพลายเออร์เฟอร์นิเจอร์ที่พยายามขายสินค้าผ่านร้านค้าออนไลน์โดยไม่มีรูปถ่ายที่เหมาะสม พวกเขาคิดว่ามันเป็นปัญหาของดีลเลอร์ ไม่ใช่ของพวกเขา ไม่น่าแปลกใจที่ความร่วมมือกับร้านค้าออนไลน์ไม่ได้ผลสำหรับพวกเขา

2. อย่าพึ่งพาผู้จัดการ ทำให้กระบวนการทางธุรกิจทั้งหมดเป็นแบบอัตโนมัติโดยอัตโนมัติ สิ่งนี้จะไม่เพียงแต่ลดต้นทุนการบำรุงรักษาของคุณ
พนักงาน แต่ยังช่วยลดการสูญเสียเงินอันเนื่องมาจากปัจจัยมนุษย์

3. ตรวจสอบการปฏิบัติตาม MRP (ราคาขายปลีกขั้นต่ำ) ฉันเขียนเกี่ยวกับเรื่องนี้ไปแล้วข้างต้น แต่เนื่องจากเป็นสิ่งสำคัญมาก จึงควรทำซ้ำ ตัวแทนจำหน่ายทิ้งไม่ได้เพิ่มจำนวนผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณขั้นสุดท้าย เขาเพียงแค่ "ขโมย" พวกเขาจากพันธมิตรรายอื่น

4. แจ้งตัวแทนจำหน่ายเกี่ยวกับสินค้าใหม่ ยอดสต็อก สินค้าที่วางแผนไว้ ส่วนลด ยิ่งมีข้อมูลมากขึ้นสำหรับตัวแทนจำหน่าย ยอดขายก็จะสูงขึ้น

5. ให้การสนับสนุนการโฆษณาแก่ตัวแทนจำหน่ายของคุณ โฆษณาเว็บไซต์ของคุณเองกับผู้ติดต่อตัวแทนจำหน่าย ให้การสาธิตผลิตภัณฑ์ ใบปลิว แคตตาล็อก บูธแสดงสินค้า ฯลฯ ฟรี (หรือมีค่าใช้จ่าย)

6. ลงทุนพลังงานและเงินของคุณใน "โปรโมชั่น" ของแบรนด์ ติดตามความคิดเห็นของลูกค้า เผยแพร่เอกสารข้อมูลบนอินเทอร์เน็ตและในสื่อสิ่งพิมพ์ หากคุณกำลังจัดหาผลิตภัณฑ์ที่มีตราสินค้า ให้หาเงินทุนเพื่อพัฒนาแบรนด์

และแน่นอน ติดตามว่าข้อมูลล่าสุดถูกนำเสนอบนเว็บไซต์และร้านค้าพันธมิตรอย่างไร บ่อยครั้งที่พวกเขาลืมเพิ่มรายการใหม่หรือทำช้ามาก ข้อมูลเกี่ยวกับโปรโมชั่นและส่วนลดของคุณอาจไม่สามารถเข้าถึงลูกค้าปลายทางได้ เตือนตัวแทนจำหน่ายถึงข้อผิดพลาดดังกล่าวในเวลาที่เหมาะสมและเรียกร้องให้มีการกำจัดทันที!

บริการออนไลน์สำหรับการทำงานร่วมกับเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย

แน่นอน ในบทความนี้ ฉันไม่สามารถพูดถึงโครงการ ANVE.ru ของฉันได้ นี่คือบริการ B2B ที่ช่วยให้ซัพพลายเออร์สร้างพอร์ทัลตัวแทนจำหน่ายออนไลน์ได้ภายใน 5 นาที ตัวแทนจำหน่ายสามารถเข้าถึงข้อมูลเกี่ยวกับสินค้า ราคา ยอดคงเหลือในสต็อค ใบเสร็จรับเงินตามแผน ข้อมูลสามารถอัปโหลดไปยังบริการจากไฟล์ Excel, 1C และระบบบัญชีอื่น ๆ ตัวแทนจำหน่ายจะสามารถดูข้อมูลและสั่งซื้อออนไลน์ได้

คุณลักษณะที่ระบุไว้เป็นเพียงส่วนเล็ก ๆ ของฟังก์ชันการทำงานของบริการ ANVE.ru “ทำได้” มากขึ้น และกำลังพัฒนาไปสู่เครื่องมืออเนกประสงค์สำหรับซัพพลายเออร์และตัวแทนจำหน่าย

***
เมื่อสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายแล้ว ให้ติดตามประสิทธิภาพของคู่ค้าของคุณ ระบุผู้นำ ค้นหาเคล็ดลับสู่ความสำเร็จของพวกเขา และกระตุ้นให้ผู้อื่นจดบันทึก บางครั้งการนำคำแนะนำง่ายๆ ไปใช้สามารถเพิ่มยอดขายได้หลายเท่า

ประสบความสำเร็จในการขาย!

