Hayrapetyan Felix

“İyi fikirler konferans masalarında başlamaz. Tüketici ile çalışmaktan kaynaklanırlar"

Üreticiler, malların pazara başarılı bir şekilde sunulması ve satışların hızlı büyümesi ile ilgilenmektedir. Ancak pazar sınırlı sayıda tüketiciden oluştuğu için satış oranı bir bölgede her zaman artamaz. Bu sorunu çözmek için ek dağıtım kanalları oluşturarak malları diğer bölgelere getirmek gerekir. Bu kanallardan biri de bayi ağının geliştirilmesidir.

Aracılar sayesinde malların hareketi daha ekonomik ve verimli hale gelir. Ürünler bayi ağı üzerinden hareket ettikçe farklı hizmetler sunarlar. İki tür aracı vardır: perakendeciler ve toptancılar. Perakendeciler malları doğrudan son tüketicilere satarlar. Toptancılar ürünleri perakendecilere dağıtır.

Aracılar vardır çünkü mal satışında onlar için çözülmesi en kolay olan gerçek sorunlar vardır. Birincisi, bunlar alıcıların ve satıcıların coğrafi uzaklığı sorunlarıdır. Farklı bölgelerdeki tüketiciler tamamen farklı bir şey istedikleri için uzaklık, ürün ve pazar eşleştirme sürecini karmaşıklaştırır. Örneğin, Novosibirsk'te bir kişi yün kazak satın almak isterken, Sochi'de hafif bir balıkçı yaka tercih eder. İkinci olarak, mallar büyük alışveriş merkezleri gibi kolay ulaşılabilen yerlere yerleştirilmelidir.

Üretici ve tüketici arasındaki tutarsızlık iki yönde izlenebilir: miktar ve çeşitler. Şirketler büyük miktarlarda mal üretmek isterken, bireysel bir müşterinin bir veya iki birime ihtiyacı vardır. Aynı zamanda, üreticiler hangi aralığın gerekli olduğunu anlamalıdır. Sonuçta, ülke çapındaki insanların birçok farklı istek ve ihtiyacı vardır ve kuruluşların bunları karşılamak için çaba göstermesi gerekir.

Aracılar alıcılara yakın konumlandığından, belirli bir pazarın ihtiyaç ve isteklerini daha doğru bir şekilde değerlendirebilirler. Aracılar, özellikle perakendeciler aslında tüketicilerle konuşur, doğrudan onlarla çalışır ve ne istediklerini ilk elden öğrenir. Üretici ile bilgilerini paylaşırlar.

Örnek olarak bir ödeme sistemi işinin gelişimini ele alalım. Aracı veri aktarım hizmetleri sağlar. Bizim durumumuzda ödeme sistemi, malları perakendecilere dağıtan bir toptancıdır. Toptancı, satışları teşvik etmek için hizmet sağlayıcıların tekliflerini tek bir ürüne dönüştürür.

Şekil, Hizmet Sağlayıcı, Toptancı, Perakendecilerin etkileşim kanalını göstermektedir.

Mallar şirketten nihai tüketicilere taşınırken çeşitli takas işlemleri gerçekleşir. Üreticiler, daha sonra nihai tüketiciye tanıtılan bitmiş bir ürün yaptıkları hammaddeleri satın alırlar.

Hizmet sağlayıcıların tekliflerine dayanarak, ödeme sistemi, bir şekilde veya başka bir şekilde ödeme ile değiştirilen ödemeleri kabul etmek için bir ürün geliştirir. Ancak bu, bu süreçte değiş tokuş edilenlerden çok uzak. Bir ürün bir katılımcıdan diğerine geçtiğinde bilgi alışverişi yapılır. Dağıtım kanalı üzerinden geri iletişim, üreticilerin tüketicilerin ihtiyaçlarının farkında olmalarını sağlar, ancak çok uzun kanallar verileri filtreleyebilir ve sınırlayabilir.

Dağıtım alanı hem stratejik hem de taktik kararları kapsar. Stratejik olanlar, bir dağıtım kanalının ve malları pazara tanıtmak için bir sistem oluşturacak aracıların seçilmesinden oluşur. Bu kararlar, malların fiili tanıtımı için aracı olarak kullanılacak firmaların spesifik tanımları gibi taktik kararlar için bir sıçrama tahtası görevi görür.

Hizmet Sağlayıcı, Toptancı ve Perakendeciler arasındaki etkileşim kanalı.

Ürünler firma için yeniyse ancak pazar için değilse, kanallar zaten mevcuttur. Kanalın bant genişliği izin verirse ve ürüne yeterli talep varsa diğer ürünlerin yanında rahatlıkla yerini alabilir. Örneğin, bu yaklaşım, perakende zincirlerine self servis terminalleri ve diğer ödeme kabul ürünlerini gönderdiklerinde ödeme sistemleri tarafından başarıyla uygulandı. Yani abone, bir self servis terminalin banknot alıcısına para yatırarak veya bir mağazadan satın alınan mallar için ödeme yaparken bir kasiyer aracılığıyla hizmet sağlayıcılara iletişim hizmetleri için ödeme yapabilir.

Hangi kanalı seçeceğinize karar verirken kuruluşun hedeflerini, kaynaklarını ve pazar anlayışını değerlendirmeye çalışın. Dağıtım stratejileri, belirli bir kanalın pazar kapsama derecesi, kuruluşun kanal üzerindeki kontrol düzeyi ve maliyet düzeyi olmak üzere üç kriter tarafından belirlenir.

Aracıların yardımıyla belirli bir pazara ulaşmak için tamamlanması gereken işlem sayısını azaltmak mümkündür. Bir örneğe bakalım. Böylece, bir tedarikçi, bir son müşteriyle tek bir temas yoluyla satış yapabilir. Ayrıca, her biri farklı bölgesel merkezlerle çalışan ve sırasıyla yaklaşık 30 bölgeyi kapsayan iki perakendeciyle ilişkili bir toptancı ile iletişime geçebilir. İkinci durumda, toplam temas sayısı 60'tan fazla artacaktır. Dağıtım kanalı ne kadar uzun olursa, pazar kapsamı o kadar yüksek olur. Bu nedenle, potansiyel pazarın büyüklüğü çok büyükse, çok sayıda aracıya ihtiyaç duyulmaktadır.

Aracılar bir ürünün sahipliğini aldıklarında, onunla neredeyse istedikleri her şeyi yapabilirler. Sahipler. Çoğu üretici, ürünün bayi ağından verimli ve düşük maliyetle geçmesini sağlayacak bir tür agresif satış ve aracı promosyonu arar. İmajı üreticinin amaçlarına uymayan, işi kanuna aykırı olmayan aracıların eline geçmemesini de istiyorlar.

