Айрапетян Феликс

«Жақсы идеялар конференция үстелдерінен басталмайды. Олар тұтынушымен жұмыс істеуден туындайды»

Өндірушілер тауардың нарыққа сәтті шығуына және сатылым көлемінің жылдам өсуіне мүдделі. Бірақ сату қарқыны бір аймақта үнемі өсе алмайды, өйткені нарық тұтынушылардың шектеулі санынан тұрады. Бұл мәселені шешу үшін қосымша тарату арналарын құра отырып, тауарды басқа аймақтарға әкелу қажет. Осы арналардың бірі – дилерлік желіні дамыту.

Делдалдардың арқасында тауар қозғалысы үнемді және тиімді болады. Өнімдер дилерлік желі арқылы қозғалған сайын олар әртүрлі қызметтерді ұсынады. Делдалдардың екі түрі бар: бөлшек сауда және көтерме сауда. Бөлшек саудагерлер тауарларды соңғы тұтынушыларға тікелей сатады. Көтерме саудагерлер өнімді бөлшек саудагерлерге таратады.

Делдалдар бар, өйткені олар үшін оңай шешілетін тауарларды сатуда нақты проблемалар бар. Біріншіден, бұл сатып алушылар мен сатушылардың географиялық қашықтығы проблемалары. Қашықтығы өнім мен нарықты сәйкестендіру процесін қиындатады, өйткені әртүрлі аймақтардағы тұтынушылар мүлдем басқа нәрсені қалайды. Мысалы, Новосибирскідегі адам жүннен жасалған жемпір сатып алғысы келсе, Сочиде жеңіл тасбақаны жақсы көреді. Екіншіден, тауарлар үлкен сауда орталықтары сияқты оңай қол жетімді жерлерде орналасуы керек.

Өндіруші мен тұтынушы арасындағы сәйкессіздікті екі бағытта байқауға болады: сан және ассортимент. Жеке тұтынушыға бір немесе екі бірлік қажет болса, компаниялар көп мөлшерде тауар шығарғысы келеді. Бұл ретте өндірушілер қандай ассортимент қажет екенін түсінуі керек. Өйткені, бүкіл елдегі адамдардың көптеген қажеттіліктері мен қажеттіліктері бар, сондықтан ұйымдар оларды қанағаттандыруға тырысуы керек.

Делдалдар сатып алушыларға жақын орналасқандықтан, олар белгілі бір нарықтың қажеттіліктері мен тілектерін дәлірек бағалай алады. Делдалдар, әсіресе бөлшек саудагерлер тұтынушылармен шын мәнінде сөйлеседі, олармен тікелей жұмыс істейді және олардың не қалайтынын бірінші қолмен үйренеді. Олар өз білімдерін өндірушімен бөліседі.

Мысал ретінде төлем жүйесі бизнесінің дамуын алайық. Ол делдалдық деректерді тасымалдау қызметтерін ұсынады. Біздің жағдайда төлем жүйесі бөлшек саудагерлерге тауар тарататын көтерме саудагер болып табылады. Өткізуді ынталандыру үшін көтерме сатушы қызмет көрсетушілердің ұсыныстарының жиынтығын бір өнімге айналдырады.

Суретте қызмет көрсетуші, көтерме сатушы, бөлшек саудагерлердің өзара әрекеттесу арнасы көрсетілген.

Тауарлар компаниядан соңғы тұтынушыларға ауысқан кезде әртүрлі айырбастау операциялары орын алады. Өндірушілер шикізатты сатып алады, олардан өз кезегінде дайын өнім жасайды, содан кейін ол соңғы тұтынушыға жіберіледі.

Қызмет көрсетушілердің ұсыныстары негізінде төлем жүйесі төлемдерді қабылдауға арналған өнімді әзірлейді, ол сол немесе басқа нысанда төлемге айырбасталады. Бірақ бұл процесс барысында алмасатын барлық нәрселерден алыс. Өнім бір қатысушыдан екінші қатысушыға өткенде ақпарат алмасады. Тарату арнасы арқылы кері байланыс өндірушілерге тұтынушылардың қажеттіліктерін білуге ​​мүмкіндік береді, дегенмен тым ұзын арналар деректерді сүзіп, шектей алады.

Бөлу аймағы стратегиялық және тактикалық шешімдерді қамтиды. Стратегиялық болып тауарларды нарыққа жылжыту жүйесін құрайтын тарату арнасы мен делдалдарды таңдау жатады. Бұл шешімдер нақты тауарларды жылжыту үшін делдал ретінде пайдаланылатын фирмалардың нақты анықтамасы сияқты тактикалық шешімдерге баспалдақ ретінде қызмет етеді.

Қызмет көрсетуші, көтерме сатушы және бөлшек сатушылар арасындағы өзара әрекеттесу арнасы.

Егер өнімдер фирма үшін жаңа болса, бірақ нарық үшін болмаса, арналар бұрыннан бар. Егер арнаның өткізу қабілеті мүмкіндік берсе және өнімге сұраныс жеткілікті болса, ол басқа өнімдердің жанынан оңай орын алады. Мысалы, бұл тәсілді төлем жүйелері сауда желілеріне өзіне-өзі қызмет көрсету терминалдары мен төлем қабылдаудың басқа өнімдерін жіберген кезде сәтті қолданды. Яғни, абонент өзіне-өзі қызмет көрсету терминалының банкнот қабылдаушысына қаражат салу арқылы немесе дүкеннен сатып алған тауарды төлеу кезінде кассир арқылы қызмет көрсетушілерге байланыс қызметтерін төлей алады.

Қандай арнаны таңдау керектігін шешкен кезде ұйымның мақсаттарын, ресурстарын және нарық түсінігін бағалауға тырысыңыз. Тарату стратегиялары үш критериймен анықталады, атап айтқанда белгілі бір арнаның нарықты қамту дәрежесі, ұйымның арнаны бақылау деңгейі және шығындар деңгейі.

Делдалдардың көмегімен белгілі бір нарыққа жету үшін аяқталуы қажет мәмілелердің санын азайтуға болады. Бір мысалды қарастырайық. Осылайша, жеткізуші бір түпкі тұтынушымен бір байланыс арқылы сата алады. Сондай-ақ ол екі бөлшек саудамен байланысы бар бір көтерме сатушымен байланыса алады, олардың әрқайсысы әртүрлі облыс орталықтарымен жұмыс істейді, олар өз кезегінде 30-ға жуық аймақты қамтиды. Соңғы жағдайда байланыстардың жалпы саны 60-тан астамға артады. Тарату арнасы неғұрлым ұзағырақ болса, нарықты қамту соғұрлым жоғары болады. Осылайша, әлеуетті нарықтың көлемі өте үлкен болса, делдалдардың көп саны қажет.

Делдалдар өнімге иелік еткенде, олар онымен қалағанның бәрін дерлік жасай алады. Олар иелік етеді. Көптеген өндірушілер өнімді дилерлік желі арқылы тиімді және төмен бағамен өткізуге мүмкіндік беретін агрессивті сатудың және делдалдық жылжытудың қандай да бір түрін іздейді. Сондай-ақ олар тауардың имиджі өндірушінің мақсатына сәйкес келмейтін, бизнесі заңға қайшы келмейтін делдалдардың қолына түспеуін қалайды.