ผิดปกติพอสมควร แต่ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดส่วนใหญ่ยอมรับว่างานหลักของผู้ผลิต / ผู้นำเข้าไม่ใช่งานขายอย่างแน่นอน เพื่อที่จะดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพในตลาดและนำผลิตภัณฑ์บางอย่างไปยังผู้บริโภคอย่างมั่นคง ในราคาที่เหมาะสมและในปริมาณที่เหมาะสม - ทั้งหมดนี้คุณต้องมีประสบการณ์เพียงพอในการกระจายสินค้าและมีความเข้าใจในเทคโนโลยีการขาย จัดการอย่างมีประสิทธิภาพ และควบคุมการไหลของสินค้าและทรัพยากรทางการเงิน

บ่อยครั้งที่บริษัทไม่สามารถปล่อยทรัพยากรทางการเงินและทรัพยากรมนุษย์ที่จำเป็นออกจากกระบวนการผลิตได้ ในขณะเดียวกัน การสร้างธุรกิจการขายที่ไม่ใช่ธุรกิจหลักตั้งแต่ต้นก็เป็นกระบวนการที่มีค่าใช้จ่ายสูงและใช้เวลานาน ดังนั้น ผู้ผลิตส่วนใหญ่มักจะถูกจำกัดให้จัดหาผลิตภัณฑ์เฉพาะภายในภูมิภาคเท่านั้น ซึ่งไม่ได้ส่งผลดีที่สุดต่อประสิทธิภาพทางการเงิน

เครือข่ายตัวแทนจำหน่ายเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ

ในสถานการณ์เช่นนี้ ตัวแทนจำหน่ายจะเข้ามาช่วยเหลือผู้ผลิตหรือผู้นำเข้าซึ่งมีหน้าที่ให้บริการผู้บริโภคปลายทางด้วยความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีคุณสมบัติสูงและทรัพยากรวัสดุที่จำเป็นทั้งหมด แต่จะทำให้เครือข่ายตัวแทนจำหน่ายมีประสิทธิภาพสูงสุดในขณะที่ลดความเสี่ยงทางเศรษฐกิจและต้นทุนทางการเงินได้อย่างไร วันนี้เราจะพยายามพิจารณาประเด็นหลักของการสร้างและควบคุมกิจกรรมของเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายที่มีประสิทธิภาพในสถานการณ์ทางเศรษฐกิจที่ไม่เสถียรในปัจจุบัน

ขั้นตอนที่ 1: ล้างคำชี้แจงเป้าหมาย

ในทุกส่วนของธุรกิจและในทุกขั้นตอนของการพัฒนา เมื่อสร้างเครือข่ายการขายที่มีประสิทธิภาพ จำเป็นต้องกำหนดงานให้แม่นยำที่สุด ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับลักษณะสำคัญของผลิตภัณฑ์ที่เสนอ ผู้ชมเป้าหมาย และสภาวะตลาด ในขั้นเริ่มต้น จำเป็นต้องกำหนดขนาดของกระแสการจัดจำหน่าย เราจะไม่ลงลึกในแง่มุมทางทฤษฎีของปัญหานี้ แต่จะชี้ให้เห็นเฉพาะประเภทหลักของการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ผ่านเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย:

• เข้มข้น - ครอบคลุมอาณาเขตสูงสุดที่เป็นไปได้ ความปรารถนาที่จะให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์เป้าหมายถูกนำเสนอในร้านค้าปลีกทุกแห่งที่ผู้บริโภคที่สนใจอาจปรากฏตัว
• Selective - การขายผ่านเครือข่ายที่มีร้านค้าปลีกจำนวนจำกัด ซึ่งทำให้คุณสามารถเลือกผู้เข้าร่วมที่น่าสนใจที่สุดในช่องทางการตลาดและหลีกเลี่ยงความเสี่ยงเพิ่มเติม โดยส่วนใหญ่ กลยุทธ์นี้มีประสิทธิภาพสูงสุดเมื่อขายผลิตภัณฑ์สำหรับกลุ่มเป้าหมายที่เป็นที่รู้จักและมีความภักดีต่อแบรนด์ในระดับสูง
• Exclusive - จำนวนตัวกลางขั้นต่ำในแต่ละภูมิภาค มันถูกใช้ในกลยุทธ์การตลาดที่ไม่ต้องการผลิตภัณฑ์ "ในทุกมุม"

