หน่วยงานของรัฐบาลกลางเพื่อการศึกษา GOU VPO

"มหาวิทยาลัยเทคนิคแห่งรัฐ IZHEVSK"

กรม "EPiGN"

หลักสูตรการทำงาน

หัวข้อ "การตลาด"

หัวข้อ "การวิเคราะห์ตลาดผลิตภัณฑ์เพื่อเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดขององค์กร"

เสร็จสิ้นโดยนักศึกษากลุ่ม 6-21-33 (ซ)

Ivanov A.L.

ตรวจสอบโดย Medvedev E.M.

อีเจฟสค์, 2009

บทนำ

1. ลักษณะผลิตภัณฑ์

3. การแบ่งส่วนตลาด

3.1 ขนาดตลาด

4.1 ต้องการการวิเคราะห์

บทสรุป

บรรณานุกรม

บทนำ

ความเกี่ยวข้องของหัวข้อของโครงการหลักสูตร "การวิเคราะห์ตลาดผลิตภัณฑ์เพื่อเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดขององค์กร" อยู่ในข้อเท็จจริงที่ว่าผลิตภัณฑ์กำลังถูกวิจัยและผลิตภัณฑ์เป็นที่เข้าใจกันว่าเป็นทุกอย่างที่สามารถนำเสนอในตลาดได้ เพื่อซื้อ ใช้ หรือบริโภค เพื่อตอบสนองความต้องการบางอย่าง ผลิตภัณฑ์คือสิ่งที่สามารถตอบสนองความต้องการบางอย่างได้ (วัตถุทางกายภาพ บริการ คน ธุรกิจ กิจกรรม ความคิด) เมื่อสินค้าถูกตั้งราคาและวางในตลาด มันจะกลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ ดังนั้น คำว่า "สินค้า" จึงถูกใช้โดยเทียบเท่ากับคำว่า "สินค้า"

วัตถุประสงค์ของโครงการคือการรวบรวมความรู้ที่ได้รับระหว่างการศึกษาหลักสูตร "การตลาด" ตามความรู้ที่ได้รับจากมหาวิทยาลัย

เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย งานได้รับการแก้ไข: การค้นหาวรรณกรรมเพื่อการศึกษาได้ดำเนินการและสร้างโครงสร้างของโครงการหลักสูตร

โครงการหลักสูตรประกอบด้วยสี่บท บทแรกสะท้อนถึงลักษณะของผลิตภัณฑ์ คุณลักษณะ ช่องทางการจำหน่าย กิจกรรมขององค์กรในตลาด บทที่สองสะท้อนถึงการศึกษาของผู้ซื้อ รวมทั้งแบบสอบถาม

บทที่สามมีไว้สำหรับการแบ่งส่วนตลาด

บทที่สี่รวมถึงการพัฒนาข้อเสนอเพื่อปรับปรุงตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ภายใต้การศึกษา

วัตถุประสงค์ของการศึกษาคือผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอในตลาด (นมบรรจุหีบห่อ)

เรื่องของการศึกษาคือการประเมินมูลค่าผู้บริโภคของสินค้าที่นำเสนอในตลาด

ฐานทางวิทยาศาสตร์ของการศึกษาแสดงโดยผลงานของนักวิทยาศาสตร์ ได้แก่ Golubkov E.P.

1. ลักษณะผลิตภัณฑ์

1.1 คุณสมบัติสินค้า ช่องทางการจัดจำหน่าย

นมพาสเจอร์ไรส์บรรจุในถุงพลาสติก (0.5 ลิตร และ 1.0 ลิตร) ช่องทางการจำหน่ายสินค้าที่องค์กร "Agrocomplex" ของ JSC มีลักษณะดั้งเดิม โดยมีลักษณะเฉพาะจากการขายสินค้าผ่านร้านค้าปลีกที่ไม่มีตัวกลาง ตามนโยบายตามสัญญา การเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายเป็นการตัดสินใจที่สำคัญที่สุดขององค์กร ขนาดและลักษณะของตลาดการขายขององค์กร OJSC "Agrocomplex" ได้รับผลกระทบจากที่ตั้งที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ องค์กรตั้งอยู่ห่างจากเมือง Votkinsk 15 กม. ซึ่งจำหน่ายผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์บรรจุหีบห่อ (นมในถุง) มีเครื่องหมายการค้า ตราสินค้าช่วยให้คุณสามารถรักษาภาพลักษณ์และส่วนแบ่งการตลาด การสูญเสียการรับรู้ผลิตภัณฑ์ของบริษัทอาจทำให้เกิดความเสียหายอย่างใหญ่หลวงต่อบริษัท บรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์นมขององค์กร "Agrokombinat" ของ JSC ปกป้องผลิตภัณฑ์ระหว่างการขนส่ง การจัดเก็บ การสื่อสารกับผู้บริโภค สาธิตผลิตภัณฑ์ เน้นการออกแบบ สีสัน และเป็นรูปแบบสุดท้ายที่ผู้ซื้อเห็นก่อนตัดสินใจซื้อ การตัดสินใจ. ผลิตภัณฑ์จำหน่ายผ่านเครือข่ายค้าปลีกของร้านค้าในเมือง Votkinsk, 1-e Maya st., 22

ค่าใช้จ่ายของนมพาสเจอร์ไรส์ 0.5 ลิตรคือ 10 รูเบิล, 1.0 ลิตร - 13 รูเบิล จำหน่ายผ่านเครือข่ายค้าปลีกของร้าน Best LLC เมื่อสินค้าถูกตั้งราคาและวางในตลาด มันจะกลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ ดังนั้น คำว่า "สินค้า" จึงถูกใช้โดยเทียบเท่ากับคำว่า "สินค้า"

ในสภาพที่ทันสมัยการแข่งขันทวีความรุนแรงขึ้นเรื่อย ๆ และปัญหาในการรักษาส่วนแบ่งการตลาดสำหรับองค์กร OJSC "Agrocomplex" กำลังทวีความรุนแรงขึ้นเรื่อย ๆ การสร้างระบบการขายสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณที่มีความสามารถ ชัดเจน และมีประสิทธิภาพ และการรับประกันผลประโยชน์อย่างยั่งยืนในผลิตภัณฑ์จากทั้งพันธมิตรทางการค้าที่มีอยู่และที่มีศักยภาพ ตลอดจนลูกค้าปลายทาง คืองานหลักของ Agrocomplex OJSC

ส่วนลดเป็นที่เข้าใจว่าเป็นการลดลงโดยผู้ขายจากมูลค่าที่ประกาศไว้ก่อนหน้านี้ของผลิตภัณฑ์หรือผลิตภัณฑ์ ตามกฎแล้วนี่คือการลดราคาเป็นเปอร์เซ็นต์สำหรับหมวดหมู่สินค้าที่ประกาศก่อนหน้านี้หรือหมวดหมู่ของผู้ซื้อที่ปฏิบัติตามเงื่อนไขในการรับสินค้า

ตารางที่ 1

กลไกการให้ส่วนลดในขั้นต้นรวมอยู่ในราคาสัญญาขององค์กร JSC "Agrocomplex"

ระบบส่วนลด	ปริมาณของการซื้อแต่ละชุดถู	จำนวนการซื้อทั้งหมดถู	จำนวนส่วนลดสะสมสำหรับการซื้อแต่ละชุด
			ใน %	ในรูเบิล
0% - มากถึง 5,000 รูเบิล	4 300	4 300	0	0
3% - จาก 5,001 รูเบิล มากถึง 10,000 rubles	4 000	8 300	3	120
5% - จาก 10,000 รูเบิล มากถึง 30,000 รูเบิล	12 000	20 300	5	600
10% - จาก 30,001 รูเบิล มากถึง 50,000 รูเบิล	14 000	34 300	10	1 400
รวมสำหรับงวด	X	34 300	6,18	2 120

ส่วนลดสะสมสำหรับการส่งมอบในปัจจุบันและอนาคตได้รับการจัดตั้งขึ้นที่องค์กร "Agrocomplex" ของ JSC แต่ในกรณีนี้ส่วนลดดังกล่าวเป็นวิธีการกำหนดราคาใหม่สำหรับสินค้าแต่ละชุดที่เกี่ยวข้องโดยคำนึงถึงจำนวนเฉพาะของยอดสะสม ส่วนลด ณ เวลาที่ขายสินค้าแต่ละชุดและไม่ใช่การเปลี่ยนแปลงในต้นทุนของสินค้าที่ขายไปก่อนหน้านี้

ส่วนลดกลุ่มที่สอง เมื่อราคาตามสัญญาที่เกิดขึ้นของสินค้าหนึ่งหน่วยสามารถเปลี่ยนแปลงได้ในภายหลังโดยจำนวนส่วนลด กำหนดหนี้ของผู้ซื้อตามราคาใหม่ที่คำนวณโดยคำนึงถึงส่วนลด

เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อให้กับผลิตภัณฑ์ของ Agrocomplex OJSC บริษัทไม่ใช้โฆษณาในสื่อ จึงเชื่อว่าความเชื่อมั่นของผู้บริโภคเมื่อเร็วๆ นี้ในข้อมูลที่มีอยู่ในโฆษณาลดลง

นักช้อปสมัยใหม่ชั่งน้ำหนักตัวเลือกอย่างระมัดระวังมากขึ้น นำทางอุตสาหกรรมค้าปลีกได้ดีขึ้น และซื้อสินค้าตามกลยุทธ์ชีวิตโดยรวม JSC "Agrocomplex" เชื่อว่าผลลัพธ์เดียวกัน แต่ด้วยต้นทุนที่ต่ำกว่าสามารถทำได้โดยการสร้างเงื่อนไขบางอย่างที่จะผลักดันให้ผู้ซื้อทำการซื้อในขณะที่เขาอยู่ในร้านแล้วและเห็นสินค้า การสร้างความประทับใจด้วยความปรารถนาดีเป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน สิ่งนี้ต้องการข้อมูลที่ถูกต้องและทันเวลา พนักงานสุภาพและมีความสามารถ สินค้าที่มีคุณภาพ และบริการที่หลากหลาย เพื่อสร้างเงื่อนไขดังกล่าวจะใช้เทคนิคการขายสินค้าต่อไปนี้: ตำแหน่งของสินค้าบนชั้นวางแสง

ตำแหน่งที่ถูกต้องและสมเหตุสมผลช่วยให้ผู้ซื้อสำรวจความหลากหลายของสินค้าที่เสนอโดยใช้เวลาไม่นาน ทำให้สามารถดูสินค้าพร้อมขายได้และไม่รบกวนผู้ขายด้วยคำถาม

พื้นที่ที่ดีสำหรับการขายและการจัดวางสินค้า ได้แก่ พื้นที่ใกล้เครื่องคิดเงิน ชั้นวางทางด้านขวามือลูกค้า ตลอดจนชั้นวางที่อยู่ห่างจากพื้นประมาณ 150 ซม. (ที่ระดับสายตาและ มือของผู้ซื้อ) สะดวกที่สุดและให้ยอดขายจำนวนมากของร้านค้าใด ๆ ผลิตภัณฑ์ที่วางอยู่บนชั้นวางด้านบนนั้นขายได้แย่กว่ามาก และมีเพียงไม่กี่คนที่ซื้อผลิตภัณฑ์จากชั้นล่าง เพื่อเพิ่มยอดขาย ผู้ขายสินค้าจะวางสินค้าที่ถูกที่สุดไว้บนชั้นล่าง และสินค้าที่แพงที่สุดอยู่ห่างจากพื้นประมาณ 150 ซม. เนื่องจากตำแหน่งนี้จะอยู่ในมุมมองของผู้บริโภคเสมอ วางสินค้าสำหรับเด็กไว้ที่ชั้นล่างและบนชั้นวางใกล้กับโต๊ะเงินสด พื้นที่ที่ไม่เอื้ออำนวยต่อที่ตั้งของสินค้า ได้แก่ พื้นที่ขายทางด้านซ้ายของกระแสลูกค้า มุมของร้าน และพื้นที่ใกล้ทางเข้า

สินค้าในร้านค้า LLC "ดีที่สุด" ซึ่งจำหน่ายผลิตภัณฑ์นมขององค์กร OJSC "Agrocomplex" ถูกวางตามหลักการของการแสดงผลที่ซับซ้อนเช่น สินค้าที่มีวัตถุประสงค์คล้ายคลึงกันจัดแสดงไว้ในที่เดียว มีการควบคุมการป้องกันการแออัดของสินค้าของแบรนด์ต่างๆ