Ұзынырақ арна пайдаланылған кезде өндіруші үшін тарату шығындары төмен болады. Қысқа, тікелей арна өндіруші тарапынан айтарлықтай инвестицияны талап етеді, өйткені ол үлкен сауда және кеңсе қызметкерлерін ұстауы керек.

Осы критерийлердің барлығы тарату арнасын таңдауда жалпы нұсқаулық ретінде қызмет етеді. Олардың ешқайсысы стратегияны өз бетінше шешуге тиіс емес; керісінше, барлық тиісті факторлардың жиынтығын ескеру қажет.

Арнаның ұзындығын және таратуға қатысуы керек делдалдардың түрін анықтағаннан кейін келесі қадамға өтіңіз. Ол арнадағы делдалдардың жалпы санын, басқаша айтқанда, тарату қарқындылығын табудан тұрады. Үш балама бар: қарқынды, селективті және эксклюзивті тарату.

Интенсивті таратудың мақсаты - кең аумақты қамту. Бұл әдіс тұтынушылардың тауарлармен максималды байланысын қамтамасыз етеді және әлеуетті тұтынушыларды өнімге қызықтыруы мүмкін әрбір сауда нүктесінде оның қолжетімді болуын болжайды. Мысалы, байланыс дүкендерінде ұялы телефондардың үлкен ассортименті бар. Бұл салондардың тұтынушылары көбінесе байланыс операторларының абоненттері болып табылады, сондықтан операторларға төлемдерді қабылдау мүмкіндігі тұтынушылардың сұранысына ие.

Таңдамалы тарату әр аумақта шектеулі сауда нүктелерін пайдалануды білдіреді. Бұл жоғары тәуекелдерді болдырмай, арна мүшелерінің арасынан ең жақсысын таңдауға мүмкіндік береді. Сонымен қатар, мұндай стратегия тауарларды жылжыту тұрғысынан делдалдарға үлкен жауапкершілік жүктейді. Ол әдетте танымал брендтерге жатқызылуы мүмкін және брендке адалдықтың жоғары дәрежесімен сипатталатын өнімдер үшін қолданылады.

Таңдамалы тарату арқылы өндірушілер жоғарырақ арна мүшелерінің адалдығы мен ынтымақтастыққа дайындығынан пайда көреді. Мысалы, бөлшек саудагерлер сатудың белгілі бір көлеміне кепілдік берілгенін біледі, олар қарқынды таратумен салыстырғанда сатушылар тарапынан аз бәсекелестікке ұшырайды.

Эксклюзивті тарату процесінде әр аймақ үшін делдалдардың саны біреумен шектеледі. Бұл форманың көмегімен өндірушілер нарыққа барынша бақылауды сақтайды. Көбінесе өндіруші олардың сатылымда бәсекелес өнімдерінің болмауын күтеді. Айта кету керек, мұндай саясат өндірушінің өзі үшін өте қауіпті. Біріншіден, бұл бәсекелестіктің жасанды шектеуі және тауарлар жаппай тұтынушы үшін қолжетімсіз болып қалуы мүмкін. Делдалдың көзқарасы бойынша эксклюзивті дистрибуция оған осы өнімнің аймақтағы барлық сатылымын қамтамасыз етуге кепілдік береді және осы аймақтағы желінің дамуы бір серіктеске бағытталған. Екіншіден, әртүрлі аймақтардағы көптеген делдалдардан қосылған желіні сатуда бәсекелес өнімдердің болмауына байланысты бақылау қиын. Осылайша, делдал эксклюзивті келісім-шарт алады және бәсекелес өнімді сатуды жалғастырады. Мысалы, ұялы байланыс операторлары эксклюзивті тарату процесінде серіктеске төлемдерді қабылдаудың ең қолайлы шарттарын ұсынады. Серіктестер мұндай шарттармен жиі келіседі, бірақ айыппұлдар бар болса да, бәсекелес байланыс операторларына төлемдердің қабылданбауын бақылау қиын.

Менің көзқарасым бойынша, дәлелденген серіктестер үшін эксклюзивті тарату ұсынылады. Бір жыл бұрын біздің компанияның жалпы пошта жәшігіне Самара облысынан хат келді. Ер адам төлем бизнесімен айналысқысы келді, бірақ ол онымен ешқашан айналыспаған және неден бастарын білмеді. Тура екі ай бойы біз онымен телефон арқылы сөйлестік, электронды пошта арқылы хат жазысып, онда біздің компанияның өнімдерін толығырақ сипаттадық, өнімді және жалпы бизнесті қалай жылжыту туралы кеңестер бердік. Нәтижесінде, ол бізбен келісімге қол қойды, содан кейін Самара облысында үлкен субдилерлік желіні дамыта отырып, эксклюзивті серіктес болды. Оның айлық айналымы серіктестік қаражатынан екі жыл бойы қаржыландырылған Сібір өңіріндегі өкілдігіміздің айлық айналымынан асып түсті.

Бізге негізгі міндеті дилерлік желіні құру немесе жұмысты құрылымдау болып табылатын клиенттер, дистрибьюторлар, өңірлердегі өкілдер жиі жүгінеді.

Біз дилердің дистрибьютордан немесе өкілден қалай ерекшеленетініне тоқталмаймыз, өйткені әртүрлі компаниялардың аймақтардағы өкілдерінің тарихи профиліне байланысты әртүрлі ойлар бар. Бұл мақалада біз дилерлік желіні құру мен дамытуға назар аударамыз.

Дилер - Ресей Федерациясындағы өндірушіден немесе өндірушінің бас дилерінен шағын немесе ірі көтерме саудада тауарларды сатып алатын, содан кейін оны өз аймағындағы жеке сауда дүкендері арқылы сататын немесе оны басқа бөлшек сауда желілері мен жеке сауда нүктелеріне сататын компания.

2. Дилерлік желіні құру жолы:

2.1 Жеке кеңсеңізді немесе өкілдікіңізді ашудың табыстылығын есептеңіз

Меншікті өкілдік әрқашан компанияның мүддесі үшін жұмыс істейді, өйткені дилер кез келген уақытта негізгі жеткізушіні өзгерте алады. Сондықтан, егер сізде белгілі бір аймақта жақсы жұмыс істейтін модель болса, ең жақсы нұсқа - өзіңіздің кеңсеңізді ашу. Бірақ егер бұл үшін қаражат немесе ресурстар болмаса, өзіңіздің кеңсеңізді ашуды есептеу сізге дилер тарапынан бизнесті түсінуге мүмкіндік береді. Себебі дилер сіздің кеңсеңіз жасайтын нәрсені дәл жасайды, тек оның кейбір ресурстары болуы мүмкін.

Дилер ресурстары:

• Клиенттік база; (клиенттік базамен табысты жұмыс жасаудың құпиялары)
• Аймақты білу;
• Әкімшілік ресурс;
• Қаржы.