Üretici için dağıtım maliyetleri, daha uzun bir kanal kullanıldığında daha düşüktür. Kısa, doğrudan bir kanal, büyük bir satış ve ofis kadrosuna sahip olması gerektiğinden, üretici adına önemli bir yatırım gerektirir.

Bu kriterlerin tümü, bir dağıtım kanalının seçiminde genel bir kılavuz görevi görür. Hiçbiri stratejiye kendi başlarına karar vermemeli; bunun yerine, ilgili tüm faktörlerin toplamı dikkate alınmalıdır.

Kanalın uzunluğunu ve dağıtımda yer alması gereken aracıların türünü belirledikten sonra bir sonraki adıma geçin. Kanaldaki toplam aracı sayısını, diğer bir deyişle dağıtım yoğunluğunu bulmaktan ibarettir. Üç alternatif vardır: yoğun, seçici ve özel dağıtım.

Yoğun dağıtımın amacı geniş bir alanı kapsamaktır. Bu yöntem, tüketicilerin mallarla maksimum temasını sağlar ve potansiyel tüketicilerin ürünle ilgilenebileceği her satış noktasında ürünün mevcut olduğunu varsayar. Örneğin, iletişim mağazalarında çok çeşitli cep telefonları bulunur. Bu salonların müşterileri daha çok telekom operatörlerinin aboneleridir, bu nedenle operatörlere ödeme kabul etme fırsatı sağlamak tüketiciler tarafından talep edilmektedir.

Seçici dağıtım, her bölgede sınırlı sayıda satış noktasının kullanılması anlamına gelir. Bu, artan risklerden kaçınarak kanal üyeleri arasından en iyisini seçmenize olanak tanır. Aynı zamanda böyle bir strateji, aracılara malları tanıtma konusunda büyük bir sorumluluk yüklemektedir. Genellikle tanınmış markalara atfedilebilen ve yüksek derecede marka sadakati ile karakterize edilen ürünler için kullanılır.

Seçici dağıtım ile üreticiler, daha yüksek kanal üyelerinin sadakatinden ve işbirliği yapma istekliliğinden yararlanır. Örneğin perakendeciler belirli bir miktarda satış garantisinin olduğunu bilirler, yoğun dağıtıma kıyasla satıcılarla daha az rekabet yaşarlar.

Özel dağıtım sürecinde, her bölge için bayi sayısı bir ile sınırlıdır. Bu form ile üreticiler piyasa üzerinde maksimum kontrol sahibi olurlar. Genellikle üretici, satışta rakip ürünlerin olmamasını bekler. Böyle bir politikanın üreticinin kendisi için çok riskli olduğuna dikkat edilmelidir. İlk olarak, bu yapay bir rekabet kısıtlamasıdır ve mallar kitlesel tüketici için erişilemez hale gelebilir. Aracı açısından bakıldığında, münhasır dağıtım, bu ürünün bölgedeki tüm satışlarının sağlanmasını garanti eder ve bu bölgedeki ağın geliştirilmesi tek bir ortağa yöneliktir. İkinci olarak, farklı bölgelerdeki çok sayıda aracıdan bağlanan bir ağın, satışta rakip ürünlerin olmaması nedeniyle kontrol edilmesi zordur. Böylece aracı, münhasır bir sözleşme alır ve rakip ürünleri satmaya devam eder. Örneğin, özel dağıtım sürecindeki mobil operatörler, bir ortağa ödeme kabul etmek için en uygun koşulları sunar. Ortaklar genellikle bu tür koşulları kabul eder, ancak cezalar olmasına rağmen rakip telekom operatörlerine yapılan ödemelerin kabul edilmemesini kontrol etmek zordur.

Benim bakış açıma göre, kanıtlanmış ortaklar için özel dağıtım tavsiye edilir. Bir yıl önce Samara bölgesinden şirketimizin genel posta kutusuna bir mektup aldım. Adam ödeme işine girmek istedi, ancak bununla hiçbir ilgisi yoktu ve nereden başlayacağını bilmiyordu. Tam iki ay önce kendisiyle telefon görüşmelerimiz, e-posta yazışmalarımız, şirketimizin ürünlerini daha detaylı anlattığımız, ürünün ve genel olarak işin nasıl tanıtılacağı konusunda tavsiyelerde bulunduk. Sonuç olarak, bizimle bir anlaşma imzaladı, ardından Samara bölgesinde büyük bir alt bayi ağı geliştirerek özel bir ortak oldu. Aylık cirosu, iki yıl boyunca şirket fonlarından finanse edilen Sibirya bölgesindeki temsilciliğimizin aylık cirosunu aştı.

Ana görevi bir bayi ağı, distribütörler, bölgelerdeki temsilciler ile iş oluşturmak veya yapılandırmak olan müşteriler bize giderek daha sık yaklaşıyor.

Bölgelerdeki temsilcilerinin tarihsel profiline bağlı olarak farklı şirketler farklı fikirlere sahip olduğundan, bir bayinin bir distribütör veya temsilciden nasıl farklı olduğu üzerinde durmayacağız. Bu yazımızda bayi ağının oluşturulması ve geliştirilmesine odaklanacağız.

Bayi - Rusya Federasyonu'ndaki bir üreticinin veya bir üreticinin genel bayisinden küçük veya büyük toptan eşya satın alan ve daha sonra kendi perakende mağazaları aracılığıyla kendi bölgesinde satan veya diğer perakende zincirlerine ve bireysel satış noktalarına satan bir şirket.

2. Bir bayi ağı nasıl oluşturulur:

2.1 Kendi ofisinizi veya temsilcilik ofisinizi açmanın karlılığını hesaplayın

Bayi her zaman ana tedarikçiyi değiştirebileceğinden, kendi temsili her zaman şirketin çıkarları için çalışacaktır. Bu nedenle, belirli bir bölgede iyi performans gösteren bir modeliniz varsa en iyi seçenek kendi ofisinizi açmaktır. Ancak bunun için herhangi bir fon veya kaynak yoksa, kendi ofisinizi açmanın hesaplanması, işi bayi tarafından anlamanızı sağlayacaktır. Krupiye, ofisinizin yapacağı şeyin tamamen aynısını yaptığı için, yalnızca bazı kaynaklara zaten sahip olabilir.

Bayi kaynakları:

• Müşteri tabanı; (müşteri tabanıyla başarılı çalışmanın sırları)
• Bölge bilgisi;
• İdari kaynak;
• Finans.