ใช้ไฟส่องเฉพาะจุดแบบเร่งรัดและเน้นผลิตภัณฑ์ที่ถูกนำเสนอ หลีกเลี่ยงความซ้ำซากจำเจ การแสดงสินค้ามีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ใช้หลอดฮาโลเจนแสงอาจแตกต่างกันมากคำถามเดียวคือความสมดุล

1.2 กิจกรรมขององค์กรในตลาด

พื้นฐานของผลลัพธ์ทางการเงินของกิจกรรมขององค์กร OJSC "Agrocomplex" คือรายได้ปริมาณการขาย เมื่อประเมินการเปลี่ยนแปลงของรายได้ อัตราของการเปลี่ยนแปลงจะถูกเปรียบเทียบ ปริมาณการขายนมสำหรับปี 2550 โดย JSC "Agrocomplex" แสดงไว้ในตารางที่ 1

ตารางที่ 1

ปริมาณการขายปี 2551

ตารางที่ 1 แสดงให้เห็นว่าต้นทุนของนมหนึ่งลิตรไม่เปลี่ยนแปลงในปี 2551 ระดับราคาขึ้นอยู่กับปริมาณการผลิตและปริมาณการขายที่เป็นไปได้ ปริมาณการขายนมในไตรมาสที่ 1 เท่ากับ 7,000 ลิตร ในไตรมาสที่สอง 6,000 ลิตร ในไตรมาสที่สาม 10,000 ลิตร และในไตรมาสที่สามของปี พ.ศ. 2551 มียอดขายนมทั้งหมด 31,000 ลิตร รายได้รวมสำหรับปี 2550 มีจำนวน 403,000 รูเบิล

นโยบายผลิตภัณฑ์ควรมุ่งไปสู่อนาคตและคำนึงว่าผลิตภัณฑ์ทั้งหมดไม่ว่าจะประสบความสำเร็จหรือไม่ก็ตามนั้นมีอยู่จริง กล่าวคือ ไม่ช้าก็เร็วจำเป็นต้องใช้ระบบการกระจายสินค้าที่มีอยู่อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ในการทำเช่นนี้จำเป็นต้องทำการสังเกตผลิตภัณฑ์แผ่นสังเกตจะแสดงในตารางที่ 2

ดังนั้น จากข้อสังเกตจะเห็นได้ว่าองค์กร "Agrocomplex" ของ JSC กำลังพยายามเพิ่มประสิทธิภาพของระบบการขายที่สร้างขึ้นให้สูงสุด แต่ผู้ซื้อได้ชี้แจงให้บริษัททราบอย่างชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์นี้ไม่มีข้อดีที่โดดเด่นอย่างชัดเจนเพียงพอ ของผลิตภัณฑ์ในแง่ของคุณภาพของผู้ผลิตนมรายอื่น ไม่ได้เสริมด้วยไอโอดีน ผลไม้ ไขมันสูง ฯลฯ ช่องทางการจัดจำหน่ายขององค์กร "Agrocomplex" ของ JSC มีลักษณะดั้งเดิม และขายสินค้าผ่านผู้ค้าส่งที่ติดต่อกับร้านค้าปลีก องค์กร "Agrocomplex" ของ JSC ใช้ส่วนลดการโฆษณา อันเป็นผลมาจากสภาวะการแข่งขันที่สูง Agrocomplex OJSC จึงต้องมุ่งมั่นเพื่อความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีเพื่อตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงลักษณะของผู้บริโภคและไลฟ์สไตล์ที่เปลี่ยนแปลงไป การวางแผนระยะยาวที่ดีของผลิตภัณฑ์ใหม่ต้องการ: การวิจัยและพัฒนาอย่างเป็นระบบ การเชื่อมโยงข้อกำหนดสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่เข้ากับความสามารถขององค์กร "Agrocomplex" ของ JSC การแสดงกราฟิกของกิจกรรมขององค์กร JSC "Agrocomplex" ในตลาดแสดงในรูปที่ 1

ตลาด ช่องทางการจำหน่าย สินค้าอุปโภค บริโภค

รูปที่ 1 กิจกรรมขององค์กร OJSC "Agrocomplex" ในตลาด

2. การวิจัยผู้ซื้อ

2.1 แบบสอบถาม

ระหว่างการสำรวจ คัดเลือก 20 คนตามกลุ่มอายุ (25 - 60 ปี) ผลการสำรวจทำให้สามารถจัดลำดับปัจจัยตามระดับอิทธิพลที่มีต่อปริมาณการขายได้ ผลการสำรวจแสดงไว้ในตารางที่ 3

ตารางที่ 3

คำถาม	ตอบ
รายได้ของคุณ	เฉลี่ย 6,000 รูเบิล ต่อเดือน
ช่วยเหลือพนักงานขายในการเลือกผลิตภัณฑ์นม (ผู้ผลิต)	ไม่
การวางแนวของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต่อข้อเสนอผลิตภัณฑ์ (คือระดับของภาพและเสียงโฆษณาที่เพียงพอ)	การโฆษณาแบบรูปภาพในระดับต่ำเพื่อสร้างความพึงพอใจ
คุณซื้อผลิตภัณฑ์นมบ่อยแค่ไหน	สองครั้งต่อสัปดาห์
ระดับราคา (แพง ถูก ฯลฯ)	ราคาเหมาะสม ยั่งยืนกับคู่แข่ง
ตั้งชื่อแบรนด์ของผู้ผลิตนมที่คุณมักจะซื้อ: JSC "เกษตรคอมเพล็กซ์" LLC "โอลก้า" LLC "โพโรโซโว"	ฉันไม่ให้ความสำคัญ มีข้อมูลเพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับผู้ผลิต
ความน่าเชื่อถือของบรรจุภัณฑ์	ขาดบ่อย ไม่ทน

ขอบใจ! 12/15/2007

จากการวิจัยของผู้ซื้อจะเห็นได้ว่าผู้ซื้อไม่ได้ให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์ Agrocomplex ของ JSC บรรจุภัณฑ์ไม่น่าเชื่อถือระดับของการโฆษณาแบบรูปภาพต่ำเพื่อสร้างความพึงพอใจ เมื่อพิจารณาจากการสำรวจผู้ซื้อแล้ว ยังเห็นชัดเจนว่าผู้ซื้อมีความต้องการสินค้านี้และไม่มีอุปสรรคด้านราคา

ความสำเร็จของแนวคิดทางการค้าขึ้นอยู่กับแรงจูงใจทางอารมณ์ในการซื้อและความเต็มใจของผู้บริโภคในการรับรู้ผลิตภัณฑ์ตามความจำเป็น ความเร็วในการขายสูงและระดับการรับรู้ของผลิตภัณฑ์บ่งบอกถึงประสิทธิภาพของแนวคิดทางการค้า

3. การแบ่งส่วนตลาด

3.1 ขนาดตลาด

การแบ่งส่วนช่วยให้คุณสามารถระบุชิ้นส่วนที่เป็นเนื้อเดียวกัน (ส่วน) ของตลาดภายใต้การศึกษาและเพื่อดูรายละเอียดงานวิเคราะห์ที่เกี่ยวข้องกับลักษณะของกลุ่มลูกค้า ในระหว่างการวิเคราะห์ มีความจำเป็นเนื่องจากความหลากหลายของคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ ผู้บริโภค และลักษณะประจำชาติของตลาด เกณฑ์ทางภูมิศาสตร์ ประชากร สังคม-เศรษฐกิจ และพฤติกรรมใช้เพื่อแบ่งกลุ่มตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค ประเภทธุรกิจ JSC "Agrocomplex" - การผลิต อุตสาหกรรมการเกษตร ขนาดธุรกิจ - ขนาดกลาง ที่ตั้งธุรกิจ - เขต Votkinsk และ Votkinsky มีส่วนลดให้กับผู้ซื้อขายส่ง ส่วนแบ่งการตลาดของ JSC "Agrocomplex" ในปี 2550 การแสดงกราฟิกของส่วนแบ่งการตลาดขององค์กร "Agrocomplex" ของ JSC แสดงไว้ในรูปที่ 2

1. OAO Iyulskoye 31%, 2. OOO Olga (20%), 3. OOO Porozovo (15%), 4. OAO Agrokompleks (11%), 5. OOO Babino (23 %)

รูปที่ 2 ส่วนแบ่งการตลาดของ JSC "Agrocomplex"

การแบ่งส่วนตลาดมีเป้าหมายสูงสุดในการเลือกกลุ่มเป้าหมายที่สอดคล้องกับความสามารถขององค์กร "Agrocomplex" ของ JSC และลักษณะเฉพาะของการพัฒนาตลาดมากที่สุด ความสำเร็จของการขายสินค้านั้นส่วนใหญ่ถูกกำหนดโดยการมีช่องทางการขายที่มีการจัดการที่ดีและมีการควบคุม และวิธีการสื่อสารกับผู้บริโภค หรืออย่างน้อย ความเป็นไปได้สำหรับการพัฒนาของพวกเขา ขาดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในพื้นที่นี้ (จับโดยคู่แข่งของเครือข่ายการขาย ขาดวิธีการขายที่มีประสิทธิภาพ

การผลิตและการขายในปริมาณมากหรือน้อยอย่างไม่สมเหตุสมผลอาจเป็นสาเหตุของการลดส่วนแบ่งการตลาด

ขนาดตลาดโดยประมาณที่ได้จากผลการสำรวจทางโทรศัพท์

การสำรวจทางโทรศัพท์เป็นวิธีที่รวดเร็วและมีคุณภาพสูงของข้อมูลที่ได้รับ วิธีนี้ค่อนข้างถูก คำตอบสั้น แต่ปัญหาคืออาจปฏิเสธที่จะตอบ

แผนที่สำรวจทางโทรศัพท์แสดงไว้ในตารางที่ 4 ภาคผนวก 2 สำรวจสมาชิกเครือข่ายโทรศัพท์ 20 ราย

4. การพัฒนาข้อเสนอเพื่อปรับปรุงตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ที่ศึกษา

4.1 ต้องการการวิเคราะห์

กระบวนการประสานความต้องการของผู้บริโภคและความสามารถขององค์กรเกิดขึ้นในสภาพแวดล้อมภายนอกบางอย่างที่ดำเนินกิจกรรมทางการตลาด จากมุมมองของวัตถุของการศึกษา การวิจัยการตลาดเป็นการศึกษาที่ครอบคลุม ดังนั้นจึงเป็นเรื่องยากมากที่จะแยกส่วนการวิจัยออกจากกัน เช่น ตลาด ผู้บริโภค คู่แข่ง ตลาดคิดไม่ถึงโดยไม่มีการแข่งขัน ผู้บริโภคสร้างพฤติกรรมของตนในสภาพแวดล้อมของตลาดที่แน่นอน สภาพแวดล้อมทางการตลาดอธิบายถึงปัจจัยและแรงผลักดันภายนอกการตลาดที่ส่งผลต่อความสามารถขององค์กรในการสร้างและรักษาความสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จกับลูกค้า ปัจจัยและกำลังเหล่านี้ไม่ได้อยู่ภายใต้การควบคุมโดยตรงจากองค์กร นมเป็นสินค้าหลัก - เช่น สินค้าที่ผู้บริโภคซื้อเป็นประจำ ผลการวิเคราะห์ความต้องการนมของผู้ผลิต JSC "Agrocomplex" แสดงไว้ในตารางที่ 5