Бірақ дилерде ешқашан бір нәрсе болмайды - сіздің компанияңызға және өніміңізге толық берілгендік, ол әрқашан сіздің пайдаңыздың есебінен өз пирогын қалай кеңейту туралы ойлайды. Сіздің басты міндетіңіз - пирогтың мүмкіндігінше үлкен екенін сезіну, ал жеткізушіні немесе өндірушіні өзгерту оны көптеген артықшылықтардан айырады немесе проблемалар тудырады.

2.2 Аймақты басып алу стратегиясын әзірлеу

.
Неліктен, егер бұл дилердің міндеті болса? Барлығы өте қарапайым, менеджерлер мен дилерлер тарапынан басқарудың айырмашылығы жоқ. Нәтижеге жету үшін дилердің тапсырмаға жету үшін қандай жолмен жүретінін көру керек. Біз оның іс-әрекетін белгілі бір аймақтағы өз тәжірибемізге сүйене отырып түсінуіміз керек. Егер сіздің компанияңызда аймақта бөлшек сауда дүкені болмаса немесе соңғы тұтынушылармен жұмыс істемесе, бұл өте үлкен минус, сізде жұмыс істейтін сату стратегияларын сынау үшін тәжірибелік өріс жоқ. Ал сіз дилерлер нәтижеге жетуге көмектесе алмайсыз. Дистрибьютор табысты болуы үшін сіз олардың кеңесшісі ретінде әрекет етуіңіз керек және сіздің өкілдігіңіз сияқты сатуды ұйымдастыруға көмектесуіңіз керек.

Сондықтан қажет аймақты жаулап алу жоспарын құрады. Бірақ бұл жоспарды сізбен жұмыс істеуге ниет білдірген өкілге жеткізуге асықпаңыз. Оның пікірін алыңыз. Ол жаңа идеяларды тудыруы әбден мүмкін, мүмкін ол сізге белгісіз стратегияны немесе ресурстарды қолданады. Дилерден нақты іс-қимыл жоспарының болуы жұмысқа деген көзқарасты және табысқа жету ықтималдығын түсінуге мүмкіндік береді.

Сонымен, біз дилерлік шарттарды ұсынбас бұрын, сіз дилердің орнын өзіңіз алып, жұмыс жоспарын жасап, дилердің жұмысының табыстылығын есептеуіңіз керек деп шештік, бұл жағдайда бізде:

• Өкілдік сыйақы дәлізін түсіну;
• Потенциалды серіктестердің ойлау тәсілі;
• Дилердің тұтынушыны іздеу стратегиясы;
• Өңірдегі сатуды дамыту тактикасы;
• Балама жеткізушілердің ұсыныстарын талдау;
• Аймақты толық жаулап алу үшін қажетті ресурстарды түсіну.

3. Теориядан практикаға

Мен тәжірибеден мысал келтіремін. Тауар өндіруші клиентіміз тек өз өнімін сататын өкілдерден ғана дилерлік желі құру саясатын ұстанды. Оған бәсекелестердің жетекші өкілдерінің бірі келіп, бәсекелестің өнімімен де, өндірушінің өнімімен де жұмыс істеуді ұсынды. Көшбасшы өзінің саясатын өзгерту мүмкіндігін ойлады.

Міне, біздің диалогтарымыз:

• - Сатып алушылардың қанша пайызы қиылысады. Яғни, сіздің өніміңіз де, бәсекелестің өнімі де оларға сәйкес келе ме?
• — 90 пайыздан астам.
• - Яғни, сатып алушы өзіне жақсы ұсынылған өнімді таңдайтын шығар?
• - Иә.
• — Бәсекелес өкілге қандай үлес береді, ал сіз қандай үлесті бересіз?
• - Біз 20 пайыз, бәсекелеске 40 пайыз береміз, бірақ ондай сыйлық бере алмаймыз, өйткені біздің өнім бәсекелестікінен 2 есе арзан.
• - Енді серіктестің орнын алайық: сізде 2 есе артық бағадан екі есе сыйақы алуға мүмкіндігіңіз бар. Жалпы алғанда, сіз 10 рубль немесе 40 табуды таңдауыңыз керек. Сіз қанша таңдайсыз?
• «Бірақ біздің бренд жақсырақ танымал.
• — Әрине, сондықтан серіктес сіздің брендіңіз арқылы жаңа сату арнасына ие болу үшін сізбен жұмыс бастағысы келеді. Бірақ ол әрқашан клиентті не нәрсеге көндіреді?
• – Бәсекелестің тауарын сатып алу оған тиімді екені түсінікті.
• – Олай болса, қымбатырақ тауарды сатуға көпір ретінде пайдаланбай, брендіңізді дамытатын өкілді осы өңірден табудың мәні бар ма?

Айтпақшы, бұл диалогта біз сұрақтар қою үшін SPIN техникасын қолдандық.

4. Кімге бәс тігу керек: белгіленген дистрибьютор ма әлде болашағы бар ма?

Тамаша, бірақ жарнамаланбаған өнімге ие бола отырып, көптеген өндірушілер немесе жеткізушілер бұл дилерлік желі үшін олардың ассортиментін кеңейтуге қуанышты болатын ірі серіктестермен ғана құру үшін жеткілікті деп санайды. Бірақ нарықтың шындығы басқа әңгімені айтады.

Ірі дилерлерде қазірдің өзінде адал тұтынушылар мен тұрақты бренд портфолиосы бар және өнім матрицасында нақты олқылықтар болмаса ғана кеңейтуді қаламайды. Ірі дилерлерге қол жеткізу федералды бөлшек сауда желілеріне қол жеткізумен салыстырылады. Еңбекті көп қажет ететін, аз маржа және жоғары тәуекел. Бірақ мұндай дилерлердің тұрақты клиенттері мен көлемі бар. Көздері жанып тұрған өкілдер мен сіздің брендіңізді алға жылжытқысы келетіндердің көлемі жоқ, бірақ оларда қуат пен ұтқырлық бар. Сондықтан жаңа өнім үшін шағын, бірақ перспективалы дистрибьюторлармен дилерлік желіні дамытуды бастау әрқашан тиімдірек. Бірақ бұл жерде жаңа, маңызды емес сұрақ туындайды.

5. Дилерге эксклюзив беруім керек пе?

Бұл сұраққа мен өзім үшін нақты жауап таптым. Эксклюзивті қалаған өкілге мәртебе беру, дәлірек айтқанда таңдау мүмкіндігін беру.
Сонымен, дилерлік ұсынысты дайындаған кезде не істейміз:

Біз иерархияның қандай да бір түрін жасаймыз:

• 1. Негізгі таратушы;
• 2. Салқын дилер;
• 3. Ресми өкіл.

Атаулардағы бірінші және екінші сөзді қалауыңызша және қалауыңызша өзгертуге болады. Бірақ түйіні мынау:

• 1. Бұл аймақтағы эксклюзивті өкіл – оған көлем, маркетингтік қолдау және ең жақсы баға бойынша міндеттеме берілген.
• 2. Бұл үлкен өкіл, облыста олардың 2-3 болуы мүмкін, яғни эксклюзив берілген сияқты, бірақ бірнеше өкілдерге. Олар сондай-ақ көлемді талап етеді, бірақ азырақ, ал жақсы бағалар беріледі, бірақ бірінші нұсқаға қарағанда нашар.
• 3. Бұл көлемдік талаптарға жатпайтын, бірақ ең аз жеңілдік берілген өкіл.