Ancak satıcının hiçbir zaman tek bir şeyi olmayacak - şirketinize ve ürününüze tam bağlılık, her zaman kâr payınız pahasına kendi pastasını nasıl genişleteceğini düşünecektir. Asıl göreviniz, pastanın zaten mümkün olduğu kadar büyük olduğu hissini vermek ve tedarikçiyi veya üreticiyi değiştirmek, onu birçok avantajdan mahrum bırakacak veya sorun yaratacaktır.

2.2 Bölgeyi ele geçirmek için bir strateji geliştirin

.
Bayinin görevi buysa neden? Her şey çok basit, yönetici ve bayi yönetimi arasında hiçbir fark yok. Sonucu elde etmek için, görevi başarmak için bayinin hangi yoldan gideceğini görmek gerekir. Ve belirli bir bölgedeki kendi deneyimlerimize dayanarak eylemlerini anlamalıyız. Şirketinizin bölgede perakende mağazası yoksa veya son müşterilerle çalışmıyorsa, bu çok büyük bir eksi, çalışan satış stratejilerini test etmek için deneysel bir alanınız yok. Ve bayilerin sonuçlara ulaşmasına yardımcı olamazsınız. Bir distribütörün başarılı olması için aslında onların danışmanı olarak hareket etmeli ve sanki temsilci ofisiniz gibi satışlarını organize etmelerine yardımcı olmalısınız.

Bu yüzden gerekli bölgeyi fethetmek için bir plan oluşturmak. Ancak, sizinle çalışmak istediğini ifade eden bir temsilciye bu planı dile getirmek için acele etmeyin. Onun fikrini al. Yeni fikirler istemesi, belki de bilmediğiniz bir strateji veya kaynakları kullanması oldukça olasıdır. Bayiden net bir eylem planına sahip olmak, çalışma yaklaşımını ve başarı olasılığını anlamanıza olanak tanır.

Bu nedenle, bayi koşullarını sunmadan önce, bayinin yerini kendiniz almanız, bir iş planı hazırlamanız ve bayinin çalışmasının karlılığını hesaplamanız gerektiğine karar verdik, bu durumda elimizde:

• Temsili ücret koridorunu anlamak;
• Potansiyel ortakların düşünme şekli;
• Bayinin müşteri arama stratejisi;
• Bölgede satışların geliştirilmesine yönelik taktikler;
• Alternatif tedarikçilerin tekliflerinin analizi;
• Bölgenin tam olarak fethi için gerekli kaynakları anlamak.

3. Teoriden pratiğe

Uygulamadan bir örnek vereceğim. Bir mal üreticisi olan müşterimiz, yalnızca kendi ürününü satan temsilcilerden bir bayi ağı oluşturma politikasını izledi. Rakiplerin önde gelen temsilcilerinden biri ona yaklaştı ve hem rakibin ürünü hem de üreticinin ürünü ile çalışmayı teklif etti. Lider, politikasını değiştirme olasılığını düşündü.

İşte diyaloglarımız:

• - Alıcıların yüzde kaçının kesiştiği. Yani hem sizin ürününüz hem de bir rakibin ürünü onlara uygun olabilir mi?
• — %90'dan fazla.
• - Yani, alıcı büyük olasılıkla kendisine en iyi sunulan ürünü seçecek mi?
• - Evet.
• — Rakip temsilciye ne kadar pay veriyor ve siz ne kadar pay veriyorsunuz?
• - Biz %20, rakip %40 veriyoruz ama böyle bir ödül veremiyoruz çünkü ürünümüz bir rakibe göre 2 kat daha ucuz.
• - Şimdi bir ortağın yerini alalım: 2 katı fiyattan iki katı ödül alma şansınız var. Toplamda, 10 veya 40 ruble kazanmayı seçmeniz gerekiyor. Ne kadar seçeceksiniz?
• “Ama markamız daha iyi biliniyor.
• — Elbette, bu yüzden ortak sizinle çalışmaya başlamak istiyor, böylece markanız aracılığıyla yeni bir satış kanalına sahip olacak. Ama müşteriyi her zaman neye ikna edecek?
• - Rakibin ürününün kendisine faydalı olduğu için satın alındığı açıktır.
• - O zaman bu bölgede markanızı geliştirecek bir temsilci bulmak ve onu daha pahalı bir ürün satmak için bir köprü olarak kullanmamak mantıklı mı?

Bu arada, bu diyalogda soru sormak için SPIN tekniğini kullandık.

4. Kime bahse girilir: yerleşik bir distribütör mü yoksa gelecek vaat eden biri mi?

Mükemmel, ancak tanıtılmamış bir ürüne sahip olan birçok üretici veya tedarikçi, bayi ağının yalnızca ürün yelpazesini genişletmekten mutluluk duyacak büyük ortaklarla kurulması için bunun yeterli olduğuna inanıyor. Ancak piyasanın gerçekleri farklı bir hikaye anlatıyor.

Büyük bayilerin zaten sadık müşterileri ve tutarlı bir marka portföyü var ve ürün matrisinde gerçek boşluklar olmadıkça genişleme konusunda isteksizler. Büyük bayilere erişim, federal perakende zincirlerine erişimle karşılaştırılabilir. Emek yoğun, düşük marjlı ve yüksek riskli. Ancak bu tür bayilerin düzenli müşterileri ve hacimleri vardır. Gözleri yanan temsilciler ve markanızı tanıtmak isteyenlerin hacimleri yok ama enerjileri ve hareketlilikleri var. Bu nedenle, yeni bir ürün için, küçük ama gelecek vaat eden distribütörlerle bir bayi ağı geliştirmeye başlamak her zaman daha karlıdır. Ancak burada yeni, daha az önemli olmayan bir soru ortaya çıkıyor.

5. Bayiye bir ayrıcalık vermeli miyim?

Bu soruya kendim için kesin bir cevap buldum. Münhasırlık isteyen temsilciye statü vermek, daha doğrusu tercih hakkı vermek.
Peki bayi teklifi hazırlarken ne yapıyoruz:

Bir tür hiyerarşi oluşturuyoruz:

• 1. Ana distribütör;
• 2. Havalı satıcı;
• 3. Resmi temsilci.

İsimlerdeki birinci ve ikinci kelime istediğiniz gibi ve istediğiniz gibi değiştirilebilir. Ama işin özü şu:

• 1. Bu bölgedeki münhasır temsilcidir - kendisine hacim, pazarlama desteği ve en iyi fiyatlar açısından bir taahhüt verilmiştir.
• 2. Bu büyük bir temsilcidir, bölgede 2-3 tanesi olabilir, yani münhasır görünüyor, ancak birkaç temsilciye veriliyor. Ayrıca hacim gerektirirler, ancak daha küçük olanlar ve iyi fiyatlar verilir, ancak ilk seçenekten daha kötüdür.
• 3. Bu, hacim gereksinimlerine tabi olmayan ancak en küçük indirim verilen bir temsilcidir.