ตารางที่ 5

ผลการวิเคราะห์

เป็นสัญญาณบ่งบอกความต้องการ		ค่าคุณสมบัติ	ข้อสรุปและข้อเสนอแนะในการปรับปรุงตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ในตลาด
ระดับความต้องการ		สรีรวิทยา	ตลาดมีเสถียรภาพทั้งด้านราคาและการแข่งขันของผลิตภัณฑ์
ระดับความพอใจ		ความซับซ้อนของสินค้า	ต้องการกำหนดเป้าหมายผู้บริโภคประเภทต่างๆ ผ่านโปรแกรมการตลาด
โดยธรรมชาติของอุปสรรคในการตอบสนองความต้องการ	จิตวิทยา			แจ้งคุณสมบัติเด่นของสินค้าในแต่ละกลุ่มผู้บริโภคและรักษาภาพลักษณ์ไว้
ระดับความพึงพอใจในหลักการ	ไม่พอใจอย่างสมบูรณ์			โซลูชันจำเป็นสำหรับการโปรโมตผลิตภัณฑ์ ซึ่งรวมถึงชุดเครื่องมือโฆษณา ซึ่งผู้บริโภคได้ศึกษาข้อมูลอย่างรอบคอบ กำหนดทางเลือกต่างๆ มากมาย เลือกสิ่งที่ดีที่สุด และตัดสินใจซื้อ ระบุวิธีการตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์นี้ (เพื่อทำความเข้าใจว่าใครควรเป็นเป้าหมายสำหรับกิจกรรมทางการตลาด)
ตามความพอใจ	สากล			ในกรณีนี้ จำเป็นต้องวัดขนาดของอุปสงค์ที่อาจเกิดขึ้นและพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ตอบสนองความต้องการนั้น ด้วยความต้องการที่ซ่อนเร้น การตลาดเพื่อการพัฒนาจึงถูกนำมาใช้
ระดับการกระจายมวล	สากล			การดำเนินการเป็นสิ่งจำเป็นในร้านค้าที่เหมาะสมทั้งหมด แตกต่างกันสำหรับกลุ่มต่างๆ จำเป็นต้องขยายช่วงของผลิตภัณฑ์ที่สามารถกระจายผลิตภัณฑ์ มุ่งเน้นไปที่ความต้องการของผู้บริโภคที่แตกต่างกัน และกระตุ้นการช้อปปิ้ง
โดยความยืดหยุ่น	ยางยืด			รักษาระดับราคาให้คงที่ รักษาภาพลักษณ์ที่เหมาะสม
ระดับการซึมซับสู่จิตสำนึกสาธารณะ	หลัก			สื่อที่เหมาะสมทั้งหมด - แตกต่างกันสำหรับกลุ่มต่างๆ
ระดับความคิดเห็นที่แพร่หลาย	เป็นกลางทางสังคม			หลงใหลในการเพิ่มยอดขาย ต้องคิดสร้างภาพลักษณ์ที่ "ดี"

แนวคิดของผลิตภัณฑ์ขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่าผู้บริโภคชื่นชอบผลิตภัณฑ์ที่มีคุณสมบัติผู้บริโภคที่ดีที่สุด ดังนั้นองค์กรจึงต้องปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง อย่างไรก็ตาม เราต้องจำไว้เสมอว่าผู้บริโภคไม่ต้องการผลิตภัณฑ์นี้ แต่เป็นการแก้ปัญหาด้วยความช่วยเหลือ นอกจากนี้ แม้แต่ผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการปรับปรุงก็จะไม่เข้าสู่ตลาดหากผู้ผลิตไม่ทำตามขั้นตอนเพื่อทำให้น่าสนใจยิ่งขึ้นผ่านการออกแบบ บรรจุภัณฑ์ และราคา หากไม่จัดระเบียบการจำหน่ายสินค้าผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายที่สะดวก ก็ไม่ดึงดูดความสนใจของผู้ที่ ต้องการผลิตภัณฑ์นี้และจะไม่โน้มน้าวคนเหล่านี้ถึงคุณภาพที่เหนือกว่าของผลิตภัณฑ์นี้ กล่าวอีกนัยหนึ่ง แนวคิดนี้สามารถนำไปสู่ ​​"ภาวะสายตาสั้นทางการตลาด"

บทสรุป

จากการวิจัยการตลาดที่ดำเนินการแล้ว ประเด็นที่สำคัญที่สุดต่อไปนี้ของการวิจัยผู้บริโภคสามารถแยกแยะได้:

ทัศนคติต่อบริษัทเอง

ทัศนคติ (ความคิดเห็น ความชอบ) ต่อกิจกรรมของบริษัทในด้านต่างๆ ในบริบทขององค์ประกอบแต่ละส่วนของส่วนประสมการตลาด (ผลิตภัณฑ์ที่ผลิตและใหม่ของบริษัท ลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่ทันสมัยหรือพัฒนาขึ้นใหม่ นโยบายการกำหนดราคา ประสิทธิภาพของเครือข่ายการจัดจำหน่ายและผลิตภัณฑ์ กิจกรรมส่งเสริมการขาย - สิ่งที่มักเรียกว่ากิจกรรมการตลาดเครื่องมือแยกต่างหาก);

ระดับความพึงพอใจของคำขอของผู้บริโภค (ความคาดหวังของผู้บริโภค);

ความตั้งใจของผู้บริโภค

ตัดสินใจซื้อ กำหนดโครงสร้างศูนย์จัดซื้อ

พฤติกรรมผู้บริโภคระหว่างและหลังการซื้อ

แรงจูงใจของผู้บริโภค

หนึ่งในงานที่สำคัญที่สุดสำหรับการจัดการที่มีประสิทธิภาพและประสบความสำเร็จขององค์กร JSC "Agrocomplex" โดยไม่ต้องสงสัยคือการกระตุ้นความต้องการของผู้บริโภคอย่างต่อเนื่องและด้วยเหตุนี้ยอดขายที่เพิ่มขึ้น บทบาทหลักในเรื่องนี้เป็นของกลไกการกำหนดราคา กล่าวคือกลยุทธ์

บรรณานุกรม

1. Golubkov E.P. ม.: FiS., 2548. - 420 น.

2. Kotler F พื้นฐานของการตลาด มอสโก: ความคืบหน้า 2000

3. Porshnev A.G. , Rumyantseva Z.P. เป็นต้น การบริหารจัดการองค์กร M.: Infra, 2005. - 540 p.

4. Shulygina O. Merchandising: เพิ่มยอดขายปลีก // หนังสือพิมพ์การเงิน. การเปิดตัวในระดับภูมิภาค ลำดับที่ 44 ปี 2550

แอปพลิเคชั่น

เอกสารแนบ 1

รายการสังเกตผลิตภัณฑ์นม

วัตถุประสงค์ของการสังเกต: ชื่อร้าน LLC "BEST"

วันที่สังเกต 12.12.2007 ถึง 12.22.2007

คำถาม	คำตอบ
ชื่อผลิตภัณฑ์	ผลผลิตของความต้องการคงที่ ไม่เปลี่ยนแปลงอย่างรุนแรง
ผู้ผลิต JSC "AGROCOMPLEX"	บริษัทได้รับการคุ้มครองโดยเครื่องหมายการค้าที่ผู้ซื้อจดจำได้
คุณสมบัติของสินค้า	ผลิตภัณฑ์สามารถแบ่งได้เป็นของเหลว ผลิตภัณฑ์บรรจุในบรรจุภัณฑ์กระดาษแก้ว แสดงให้เห็นเครื่องหมายการค้า องค์ประกอบของผลิตภัณฑ์ เน้นการออกแบบ สี
เงื่อนไขในการขาย ขายส่งและขายปลีก
ความพร้อมให้บริการของผลิตภัณฑ์	บรรจุในบรรจุภัณฑ์โพลีเอทิลีนที่ปกป้องระหว่างการขนส่ง การจัดเก็บ และการจัดการ
โฆษณา ณ จุดขาย	เฉพาะผู้ผลิตที่ระบุไว้
ราคาสินค้า	13-00 ถู / ลิตร
ปริมาณการขาย	700 ลิตร

การสังเกตทั้งหมด - 10 ดำเนินการโดย Ivanov A.

ภาคผนวก 2

แผนที่การเลือกตั้งทางโทรศัพท์

สมาชิก 66663 Votkinsk, Udmurt Republic

คำตอบ - ไม่

คำตอบ - ฉันซื้อนม 2 ครั้งต่อสัปดาห์ โดยไม่เน้นที่ผู้ผลิต สิ่งที่มีอยู่ในร้านนมที่ฉันซื้อ

แผนที่การเลือกตั้งทางโทรศัพท์

สมาชิก: 69999 Votkinsk, Udmurt Republic.

สวัสดี ฉันขอโทษ ฉันต้องการทราบความคิดเห็นของคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ผลิตโดย Agrocomplex OJSC:

คุณรู้หรือไม่ว่า OJSC "Agrocomplex" เป็นผู้ผลิตผลิตภัณฑ์นมคุณภาพสูง?

คำตอบ - ใช่ ฉันรู้ดีว่าผู้ผลิตรายดังกล่าว แต่คุณภาพของผลิตภัณฑ์นั้นฉันไม่สามารถพูดอะไรได้

คุณซื้อผลิตภัณฑ์นมที่ผลิตโดย JSC "Agrokompleks" บ่อยแค่ไหน? ถ้าไม่ทำไม?

คำตอบ - ฉันซื้อนม 2 ครั้งต่อสัปดาห์ แต่ส่วนใหญ่ผลิตโดย OLGA LLC

ขอบใจ! ดีมาก คุณช่วยเราได้มาก!

การเติบโตอย่างรวดเร็วขยายส่วนแบ่งการตลาด เป็นที่น่ารังเกียจโดยการเพิ่มผลของประสบการณ์

หลังจากสร้างวิสัยทัศน์แห่งอนาคตแล้ว พวกเขาก็เริ่มตั้งเป้าหมายในด้านการเงิน การพัฒนาตลาด ทำงานกับผู้บริโภค และความสัมพันธ์กับคู่แข่ง เป้าหมายเชิงกลยุทธ์มุ่งเป้าไปที่การขยายส่วนแบ่งการตลาด (สัมบูรณ์ เทียบกับคู่แข่งหลัก) เพิ่มยอดขายด้วยต้นทุนที่ต่ำที่สุด และรับประกันผลตอบแทนจากทุน มีการพัฒนาโปรแกรมการดำเนินการโดยมุ่งเป้าไปที่การเพิ่มประสิทธิภาพความสามารถของทรัพยากรของบริษัทและจับส่วนแบ่งการตลาดที่วางแผนไว้ในการแข่งขัน

ความจริงที่ว่าคู่แข่งอาจมีเป้าหมายที่แตกต่างกัน เป็นการแสดงให้เห็นที่สมบูรณ์แบบของการเผชิญหน้าระหว่างบริษัทอเมริกันและญี่ปุ่น บริษัทอเมริกันส่วนใหญ่มุ่งเน้นไปที่การเพิ่มผลกำไรในระยะสั้นให้สูงสุด เนื่องจากความสำเร็จของการจัดการนั้นประเมินโดยผู้ถือหุ้นเป็นหลัก ในกรณีที่พวกเขาไม่พอใจกับตัวชี้วัดทางการเงินที่ประสบความสำเร็จ การเพิ่มขึ้นของต้นทุนทุน ในทางกลับกัน กลยุทธ์ของบริษัทญี่ปุ่นมุ่งเน้นไปที่การขยายส่วนแบ่งการตลาด เนื่องจากพวกเขาสามารถได้รับเงินกู้จากธนาคารจำนวนมากในอัตราดอกเบี้ยต่ำ บริษัทญี่ปุ่นจึงพอใจกับอัตราผลตอบแทนที่ต่ำกว่า

บริษัทต้องกำหนดกลยุทธ์ในการเปลี่ยนแปลงประสิทธิภาพของการใช้ผลิตภัณฑ์เป็นระยะเวลานาน มีสามตัวเลือกที่นี่ ประการแรก เมื่อผู้ผลิตปรับปรุงผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง มักจะส่งผลให้มีกำไรเพิ่มขึ้นและส่วนแบ่งการตลาดเพิ่มขึ้น ประการที่สอง โดยทั่วไปคือการรักษาคุณภาพผลิตภัณฑ์ให้อยู่ในระดับที่กำหนด และทางเลือกที่สามของกลยุทธ์คือการลดคุณภาพของผลิตภัณฑ์เมื่อเวลาผ่านไป ใช้เพื่อชดเชยต้นทุนการผลิตที่เพิ่มขึ้นโดยหวังว่าผู้ซื้อจะไม่สังเกตเห็นการเปลี่ยนแปลง บางบริษัทลดคุณภาพของผลิตภัณฑ์โดยเจตนา โดยหวังว่าจะเพิ่มผลกำไรในปัจจุบัน วิธีแก้ปัญหาดังกล่าวดูเหมือนไม่มีท่าทีสำหรับเรา

ปัจจัยที่สามคือความเป็นไปได้ของกลยุทธ์ส่วนประสมการตลาดที่ไม่ถูกต้องโดยมุ่งเป้าไปที่การขยายส่วนแบ่งการตลาดและลดผลกำไร องค์ประกอบบางอย่างของส่วนประสมทางการตลาดซึ่งมีประสิทธิภาพมากในการขยายส่วนแบ่งการตลาด ทำให้ระดับกำไรลดลง ส่วนแบ่งการตลาดที่สูงจะทำให้มีกำไรเพิ่มขึ้นเมื่อต้นทุนของบริษัทลดลง

บริษัทที่อ้างว่าเป็นผู้นำต้องกำหนดเป้าหมายของกลยุทธ์ก่อน บริษัทส่วนใหญ่ตั้งเป้าหมายระยะยาวในการขยายส่วนแบ่งการตลาด ดังนั้น การตัดสินใจเข้าโจมตีจึงเชื่อมโยงกับการเลือกเป้าหมายการโจมตี