Ал біз осындай ұсынысты өңірдегі дилер болғысы келетіндердің барлығына жібереміз.Яғни, барлық нарық ойыншылары жалпы жағдайды түсінеді. Олар аймақта эксклюзивті өкілдің пайда болуы мүмкін екенін түсінеді, бұл бүкіл аймақты басып тастайды. Сонымен қатар, 1 және 3 немесе 2 және 3 нұсқалары бір-бірін жоққа шығармайды. Яғни, облыста өкіл және бірнеше ірі өкіл болуы мүмкін. Және өкілдер және бір эксклюзив болуы мүмкін. Бірақ өкілдер ірі өкілдерден немесе эксклюзивтен сатып алады. Осындай жүйені құру арқылы 1-орынға биік белес қойдық, осы орынға жеткен адам төменнен өз үлесіне үміткерлер бар екенін түсінеді. Ал егер ол томдарды сақтамаса, оның бәлішін басып алғысы келетін басқа ойыншылар көп.

Әрине, кез келген схеманы құру нарықтың ерекшеліктерін және нарықтағы тауардың орнын жоққа шығармайды.. Бірақ біздің команданың дилерлік желілерді құруда үлкен тәжірибесі бар және біз желіні құрудың бұл тәсілі көп жағдайда сәтті жұмыс істейді деп айта аламыз. Менің ойымша, біз сіздің дилерлік желіні қалай құруға болатындығы туралы сұрағыңызға жауап бердік, егер сізге көмек қажет болса, біз сізді бұл мәселеде әрқашан қолдауға дайынбыз.

Қазіргі қоғам күн сайын жылдам қарқынмен дамып келеді, жаңа мамандықтар мен терминдер көбейіп келеді. Сонымен, жақында, қазір танымал дилерлер мен делдалдар көпестер деп аталды. Дегенмен, қазіргі нарықтық қатынастарда тауарды таратушылардың әртүрлі түрлері арасындағы айырмашылықтар нақты анықталған. Дилерлер мен дистрибьюторлар - кім кім, біз оны осы мақалада анықтауға тырысамыз.

Кім дилер

«Дилер» сөзі ағылшын тілінен шыққан және «агент, саудагер» деп аударылады. Дилер - өнімді жаппай сатып алып, оларды аз мөлшерде немесе бөлшек саудада сататын фирма немесе жеке тұлға.

Сондай-ақ бұл дилерлер тобына мәмілелерге қатысатын өндірушінің немесе дистрибьютордың агенттері кіреді.

Осылайша, дилер тауар биржасы тізбегінде соңғы орынды алады және соңғы сатып алушымен тікелей қарым-қатынаста болады. Бұл жиі қойылатын сұрақтың негізгі жауабы - дилер мен дистрибьютордың айырмашылығы неде.

Дилер түрлері

Сауда аймағында дилерлердің екі түрі бар:

1. Бөлшек дилер – сауда компаниясы мен тауарды сатып алғысы келетін заңды және жеке тұлғалар арасындағы делдалдың классикалық түрі.
2. Эксклюзивті дилер – белгілі бір аймақта сирек кездесетін түпнұсқа өнімді сатудағы делдал. Ол премиум өнімдерді ұсыну құқығына ие және шексіз пайда табу мүмкіндігіне ие.

Дилер мен дистрибьютор арасындағы айырмашылықты жақсырақ түсіну үшін олардың негізгі функцияларын, құқықтары мен міндеттерін қарастырыңыз.

Дилерлердің жұмысы қандай

Дилерлік қызмет делдалдық операцияларды орындаудан тұрады:

• кәсіпорындар өндіретін немесе дистрибьюторлар мен меншік иелері сататын өнімді сатып алу және сату;
• нарықта тауар өндірушінің және оның тауар белгісінің мүддесін білдіретін.

Дилерлер мен өнім иелерінің ынтымақтастығы әр тараптың құқықтары мен міндеттерін анықтайтын келісім жасауды білдіреді. Бірақ, тауарларды жеткізу және төлеуден басқа, дилерлер белгілі бір принциптерді ұстануы керек. Осылайша, делдал негізгі функциялардан басқа өндіруші алдында қосымша құқықтар мен белгілі бір міндеттерге ие болады.

Басқаша айтқанда, дилер өз қызметіне толық жауап береді, ал егер шарт талаптары орындалмаса, ол жұмыссыз қалуы мүмкін. Сонымен, егер сату нашар болса, агент брендті белсенді түрде жылжытпаса, ал тауардың иесі қажетті мөлшерде өнім сатпаса, компания мұндай делдалдың қызметінен бас тартуы мүмкін. Бұл жағдайда дилер басқа дилерге берілуі мүмкін.

Делдалды сатуға қызығушылық таныту үшін барлық өндіруші фирмалар мен дистрибьюторлар агенттерге сатылған тауардың нақты көлемінің пайызын ұсынады, онда дилер дистрибьютордан ерекшеленеді.

Дилер құқығы

Әрбір дилердің құқығы бар:

1. Өзіңізді өндірушінің немесе дистрибьютордың ресми өкілі деп атаңыз.
2. Дилердің жеңілдіктері бар тауарларды алыңыз. Ол сатушы рөлін атқарады, сондықтан ол өнімдерді арнайы бағамен сатып алады.
3. Белгілі бір аймақтағы немесе сатып алушылардың белгілі бір тобының арасында өндіруші компанияның сауда мүдделерін білдіру.
4. Сауда қызметіңізді дамыту үшін өндірушіден несие алыңыз. Осы тармақтан делдалдың қаржылық жағынан қауіпсіз болуы міндетті емес екендігі шығады. Дилер мен дистрибьютордың айырмашылығы неде? Өз қызметін ең аз үлеспен бастай алатындығы.

Дилердің жауапкершілігі

Дилер мен дистрибьютор арасындағы айырмашылықты көрсететін көптеген кәсіби мүмкіндіктер бар. Айырмашылықтың не екенін өндірушілер қойған талаптармен анықтауға болады. Сонымен, дилердің міндеттеріне мыналар жатады:

1. Жоспарланған сатып алулар – дилер тауарды белгілі бір мөлшерде және шартта көрсетілген жиілікте сатып алуы керек. Егер қандай да бір себептермен делдал өнімнің қажетті көлемін сата алмаса, онда айырмашылық келесі кезеңге ауыстырылады. Өйткені, шарттың мәні дилердің тауарды түпкілікті сатып алушыға сатуы емес, өндірушіден сатып алуы болып табылады. Сондықтан агент белгілі бір көлемде өнімді сатып алуға міндетті. Делдал қазірдің өзінде тауардың иесі болған кезде, өндіруші дилердің үшінші тұлғалармен қарым-қатынасына қызығушылық танытпайды.
2. Аумақтық – делдалдың өзінің іске асыру аймағы бар және оны ұстануы керек. Әдетте, мұндай сауда аумағы елдің географиялық немесе әкімшілік-аумақтық бөлінуімен сәйкес келеді. Бұл ауыл, қала, облыс немесе тұтас мемлекет болуы мүмкін. Егер шартта белгілі бір аумақта сату құқығы қарастырылса, дилер нарықты өз тауарларымен бір тұлғада жеткізе алады. Бұл салада ұқсас өнімдері бар басқа агенттер жұмыс істеуі мүмкін. Делдалдармен мұндай қанықтыру тұтыну тауарларына (мысалы, азық-түлік) тән.
3. Тауарларды жылжыту - бұл міндет әрбір трейдер - дилерге немесе дистрибьюторға қатысты, бірақ ол әртүрлі жолмен көрінеді. Бұл тармақта сауданың әрбір түрінің ерекшеліктері бар, олар да сұраққа жауап береді - айырмашылығы неде. Дилер мен дистрибьютор бірдей дерлік тауарларды сатуды ынталандыруға міндетті. Тек олардың әрқайсысы өзінің маркетинг құралдарын пайдаланады. Сонымен, дилер әртүрлі жарнамалық іс-шаралар мен акцияларды жүзеге асыруы керек. Осылайша, делдал тауар өндірушіні белсенді түрде жарнамалайды. Ал егер аумақта мұндай фирманың бірнеше делдалдары болса, бір агенттің акциялары барлық диллердің сатуын ынталандыруы керек. Науқанды тек делдал қаржыландырады. Салыстыру үшін дистрибьютордың маркетингтік науқандарын өнімді өндіруші төлейді.
4. Тек бір өндірушінің тауарларымен сауда жасаңыз. Бұл әсіресе компания сату нарығы үшін бәсекелестермен күресіп жатқанда бақыланады. Жалпы ереже бойынша, бір брендтің дилерлері белгілі бір компания стилін ұстануы керек. Мысалы, брендтік киім киіңіз, жарнамалық суреттер мен ұрандар жазылған арнайы жабдықты қолданыңыз.
5. Сатудан кейінгі қызмет көрсету – тауарды сатудан басқа, дилер сатылған өнімге кепілдікті және кепілдіктен кейінгі жөндеуді қамтамасыз етуі керек. Кепілді жөндеу сатып алушы үшін ақысыз жүзеге асырылады, ал дилер шеккен шығындарды өндіруші өтеуі керек.

Сондай-ақ, делдал тұтынушыларға жоғары деңгейде қызмет көрсетуге міндетті, өйткені ол өндірушінің бет-бейнесі. Дилермен қарым-қатынас кезінде сатып алушылар тауар сұранысының көрсеткішіне айтарлықтай әсер ететін брендке деген көзқарасты қалыптастырады.

Кейде шартта қосымша міндеттемелер қарастырылуы мүмкін: өндірушіні материалдармен және шикізатпен қамтамасыз ету, аванстық төлем ретінде өндірісті несиелеу.

Дистрибьютор кім

Дистрибьютор – өндіруші компанияның ресми өкілі болып табылатын және кәсіпорыннан бөлшек немесе көтерме сатушылар – дилерлерге тауарларды тарату функцияларын жүзеге асыратын жеке немесе заңды тұлға. Мұндай дистрибьютор өндірушілер мен кейінгі трейдерлер арасындағы делдал болып табылады. Бұл дистрибьютордың дилерден қалай ерекшеленетінінің маңызды ерекшелігі. Дистрибьютор соңғы тұтынушылармен жұмыс істейтін кейбір жағдайлар болғанымен.

Дистрибьютор ірі компания немесе белгілі бір дағдылары мен білімі бар бір адам болуы мүмкін.

Сонымен қатар, дистрибьютор тауарларды сауда үстемесінсіз төмендетілген бағамен сатуға айрықша құқыққа ие. Бұл дистрибьютор мен дилер арасындағы ең маңызды айырмашылықтар.

Дистрибьютор функциялары

Дистрибьютор мен дилердің функциялары өте ұқсас. Сондай-ақ дистрибьютор тауарды сатумен, өнім қорын толықтырумен және оны өткізу жолдарын іздеумен айналысады. Бірақ бәрібір дистрибьюторды дилерден ерекшелендіретін басты ерекшелігі бар – бұл дилерлік желіні дамыту және қолдау. Яғни дистрибьютор үнемі жаңа делдалдарды іздейді. Осылайша, үлкен сату көлемін ұлғайту үшін әрбір дистрибьютор тұрақты тұрақты кіріс әкелетін өзінің дилерлік желісін құруға тырысады.

Дистрибьюторларға қойылатын талаптар

Өз функцияларын орындау үшін дистрибьютор белгілі бір талаптарға сай болуы керек. Сонымен, ол болуы керек:

• қажетті көлемдегі тауарларды сақтау үшін арнайы бөлінген орын;
• меншікті дилерлік желі;
• делдалдарды несиелеуге арналған қаражат;
• білікті кадрлар.

Дистрибьютор мен дилер арасындағы мұндай айырмашылықтар кәсіптің белгілі бір күрделілігін көрсетеді, өйткені дистрибьютордың белгілі бір материалдық негізі болуы керек.

Кім маңыздырақ - дистрибьютор немесе дилер?

Әрбір өндіруші өз қызметінің ең басында өз өнімі үшін дамыған сауда желісін құрғысы келеді. Ол үшін дистрибьюторларды да, дилерлерді де пайдаланады. Екеуі де бірдей рөл атқарады – тауарды сату. Бірақ кім көбірек табыс әкеледі?

Сату мен пайданың сандық көрсеткіштері бойынша дистрибьюторды сауда тізбегіндегі ең маңызды буын деп санауға болады.

Әдетте, тәжірибелі дистрибьютордың тұрақты сату көлемін қамтамасыз ететін үлкен сату желісі бар.

Бірақ егер дилерлер бұл процестен шеттетілсе, дистрибьюторлар сатып алушыларды өздігінен іздеуге мәжбүр болады. Және бұл аукционды бәсеңдетеді және өндірушінің пайдасына айтарлықтай әсер етеді. Өйткені, дилерді дистрибьютордан ерекшелендіретін нәрсе – тұтынушылармен жұмыс істей білу. Сондықтан сауда процесінде дистрибьюторлар да, делдалдар да бірдей маңызды.

2 апта бұрын

27162

0

Сіз үш компанияны басқарасыз деп елестетіңіз. Солардың бірі – дилерлік желі арқылы сатылатын өнім өндіруші. Екіншісі - белгілі бір аймақтардағы дилерлермен жұмыс істеуге жауапты дистрибьютор. Үшіншісі - dropshipping принципі бойынша бөлшек сауданы сататын қарапайым дилер. Бүгінгі бизнесім осылай жұмыс істейді. Бұл позиция маған барлық жағынан жеткізушілер мен дилерлер арасындағы қарым-қатынасты объективті бағалауға және тиімді дилерлік желіні құруға мүмкіндік беретін негізгі факторларды анықтауға мүмкіндік береді.

Дилерлермен жұмыс істеу кезінде 3 негізгі міндет бар:

• әлеуетті дилерлерді табу;
• оларға сіздің өнімдеріңіз керек екеніне сендіру;
• дилерлік желінің жұмысын дұрыс ұйымдастыру.