Ve bölgede bayi olmak isteyen herkese böyle bir teklif gönderiyoruz. Yani, tüm piyasa oyuncuları genel durumu anlıyor. Bölgede tüm bölgeyi ezecek münhasır bir temsilcinin ortaya çıkabileceğini anlıyorlar. Ayrıca, seçenekler 1 ve 3 veya 2 ve 3 birbirini dışlamaz. Yani bölgede bir temsilci ve birkaç büyük temsilci olabilir. Ve temsilciler ve bir münhasır olabilir. Ancak temsilciler, büyük temsilcilerden veya özel bir temsilciden satın alır. Böyle bir sistem kurarak birincilik çıtasını yüksek tutuyoruz ve bu yere ulaşan, alttan kendisine pay için yarışmacıların olduğunu anlıyor. Ve ciltleri tutmazsa, pastasını almak isteyen birçok oyuncu var.

Tabii ki, herhangi bir planın oluşturulması, pazarın özelliklerini ve malların pazardaki konumunu dışlamaz.. Ancak ekibimiz bayi ağları oluşturma konusunda geniş deneyime sahiptir ve bu ağ oluşturma yaklaşımının çoğu zaman başarılı bir şekilde çalıştığını söyleyebiliriz. Bayi ağı nasıl oluşturulur sorusunun cevabını verdiğimizi düşünüyorum ve yardıma ihtiyacınız olursa bu konuda her zaman destek olmaya hazırız.

Modern toplum her gün hızlı bir şekilde gelişiyor, giderek daha fazla yeni meslek ve terim var. Bu nedenle, oldukça yakın zamanda, artık tanınmış bayilere ve aracılara tüccarlar deniyordu. Ancak, mevcut piyasa ilişkilerinde, farklı mal dağıtıcıları arasındaki farklar açıkça tanımlanmıştır. Bayiler ve distribütörler - kim kim, bu makalede anlamaya çalışacağız.

bayi kim

"Bayi" kelimesi İngilizce kökenlidir ve "acente, tüccar" olarak tercüme edilir. Bayi, ürünleri toplu olarak satın alan ve bunları küçük miktarlarda veya perakende olarak satan bir firma veya kişidir.

Ayrıca, bu bayi grubu, işlemlere katılan üretici veya distribütörün acentelerini de içerir.

Böylece bayi, borsa zincirinde son sırada yer alır ve nihai alıcı ile doğrudan ilişki içindedir. Bu, sık sorulan sorunun ana cevabıdır - bir bayi ile distribütör arasındaki fark nedir.

Bayi türleri

Ticaret alanında iki tür bayi vardır:

1. Bir perakende satıcı, bir ticaret şirketi ile tüzel kişiler ve mal satın almak isteyen kişiler arasındaki klasik bir aracı türüdür.
2. Münhasır satıcı, belirli bir bölgede orijinal nadir bir ürünün satışına aracılık eden bir aracıdır. Premium ürünleri temsil etme hakkına sahiptir ve sınırsız kar etme imkanına sahiptir.

Bayi ve distribütör arasındaki farkı daha iyi anlamak için ana işlevlerini, haklarını ve yükümlülüklerini göz önünde bulundurun.

bayilerin işi nedir

Bayi faaliyeti, aracılık işlemlerini gerçekleştirmekten oluşur:

• işletmeler tarafından üretilen veya distribütörler ve mal sahipleri tarafından satılan ürünlerin alım satımı;
• mal üreticisinin ve ticari markasının pazardaki çıkarlarını temsil etmek.

Bayiler ve ürün sahipleri arasındaki işbirliği, her bir tarafın hak ve yükümlülüklerini tanımlayan bir anlaşmanın imzalanması anlamına gelir. Ancak, malların teslimi ve ödenmesinin yanı sıra bayilerin belirli ilkelere uymaları gerekmektedir. Bu nedenle, aracı, temel işlevlerine ek olarak, üreticiye karşı ek haklara ve belirli yükümlülüklere sahiptir.

Başka bir deyişle, bayi faaliyetlerinden tamamen sorumludur ve sözleşme şartlarının yerine getirilmemesi durumunda işini kaybedebilir. Dolayısıyla, satışlar kötüyse, acente markayı aktif olarak tanıtmıyorsa ve mal sahibi gerekli miktarda ürünü satmıyorsa, şirket böyle bir aracının hizmetlerini reddedebilir. Bu durumda bayilik başka bir bayiye devredilebilir.

Aracının satışlarla ilgilenmesi için, tüm imalat firmaları ve distribütörler, acentelere, bayinin distribütörden farklı olduğu, satılan malların gerçek hacminin bir yüzdesini sunar.

Bayi hakları

Her bayinin hakkı vardır:

1. Kendinizi üreticinin veya distribütörün resmi temsilcisi olarak adlandırın.
2. Bayi indirimlerine tabi malları alın. Bayi rolü oynar, bu nedenle ürünleri özel fiyatlarla satın alır.
3. Belirli bir bölgede veya belirli bir alıcı çevresi arasında bir imalat şirketinin ticari çıkarlarını temsil eder.
4. Ticari faaliyetlerinizi geliştirmek için bir üreticiden kredi alın. Bu paragraftan, aracının mali açıdan güvende olması gerekmediği sonucu çıkmaktadır. Bayi ve distribütör arasındaki fark nedir? Faaliyetine minimum katkı ile başlayabilmesi.

Bayi Sorumlulukları

Bayi ve distribütör arasındaki farkı gösteren daha birçok profesyonel özellik vardır. Farkın ne olduğu, üreticilerin öne sürdüğü gereksinimlerle belirlenebilir. Bu nedenle, bayinin görevleri şunları içerir:

1. Planlı alımlar - satıcı, sözleşmede belirtilen sıklıkta ve belirli miktarda mal satın almalıdır. Herhangi bir nedenle aracı gerekli miktarda ürünü satamazsa, aradaki fark bir sonraki döneme aktarılır. Gerçek şu ki, sözleşmenin konusu, nihai alıcıya satışı değil, satıcının üreticiden mal satın almasıdır. Bu nedenle acente, belirli bir hacimde ürün satın almakla yükümlüdür. Aracı zaten malın sahibi olduğunda, üretici satıcının üçüncü şahıslarla olan ilişkisiyle ilgilenmez.
2. Bölgesellik - aracının kendi uygulama alanı vardır ve buna bağlı kalmalıdır. Kural olarak, böyle bir satış bölgesi, ülkenin coğrafi veya idari-bölgesel bölümü ile örtüşür. Bir köy, bir şehir, bir bölge veya bütün bir eyalet olabilir. Sözleşme belirli bir bölgede satış hakkını sağlıyorsa, satıcı mallarını piyasaya tek bir kişide tedarik edebilir. Benzer ürünlere sahip diğer ajanların bu alanda çalışması mümkün olsa da. Aracılarla bu tür doygunluk, tüketim malları (örneğin gıda) için tipiktir.
3. Malların tanıtımı - bu yükümlülük her tüccar - satıcı veya distribütör için geçerlidir, ancak kendini farklı şekillerde gösterir. Bu paragrafta, her ticaret türünün özellikleri vardır, bu da sorunun cevabı - fark nedir. Bayi ve distribütör, malların satışını teşvik etmekle neredeyse eşit derecede yükümlüdür. Sadece her biri kendi pazarlama araçlarını kullanır. Bu nedenle bayi çeşitli tanıtım faaliyetleri ve promosyonlar yapmak zorundadır. Böylece aracı, aktif olarak meta üreticisinin reklamını yapar. Ve bölgede böyle bir firmanın birkaç aracısı varsa, bir acentenin promosyonları tüm bayilerin satışlarını teşvik etmelidir. Promosyon sadece aracı tarafından finanse edilmektedir. Karşılaştırıldığında, distribütörün pazarlama kampanyaları, ürünün üreticisi tarafından ödenir.
4. Yalnızca bir üreticinin mallarıyla ticaret yapın. Bu, özellikle şirket satış pazarı için rakiplerle savaşırken kontrol edilir. Genel bir kural olarak, aynı markanın bayileri belirli bir şirket tarzına bağlı kalmalıdır. Örneğin, markalı giysiler giyin, reklam resimleri ve sloganlar içeren özel ekipman kullanın.
5. Satış sonrası servis - malların satışına ek olarak, satıcı satılan ürünlerin garanti ve garanti sonrası onarımını sağlamalıdır. Garanti kapsamında onarım, alıcı için ücretsiz olarak gerçekleştirilir ve bayi tarafından yapılan masraflar üretici tarafından karşılanmalıdır.

Ayrıca aracı, üreticinin yüzü olduğu için müşterilerine üst düzeyde hizmet vermekle yükümlüdür. Bayi ile iletişim sırasında alıcılar, emtia talebinin göstergesini önemli ölçüde etkileyen markaya karşı bir tutum oluşturur.

Bazen sözleşme ek yükümlülükler getirebilir: üreticiye malzeme ve hammadde tedarik etmek, üretime avans ödemesi yapmak.

Distribütör kimdir?

Distribütör, imalat şirketinin resmi temsilcisi olan ve malları işletmeden perakende veya toptan satıcılara - bayilere dağıtma işlevlerini yerine getiren gerçek veya tüzel kişidir. Böyle bir distribütör, üreticiler ve müteakip tüccarlar arasında bir aracıdır. Bu, bir distribütörün bir bayiden nasıl farklı olduğunun önemli bir özelliğidir. Distribütörün son müşterilerle çalıştığı bazı durumlar olmasına rağmen.

Distribütör, büyük bir şirket veya belirli becerilere ve bilgiye sahip bir kişi olabilir.

Ayrıca, distribütör, ticari marjlar olmaksızın malları indirimli fiyattan satma münhasır hakkına sahiptir. Bunlar bir distribütör ve bir bayi arasındaki en önemli farklardır.

Distribütör fonksiyonları

Bir distribütörün ve bir bayinin işlevleri çok benzerdir. Distribütör ayrıca mal satışı, ürün stoklarının yenilenmesi ve bunları satmanın yollarını aramakla da ilgilenmektedir. Ancak yine de bir distribütörü bayiden ayıran temel bir özellik vardır - bu, bir bayi ağının geliştirilmesi ve bakımıdır. Yani, distribütör sürekli olarak yeni aracılar arıyor. Böylece, büyük satış hacimlerini artırmak için her distribütör, istikrarlı bir düzenli gelir getirecek kendi bayi ağını oluşturmaya çalışır.

Distribütörler için gereksinimler

Distribütörün işlevlerini yerine getirebilmesi için belirli gereksinimleri karşılaması gerekir. Yani, sahip olmalıdır:

• gerekli miktarda malın depolanması için özel olarak belirlenmiş bir yer;
• kendi bayi ağı;
• aracılara borç vermek için fonlar;
• kalifiye personel.

Distribütör ve bayi arasındaki bu tür farklılıklar, distribütörün belirli bir maddi temele sahip olması gerektiğinden, mesleğin belirli bir karmaşıklığını gösterir.

Kim daha önemli - distribütör mü yoksa bayi mi?

Her üretici, faaliyetinin en başında ürünleri için gelişmiş bir satış ağı oluşturmak ister. Bunu yapmak için hem distribütörleri hem de bayileri kullanır. Her ikisi de aynı rolü oynuyor - mal satışı. Ama kim daha fazla gelir getiriyor?

Satış ve kârın nicel göstergeleri açısından, distribütör ticaret zincirindeki en önemli bağlantı olarak kabul edilebilir.

Kural olarak, deneyimli bir distribütör, istikrarlı satış hacimleri sağlayan geniş bir satış ağına sahiptir.

Ancak bayiler bu süreçten çıkarılırsa distribütörler kendi başlarına alıcı aramak zorunda kalacaklardır. Bu da müzayedeyi yavaşlatacak ve üreticinin karını önemli ölçüde etkileyecektir. Sonuçta, bir bayiyi bir distribütörden ayıran şey müşterilerle çalışabilme yeteneğidir. Bu nedenle ticaret sürecinde hem distribütörler hem de aracılar eşit derecede önemlidir.

2 hafta önce

27162

0

Üç şirket yönettiğinizi düşünün. Bunlardan biri, bir bayi ağı aracılığıyla satılan ürünlerin üreticisidir. Diğeri ise belirli bölgelerdeki bayilerle çalışmaktan sorumlu bir distribütördür. Üçüncüsü, dropshipping ilkesine göre perakende satış yapan sıradan bir satıcıdır. Bugün işlerim böyle yürüyor. Bu pozisyon, tedarikçiler ve bayiler arasındaki ilişkiyi her yönden objektif olarak değerlendirmeme ve etkin bir bayi ağı oluşturmayı sağlayan ana faktörleri belirlememe olanak sağlıyor.