กลยุทธ์ที่เราพิจารณาทำให้เราสามารถกำหนดทิศทางทั่วไปของการดำเนินการของบริษัทได้ บริษัทที่อ้างว่าเป็นผู้นำต้องเปลี่ยนกลยุทธ์โดยรวมให้เป็นชุดของการดำเนินการเฉพาะเพื่อขยายส่วนแบ่งการตลาด

โดยปกติ ในการขยายส่วนแบ่งการตลาด ผู้สมัครต้องใช้กลยุทธ์ต่างๆ ที่อธิบายไว้ข้างต้นร่วมกัน และความสำเร็จของเขาจะถูกกำหนดโดยการผสมผสานที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

คู่แข่งอาจมองว่าการลดราคาของบริษัทของคุณเป็นแรงผลักดันในการขยายส่วนแบ่งการตลาด เป็นสัญญาณของความไม่มั่นคงทางการเงินและความพยายามที่จะเพิ่มยอดขาย หรือเป็นสัญญาณของการลดราคาทั่วทั้งอุตสาหกรรมเพื่อกระตุ้นความต้องการ

การขยายส่วนแบ่งการตลาดและการเติบโตของปริมาณการขายทำได้ใน

กำหนดวิธีที่บริษัทใช้ในการขยายส่วนแบ่งการตลาด

การขยายส่วนแบ่งการตลาดผ่านผลิตภัณฑ์ที่แข่งขันกันหมายความว่าอย่างไร

การขยายส่วนแบ่งการตลาด การอัพเกรดผลิตภัณฑ์

ในทางกลับกัน การปฏิรูปได้รับการออกแบบมาเพื่อช่วยให้บรรลุความสามารถในการแข่งขันในระยะยาวของบริษัท สาระสำคัญของมันคือการปรับปรุงความสามารถหลักและแรงจูงใจของพนักงานที่มุ่งบรรลุความเป็นผู้นำของบริษัทในอุตสาหกรรม การเปลี่ยนแปลงนั้นยากกว่าและใช้เวลานาน เนื่องจากงานที่ออกแบบมาเพื่อแก้ไขนั้นเป็นงานภายนอก เป้าหมายของการเปลี่ยนแปลงคือการเอาชนะใจลูกค้าและเป็นผู้นำตลาด ในตลาดต่างประเทศในปัจจุบัน หมายถึงการได้รับสถานะเป็นบริษัทระดับโลก การตัดสินใจไม่ได้เกี่ยวกับต้นทุนอีกต่อไป แต่เกี่ยวกับผลลัพธ์ของการขยายส่วนแบ่งการตลาด การกำหนดตำแหน่งแบรนด์ การกระตุ้นนวัตกรรมในผลิตภัณฑ์ กระบวนการ และช่องทางการตลาด

ผู้เขียนตำราหลายเล่มปกป้องวิทยานิพนธ์ว่ากลยุทธ์การวางตำแหน่งแบ่งออกเป็น 3 ประเภทคือการสร้างความแตกต่างเป็นผู้นำด้านต้นทุนและการมุ่งเน้น สาระสำคัญของกลยุทธ์การสร้างความแตกต่างคือการเพิ่มราคาของผลิตภัณฑ์โดยนำเสนอมูลค่าที่ไม่ซ้ำกันสำหรับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ ประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ ภาพลักษณ์ หรือการบริการลูกค้าตั้งแต่หนึ่งรายการขึ้นไป ความเป็นผู้นำด้านต้นทุนขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่าบริษัทเป็นผู้ผลิตรายเดียวในอุตสาหกรรมที่ขายสินค้าในราคาที่ต่ำกว่า และใช้ตำแหน่งของตนเพื่อเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด กลยุทธ์ที่มุ่งเน้นคือการให้บริการเฉพาะกลุ่มอย่างมีประสิทธิภาพมากกว่าคู่แข่งที่ยึดครองส่วนใหญ่ของตลาด

ความสนใจของฝ่ายบริหารของบริษัทที่มุ่งเน้นการผลิตนั้นมุ่งเน้นไปที่การบรรลุประสิทธิภาพการผลิตที่สูง การลดต้นทุนต้นทุน และการกระจายผลิตภัณฑ์จำนวนมาก ผู้ยึดมั่นในแนวคิดการผลิตให้เหตุผลว่าผู้บริโภคมีความสนใจในการซื้อผลิตภัณฑ์เป็นหลัก ไม่ได้สนใจในคุณภาพที่สูง และซัพพลายเออร์กำลังมุ่งความพยายามในการหาวิธีขยายผลผลิต นี่แสดงถึงตำแหน่งที่เครื่องมือหลักในการขยายส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทคือการลดราคาผลิตภัณฑ์

เป็นเรื่องปกติที่จะถือว่าคู่แข่งพยายามหาผลกำไรสูงสุด อย่างไรก็ตาม บริษัทต่าง ๆ ให้ความสำคัญกับรายได้ระยะยาวและระยะสั้นต่างกัน บริษัทอเมริกันส่วนใหญ่มุ่งเน้นไปที่การเพิ่มผลกำไรในระยะสั้นให้สูงสุด เนื่องจากความสำเร็จของการจัดการนั้นประเมินโดยผู้ถือหุ้นเป็นหลัก ในกรณีที่พวกเขาไม่พอใจกับผลประกอบการทางการเงินที่ประสบความสำเร็จ เจ้าของบริษัทสามารถกำจัดหุ้นของตนได้ ซึ่งจะนำไปสู่การเพิ่มขึ้นของต้นทุนทุน ในทางกลับกัน กลยุทธ์ของบริษัทญี่ปุ่นมุ่งเน้นไปที่การขยายส่วนแบ่งการตลาด เนื่องจากพวกเขาสามารถได้รับเงินกู้จากธนาคารจำนวนมากในอัตราดอกเบี้ยต่ำ บริษัทญี่ปุ่นจึงพอใจกับอัตราผลตอบแทนที่ต่ำกว่า อีกสมมติฐานหนึ่งคือ สมมติว่าคู่แข่งแต่ละรายมีเป้าหมายจำนวนหนึ่งเพื่อรักษาความสามารถในการทำกำไรในปัจจุบัน ขยายส่วนแบ่งการตลาด เพิ่มกระแสเงินสด ความเป็นผู้นำทางเทคโนโลยี การบริการระดับสูง ฯลฯ การรู้ว่าคู่แข่งประเมินเป้าหมายบางอย่างอย่างไรทำให้ง่ายขึ้น ทำนายปฏิกิริยาของเขา หากคู่แข่งของคุณเป็นส่วนหนึ่งของบริษัทขนาดใหญ่ คุณต้องการข้อมูลเกี่ยวกับกลยุทธ์การจัดการที่เกี่ยวข้องกับโครงสร้างนี้

ในความพยายามที่จะขยายส่วนแบ่งการตลาด หลายบริษัทพยายามลอกเลียนแบบประสบการณ์ของคู่แข่งที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด (ดู เกณฑ์มาตรฐาน)

การส่งเสริมผลลัพธ์มีผลทำให้หลายบริษัทตั้งเป้าหมายในการขยายส่วนแบ่งการตลาดและความเป็นผู้นำ ทั่วไป

ปัจจัยที่สองคือต้นทุนทางเศรษฐกิจ เป็นที่ทราบกันดีว่าความสามารถในการทำกำไรของบริษัทเมื่อถึงส่วนแบ่งตลาดบางอย่างอาจลดลง ในรูป 13.3 ส่วนแบ่งการตลาดที่เหมาะสมของบริษัทคือ 50% และการเพิ่มขึ้นทำให้ผลกำไรลดลง ข้อสรุปนี้ไม่ได้ขัดแย้งกับข้อสรุปของ ISUP แม้ว่าการศึกษานี้จะไม่ได้ให้ข้อมูลเกี่ยวกับความสามารถในการทำกำไรของบริษัทที่เป็นเจ้าของตลาดมากกว่า 40% โดยทั่วไป ค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการขยายส่วนแบ่งการตลาดอาจมีค่ามากกว่าผลประโยชน์ บริษัทที่เป็นเจ้าของตลาด 60% จะต้องตระหนักว่าโดยหลักการแล้วผู้บริโภคบางคนอาจมีทัศนคติเชิงลบต่อการผูกขาดใด ๆ อื่น ๆ ที่ภักดีต่อซัพพลายเออร์ที่แข่งขันกัน คนอื่น ๆ มีความต้องการเฉพาะและยังมีคนอื่นชอบที่จะจัดการกับ บริษัท ขนาดเล็ก . บริษัทต้องเผชิญกับค่าใช้จ่ายทางกฎหมายที่สำคัญ สื่อมวลชนสัมพันธ์ และการวิ่งเต้นเพื่อขยายตลาด โดยทั่วไป การขยายส่วนแบ่งการตลาดไม่สามารถทำได้เมื่อบริษัทไม่สามารถตระหนักถึงการประหยัดจากขนาดหรือประสบการณ์ หากมีกลุ่มตลาดที่ไม่น่าสนใจ หากผู้บริโภคต้องการใช้แหล่งจัดหาที่แตกต่างกัน และหากมีอุปสรรคในการออกจากตลาดสูง ผู้นำอุตสาหกรรมควรให้ความสำคัญกับ

คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ - ที่ปรึกษาธุรกิจ

รูปภาพที่เกี่ยวข้อง

การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดเป็นเป้าหมายหลักของบริษัทส่วนใหญ่ การดำเนินงานนี้คิดไม่ถึงหากไม่มีการวิเคราะห์ตลาดที่บริษัทของคุณแข่งขันอย่างละเอียด แต่นี่เป็นเพียงหยดเดียวในมหาสมุทร ควรพิจารณารายละเอียดวิธีการเพิ่มตลาดอย่างละเอียด เพียงทำตามคำแนะนำทีละขั้นตอนง่ายๆ เหล่านี้ คุณก็จะมาถูกทางในธุรกิจของคุณ

คู่มือธุรกิจทีละขั้นตอนอย่างรวดเร็ว

ดังนั้น ลงมือปฏิบัติ ปรับแต่งผลในเชิงบวก

ขั้นตอน - 1
วิเคราะห์ระดับการขายในร้านค้าต่างๆ ขอให้ที่ปรึกษาการขายของคุณดำเนินการสำรวจความต้องการของลูกค้าโดยละเอียด ตรวจสอบว่าคุณจัดหาสินค้าหรือบริการที่จำเป็นให้กับผู้บริโภคหรือไม่? ถ้าไม่เช่นนั้น ให้ขยายช่วงของคุณให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า เมื่อทำสิ่งนี้แล้ว เราไปต่อในขั้นตอนต่อไป

ขั้นตอน - 2
ทำงานโดยตรงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ คุณสามารถทำได้ด้วยตัวเองหรือด้วยความช่วยเหลือจากที่ปรึกษา แบบสำรวจควรประกอบด้วยช่วงต่อไปนี้: - ไม่ว่าผู้บริโภคจะซื้อสินค้านี้หรือไม่และจากใคร
- ไม่ว่าเขาจะพอใจกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์นี้หรือเขาต้องการอย่างอื่น
- ปัจจัยใดที่สำคัญที่สุดสำหรับเขาในการตัดสินใจซื้อ (คุณภาพ การส่งมอบตรงเวลา ฯลฯ )
- สิ่งที่มีอิทธิพลต่อการซื้อจำนวนมาก เมื่อทำสิ่งนี้แล้ว เราไปต่อในขั้นตอนต่อไป

ขั้นตอน - 3
สร้างแคมเปญการตลาดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมาย ใช้ข้อมูลที่คุณได้รับจากที่ปรึกษาและการวิเคราะห์ตลาดอิสระ คุณสามารถดำเนินการอย่างหลังได้ด้วยตัวเองโดยใช้อินเทอร์เน็ตและไหวพริบและประสบการณ์ของคุณเอง หากผลการวิจัยของคุณพบว่าลูกค้ามองว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณภาพต่ำ แคมเปญของคุณควรสร้างขึ้นจากคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการปรับปรุง แสดงให้ชัดเจนว่ามีอะไรเปลี่ยนแปลงไปบ้างและมากน้อยเพียงใด เมื่อทำสิ่งนี้แล้ว เราไปต่อในขั้นตอนต่อไป

ขั้นตอน - 4
พัฒนาระบบการให้รางวัลและสิ่งจูงใจสำหรับพนักงานและที่ปรึกษาของคุณ เพิ่มจำนวนรางวัลเมื่อจ่ายค่าคอมมิชชั่น คุณสามารถใช้เลเวอเรจนี้ในสถานการณ์ที่ผู้จัดจำหน่ายขายสินค้าให้กับลูกค้าของคู่แข่งของคุณ นี้จะเป็นประโยชน์อย่างมากที่จะเพิ่มการแข่งขันและส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท เมื่อทำสิ่งนี้แล้ว เราไปต่อในขั้นตอนต่อไป