Әр тармаққа толығырақ тоқталсам...

Ықтимал дилерлерді іздеңіз

Бір қызығы, менің ойымша, бұл ең оңай тапсырма. Егжей-тегжейлі айтпай-ақ, мен болашақ серіктестерді кім іздеу керек екенін тізімдеймін:

• ұқсас өнімдерді сататындар арасында;
• сіздің өнімдеріңіз қатысты болуы мүмкін адамдар арасында;
• бизнес ашуды және тауашаны таңдауды жоспарлап отырғандар арасында.

Қайдан іздеу керек:

• ғаламторда;
• мамандандырылған сауда алаңдарында (мысалы, жиһаз сауда орталықтары, құрылыс базарлары);
• мамандандырылған тақырыптық көрмелер мен конференцияларда;
• телефон кітапшаңызда.

Бұл дилерлерді табудың ең қарапайым тәсілі, бірақ ол керемет жұмыс істейді. Әрине, сізге табандылық танытып, жүздеген «жабық есіктерді» қағуға тура келеді. Кейбір есіктерді бірнеше рет қағуға тура келеді. Бірақ егер сіздің ұсынысыңыз шынымен тиімді болса және сіз оны дұрыс жеткізе алсаңыз, жаңа серіктестер табуда қиындықтар болмайды.

Дилерлерді іздеудің тағы бір жолы бар, мен оны белсенді қолданамын. Бұл қымбатырақ және уақытты қажет етеді, бірақ тамаша жұмыс істейді.

Дилерлерді сізбен жұмыс істеуге қалай сендіруге болады

Мүмкін бұл дилерлік желіні құрудағы ең қиын міндет. Мен әлеуетті дилерлерге коммерциялық ұсынысты қалыптастыру кезінде ескеру қажет бірнеше маңызды факторларды атап өтемін.

Өнімдер

Дилерлер сіздің өніміңізді жарнамалағысы келмейді, олар оның өзін сатқысы келеді. Бұл үшін оның айқын бәсекелестік артықшылығы болуы керек: арзанырақ, әдемірек, түсінікті болуы керек, ұзақ кепілдік мерзімі бар, танымал брендке жатады және т.б.

Мен сіздің өнімдеріңіздің бәсекелестік артықшылығы сатып алушыға АНЫҚ болуы керек екенін тағы бір рет атап өтемін. Сіз өте төзімді аяқ киім жасайсыз делік және мұны бәсекелестік артықшылық деп санайсыз. Бұл солай, бірақ оны сатып алушыға қалай дәлелдеуге болады? Егер сіздің бренд әлі ешкімге белгісіз болса, оны әлеуетті дилерге қалай дәлелдеуге болады? Төзімділік туралы айтудың орнына, аяқ киімді 3 жылға тегін жөндеуге уәде беріңіз. Артықшылығыңызды айқын етіңіз!

Егер сіз нарыққа жаңа өнімді шығаратын болсаңыз, оны нарықтағы бәсекелес өнімдермен бірдей ету жеткіліксіз. Ол жақсырақ немесе арзанырақ болуы керек, әйтпесе дилерлер оған қызығушылық танытпайды.

Есіңізде болсын, егер сіздің өнімдеріңіз түпкілікті тұтынушы тарапынан сұранысқа ие болса, дилерлер сізге көбірек қызығушылық танытады.

Ең төменгі бөлшек сауда бағасы

Дилердің басты мәселесі - ақша. Коммерциялық ұсынысты көргенде ол жасайтын бірінші нәрсе - сіздің тауарыңызды бөлшек саудада қандай бағамен сатып алуға болатынын қарау. Егер дилердің бағасы мен интернеттегі бөлшек сауда бағасы арасындағы айырмашылық аз болса, ол сізбен жұмыс істемейді.

Бір демпингтік дилер сізден ондаған серіктестерді қорқытуы мүмкін!

Бүкіл өнім желісі үшін MRP (ең төменгі бөлшек сауда бағасы) анықтау және дилерге арзанырақ сатуға тыйым салу маңызды. МРП талаптарының сақталуын, ең алдымен интернетте қатаң бақылауға алып, бұзушыларға жөнелтуді тоқтату керек! Мұндай дилерлерді жоғалтудан қорықпаңыз, олардың пайдасы зияннан әлдеқайда аз.

Демпингтік дилер сіздің өнімдеріңізді соңғы сатып алушылардың санын көбейтпейді, ол оларды басқа серіктестерден «ұрлайды».

Дилер бағасы

Дилер бағасының торын дұрыс құрастыру бірінші көзқараста көрінгеннен әлдеқайда қиын. Тым төмен бағалар сізді пайдадан айырады, ал жоғары бағалар әлеуетті серіктестерді қорқытады.

Көптеген жеткізушілер үшін дилерлік бағалар торы тек сатып алу көлеміне байланысты. Көп жағдайда бұл қате. Мен сізге мысал келтіремін. Серіктестер арасында құрылыс материалдарын өндіруші бөлшек сауда желілері, интернет-дүкендер және құрылыс компаниялары бар. Бірінші және екінші бөлшек тұтынушылар арасында өз өнімдерін жарнамалайды, сондықтан олар үшін дилердің жеңілдіктері айтарлықтай болуы керек. Құрылыс компаниялары өнімді аналогтардан жақсырақ және бағасына сай келетіндіктен сатып алады, оларға «көлемге» үлкен жеңілдік берудің мағынасы жоқ.

Дилерлердің әрбір санаты үшін төменде келтірілген принциптер негізінде өзіңіздің бағалар торын жасауыңыз қажет.

1. Сатып алушының сіздің тауарыңыздың пайдасына таңдауына дилердің ықпалы неғұрлым көп болса, соғұрлым дилердің жеңілдіктері көп болады. Және керісінше: өніміңіз өзін-өзі жақсы өткізген сайын, дилерге соғұрлым аз бере аласыз.

2. Орташа бөлшек чек неғұрлым аз болса, дилердің жеңілдіктері соғұрлым көп болуы керек. Мысалы, ең төменгі бөлшек бағасы 2000 рубль болатын ванна төсеніштерін шығарсаңыз, тарату желісінің дилерлік жеңілдіктері шамамен 50% болуы керек. Егер сіз миллиондаған рубльді құрайтын металл өңдеуге арналған станоктарды шығарсаңыз, онда 10% дилерлік жеңілдік жеткілікті болуы мүмкін. Бірақ бірінші тармақты реттеуді ұмытпаңыз (егер дилер соңғы тұтынушының таңдауына белсенді түрде әсер етсе, мысалы, сіздің машинаңызды немесе бәсекелестің машинасын ұсынса, сіздің дилерлік жеңілдіктеріңіз тартымдырақ болуы керек).

3. Бәсекелестеріңіз қандай дилерлік жеңілдіктер ұсынатынын біліңіз. Сіздің ұсынысыңыз бұдан жаман болмағаны жөн.