Bayilerle çalışırken 3 ana görev vardır:

• potansiyel bayiler bulun;
• onları ürünlerinize ihtiyaçları olduğuna ikna edin;
• bayi ağının çalışmalarını uygun şekilde organize edin.

Her noktayı biraz daha detaylandıralım...

Potansiyel bayileri arayın

İşin garibi, bence, bu en kolay görev. Ayrıntılara girmeden, gelecekteki ortakları aramanız gereken kişileri listeleyeceğim:

• hali hazırda benzer ürünleri satanlardan;
• ürünlerinizin ilişkili olabileceği kişiler arasında;
• sadece bir iş açmayı ve bir niş seçmeyi planlayanlar arasında.

Nerede aranır:

• internette;
• özel ticaret katlarında (örneğin, mobilya alışveriş merkezleri, inşaat pazarları);
• özel tematik sergiler ve konferanslarda;
• telefon rehberinizde.

Bu, bayi bulmak için en ilkel yaklaşımdır, ancak harika çalışıyor. Elbette ısrarcı olmanız ve yüzlerce “kapalı kapıyı” çalmanız gerekecek. Bazı kapıların defalarca çalınması gerekecek. Ancak teklifiniz gerçekten karlıysa ve bunu doğru bir şekilde sunmayı başarırsanız, yeni ortaklar bulmakta sorun olmayacaktır.

Aktif olarak kullandığım bayi aramanın başka bir yolu var. Daha pahalı ve zaman alıcıdır, ancak harika çalışır.

Bayileri sizinle çalışmaya başlamaya nasıl ikna edebilirsiniz?

Bayi ağı oluşturmanın belki de en zor işi budur. Potansiyel bayilere ticari bir teklif oluştururken dikkate alınması gereken birkaç önemli faktörü seçeceğim.

Ürün:% s

Bayiler ürününüzü tanıtmak değil, kendisini satmasını isterler. Bunu yapmak için bariz bir rekabet avantajına sahip olmalıdır: daha ucuz, daha güzel, daha anlaşılır, uzun bir garanti süresine sahip olmak, tanınmış bir markaya ait olmak vb.

Bir kez daha vurguluyorum ki ürünlerinizin rekabet avantajı alıcı için ANLAŞILIR olmalıdır. Diyelim ki çok dayanıklı ayakkabılar yapıyorsunuz ve bunu bir rekabet avantajı olarak değerlendiriyorsunuz. Öyle, ama bunu alıcıya nasıl kanıtlayabilirim? Markanız hala kimse tarafından bilinmiyorsa, potansiyel bir satıcıya nasıl kanıtlanır? Dayanıklılıktan bahsetmek yerine 3 yıl boyunca ücretsiz ayakkabı tamiri sözü verin. Avantajınızı netleştirin!

Pazara yeni bir ürün sunuyorsanız, onu piyasada bulunan rakip ürünlerle aynı hale getirmek yeterli değildir. Daha iyi veya daha ucuz olmalı, aksi takdirde bayiler ilgilenmeyecektir.

Unutmayın, ürünleriniz son müşteri tarafından talep ediliyorsa, sizinle en çok bayiler ilgilenecektir.

Asgari perakende fiyatı

Satıcının asıl endişesi paradır. Ticari bir teklif gördüğünde yapacağı ilk şey, mallarınızın perakende olarak hangi fiyattan alınabileceğine bakmaktır. Bayi fiyatı ile online satış fiyatı arasındaki fark az ise sizinle çalışmayacaktır.

Bir damping satıcısı, düzinelerce ortağı sizden uzaklaştırabilir!

Tüm ürün grubu için MRP'nin (minimum perakende fiyatı) belirlenmesi ve bayilerin daha ucuza satış yapmasının yasaklanması önemlidir. Başta İnternet olmak üzere MRP'ye uyumu sıkı bir şekilde kontrol etmek ve ihlal edenlere gönderileri durdurmak gerekiyor! Bu tür bayileri kaybetmekten korkmayın, onlardan sağlanan fayda zarardan çok daha azdır.

Bir damping satıcısı, ürünlerinizin nihai alıcılarının sayısını artırmaz, sadece onları diğer ortaklardan “çalar”.

Satıcı fiyatı

Bayi fiyatları tablosunu doğru bir şekilde derlemek, ilk bakışta göründüğünden çok daha zordur. Çok düşük fiyatlar sizi kardan mahrum edecek ve yüksek fiyatlar potansiyel ortakları korkutup kaçıracaktır.

Birçok tedarikçi için bayi fiyat tablosu yalnızca satın alma hacmine bağlıdır. Çoğu durumda, bu bir hatadır. Sana bir örnek vereceğim. Ortaklar arasında yapı malzemeleri üreticisinin perakende zincirleri, çevrimiçi mağazaları ve inşaat şirketleri bulunmaktadır. Birinci ve ikinci, ürünlerini perakende müşteriler arasında tanıtır, bu nedenle onlar için bayi indirimi önemli olmalıdır. İnşaat şirketleri ürünleri analoglardan daha iyi oldukları ve fiyat için uygun oldukları için satın alıyor, onlara “hacim için” büyük bir indirim yapmanın bir anlamı yok.

Her bayi kategorisi için aşağıda listelenen ilkelere göre kendi fiyat tablonuzu oluşturmanız gerekir.

1. Alıcının ürününüz lehindeki seçiminde bayinin etkisi ne kadar büyükse, bayi indirimi de o kadar büyük olur. Ve tam tersi: ürününüz kendini ne kadar iyi satarsa, bayiye o kadar az şey verebilirsiniz.

2. Ortalama perakende çeki ne kadar küçükse, bayi indirimi o kadar büyük olmalıdır. Örneğin, minimum perakende fiyatı 2.000 ruble olan banyo paspasları üretiyorsanız, dağıtım ağının bayi indirimi yaklaşık %50 olmalıdır. Milyonlarca ruble değerinde metal işleme için takım tezgahları üretiyorsanız, %10 bayi indirimi yeterli olabilir. Ancak ilk nokta için ayarlama yapmayı unutmayın (bayi, son müşterinin seçimini aktif olarak etkiliyorsa, örneğin makinenizi veya bir rakibinizin makinesini tavsiye ediyorsa, bayi indiriminiz daha cazip olmalıdır).

3. Rakiplerinizin ne tür bayi indirimi sunduğunu öğrenin. Teklifinizin daha kötü olmaması arzu edilir.

Unutmayın, sonunda, krupiye için önemli olan % kar oranı değil, kazanılabilecek toplam para miktarıdır. Örneğin, bir bayi rakibin ürününden %50 ve sizin ürününüzden sadece %30 kazanır. Ancak bir satıcının ürününüzü satması daha karlı, çünkü perakende fiyatı 2 kat daha yüksek ve aynı zamanda benzersiz özellikleri sayesinde daha da kötü satmıyor.