ขั้นตอน - 5
ไปต่างประเทศ ในช่วงเวลาของการพัฒนาอินเทอร์เน็ตและเทคโนโลยีสารสนเทศอื่น ๆ อย่างรวดเร็ว เป็นไปไม่ได้เลยที่จะไม่ใช้สิ่งเหล่านี้ในการขยายส่วนตลาด จ้างตัวแทนจากต่างประเทศที่จะโปรโมตผลิตภัณฑ์และบริการของคุณในทิศทางที่มีแนวโน้มดี ให้แต่ละคนมีเว็บไซต์และบริการจัดส่งของตนเอง พวกเขาจะต้องวางตำแหน่งบนเครือข่ายและติดตามการขายเท่านั้น ขั้นตอนนี้จะช่วยเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดในบางครั้ง
เราหวังว่าคำตอบสำหรับคำถามของคุณจะมีข้อมูลที่เป็นประโยชน์สำหรับคุณ ขอให้โชคดี! เพื่อค้นหาคำตอบสำหรับคำถามของคุณ ใช้แบบฟอร์ม -

ตั้งแต่ปี 2011 บริษัทได้เพิ่มจังหวะการพัฒนาในตลาดรัสเซีย เพื่อเพิ่มปริมาณผลิตภัณฑ์ที่ขายและขยายฐานลูกค้า มีการจัดทิศทางใหม่ภายในแผนกการตลาดในปี 2013 - การสนับสนุนการขาย

มาเรีย มิโรนิเชวา,

Head of Marketing and Internal Communications ที่ PERI

ในบทความนี้คุณจะอ่าน:

• ทำไมต้องสร้างฝ่ายสนับสนุนการขายด้วยผู้จัดการคนเดียว
• มีพนักงานเพียงคนเดียวเท่านั้นที่สร้างเวทีสำหรับการขาย
• จะหาลูกค้าที่ทำกำไรและเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทได้ที่ไหน
• อะไรจะทำให้ลูกค้าติดต่อผู้จัดการได้ด้วยตัวเอง

บทความยอดเยี่ยมประจำเดือน

เราได้เตรียมบทความที่:

✩แสดงให้เห็นว่าโปรแกรมติดตามช่วยปกป้องบริษัทจากการโจรกรรมอย่างไร

✩ บอกคุณว่าผู้จัดการทำอะไรจริง ๆ ในช่วงเวลาทำงาน

✩อธิบายวิธีการจัดระเบียบการเฝ้าระวังพนักงานเพื่อไม่ให้ผิดกฎหมาย

ด้วยความช่วยเหลือของเครื่องมือที่นำเสนอ คุณจะสามารถควบคุมผู้จัดการได้โดยไม่ลดแรงจูงใจ

ถึง เพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทก่อนที่ผู้จัดการโครงการจะ "ลงพื้นที่" และไปรอบ ๆ อาณาเขต แต่มักจะพลาดโครงการ เหตุผลก็คือพนักงานไม่ได้รับข้อมูลในเวลาที่เหมาะสมเกี่ยวกับสิ่งอำนวยความสะดวกใหม่ ๆ ในด้านความรับผิดชอบของตน เราตระหนักดีว่าพวกเขากำลังดำเนินการเพียงส่วนหนึ่งของตลาดที่มีวัตถุที่มีศักยภาพ

ในทางกลับกัน บริษัทต้องการระบบลูกค้าเป้าหมายที่ครบถ้วน ("เคล็ดลับ" สำหรับการขาย) เพื่อจัดระบบกิจกรรมของผู้จัดการโครงการและจัดลำดับความสำคัญ ตามธรรมเนียม หน้าที่ของฝ่ายการตลาดคือการดึงดูดลูกค้า เราทำตรงกันข้าม: เราตัดสินใจที่จะช่วยผู้จัดการโครงการให้มาหาลูกค้า เนื่องจากวัตถุและลูกค้าถูกแยกออกจากกันในเชิงภูมิศาสตร์ ฉันจะบอกคุณว่าพวกเขาทำมันได้อย่างไร

บริษัทสูญเสียลูกค้าอย่างไร

บริษัทมีผู้จัดการโครงการ 50 คนซึ่งทำงานใน 23 เมืองของรัสเซีย แต่มีการตั้งถิ่นฐานมากขึ้นในประเทศและความต้องการอุปกรณ์เกิดขึ้นในเมืองต่างๆ เนื่องจากลักษณะเฉพาะของภูมิศาสตร์ของรัสเซีย เป้าหมายคือการขยายความครอบคลุมอาณาเขต สถานการณ์นี้มีวิธีแก้ปัญหาสองวิธี: จ้างผู้จัดการใหม่มากกว่า 100 คน (ผู้จัดการโครงการ) หรือเพื่อสร้างระบบการขายที่มีประสิทธิภาพซึ่งจะช่วยเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท วิธีแรกต้องใช้การลงทุนทางการเงินจำนวนมากและไม่มีประสิทธิภาพมากนักในระดับของสหพันธรัฐรัสเซีย: การลงทุนอาจไม่ได้ผล

• การตลาดแบบกองโจร: 20 ตัวอย่างชีวิตจริงที่เรียบง่าย

หลังจากพูดคุยกับผู้นำทิศทาง พวกเขาตระหนักว่าพวกเขาขาดข้อมูลเกี่ยวกับวัตถุนอกอาณาเขตของตน ตัวอย่างเช่น พนักงานในเยคาเตรินเบิร์กเริ่มต้นวันทำงานด้วยการอ้อมสถานที่ก่อสร้างในบางภาคส่วน เจรจาข้อตกลงกับลูกค้า ในเวลาเดียวกัน มีการวางแผนที่จะสร้างศูนย์อุตสาหกรรมแห่งใหม่ในเมือง Tyumen ที่อยู่ใกล้เคียง หากผู้จัดการโครงการไม่ทราบเรื่องนี้ในเวลาที่เหมาะสมเขาจะไม่มีเวลาของานด้านเทคนิคและเตรียมข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำหรับการจัดระบบแบบหล่อ หากเราพลาดช่วงเวลาที่ลูกค้าอาจสร้างวัตถุด้วยอุปกรณ์หล่อขึ้นรูป ลูกค้าจะซื้อผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตรายอื่น

วิธีการที่พนักงานคนหนึ่งเข้ามาแทนที่แผนก

มีแนวคิดในการสร้างพื้นที่สนับสนุนการขาย และเลือกผู้จัดการฝ่ายวิเคราะห์ข้อมูลและฝ่ายสนับสนุนเป็นบุคคลหลัก พวกเขาจ้างพนักงานใหม่สำหรับตำแหน่งนี้และจัดทำแผนปฏิบัติการ คนเดียวก็เพียงพอแล้วหากส่วนหนึ่งของงานถูกว่าจ้างให้หน่วยงานเฉพาะทาง

งานของผู้จัดการ. วัตถุประสงค์ของพนักงานคือการจัดระบบและให้ข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและโครงการแก่ผู้จัดการ นอกจากนี้ เขาวิเคราะห์ว่าข้อมูลนี้ถูกใช้อย่างเต็มที่หรือไม่ การทำธุรกรรมขั้นสุดท้ายขึ้นอยู่กับผู้จัดการโครงการ - เขาจะจัดการกับ "เคล็ดลับ" ได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด และเพื่อลดเวลาในการค้นหาลูกค้าและโครงการใหม่ ผู้จัดการ-นักวิเคราะห์ให้ข้อมูลที่ดำเนินการและจัดระบบเกี่ยวกับโครงการและรายละเอียดการติดต่อของผู้ตัดสินใจ

นอกจากนี้ ผู้จัดการฝ่ายสนับสนุนการขายยังได้รับมอบหมายให้วิเคราะห์แต่ละตลาดและภูมิภาค บนพื้นฐานนี้มีการพัฒนาแผนปฏิบัติการอย่างเป็นระบบและมีการปรับกลยุทธ์ของบริษัท

วิธีเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดขององค์กร: เครื่องมือ

พื้นที่ความรับผิดชอบของผู้จัดการฝ่ายสนับสนุนการขายประกอบด้วยสามด้านที่ช่วยให้คุณบรรลุส่วนแบ่งการตลาดของ บริษัท เพิ่มขึ้น

ภาพรวมของโครงการที่มีศักยภาพ. นี่คือการค้นหาข้อมูลที่มีอยู่เกี่ยวกับโครงการและลูกค้าที่เป็นไปได้ในโอเพ่นซอร์ส ปัจจุบันมีระบบอัตโนมัติจำนวนมากในตลาดที่ให้ข้อมูลที่สมบูรณ์และมีโครงสร้างเกี่ยวกับอุตสาหกรรม บริษัท และโครงการต่างๆ หากคุณกำหนดเกณฑ์การคัดเลือกอย่างถูกต้อง คุณจะติดตามสถานการณ์ในตลาดทุกวัน ติดตามขั้นตอนของขั้นตอนการซื้อขายและรับข้อมูลที่เชื่อถือได้จากคู่สัญญา ตัวอย่างของระบบดังกล่าวคือ Spark Marketing

• การฝึกอบรมพนักงาน: รายละเอียดการชำระเงินและภาษีอากร

มีบริการเฉพาะทางหลายอย่างในอุตสาหกรรมการก่อสร้าง เช่น Investprojects, PoiskStroek ซึ่งคอยตรวจสอบโครงการใหม่ๆ ในอุตสาหกรรมทุกวัน ข้อมูลออกในสองรูปแบบ: ในรูปแบบของรายชื่อผู้รับจดหมายเป็นระยะหรือการเข้าถึงฐานข้อมูลของวัตถุออนไลน์ บริการบางอย่างไม่เพียงแค่ค้นหาข้อมูลผ่านการโทรแบบปกติและแหล่งข้อมูลทางอินเทอร์เน็ตแบบเปิดเท่านั้น พนักงานของพวกเขาเข้าเยี่ยมชมสถานที่ก่อสร้างของภูมิภาคทุกวัน ชี้แจงสถานะของโครงการและค้นหาข้อมูลเพิ่มเติม การสมัครสมาชิกบริการดังกล่าวมีค่าใช้จ่ายตั้งแต่ 30,000 รูเบิล ต่อเดือนสำหรับข้อมูลเกี่ยวกับเขตของรัฐบาลกลางและประเภทของการก่อสร้างทั้งหมด

ด้วยการรวมเครื่องมือทั้งสองเข้าด้วยกัน เราได้ตั้งค่าโฟลว์ข้อมูลเกี่ยวกับโครงการใหม่อย่างต่อเนื่องจากฝ่ายสนับสนุนการขายไปยังผู้จัดการโครงการในภาคสนาม ด้วยเหตุนี้ พนักงานในครัสโนยาสค์จึงได้รับข้อมูลเกี่ยวกับโรงงานที่อยู่ระหว่างการก่อสร้างในภาคเหนือของรัสเซีย วันรุ่งขึ้น พนักงานได้พูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและทำข้อตกลง

การวิเคราะห์ภูมิภาคและอุตสาหกรรม. เรากำลังขยายกลุ่มผลิตภัณฑ์ของเราอย่างจริงจัง และด้วยเหตุนี้จึงเข้าสู่ภาคส่วนใหม่ๆ ของอุตสาหกรรม ในการพัฒนากลยุทธ์การทำงานและสร้างระบบการขาย จำเป็นต้องมีการวิเคราะห์เชิงคุณภาพของอุตสาหกรรม ตัวอย่างเช่น เรามีความสนใจในตลาดภาคน้ำมันและก๊าซ ไม่สำคัญนักที่จะเข้าใจพลวัตในอุตสาหกรรมนี้และดำเนินการศึกษาในระดับโลก

เกณฑ์หลักในการรวบรวมข้อมูลคือภาพรวมของตลาดในแง่ของการขายแบบหล่อ ในการทำเช่นนี้ คุณจำเป็นต้องรู้จักผู้เล่นในตลาด ข้อกำหนดของพวกเขาสำหรับการออกใบอนุญาตและการรับรองผลิตภัณฑ์ โครงการที่วางแผนไว้ในภูมิภาค

การวิเคราะห์จะขึ้นอยู่กับข้อมูลที่ได้จากสี่แหล่ง เราหันไปหาผู้เชี่ยวชาญที่รู้จักอุตสาหกรรมและสามารถให้การประเมินที่เป็นอิสระได้ เราทำการสอบถามไปยังสมาคมวิชาชีพของภาคส่วนนี้ เราสัมภาษณ์ผู้เล่นในตลาด เราศึกษาโอเพ่นซอร์สบนอินเทอร์เน็ต