Есіңізде болсын, түптеп келгенде, дилерге % үстеме баға емес, табуға болатын ақшаның жалпы сомасы маңызды. Мысалы, дилер бәсекелестің өнімінен 50%, ал сіздің өніміңізден тек 30% табыс табады. Бірақ дилерге сіздің тауарыңызды сату тиімдірек, өйткені оның бөлшек сауда бағасы 2 есе жоғары, сонымен бірге ол өзінің бірегей сипаттамаларының арқасында одан да жаман емес сатады.

Мен жиһаз жеткізушілерін кездестірдім, олар өз өнімдерін интернет-дүкендер арқылы дұрыс фотосуретсіз сатуға тырысты. Олар бұл олардың емес, дилерлердің мәселесі деп ойлады. Интернет-дүкендермен ынтымақтастық олар үшін нәтиже бермегені таңқаларлық емес.

2. Менеджерлерге сенбеу, автоматтандыруға болатын барлық бизнес-процестерді автоматтандыру. Бұл техникалық қызмет көрсету шығындарын азайтып қана қоймайды
қызметкерлер, сонымен қатар адам факторына байланысты ақшаның жоғалуын барынша азайтады.

3. MRP (ең төменгі бөлшек баға) сәйкестігін бақылау. Мен бұл туралы жоғарыда жазғанмын, бірақ бұл өте маңызды болғандықтан, оны қайталау орынды болады. Демпингтік дилер сіздің өнімдеріңізді соңғы сатып алушылардың санын көбейтпейді, ол оларды басқа серіктестерден «ұрлайды».

4. Жаңа өнімдер, қор қалдықтары, жоспарланған келулер, жеңілдіктер туралы дилерлерді уақтылы хабардар ету. Дилерлерге неғұрлым көп ақпарат қолжетімді болса, сатылымдар соғұрлым жоғары болады.

5. Дилерлерге жарнамалық қолдау көрсетіңіз. Дилерлік байланыстар арқылы өз веб-сайтыңызды жарнамалаңыз. Тегін (немесе құны бойынша) өнімнің демонстрацияларын, парақшаларды, каталогтарды, көрме стендтерін және т.б. ұсыныңыз.

6. Өз күшіңіз бен ақшаңызды брендті «ілгерілетуге» жұмсаңыз. Тұтынушының пікірлерін қадағалаңыз, ақпараттық материалдарды Интернетте және баспа басылымдарында жариялаңыз. Брендтік өнімдерді жеткізіп жатсаңыз, брендті дамыту үшін қаржы іздеңіз.

Және, әрине, веб-сайттарда және серіктес дүкендерде жаңартылған ақпараттың қалай ұсынылатынын қадағалаңыз. Көбінесе олар жаңа элементтерді қосуды ұмытады немесе өте кеш жасайды. Акцияларыңыз бен жеңілдіктеріңіз туралы ақпарат соңғы тұтынушыға да жетпеуі мүмкін. Дилерлерге мұндай қателерді дер кезінде ескертіп, оларды тез арада жоюды талап етіңіз!

Дилерлік желімен жұмыс істеуге арналған онлайн қызметі

Әрине, бұл мақалада мен ANVE.ru жобамды атап өтпеймін. Бұл жеткізушіге 5 минут ішінде онлайн дилерлік портал жасауға мүмкіндік беретін B2B қызметі. Дилер өнімдер, бағалар, қор қалдықтары, жоспарланған түсімдер туралы ақпаратқа қол жеткізе алады. Деректерді қызметке Excel файлдарынан, 1С және кез келген басқа есеп жүйелерінен жүктеуге болады. Дилерлер ақпаратты қарап, онлайн тапсырыс бере алады.

Көрсетілген мүмкіндіктер қызмет функционалдығының аз ғана бөлігі болып табылады. ANVE.ru әлдеқайда көп «істей алады» және жеткізушілер мен дилерлер үшін көп функционалды құралға қарай белсенді түрде дамып келеді.

***
Дилерлік желі салынған кезде серіктестеріңіздің жұмысын бақылаңыз. Көшбасшыларды анықтаңыз, олардың табысының сыры неде екенін біліңіз және басқаларды назарға алуға шақырыңыз. Кейде қарапайым ұсыныстарды орындау сатуды бірнеше есе арттыруы мүмкін.

Сәтті сатылымдар!

Бір қызығы, бірақ маркетинг сарапшылары көбінесе өндірушінің/импорттаушының негізгі міндеті сату емес екеніне келіседі. Нарықта тиімді жұмыс істеу және белгілі бір өнімді тұтынушыға тұрақты тұрақтылықпен, қолжетімді бағамен және қажетті мөлшерде жеткізу үшін - мұның бәрі үшін дистрибьюторда жеткілікті тәжірибе және сату технологиясын түсіну, тиімді басқару қажет. және тауарлар мен қаржы ресурстарының қозғалысын реттейді.

Көбінесе компания өндірістік процестен қажетті қаржылық және адам ресурстарын босата алмайды. Сонымен қатар, нөлден бастап негізгі емес сату бизнесін құру өте қымбат және ұзақ процесс. Осылайша, көбінесе өндіруші өнімді тек өз аймағында жеткізумен шектеледі, бұл қаржылық нәтижеге жақсы әсер етпейді.

Дилерлік желілер тиімді маркетинг құралы ретінде

Мұндай жағдайда дилерлер өндірушіге немесе импорттаушыға көмекке келеді, оның міндеті жоғары білікті сату мамандарының және барлық қажетті материалдық ресурстардың көмегімен соңғы тұтынушыға қызмет көрсету болып табылады. Бірақ экономикалық тәуекелдер мен қаржылық шығындарды барынша азайта отырып, дилерлік желіні қалай тиімді етуге болады? Бүгін біз қазіргі тұрақсыз экономикалық жағдайда тиімді дилерлік желіні құру мен оның қызметін реттеудің негізгі аспектілерін қарастыруға тырысамыз.

1-қадам: Мақсат мәлімдемесін анықтау

Бизнестің кез келген саласында және оның дамуының кез келген кезеңінде тиімді сату желісін құру кезінде міндеттерді нақты анықтау қажет. Ұсынылатын өнімнің негізгі сипаттамаларына, мақсатты аудиторияға және нарықтық жағдайларға байланысты бастапқы кезеңде тарату ағынының көлемін анықтау қажет. Біз бұл мәселенің теориялық аспектілеріне тереңдеп бармаймыз, тек дилерлік желі арқылы өнімді таратудың негізгі түрлерін көрсетеміз:

• Интенсивті - мүмкін болатын максималды аумақты қамту, мақсатты өнімнің мүдделі тұтынушы пайда болуы мүмкін әрбір бөлшек сауда нысанында ұсынылуын қамтамасыз етуге ұмтылу.
• Селективті – маркетингтік арнаның ең тартымды қатысушыларын таңдауға және қосымша тәуекелдерді болдырмауға мүмкіндік беретін бөлшек сауда нүктелерінің шектеулі саны бар желі арқылы сату. Көбінесе бұл стратегия брендке адалдық деңгейі жоғары белгілі мақсатты аудитория өнімдерін сату кезінде тиімдірек болады.
• Эксклюзивті - әрбір аймақтағы делдалдардың ең аз саны. Ол өз өнімінің «әр бұрышта» болуын талап етпейтін маркетингтік стратегияда қолданылады.