Uygun fotoğraflar olmadan ürünlerini çevrimiçi mağazalardan satmaya çalışan mobilya tedarikçileriyle karşılaştım. Bunun kendilerinin değil, bayilerin sorunu olduğunu düşündüler. Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, çevrimiçi mağazalarla işbirliği onlar için işe yaramadı.

2. Yöneticilere güvenmeyin, otomatikleştirilebilecek tüm iş süreçlerini otomatikleştirin. Bu yalnızca bakım maliyetlerinizi azaltmakla kalmaz
çalışanları değil, aynı zamanda insan faktöründen kaynaklanan para kaybını da en aza indirir.

3. MRP'ye uyumu izleyin (asgari perakende fiyatı). Bunu zaten yukarıda yazdım ama çok önemli olduğu için tekrarlamak uygun olacaktır. Bir damping satıcısı, ürünlerinizin nihai alıcılarının sayısını artırmaz, sadece onları diğer ortaklardan “çalar”.

4. Yeni ürünler, stok bakiyeleri, planlanan varışlar, indirimler hakkında bayileri zamanında bilgilendirin. Bayilere ne kadar fazla bilgi verilirse, satışlar o kadar yüksek olacaktır.

5. Bayilerinize reklam desteği sağlayın. Bayi bağlantılarıyla kendi web sitenizin reklamını yapın. Ücretsiz (veya maliyetle) ürün demoları, el ilanları, kataloglar, sergi stantları vb. sağlayın.

6. Enerjinizi ve paranızı markanın "tanıtımına" yatırın. Müşteri incelemelerini takip edin, internette ve basılı medyada bilgilendirici materyaller yayınlayın. Markalı ürünler sağlıyorsanız, markayı geliştirmek için finansman arayın.

Ve elbette, web sitelerinde ve ortak mağazalarda güncel bilgilerin nasıl sunulduğunu takip edin. Çoğu zaman yeni öğeler eklemeyi unuturlar veya çok geç yaparlar. Promosyon ve indirimlerinizle ilgili bilgiler de son müşteriye ulaşmayabilir. Bayilere bu tür hataları zamanında hatırlatın ve derhal ortadan kaldırılmasını talep edin!

Bayi ağıyla çalışmak için çevrimiçi hizmet

Tabii ki, bu yazıda ANVE.ru projemden bahsetmeden geçemeyeceğim. Bu, bir tedarikçinin 5 dakika içinde çevrimiçi bir bayi portalı oluşturmasını sağlayan bir B2B hizmetidir. Bayiler ürünler, fiyatlar, stok bakiyeleri, planlanan fişler hakkında bilgilere erişebilir. Veriler, hizmete Excel dosyalarından, 1C'den ve diğer muhasebe sistemlerinden yüklenebilir. Bayiler bilgileri görüntüleyebilir ve çevrimiçi sipariş verebilir.

Listelenen özellikler, hizmetin işlevselliğinin yalnızca küçük bir parçasıdır. ANVE.ru çok daha fazlasını “yapabilir” ve tedarikçiler ve bayiler için çok işlevli bir araca doğru aktif olarak gelişiyor.

***
Bayi ağı kurulduğunda, ortaklarınızın performansını takip edin. Liderleri belirleyin, başarılarının sırrını öğrenin ve başkalarını not almaya teşvik edin. Bazen basit tavsiyelerin uygulanması satışları birkaç kat artırabilir.

Başarılı satışlar!

İşin garibi, ancak pazarlama uzmanları çoğunlukla üreticinin / ithalatçının ana görevinin tam olarak satış olmadığı konusunda hemfikirdir. Piyasada etkin bir şekilde faaliyet göstermek ve belirli bir ürünü istikrarlı bir istikrarla, uygun fiyatlarla ve doğru miktarda tüketiciye ulaştırmak için - tüm bunlar için dağıtım konusunda yeterli deneyime sahip olmanız ve satış teknolojisi bilgisine sahip olmanız, etkin bir şekilde yönetmeniz gerekir. ve mal ve finansal kaynakların akışını düzenler.

Çoğu zaman, şirket üretim sürecinden gerekli finansal ve insan kaynaklarını serbest bırakamaz. Aynı zamanda, sıfırdan temel olmayan bir satış işi kurmak çok maliyetli ve uzun bir süreçtir. Bu nedenle, çoğu zaman üretici, finansal performans üzerinde en iyi etkiye sahip olmayan, yalnızca kendi bölgesi içinde ürünü tedarik etmekle sınırlıdır.

Etkili bir pazarlama aracı olarak bayi ağları

Böyle bir durumda bayiler, görevi son tüketiciye yüksek nitelikli satış uzmanları ve gerekli tüm malzeme kaynakları yardımıyla hizmet vermek olan üretici veya ithalatçının yardımına gelir. Ancak ekonomik riskleri ve finansal maliyetleri en aza indirirken bayi ağını en verimli hale nasıl getirebiliriz? Bugün, mevcut istikrarsız ekonomik durumda etkili bir bayi ağının faaliyetlerini oluşturmanın ve düzenlemenin ana yönlerini ele almaya çalışacağız.

Adım 1: Hedef Bildirimini Temizle

Herhangi bir iş alanında ve gelişiminin herhangi bir aşamasında olduğu gibi, etkili bir satış ağı kurarken, görevleri kesinlikle kesin olarak tanımlamak gerekir. Önerilen ürünün temel özelliklerine, hedef kitleye ve pazar koşullarına bağlı olarak, ilk aşamada dağıtım akışının boyutunu belirlemek gerekir. Bu konunun teorik yönlerine derinlemesine girmeyeceğiz, sadece bayi ağı aracılığıyla ana ürün dağıtım türlerine işaret edeceğiz:

• Yoğun - mümkün olan maksimum alanın kapsamı, ilgili bir tüketicinin ortaya çıkabileceği her perakende tesisinde hedef ürünün sunulmasını sağlama arzusu
• Seçici - pazarlama kanalındaki en çekici katılımcıları seçmenize ve ek risklerden kaçınmanıza olanak tanıyan sınırlı sayıda perakende satış noktası olan bir ağ üzerinden satış. Çoğu zaman, bu strateji, yüksek derecede marka bağlılığı olan iyi bilinen hedef kitle ürünlerini satarken en etkilidir.
• Özel - her bir bölgedeki minimum aracı sayısı. Ürününün "her köşede" bulunmasını gerektirmeyen bir pazarlama stratejisinde kullanılır.