• กลยุทธการตลาดเพื่อเพิ่มยอดขายในช่วงนอกฤดูท่องเที่ยว

ข้อเสนอแนะ.เรามักถามผู้นำธุรกิจว่าการวิจัยตลาดและภูมิภาคใดที่เกี่ยวข้องกับพวกเขาในขั้นนี้ของการพัฒนาบริษัท ในการทำเช่นนี้ เราจัดให้มีการสำรวจปีละครั้งหรือสองครั้ง

เนื่องจากเราทำงานในตลาดการก่อสร้างและอุตสาหกรรม (กับภาคอุตสาหกรรมที่แตกต่างกัน) ผู้จัดการจึงสนใจในด้านต่างๆ: การวิจัยเกี่ยวกับส่วนการสร้างสะพานในภูมิภาคเฉพาะหรือการวิเคราะห์อุตสาหกรรมเยื่อกระดาษและกระดาษ ความต้องการของผู้จัดการโครงการแตกต่างกันไป แต่ตามความคิดเห็น เราจัดลำดับความสำคัญและพัฒนาแผนการวิจัยประจำปี ซึ่งจะช่วยเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดขององค์กร

ตามกฎแล้ว เราดำเนินการศึกษาอุตสาหกรรมห้าหรือหกครั้งต่อปี ดังนั้นจึงใช้เวลาประมาณสองเดือนในการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งอำนวยความสะดวกด้านกีฬาที่กำลังก่อสร้างหรือวางแผนไว้ในรัสเซีย เมื่อหัวหน้าภูมิภาคหรือหัวหน้าทิศทางมีข้อมูลดังกล่าว เขาจะได้ภาพที่สมบูรณ์ของภูมิภาคหรืออุตสาหกรรม ซึ่งช่วยให้เขาก้าวไปสู่การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท

ประกวดราคานี่เป็นแหล่งข้อมูลอื่นเกี่ยวกับโครงการใหม่และการซื้ออุปกรณ์ของเราที่อาจเกิดขึ้น เพื่อไม่ให้พลาดการประมูลพิเศษ ผู้จัดการฝ่ายสนับสนุนการขายจะทำงานร่วมกับไซต์รวบรวม รวบรวมข้อมูลจากเว็บไซต์ประกวดราคาต่างๆ ในแต่ละวัน เราติดตามข้อมูลเกี่ยวกับการประมูลที่ปรากฏในภูมิภาคใดภูมิภาคหนึ่งหรือทั่วรัสเซียตามคำขอหลักของเรา การสมัครสมาชิกรายเดือนสำหรับทรัพยากรนี้มีราคาไม่แพงและมีค่าใช้จ่าย 10,000 rubles

การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท: ผลลัพธ์

ในสามปี มีผู้สนใจโครงการก่อสร้างที่มีศักยภาพ 4,000 โครงการ นอกจากนี้ ตั้งแต่ปี 2011 การเติบโตของมูลค่าการซื้อขายประจำปีของบริษัทมีค่าเฉลี่ย 30% ในช่วงห้าปีที่ผ่านมา เราประสบความสำเร็จในการเพิ่มส่วนแบ่งตลาดเครื่องจักรแบบหล่อของบริษัทเป็นสองเท่า

ข้อมูลเกี่ยวกับผู้เขียนและบริษัท

Maria Mironicevaสำเร็จการศึกษาจากมหาวิทยาลัยเศรษฐศาสตร์ สถิติ และสารสนเทศแห่งรัฐมอสโก ได้รับปริญญา MBA จาก Russian Academy of National Economy and Public Administration ภายใต้ประธานาธิบดีแห่งสหพันธรัฐรัสเซีย ในปี 2008 เธอเริ่มต้นอาชีพที่ PERI ในตำแหน่งผู้ช่วยผู้จัดการฝ่ายการตลาด

PERI- ผู้ผลิตและจำหน่ายแบบหล่อและนั่งร้าน การผลิตหลักมีความเข้มข้นในประเทศเยอรมนี บริษัทก่อตั้งขึ้นในปี 2512 และดำเนินธุรกิจในตลาดอุปกรณ์ก่อสร้างแบบ b2b บริษัท ย่อยในรัสเซียเปิดในปี 2548 ซึ่งเป็นโรงงานแห่งแรกในปี 2558 จำนวนพนักงานในรัสเซียคือ 300 คน เว็บไซต์อย่างเป็นทางการ - www.peri.ru

ศักยภาพในการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด

การเติบโตขึ้นอยู่กับความสามารถของบุคคลในการเลือกเป็นหลัก

จอร์จ เอเลียต "แดเนียล เดรอนดา"

ส่วนแบ่งการตลาดที่เพิ่มขึ้นไม่ใช่ตัวขับเคลื่อนหลักของการเติบโต และไม่ได้กำหนดความแตกต่างในอัตราการเติบโตของบริษัทล่วงหน้า แต่มีความสำคัญในหลาย ๆ ด้าน

ในระยะสั้น ส่วนแบ่งการตลาดที่เพิ่มขึ้นอาจทำให้รายได้เติบโตอย่างรวดเร็ว

ส่วนแบ่งการตลาดที่มีนัยสำคัญนั้นยากที่จะชนะและรักษาไว้ได้ยากกว่า

เพื่อให้บรรลุสิ่งนี้ คุณต้องมีความได้เปรียบที่ชัดเจนหรือสามารถเปลี่ยนกฎของเกมในตลาดได้

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว ส่วนแบ่งการตลาดที่เพิ่มขึ้น ไม่ใช่ กลไกหลักของการเติบโตและไม่ได้กำหนดอัตราการเติบโตไว้ล่วงหน้า การวิเคราะห์แสดงให้เห็นว่าส่วนแบ่งการตลาดที่เพิ่มขึ้นสามารถอธิบายได้เพียง 21% ของความแตกต่างในอัตราการเติบโตของบริษัทขนาดใหญ่จากกลุ่มตัวอย่างของเราในช่วงห้าปี

แต่การได้รับส่วนแบ่งการตลาดนั้นสำคัญ ในระยะสั้น การกระทำที่เพิ่มส่วนแบ่งการตลาดสามารถขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ได้เช่นกัน หากเราลดระยะเวลาการวิเคราะห์ที่เราเน้นในบทที่ 2 จากหกหรือเจ็ดปีเป็นหนึ่งปี การเปลี่ยนแปลงในส่วนแบ่งการตลาดจะกลายเป็นปัจจัยที่สำคัญมากขึ้น: อธิบายค่าเฉลี่ย 26% ของความแตกต่างระหว่างอัตราการเติบโตของบริษัท และในบางปี - 33%

นอกจากนี้ พลวัตของส่วนแบ่งการตลาดก็มีความสำคัญสำหรับตัวบริษัทเอง และการสูญเสียของบริษัทก็ถูกมองว่าเป็นเชิงลบอย่างมาก เนื่องจากหมายถึงการเพิ่มส่วนแบ่งของคู่แข่งที่สอดคล้องกัน ในโลกที่ผลการดำเนินงานของบริษัทมักถูกตัดสินด้วยผลงานที่ทำได้ดีกว่าคู่แข่ง ผู้บริหารมักไม่ค่อยได้รับการอภัยให้สูญเสียส่วนแบ่งการตลาด

สุดท้าย การสูญเสียส่วนแบ่งการตลาดอาจทำให้ความสามารถในการทำกำไรลดลง ในภาคผนวก B เราแสดงให้เห็นว่ากลยุทธ์การเติบโตคือการเพิ่มหรือรักษาผลกำไร ดังนั้น หากสูญเสียส่วนแบ่งการตลาด การเติบโตของบริษัทอาจไม่นำไปสู่การเพิ่มผลกำไร

ไม่ใช่งานง่าย

ดังนั้นการเติบโตของส่วนแบ่งการตลาดจึงมีความสำคัญ แต่การจัดการมันยากมาก ในฐานข้อมูลการเติบโตของเรา มีเพียง 1 ใน 10 บริษัทเท่านั้นที่สามารถเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดได้อย่างมีนัยสำคัญ เราหมายถึงกรณีที่ส่วนแบ่งการตลาดที่เพิ่มขึ้นทำให้รายได้ของบริษัทเพิ่มขึ้นอย่างน้อย 4 เปอร์เซ็นต์ต่อปีโดยเฉลี่ย (ไม่ได้หมายความว่าส่วนแบ่งการตลาดเพิ่มขึ้น 4% ทุกปี)

นี่แสดงให้เห็นว่าการประสบความสำเร็จอย่างจริงจังโดยใช้เครื่องมือสร้างการเติบโตนี้เพียงอย่างเดียวนั้นยากเพียงใด สิ่งนี้ยากยิ่งกว่าในกลุ่มที่มี "ลมพัดผ่าน" ไม่เพียงพอ และผู้เล่นทุกคนมักจะมุ่งเน้นไปที่การต่อสู้เพื่อแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาด

เมื่อพิจารณาจากข้อมูลการสลายตัวของการเติบโตแล้ว เราพบว่าหากบริษัทสามารถเติบโตได้โดยได้รับส่วนแบ่งการตลาด บริษัทก็จะเติบโตในทุกด้าน ดังนั้น บริษัทที่ประสบความสำเร็จในการเติบโตของส่วนแบ่งการตลาดได้ดำเนินการในกลุ่มตลาดส่วนใหญ่ (79%) ในขณะที่บริษัทที่มีพลวัตเชิงลบกลับไม่สามารถบรรลุเป้าหมายนี้ได้ในกลุ่มส่วนใหญ่ (77%) (ดูรูปที่ 7.1) ).

เป็นที่น่าสังเกตว่า 80% ของบริษัท โดยเฉลี่ยแล้ว ชนะหรือแพ้เพียงส่วนน้อยของตลาด เพื่อให้เข้าใจถึงแก่นแท้ของกระบวนการ จำเป็นต้องพิจารณาให้ละเอียดยิ่งขึ้นว่าส่วนใดบ้างที่ศักยภาพของกลไกแห่งการเติบโตนี้ได้รับการตระหนักอย่างเต็มที่ และในส่วนที่ยังไม่มี และสำหรับบริษัทส่วนใหญ่ ประสิทธิภาพของกลไกนี้จะแสดงที่รายละเอียดในระดับลึกเท่านั้น: หากคุณมีไดนามิกส่วนแบ่งการตลาดที่แตกต่างกันในกลุ่มตลาดที่ต่างกัน คุณก็ไม่น่าจะสามารถตระหนักถึงศักยภาพของกลไกการเติบโตนี้อย่างเต็มที่ที่ ระดับของทั้งบริษัท

เนื่องจากเป็นการยากที่จะบรรลุการเติบโตด้วยส่วนแบ่งการตลาดที่เพิ่มขึ้น บริษัทที่เลือกเส้นทางนี้จึงต้องพัฒนาแผนปฏิบัติการที่ชัดเจน

เรียนรู้จากผู้ชนะ

ตั้งแต่ปี 2542 ถึง 2548 บริษัทที่มีส่วนแบ่งการตลาด 15 อันดับแรกในกลุ่มตัวอย่างของเรามีความก้าวหน้าอย่างมาก เนื่องจากส่วนแบ่งการตลาดที่เพิ่มขึ้น รายได้ของบริษัทเหล่านี้จึงเพิ่มขึ้น 6-20 เปอร์เซ็นต์ต่อปี (รูปที่ 7.2) เมื่อพิจารณาจากพลวัตอันทรงพลังเหล่านี้ เราสามารถสรุปได้ว่าบริษัทชั้นนำสามารถเปลี่ยนตลาดที่พวกเขาทำงานอยู่ได้ พวกเขาทำมันได้อย่างไร?