ขั้นตอนที่ 2 เห็นภาพข้อมูล

หลังจากที่ได้กำหนดกลยุทธ์หลักและเข้าใจงานหลักในการสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายแล้ว ขั้นตอนของการวิเคราะห์ตัวแทนจำหน่ายที่มีอยู่จะเริ่มต้นขึ้น ผู้จัดการหลายคนที่แปลกประหลาดพอ ให้ความสนใจเพียงเล็กน้อยกับปัญหานี้โดยไม่มีเหตุผล "ยึดมั่น" กับข้อเสนอแรกที่พวกเขาพบ ประสบการณ์สมัยใหม่ในการสร้างเครือข่ายการตลาดช่วยให้เราระบุได้อย่างชัดเจนว่าในกรณีส่วนใหญ่ เป็นไปได้ที่จะหาวิธีการกระจายสินค้าที่ทำกำไรและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เพื่อที่จะวิเคราะห์ทั้งชุดของตัวแทนจำหน่ายที่มีอยู่ในตลาดอย่างละเอียดถี่ถ้วน วิธีที่ง่ายที่สุดคือการมองเห็นตัวแทนจำหน่ายที่มีศักยภาพแต่ละรายโดยรวบรวมแผนที่ตลาดของตัวแทนจำหน่ายที่เรียกว่า มันคืออะไร? ในสถานการณ์นี้ การแสดงภาพจะเป็นตารางที่แบ่งออกเป็นคอลัมน์ต่อไปนี้ (ตัวอย่างสำหรับการขายปลีก):

• ชื่อบริษัทตัวแทนจำหน่าย
• ข้อมูลติดต่อ
• การจำแนกประเภทของสิ่งอำนวยความสะดวกการค้าปลีก
• การแบ่งประเภทการประเมินระดับการบริการ
• ระดับการขายสินค้า
• คะแนนสถานที่
• กิจกรรมทางการตลาดของตัวเอง

มันไปโดยไม่บอกว่าจำนวนและชื่อของคอลัมน์อาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับสถานการณ์เฉพาะ แต่สาระสำคัญของตัวอย่างนี้ควรมีความชัดเจน การวิเคราะห์ข้อดีและข้อเสียของบริษัทที่สมัครนั้นค่อนข้างง่าย ทำให้สามารถระบุจำนวนตัวแทนจำหน่ายที่มีศักยภาพในเครือข่าย ดำเนินการตัวอย่างที่มีประสิทธิภาพสูงสุด วิเคราะห์สภาพแวดล้อมการแข่งขัน ประมาณการต้นทุน และคิดในระยะยาว กลยุทธ์การดำเนินการ วางแผนกระแสการเงินและสินค้าโภคภัณฑ์

ขั้นตอนที่ 3: วางแผนเมตริกเฉพาะ

เงื่อนไขนี้ใช้กับการทำธุรกิจทุกด้าน รวมถึงการสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายที่มีประสิทธิภาพ งานที่กำหนดขึ้นทั้งหมด (ไม่ว่าจะเป็นปัจจุบันหรือเชิงกลยุทธ์) ต้องมีนิพจน์เชิงปริมาณที่แน่นอน นี่อาจเป็นงานในการสรุปสัญญาใหม่ 30 ฉบับกับผู้บริโภค ยอดขายเพิ่มขึ้น 2% หรือกำไรสุทธิ 1 ล้านรูเบิล - ทั้งหมดขึ้นอยู่กับสถานการณ์ แต่เป้าหมายจะต้องเฉพาะเจาะจงและกำหนดเป็นตัวเลข

ขั้นตอนที่ 4 ใส่ใจกับการจัดการอย่างใกล้ชิด

หลังจากเสร็จสิ้นการเตรียมงานทั้งหมดแล้ว คุณต้องดูแลการจัดการเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย คุณไม่ควรคิดว่าใน 100% ของกรณีทีมเดียวกันที่จัดจะรับมือกับงานการจัดการการปฏิบัติงานของเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย เมื่อเลือกผู้เชี่ยวชาญและพัฒนากลยุทธ์การทำงาน จำเป็นต้องจดจำมาตรฐานการจัดการที่มีความสามารถ:

สินค้า + -> เงิน + ความภักดี

ในการจัดการเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายอย่างมีประสิทธิภาพ ฝ่ายบริหารต้องตรวจสอบตัวบ่งชี้ต่อไปนี้:

• จำนวนตัวแทนจำหน่าย ความแตกต่างตามกลุ่ม
• การเติบโตของเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย
• จำนวนการจัดส่ง/การขาย จำนวนการจัดส่ง/การขายที่มีเงื่อนไขเครดิตขั้นต่ำ
• การเติบโตของลูกหนี้เทียบกับการเติบโตของจำนวนตัวแทนจำหน่าย
• การจัดวางสินค้า โปรโมชั่น