Adım 2. Bilgileri görselleştirin

Ana strateji formüle edildikten ve bir bayi ağı oluşturmanın ana görevleri anlaşıldıktan sonra, mevcut bayileri analiz etme aşamasına geçilir. Garip bir şekilde birçok yönetici, buldukları ilk teklife “yapışarak” bu konuya makul olmayan bir şekilde çok az dikkat ediyor. Pazarlama ağları oluşturma konusundaki modern deneyim, çoğu durumda malları dağıtmanın daha karlı ve verimli bir yolunu bulmanın mümkün olduğunu açıkça belirtmemize izin verir.

Pazardaki mevcut bayi setinin tamamını kapsamlı bir şekilde analiz etmek için en kolay yol, bayi pazar haritası olarak adlandırılan bir derleyerek her potansiyel bayiyi görselleştirmektir. Ne olduğunu? Bu durumda, görselleştirme aşağıdaki sütunlara bölünmüş bir tablo olacaktır (perakende için örnek):

• Bayi şirket adı
• İletişim bilgileri
• Perakende tesislerinin sınıflandırılması
• Ürün çeşitliliği, hizmet seviyesinin değerlendirilmesi
• Mağazacılık Seviyesi
• Konum değerlendirmesi
• Kendi pazarlama faaliyeti

Sütunların sayısının ve adının belirli duruma göre değişebileceğini söylemeye gerek yok, ancak bu örneğin özü açık olmalıdır. Başvuran şirketlerin avantaj ve dezavantajlarının bu kadar basit bir analizi sayesinde, ağdaki potansiyel bayi sayısını belirlemek, en etkili örneği yürütmek, rekabet ortamını analiz etmek, maliyetleri tahmin etmek ve uzun vadeli düşünmek mümkündür. eylem stratejisi, finansal ve emtia akışlarını planlayın.

3. Adım: Belirli Metrikleri Planlayın

Bu koşul, etkin bir bayi ağı oluşturmak da dahil olmak üzere iş yapmanın tüm yönleri için geçerlidir. Tüm formüle edilmiş görevler (mevcut veya stratejik olmalarına bakılmaksızın) belirli bir nicel ifadeye sahip olmalıdır. Bu, tüketicilerle 30 yeni sözleşme, satışlarda% 2'lik bir artış veya 1 milyon ruble net kar yapma görevi olabilir - hepsi duruma bağlıdır, ancak hedefler spesifik olmalı ve sayılarla formüle edilmelidir.

Adım 4. Yönetime çok dikkat edin

Tüm hazırlık çalışmalarını yaptıktan sonra bayi ağının yönetimine dikkat etmeniz gerekiyor. Vakaların% 100'ünde onu organize eden aynı ekibin bayi ağının operasyonel yönetimi göreviyle başa çıkacağını düşünmemelisiniz. Uzmanları seçerken ve bir çalışma stratejisi geliştirirken, yetkin yönetim standardını hatırlamak gerekir:

Ürün + -> Para + Sadakat

Bayi ağını etkin bir şekilde yönetmek için yönetim aşağıdaki göstergeleri izlemelidir:

• Toplam bayi sayısı, gruplara göre farklılaşması
• Bayi ağı büyümesi
• Minimum kredi koşulları ile sevkiyat/satış sayısı, sevkiyat/satış sayısı
• Bayi sayısındaki artışa göre alacaklardaki artış
• Mağazacılık, promosyonlar için düzenlemeler

Analiz kolaylığı için, tüm bu göstergeler, yukarıda bahsedilen pazarın bayi haritasına girilebilir.

Adım 5. Ticaret ağının uyarılması

Genel anlamda mal satışı, üretici ile alıcıyı belirli sayıda aracılar aracılığıyla birbirine bağlayan bir zincir olarak temsil edilebilir. Bu zincire pazarlama kanalı denir. Tüketici üzerinde etkili bir etki yaratmak ve onu satın almaya teşvik etmek için pazarı ve hedef kitleyi etkilemenin birçok yolu kullanılmaktadır. Mağazacılık, ticari pazarlama promosyonları ve Satış Promosyonu gibi yöntemlerin kullanılmasıyla satıcılar ve bayiler çeşitli hedeflere ulaşabilir:

• Nihai tüketiciye satışların arttırılması / perakende zinciri tarafından satın alınan mal miktarının arttırılması
• Rakip şirketlerin hisseleriyle güvenle yüzleşmek
• Mal satış yerlerinde durumun yeniden canlandırılması, buna dikkat çekilmesi vb.

Bununla birlikte, satış promosyonu yöntemlerinin son yıllarda satıcılar arasında o kadar popüler hale geldiğini ve bireysel olayların tam tersi bir etkiye neden olduğunu belirtmekte fayda var: satışlarda azalma ve hedef kitlenin sadakati. Bu nedenle özel olmalılar ve son alıcı için sıkıcı ve müdahaleci olmamalılar - bu, yöntemlerin her birinin karlılığını analiz edecek ve pazar koşullarına ve müşteriye bağlı olarak pazarlama stratejisini esnek bir şekilde değiştirecek gerçek uzmanlardan oluşan bir ekibin çalışmasını gerektirir. davranış.

Maksimum verimlilik açısından, satış promosyonu, diğer şeylerin yanı sıra, aracılar için motivasyon oluşturmayı da içermelidir. Bunun için hem finansal nitelikte (çeşitli indirimler ve pazarlama maliyetleri için tazminat) hem de doğal bir ifadeye sahip çeşitli tercihlerde tamamen farklı faydalar kullanılabilir.

Bayilerin ilgisini çekmenin popüler yollarından biri, bayiler arasında (sadece halihazırda geniş bir bayi ağına sahip büyük satıcılar için uygundur), her birinin bir pazarlama etkinliği organizatörü olarak hareket ederek puan kazanabileceği küresel bir rekabet düzenlemektir. çalışanların becerilerini geliştirmek veya başka bir şekilde satış promosyonu yöntemi. Ayrıca, aracıların ilgisini ve sonuç olarak kendi satışlarını artırmak için daha az popüler olan ancak çok etkili yöntemlere de dikkat çekiyoruz:

• Numunelerin dağıtımı - özü, ürününün üreticisine kişisel kullanımları ve tüm olumlu niteliklerini kendi değerlendirmeleri için satıcılara sağlamaktır.
• Üretici/tedarikçi ve bayilerin ortak promosyonları, genellikle büyük finansal yatırımların eşlik ettiği ve çoğu zaman stratejik nitelikte olan büyük pazarlama etkinlikleridir.
• Vitrin yarışmaları - ürününüzü tüm bayiler arasında sergilemenin en iyi yolunu seçme