เห็นได้ชัดว่า เพื่อที่จะเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท จำเป็นต้องแซงหน้าคู่แข่งในทางใดทางหนึ่ง ซึ่งจะทำให้ส่วนแบ่งนี้ การวิเคราะห์ผู้นำ 15 คนในสาขานี้แสดงให้เห็นว่าแต่ละคนต้องตัดสินใจอย่างจริงจังเพื่อมุ่งเน้นความพยายามในการสร้างรูปแบบธุรกิจพิเศษ (และอาจบ่อนทำลายโครงสร้างของตลาด) โดยอิงจากการวิเคราะห์เชิงลึกของตลาดหรือ ได้เปรียบในการแข่งขันที่ชัดเจน แน่นอนว่าขั้นตอนขนาดใหญ่ดังกล่าวไม่ได้นำไปสู่การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดเสมอไป แต่ดูเหมือนว่าโชคยังเข้าข้างผู้กล้า หรืออย่างน้อยบริษัทที่เตรียมจะขยายตัว

มาดูบริษัทชั้นนำ 5 อันดับแรกในแง่ของการเติบโตของส่วนแบ่งการตลาด

Dell: มุมมองใหม่ในการจัดการซัพพลายเชน

ความสำเร็จของ Dell ในการแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาดมาจากความเข้าใจของผู้นำ ซึ่งมองเห็นทิศทางหลักของวิวัฒนาการของอุตสาหกรรมคอมพิวเตอร์ และข้อดีที่บริษัทสร้างขึ้นในด้านการจัดการอุปทาน (มีอธิบายไว้ในสิ่งพิมพ์หลายฉบับ ). ด้วยการขายพีซีโดยตรงสู่ผู้บริโภค เดลล์มีส่วนแบ่งการตลาดเพิ่มขึ้น 13% แม้ว่าตลาดจะซบเซาในขณะนั้น (ลดลง 6% ระหว่างปี 2542 ถึง 2548)

เมื่อตระหนักว่าอุตสาหกรรมกำลังมุ่งหน้าไปที่ใด ผู้บริหารของ Dell ได้ตัดสินใจครั้งใหญ่เพื่อเปลี่ยนแกนหลักของรูปแบบธุรกิจและการจัดการซัพพลายเชน จากนั้นบริษัทก็เริ่มปรับเปลี่ยนการดำเนินงานตามเป้าหมายนี้ หากการทำงานหนักทั้งหมดนี้เป็นเพียงเพื่อให้ทันกับการแข่งขัน เรื่องราวของเดลล์ในวันนี้จะแตกต่างออกไปมาก

Valero: การทำงานซ้ำที่ครอบคลุม

ดังที่เราเห็นในบทที่ 3 Valero เป็นหนึ่งในบริษัทหายากที่สามารถบรรลุศักยภาพเต็มที่ของกลไกการเติบโตทั้งหมด ตั้งแต่ปี 2524 ถึง 2548 บริษัทได้ลงทุนก้อนใหญ่ในการแปรรูปน้ำมัน "หนัก" ความสามารถและทักษะที่ Valero สร้างขึ้นในช่วงสองทศวรรษที่ผ่านมามีบทบาทในขณะที่ราคาสินค้าโภคภัณฑ์พุ่งสูงขึ้น

บริษัทได้เข้าซื้อโรงกลั่นแห่งแรกในปี 2524 ในเมืองคอร์ปัสคริสตี รัฐเท็กซัส มันถูกใช้เพื่อแปรรูปน้ำมันหนักและมีกำมะถันสูง - ซึ่งยากกว่าการแปรรูปเกรดที่ไม่ใช่กำมะถันที่เป็นที่นิยมมากกว่า Valero ใช้เงินประมาณ 1 พันล้านดอลลาร์เพื่อปรับปรุงโรงงานให้ทันสมัย ​​โดยสร้างสิ่งอำนวยความสะดวกสำหรับการผลิตเชื้อเพลิงสะอาด (น้ำมันปรับสูตรใหม่) จากน้ำมันดิบเปรี้ยวและน้ำมันเชื้อเพลิง

ผู้เล่นในตลาดรายอื่นๆ มองว่าการลงทุนในการปรับแต่งสิ่งที่ไม่น่าสนใจ แต่ฝ่ายบริหารของ Valero เข้าใจดีว่าการบังคับใช้กฎหมายด้านสิ่งแวดล้อมที่เข้มงวดยิ่งขึ้นจะส่งผลให้ความต้องการเชื้อเพลิงสะอาดเพิ่มขึ้น การเติบโตของรายได้เป็นไปตามที่คาดการณ์ไว้: ตั้งแต่ปี 2542 ถึง 2548 อัตราการเติบโตของตลาดที่ Valero ดำเนินการอยู่ที่ 18% และเนื่องจากส่วนแบ่งการตลาดที่เพิ่มขึ้น บริษัทจึงได้รับ CAGR อีก 7%

กิจกรรมของ Valero ไม่ได้จำกัดอยู่แค่การได้ส่วนแบ่งและเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งในตลาดที่กำลังพัฒนาอย่างรวดเร็ว บริษัทดำเนินการควบรวมและเข้าซื้อกิจการอย่างแข็งขัน สร้างวิสาหกิจที่ได้มาใหม่สำเร็จ แม้กระทั่งองค์กรที่มีปัญหาเช่น Orion Refining ได้มาในราคาที่ลดลง ด้วยการตัดสินใจที่ถูกต้องในรายละเอียดระดับสูงและทำงานกับทักษะที่ถูกต้อง บริษัทได้สร้างความได้เปรียบในการแข่งขันที่ชัดเจนในอุตสาหกรรมและได้รับส่วนแบ่งการตลาดที่สำคัญ

โตโยต้า: คุณภาพในราคาที่เหมาะสม

โตโยต้าได้แสดงผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม โดยมีส่วนแบ่งการเติบโตในตลาดทั้งหมด 19 แห่งที่ดำเนินงาน ยกเว้นสองกลุ่มเล็กๆ ในตลาดเอเชีย (นอกประเทศญี่ปุ่น) ในเวลาเดียวกัน เกือบครึ่งหนึ่งของส่วนแบ่งการตลาดที่เพิ่มขึ้นทั้งหมดตกอยู่ที่ตลาดอเมริกาเหนือที่สำคัญที่สุดของบริษัท

บริษัทอ้างว่าข้อได้เปรียบนั้นขึ้นอยู่กับความสามารถในการนำเสนอคุณภาพและความน่าเชื่อถือในราคาที่เหมาะสม บรรลุเป้าหมายนี้ด้วยความมุ่งมั่นต่อระบบการผลิตของโตโยต้า โตโยต้าได้พัฒนาชุดหลักการผลิตแบบลีนที่บริษัทต่างๆ นำไปใช้ในอุตสาหกรรมอื่นๆ ทั่วโลก ไม่ต้องสงสัยเลยว่านี่เป็นแนวทางใหม่ที่รุนแรงต่อองค์กรการผลิตซึ่งมีบทบาทสำคัญในการเติบโตของส่วนแบ่งการตลาดของโตโยต้า

Centrica: โมเดลใหม่สำหรับการจัดหาพลังงานสู่ตลาดผู้บริโภค

ไม่ใช่ทุกบริษัทที่ได้รับส่วนแบ่งการตลาดที่มีนัยสำคัญจะมีชื่อเสียงหรือเข้าถึงได้ทั่วโลกอย่างโตโยต้า พิจารณา Centrica ซึ่งสร้างการเติบโตอย่างมากโดยการพัฒนาความได้เปรียบในการแข่งขันในตลาดสหราชอาณาจักร

ในปี 1990 Centrica (ซึ่งในขณะนั้นเป็นแผนกค้าปลีกของ British Gas) เผชิญกับส่วนแบ่งการตลาดที่ลดลงอย่างมีนัยสำคัญอันเนื่องมาจากกฎระเบียบด้านการจัดหาก๊าซสำหรับอุตสาหกรรมและในประเทศในสหราชอาณาจักร แต่ในปี 1998 สถานการณ์เปลี่ยนไปอย่างสิ้นเชิง ในขณะที่ส่วนแบ่งตลาดก๊าซในประเทศของ Centrica ยังคงหดตัว บริษัทใช้ประโยชน์จากการเปิดตลาดไฟฟ้าในประเทศเพื่อโจมตีผู้เล่นระดับภูมิภาคดั้งเดิมในธุรกิจนี้ การขยายตัวประสบความสำเร็จ: ห้าปีต่อมา Centrica กลายเป็นผู้นำตลาด โดยเติบโตจากศูนย์ในปี 2541 เป็น 24% ในปี 2546

ข้อได้เปรียบของ Centrica มาจากสองแหล่ง ในอีกด้านหนึ่ง สินทรัพย์ของบริษัท - ฐานลูกค้าในตลาดก๊าซและแบรนด์ที่มีชื่อเสียง - วางไว้ในตำแหน่งที่ได้รับสิทธิพิเศษ ในขณะที่เข้าสู่ตลาดไฟฟ้า Centrica ยังคงให้บริการครัวเรือนในอังกฤษประมาณ 80% และสามารถให้บริการลูกค้าทั้งก๊าซและไฟฟ้า

และนี่คือที่มาที่สองของข้อได้เปรียบของ Centrica - ความสามารถในการคาดการณ์ว่าข้อเสนอคู่ดังกล่าวจะเป็นปัจจัยแห่งความสำเร็จที่สำคัญ และความเข้าใจว่าบริษัทมีโอกาสเข้าสู่ตลาดด้วยข้อเสนอดังกล่าวทุกประการ ประวัติศาสตร์พิสูจน์แล้วว่าผู้บริหารของ Centrica พูดถูก ตามการวิจัยตลาดที่ตีพิมพ์ในปี 2544 ความสามารถของผู้ให้บริการในการนำเสนอบริการสองอย่างในแพ็คเกจเดียวเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดอันดับสองสำหรับผู้บริโภครองจากราคา

ซัมซุง: เดิมพันเทคโนโลยีใหม่

เมื่อเร็วๆ นี้ Samsung Electronics มีส่วนแบ่งการตลาดเติบโตเป็นประวัติการณ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในอุตสาหกรรมโทรคมนาคมและการผลิตเซมิคอนดักเตอร์ การสลายตัวของการเติบโตแสดงให้เห็นว่ากิจกรรมในสองภาคส่วนนี้มีส่วนทำให้ส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทเติบโตในปี 2542-2548 ส่วนใหญ่ นักวิเคราะห์บางคนอ้างถึงการจัดการแบรนด์ที่ยอดเยี่ยมเป็นเหตุผลหนึ่งที่ทำให้บริษัทประสบความสำเร็จ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์สำหรับผู้บริโภค แม้ว่าเราจะเห็นด้วยกับพวกเขา แต่นี่ไม่ใช่ปัจจัยเดียวในความสำเร็จของ Samsung ควรให้ความสนใจกับการตัดสินใจขั้นพื้นฐานของประธานคณะกรรมการบริษัท Lee Kun-hee การตัดสินใจเหล่านี้ขึ้นอยู่กับความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับตลาดและศักยภาพในการเติบโตที่โดดเด่นของบริษัทเอง

มาดูธุรกิจโทรคมนาคมซึ่งมีส่วนแบ่งการตลาดมากกว่าครึ่งของบริษัทกัน ความสำเร็จในส่วนนี้เกิดขึ้นได้ด้วยการตัดสินใจสองประการ: การใช้เทคโนโลยี CDMA และการใช้ "โมเดลการรวมอย่างรวดเร็ว" ในการพัฒนาและทดสอบผลิตภัณฑ์ใหม่ ด้วยวิธีนี้ Samsung จึงสามารถครองส่วนแบ่งการตลาดขนาดใหญ่ได้ด้วยการสร้างสรรค์นวัตกรรมอย่างรวดเร็วในสภาพแวดล้อมที่มีการพัฒนาอย่างรวดเร็วและมีการแข่งขันสูง การผสมผสานระหว่างรูปแบบธุรกิจที่แข็งแกร่งและลมพัดแรงในอุตสาหกรรมนี้ ทำให้บริษัทไม่สามารถเอาชนะได้

ความสามารถในการใช้ "โมเดลการรวมอย่างรวดเร็ว" ไม่ได้เป็นผลมาจากการปรับการผลิตให้เหมาะสมในครั้งเดียว แต่เป็นวิธีการจัดการการปฏิบัติงานในบริษัทที่มีความสามารถ แนวทางนี้ฝังแน่นใน Samsung มากจนคุณไม่รู้จักบริษัทเลยหากไม่มีวิธีนี้

อย่าตามตลาด

ตัวอย่างทั้งหมดเหล่านี้แสดงให้เห็นว่าหากบริษัทวางแผนที่จะเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดอย่างมีนัยสำคัญ การตัดสินใจขั้นพื้นฐานก็เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน จำเป็นต้องขยายธุรกิจ Dell ได้นำรูปแบบการขายตรงไปใช้กับตลาดใหม่และผลิตภัณฑ์ใหม่ Valero ได้รับประโยชน์จากความได้เปรียบที่สร้างขึ้นอย่างพิถีพิถันของโรงกลั่นที่ล้ำสมัย โตโยต้าใช้ระบบการผลิตแบบลีนในกลุ่มใหม่และประเทศใหม่ Centrica ใช้ประโยชน์จากความเชี่ยวชาญด้านการจ่ายก๊าซเพื่อเข้าสู่อุตสาหกรรมไฟฟ้า และ Samsung ใช้ประโยชน์จากความสามารถในการนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาดในอัตราที่ไม่เคยมีมาก่อน