2-қадам. Ақпаратты визуализациялау

Негізгі стратегия тұжырымдалып, дилерлік желіні қалыптастырудың негізгі міндеттерін түсінуге қол жеткізілгеннен кейін бар дилерлерді талдау кезеңі басталады. Көптеген менеджерлер, таң қаларлықтай, бұл мәселеге негізсіз аз назар аударады, олар тапқан бірінші ұсынысқа «жабысып». Маркетингтік желілерді құрудың заманауи тәжірибесі көп жағдайда тауарларды таратудың тиімді және тиімді әдісін табуға болатынын анық айтуға мүмкіндік береді.

Нарықтағы бар дилерлер жиынтығын мұқият талдау үшін ең оңай жолы - дилерлік нарық картасын құрастыру арқылы әрбір әлеуетті дилерді визуализациялау. Бұл не? Бұл жағдайда визуализация келесі бағандарға бөлінген кесте болады (бөлшек саудаға арналған мысал):

• Дилер фирмасының атауы
• Байланыс ақпараты
• Бөлшек сауда объектілерінің классификациясы
• Ассортимент, қызмет көрсету деңгейін бағалау
• Мерчандайзинг деңгейі
• Орын рейтингі
• Жеке маркетинг қызметі

Бағандардың саны мен атауы нақты жағдайға байланысты өзгеруі мүмкін екені айтпаса да түсінікті, бірақ бұл мысалдың мәні түсінікті болуы керек. Өтініш беруші компаниялардың артықшылықтары мен кемшіліктерін салыстырмалы түрде қарапайым талдаудың арқасында желідегі әлеуетті дилерлер санын анықтауға, ең тиімді іріктеуді жүргізуге, бәсекелестік ортаны талдауға, шығындарды бағалауға және ұзақ мерзімді перспективада ойлануға болады. әрекет стратегиясы, қаржылық және тауар ағындарын жоспарлау.

3-қадам: Арнайы көрсеткіштерді жоспарлаңыз

Бұл шарт бизнесті жүргізудің барлық аспектілеріне, соның ішінде тиімді дилерлік желі құруға қатысты. Барлық тұжырымдалған тапсырмалар (олардың ағымдағы немесе стратегиялық екендігіне қарамастан) белгілі бір сандық өрнекке ие болуы керек. Бұл тұтынушылармен 30 жаңа келісім-шарт жасасу міндеті болуы мүмкін, сату көлемін 2% ұлғайту немесе 1 миллион рубль таза пайда - бәрі жағдайға байланысты, бірақ мақсаттар нақты және сандармен тұжырымдалған болуы керек.

4-қадам. Басқаруға көп көңіл бөліңіз

Барлық дайындық жұмыстарын жүргізгеннен кейін сіз дилерлік желіні басқару туралы қамқорлық жасауыңыз керек. Сіз 100% жағдайда оны ұйымдастырған сол команда дилерлік желіні жедел басқару міндетін шешеді деп ойламауыңыз керек. Мамандарды таңдау және жұмыс стратегиясын әзірлеу кезінде құзыретті басқару стандартын есте сақтау қажет:

Өнім + -> Ақша + адалдық

Дилерлік желіні тиімді басқару үшін басшылық келесі көрсеткіштерді бақылауы керек:

• Дилерлердің жалпы саны, олардың топтар бойынша саралануы
• Дилер желісінің өсуі
• Жеткізу/сату саны, ең аз несие шарттарымен жөнелтулер/сатулар саны
• Дебиторлық берешектердің дилерлер санының өсуіне қатысты өсуі
• Мерчандайзинг, акцияларды ұйымдастыру шаралары

Талдауға ыңғайлы болу үшін осы көрсеткіштердің барлығын жоғарыда айтылған нарықтың дилерлік картасына енгізуге болады.

Қадам 5. Сауда желісін ынталандыру

Жалпы мағынада тауарды сатуды белгілі бір делдал саны арқылы өндіруші мен сатып алушыны байланыстыратын тізбек ретінде көрсетуге болады. Бұл тізбек маркетингтік арна деп аталады. Тұтынушыға тиімді әсер етуді ұйымдастыру және оны сатып алуды ынталандыру үшін нарыққа және мақсатты аудиторияға әсер етудің көптеген әдістері қолданылады. Мерчандайзинг, сауда маркетингін ынталандыру және сатуды ынталандыру сияқты әдістерді қолдану арқылы вендорлар мен дилерлер әртүрлі мақсаттарға қол жеткізе алады:

• Түпкі тұтынушыға сату көлемін ұлғайту / бөлшек сауда желісі сатып алатын тауарлардың көлемін ұлғайту
• Бәсекелес компаниялардың акцияларына сенімді қарсы тұру
• Тауарларды өткізу орындарындағы жағдайды жандандыру, оған назар аудару және т.б.

Айта кету керек, сатуды ынталандыру әдістері соңғы жылдары сатушылар арасында танымал болғаны сонша, жеке оқиғалар керісінше әсер етеді: сатылымның төмендеуі және мақсатты аудиторияның адалдығы. Сондықтан олар эксклюзивті болуы керек және түпкілікті сатып алушы үшін жасырын және интрузивті болмауы керек - бұл әдістердің әрқайсысының табыстылығын талдайтын және нарық жағдайлары мен тұтынушыға байланысты маркетингтік стратегияны икемді түрде өзгертетін нақты сарапшылар тобының жұмысын талап етеді. мінез-құлық.

Максималды тиімділік тұрғысынан сатуды ынталандыру, басқалармен қатар, делдалдар үшін мотивацияны қалыптастырудан тұруы керек. Бұл үшін қаржылық сипаттағы (әртүрлі жеңілдіктер мен маркетингтік шығындар үшін өтемақылар) және табиғи көрінісі бар әртүрлі артықшылықтар сияқты мүлдем басқа артықшылықтарды қолдануға болады.

Деллерлердің қызығушылығын ынталандырудың танымал тәсілдерінің бірі - делдалдардың арасында жаһандық бәсекелестік өткізу (тек кең дилерлік желісі бар ірі жеткізушілер үшін жарамды), онда олардың әрқайсысы маркетингтік іс-шараны ұйымдастырушы ретінде әрекет ете отырып, ұпай жинай алады, қызметкерлердің біліктілігін арттыру немесе кез келген басқа жолмен сатуды ынталандыру әдісі. Біз сондай-ақ делдалдардың қызығушылығын арттырудың басқа, аз танымал, бірақ өте тиімді әдістерін атап өтеміз және нәтижесінде өз сатулары:

• Үлгілерді тарату – мәні оның өнімін өндірушіні делдалдарға жеке пайдалануы және оның барлық жағымды қасиеттерін өзін-өзі бағалауы үшін қамтамасыз ету болып табылады.
• Өндірушінің/жеткізушінің және дилердің бірлескен жарнамалары әдетте ірі қаржылық инвестициялармен және көбінесе стратегиялық сипаттағы ірі маркетингтік оқиғалар болып табылады.
• Көрме конкурстары – барлық сатушылар арасында өніміңізді көрсетудің ең жақсы әдісін таңдау