เพื่อความสะดวกในการวิเคราะห์ อินดิเคเตอร์ทั้งหมดเหล่านี้สามารถป้อนลงในแผนที่ตัวแทนจำหน่ายของตลาด ซึ่งกล่าวไว้ข้างต้น

ขั้นตอนที่ 5. การกระตุ้นเครือข่ายการค้า

โดยทั่วไปแล้ว การขายสินค้าสามารถแสดงเป็นห่วงโซ่ที่เชื่อมต่อผู้ผลิตและผู้ซื้อผ่านตัวกลางจำนวนหนึ่ง ห่วงโซ่นี้เรียกว่าช่องทางการตลาด เพื่อจัดระเบียบผลกระทบที่มีประสิทธิภาพต่อผู้บริโภคและกระตุ้นให้เขาทำการซื้อ มีการใช้หลายวิธีในการมีอิทธิพลต่อตลาดและผู้ชมเป้าหมาย การใช้วิธีการต่างๆ เช่น การขายสินค้า การส่งเสริมการขายการตลาดทางการค้า และการส่งเสริมการขาย ผู้ขายและตัวแทนจำหน่ายสามารถบรรลุเป้าหมายต่างๆ ได้:

• เพิ่มยอดขายให้กับผู้บริโภคปลายทาง / เพิ่มปริมาณสินค้าที่ซื้อโดยเครือข่ายค้าปลีก
• เผชิญหน้าหุ้นของบริษัทคู่แข่งอย่างมั่นใจ
• การฟื้นฟูสถานการณ์ในสถานที่ขายสินค้าดึงดูดความสนใจ ฯลฯ

อย่างไรก็ตาม เป็นที่น่าสังเกตว่าวิธีการส่งเสริมการขายได้รับความนิยมอย่างมากในหมู่ผู้ขายในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ซึ่งแต่ละเหตุการณ์ทำให้เกิดผลตรงกันข้าม นั่นคือ ยอดขายลดลงและความภักดีของกลุ่มเป้าหมาย นั่นคือเหตุผลที่พวกเขาควรจะเป็นเอกสิทธิ์และไม่กลายเป็นคนหลอกลวงและล่วงล้ำสำหรับผู้ซื้อ - ต้องใช้ทีมผู้เชี่ยวชาญที่แท้จริงซึ่งจะวิเคราะห์ความสามารถในการทำกำไรของแต่ละวิธีและเปลี่ยนกลยุทธ์ทางการตลาดได้อย่างยืดหยุ่นตามสภาวะตลาดและลูกค้า พฤติกรรม.

จากมุมมองของประสิทธิภาพสูงสุด การส่งเสริมการขาย เหนือสิ่งอื่นใด ควรประกอบด้วยการสร้างแรงจูงใจให้คนกลาง ด้วยเหตุนี้ คุณสามารถใช้ผลประโยชน์ที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ทั้งในลักษณะทางการเงิน (ส่วนลดต่างๆ และการชดเชยสำหรับต้นทุนทางการตลาด) และการกำหนดลักษณะต่างๆ ที่มีนิพจน์ที่เป็นธรรมชาติ

วิธีหนึ่งที่ได้รับความนิยมในการกระตุ้นความสนใจของผู้ค้าปลีกคือการจัดการแข่งขันระดับโลกระหว่างผู้ค้าปลีก (เหมาะสำหรับผู้ค้ารายใหญ่ที่มีเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายที่กว้างขวางอยู่แล้ว) ซึ่งแต่ละคนสามารถได้รับคะแนนโดยทำหน้าที่เป็นผู้จัดงานการตลาด การพัฒนาทักษะของพนักงานหรือวิธีการอื่นใดวิธีการส่งเสริมการขาย นอกจากนี้เรายังทราบวิธีการอื่น ๆ ที่ได้รับความนิยมน้อยกว่า แต่มีประสิทธิภาพมากในการเพิ่มความสนใจของผู้กลางและเป็นผลให้ยอดขายของพวกเขาเอง:

• การกระจายตัวอย่าง - สิ่งสำคัญคือการจัดหาผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ของเขาให้กับผู้ค้าปลีกเพื่อการใช้งานส่วนตัวและการประเมินตนเองของคุณสมบัติเชิงบวกทั้งหมด
• การส่งเสริมการขายร่วมกันของผู้ผลิต/ซัพพลายเออร์และตัวแทนจำหน่ายเป็นกิจกรรมทางการตลาดที่สำคัญ ซึ่งมักจะมาพร้อมกับการลงทุนทางการเงินจำนวนมากและส่วนใหญ่มักจะมีลักษณะเชิงกลยุทธ์
• การแข่งขันโชว์เคส - เลือกวิธีที่ดีที่สุดในการแสดงผลิตภัณฑ์ของคุณในหมู่ผู้ค้าปลีกทั้งหมด