ถ้าเราพิจารณา 15 เลวร้ายที่สุด บริษัทในแง่ของการเปลี่ยนแปลงของส่วนแบ่งการตลาด ภาพที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงจะปรากฏต่อหน้าเรา พวกเขาทั้งหมดประสบกับอัตราการเติบโตของรายได้ที่ลดลง - จาก 5 เป็น 15 เปอร์เซ็นต์ต่อปี บางบริษัทจงใจละทิ้งส่วนย่อยบางส่วนเนื่องจากผลงานไม่ดี - Corning ออกจากอุตสาหกรรมโทรคมนาคม ฟูจิตสึหยุดผลิตส่วนประกอบ แต่บริษัทเหล่านี้ส่วนใหญ่ไม่สามารถทนต่อแรงกดดันของคู่แข่งได้ ตัวอย่างเช่น First Pacific Company Ltd. ซึ่งเป็นบริษัทที่มีความหลากหลายในฮ่องกงซึ่งดำเนินงานในตลาดอาหารและการสื่อสารโทรคมนาคม ไม่ตอบสนองต่อการกระทำของผู้เล่นรายใหม่ที่ทำการซื้อขายในราคาที่ต่ำกว่าต้นทุนและพ่ายแพ้ในการต่อสู้กับรูปแบบธุรกิจใหม่

แทนที่จะตัดสินใจชะตากรรมของตัวเอง บริษัทที่สูญเสียส่วนแบ่งของพวกเขากลับเป็นผู้นำของตลาด นี่คือความแตกต่างที่สำคัญระหว่างผู้ชนะและผู้แพ้ ชัยชนะครั้งใหญ่ต้องการการตัดสินใจครั้งใหญ่—เกือบ 80% ของบริษัทที่ชนะได้เปรียบในการแข่งขันที่ชัดเจนผ่านรูปแบบธุรกิจของพวกเขา แต่คุณไม่จำเป็นต้องทำการตัดสินใจขั้นพื้นฐานอย่างผิด ๆ หรือต้องเผชิญกับอุปสรรคใหญ่ ๆ ที่จะสูญเสีย การสูญเสียก็เพียงพอที่จะรับตำแหน่งแบบพาสซีฟ และในขณะที่บริษัทครึ่งหนึ่งในกลุ่มตัวอย่างของเราที่สูญเสียส่วนแบ่งการตลาดพบว่าตนเองเสียเปรียบ อีกครึ่งหนึ่งแพ้เพราะล้มเหลวในการดำเนินการแม้แต่การตัดสินใจที่ถูกต้อง

ขนาดกลุ่มมีความสำคัญ

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว วิธีการย่อยสลายแบบเติบโตถูกนำไปใช้ที่ระดับเซ็กเมนต์ ซึ่งหมายความว่าการเพิ่มขึ้นหรือลดลงในส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทจะคำนวณเป็นค่าเฉลี่ยถ่วงน้ำหนักของความแตกต่างระหว่างประสิทธิภาพการเติบโตแบบออร์แกนิกและประสิทธิภาพการเติบโตของเซ็กเมนต์ที่เกี่ยวข้อง บ่อยครั้งบริษัทที่มีส่วนแบ่งการตลาดเพิ่มขึ้นหรือลดลงมากที่สุด จะได้รับหรือสูญเสียส่วนแบ่งการตลาดในกลุ่มอื่นๆ ส่วนใหญ่ที่พวกเขาดำเนินการอยู่ (ดูรูปที่ 7.1)

ในกรณีนี้ ขนาดของเซ็กเมนต์ก็มีความสำคัญเช่นกัน เราจะเห็นว่าผลลัพธ์ทางการเงินในกลุ่มที่ใหญ่ขึ้นมีผลกระทบมากที่สุดต่อการเปลี่ยนแปลงของรายได้โดยรวม แน่นอน ในบริษัทขนาดใหญ่ การเปลี่ยนแปลงใดๆ ในส่วนแบ่งการตลาดมีผลกระทบอย่างมากต่อรายได้ แต่ยังคงเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ว่าแม้การเปลี่ยนแปลงเพียงเล็กน้อยในส่วนแบ่งการตลาดในกลุ่มธุรกิจขนาดใหญ่ก็ส่งผลกระทบอย่างใหญ่หลวงต่อภาพรวมของบริษัทอย่างไม่สมส่วน

หากเราแบ่งการเติบโตของส่วนแบ่งการตลาดตามส่วน เราจะเห็นว่าการเปลี่ยนแปลงที่ใหญ่ที่สุดเกิดขึ้นในกลุ่มเล็ก ๆ ซึ่งคิดเป็น 23% ของการเติบโตของรายได้ต่อปีและมากถึง 33% ของการลดลง อย่างไรก็ตาม ผลกระทบที่ยิ่งใหญ่ที่สุดต่ออัตราการเติบโตของรายได้นั้นมาจากกลุ่มธุรกิจที่มีส่วนแบ่งรายได้รวมอย่างน้อย 30% (รูปที่ 7.3)

ชัยชนะระยะสั้น

เราทราบแล้วว่าการเปลี่ยนแปลงส่วนแบ่งการตลาดมีผลกระทบมากที่สุดต่อธุรกิจในระยะสั้น ภายในหนึ่งปี อัตราการเติบโตของบริษัทที่แตกต่างกันถึง 33% ขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ สิ่งนี้หมายความว่า?

หลายบริษัทใช้เครื่องมือที่ให้รายได้เติบโตอย่างรวดเร็ว - ราคาธุรกรรม การส่งเสริมการขาย และแม้แต่การเปิดตัวสายผลิตภัณฑ์ใหม่ หากประสบความสำเร็จ การวัดผลเหล่านี้จะส่งผลให้รายได้เติบโตและสะท้อนให้เห็นในการวิเคราะห์ของเราเมื่อส่วนแบ่งตลาดเติบโต แต่มาตรการในระยะสั้นที่กระตุ้นการเติบโตของรายได้นั้นแทบจะไม่เปลี่ยนแปลงวิถีการเติบโตหลักของบริษัทเลย บ่อยครั้งกว่านั้น ผลกระทบของสิ่งเหล่านี้จะถูกชดเชยอย่างรวดเร็วโดยการกระทำของคู่แข่ง นี่คือเหตุผลที่ความสำคัญของส่วนแบ่งการตลาดในการวิเคราะห์อัตราการเติบโตประจำปีนั้นแข็งแกร่งกว่าเมื่อวิเคราะห์ช่วงเวลาห้าปี (อย่างน้อยสำหรับบริษัทส่วนใหญ่)

แน่นอนว่าควรกระตุ้นการเติบโตของรายได้หากเป็นไปได้ แต่อย่าคาดหวังให้ส่วนแบ่งการตลาดเพิ่มขึ้นเพื่อเปลี่ยนเส้นทางการเติบโตโดยรวมของบริษัทของคุณ สิ่งนี้จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อคุณได้สร้างข้อได้เปรียบที่แท้จริงในเซ็กเมนต์ส่วนใหญ่ที่บริษัทดำเนินการอยู่

เมื่อพูดถึงพลวัตของส่วนแบ่งการตลาด บริษัทและนักวิจัยส่วนใหญ่ต้องเผชิญกับปัญหาในการตัดสิน ความสำคัญของเครื่องมือ "การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด" และ "ศักยภาพของส่วนทุนของตัวเอง" ขึ้นอยู่กับระดับของรายละเอียดที่คุณพิจารณาตลาด หากคุณใช้คำจำกัดความตลาดทั่วไป ความผันผวนของส่วนแบ่งการตลาดจะสังเกตเห็นได้ชัดเจนยิ่งขึ้น แต่ในระดับที่ลึกกว่านั้น อาจกลายเป็นว่าความผันผวนบางส่วนเหล่านี้อธิบายได้จากความแตกต่างในศักยภาพของสินทรัพย์ในเขตการเติบโต เราเชื่อว่าความละเอียดที่ละเอียดยิ่งขึ้น (เช่น ระดับ 4) ช่วยให้บริษัทต่างๆ เข้าใจโอกาสในการเติบโตได้ดีขึ้นและตัดสินใจได้ดีขึ้นในท้ายที่สุด

หากคุณตั้งใจที่จะผลักดันการเติบโตของบริษัทโดยการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดอย่างต่อเนื่องและยั่งยืน คุณต้องค้นหาจุดแข็งที่ทำให้บริษัทของคุณโดดเด่นในอุตสาหกรรมและตั้งอยู่บนพื้นฐานความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับตลาดหรือทักษะพิเศษของบริษัทของคุณ ถ้าคุณไม่ปฏิบัติตามกฎเหล่านี้ ประสิทธิภาพของคู่แข่งจะไปถึงระดับของคุณในเร็วๆ นี้ ส่วนแบ่งการตลาดของคุณจะลดลง และผู้ถือหุ้นที่ผิดหวังจะชะลอการเติบโตของบริษัท

จากหนังสือ ตลาดค้าปลีก ลำดับองค์การและกิจกรรม ผู้เขียน Krasova Olga Sergeevna

บทที่ 2

จากหนังสือ Austrian School of Economics [Market and Entrepreneurial Creativity] ผู้เขียน ฮูเอร์ตา เด โซโต เฆซุส

จากหนังสือ Is It Easy to be a Publisher. ความกังวลข้ามชาติเข้าครอบงำตลาดหนังสือและหย่านมเราจากการอ่านอย่างไร ผู้เขียน ชิฟฟริน อังเดร

จากหนังสือ Doubling Sales ในร้านค้าออนไลน์ ผู้เขียน Parabellum Andrey Alekseevich

บทที่ 4 การเซ็นเซอร์ตลาด การเปลี่ยนแปลงล่าสุดในโลกของสำนักพิมพ์ที่อธิบายไว้ในหน้าเหล่านี้เป็นผลมาจากการประยุกต์ใช้ทฤษฎีการตลาดในด้านการเผยแพร่วัฒนธรรม ตามสูตรของเรแกนและแทตเชอร์ด้วยนโยบายสนับสนุนธุรกิจขนาดใหญ่ เจ้าของ

จากหนังสือ การเติบโตของธุรกิจภายใต้แว่นขยาย ผู้เขียน Vigeri Patrick

จากหนังสือ Founder and บริษัทของเขา: ทุกคำถาม [จากการสร้างสู่การชำระบัญชี] ผู้เขียน Anishchenko Alexander Vladimirovich

บทที่ 5 ศักยภาพของทรัพย์สินของบริษัท มีเพียงสายลมเท่านั้นที่รู้คำตอบ ... จากเพลง Bob Dylan? มีสามวิธีในการเพิ่มศักยภาพของสินทรัพย์: ย้ายทรัพยากรไปยังพื้นที่ที่มีศักยภาพในการเติบโตสูง เปลี่ยนองค์ประกอบของพอร์ตโฟลิโอ หรือกระตุ้นตลาดที่มันดำเนินการ

จากหนังสือ Intuitive Trading ผู้เขียน ลูดานอฟ นิโคไล นิโคเลวิช

บทที่ 6 ศักยภาพในการควบรวมกิจการ แน่นอนว่ามีหลายสิ่งในโลกที่เงินจำนวนมากไม่สามารถซื้อได้ แต่ตอบฉันตามตรง คนร่วมสมัยของฉัน คุณเคยพยายามซื้อโดยไม่มีเงินหรือไม่? อ็อกเดนแนช "คนที่น่ากลัว" ในบริษัทขนาดใหญ่ทั่วไป 31% ของการเติบโตทั้งหมด

จากหนังสือของผู้เขียน

จากหนังสือของผู้เขียน

จากหนังสือของผู้เขียน

บทที่ 1 เราแต่ละคนรู้สึกมีศักยภาพในตัวเองสูง สงสัยจะเติมเต็มตัวเองและพอใจกับชีวิตตัวเอง จำตัวเองไว้ เมื่อเรียนจบหรือ

จากหนังสือของผู้เขียน

บทที่ 1 การก่อตัวของนิสัยเชิงบวกใหม่ วิธีการใช้ศักยภาพของสมองของคุณ จำบทที่ฉันพูดถึงโครงข่ายประสาทได้อย่างไร? การรู้ว่าสมองของคุณทำงานและทำงานกับร่างกายของคุณอย่างไร จะทำให้คุณมีโอกาสเริ่มต้นเปลี่ยนแปลงชีวิตของคุณใน 21 วัน ทำไมต้อง 21