Hayrapetyan فيليكس

"الأفكار الجيدة لا تبدأ عند طاولات المؤتمرات. نشأت في العمل مع المستهلك "

يهتم المصنعون بالإدخال الناجح للسلع في السوق والنمو السريع للمبيعات. لكن معدل المبيعات لا يمكن أن يزداد طوال الوقت في منطقة واحدة ، لأن السوق يتكون من عدد محدود من المستهلكين. لحل هذه المشكلة ، من الضروري نقل البضائع إلى مناطق أخرى ، وإنشاء قنوات توزيع إضافية. إحدى هذه القنوات هي تطوير شبكة الوكلاء.

بفضل الوسطاء ، تصبح حركة البضائع أكثر اقتصادا وفعالية. إنهم يقدمون خدمات مختلفة حيث تنتقل المنتجات عبر شبكة الوكلاء. هناك نوعان من الوسطاء: تجار التجزئة وتجار الجملة. يبيع تجار التجزئة البضائع مباشرة إلى المستهلكين النهائيين. يقوم تجار الجملة بتوزيع المنتجات على تجار التجزئة.

الوسطاء موجودون لأن هناك مشاكل حقيقية في بيع البضائع يسهل حلها لهم. أولاً ، هذه هي مشاكل البعد الجغرافي للمشترين والبائعين. تؤدي البُعد إلى تعقيد عملية مطابقة المنتج والسوق ، لأن المستهلكين في مناطق مختلفة يريدون شيئًا مختلفًا تمامًا. على سبيل المثال ، يريد شخص في نوفوسيبيرسك شراء كنزة من الصوف ، بينما يفضل في سوتشي سترة ذات ياقة عالية خفيفة. ثانيًا ، يجب وضع البضائع في أماكن يسهل الوصول إليها ، مثل مراكز التسوق الكبيرة.

يمكن تتبع التناقض بين المنتج والمستهلك في اتجاهين: الكمية والتشكيلة. ترغب الشركات في إنتاج سلع بكميات كبيرة ، بينما يحتاج العميل الفردي إلى وحدة أو وحدتين. في الوقت نفسه ، يجب أن يفهم المصنعون النطاق المطلوب. بعد كل شيء ، لدى الناس في جميع أنحاء البلاد العديد من الرغبات والاحتياجات المختلفة ، ويجب على المنظمات أن تسعى جاهدة لتلبيتها.

نظرًا لوجود الوسطاء بالقرب من المشترين ، يمكنهم تقييم احتياجات ورغبات سوق معين بدقة أكبر. الوسطاء ، وخاصة تجار التجزئة ، يتحدثون بالفعل إلى المستهلكين ، ويعملون معهم مباشرة ، ويتعلمون مباشرة ما يريدون. يشاركون معرفتهم مع الشركة المصنعة.

لنأخذ تطوير أعمال نظام الدفع كمثال. يوفر خدمات نقل البيانات الوسيطة. في حالتنا ، نظام الدفع هو تاجر جملة يوزع البضائع على تجار التجزئة. من أجل تحفيز المبيعات ، يقوم تاجر الجملة بتحويل مجموعة عروض مزودي الخدمة إلى منتج واحد.

يوضح الشكل قناة التفاعل لمزود الخدمة وتاجر الجملة وتجار التجزئة.

مع انتقال البضائع من الشركة إلى المستهلكين النهائيين ، تحدث معاملات التبادل المختلفة. يشتري المصنعون المواد الخام ، والتي بدورها يصنعون منتجًا نهائيًا ، ثم يتم ترقيته إلى المستهلك النهائي.

بناءً على مقترحات مزودي الخدمة ، يطور نظام الدفع منتجًا لقبول المدفوعات ، والتي يتم استبدالها بالدفع بشكل أو بآخر. لكن هذا بعيد كل البعد عن كل ما يتم تبادله خلال هذه العملية. عندما ينتقل منتج من مشارك إلى آخر ، يتم تبادل المعلومات. يتيح الاتصال عبر قناة التوزيع للمنتجين إدراك احتياجات المستهلكين ، على الرغم من أن القنوات الطويلة جدًا يمكنها تصفية البيانات والحد منها.

تغطي منطقة التوزيع كلاً من القرارات الاستراتيجية والتكتيكية. تتمثل الاستراتيجية في اختيار قناة التوزيع والوسطاء الذين سيشكلون نظامًا لترويج السلع في السوق. هذه القرارات بمثابة نقطة انطلاق للقرارات التكتيكية ، مثل التعريف المحدد للشركات التي سيتم استخدامها كوسطاء للترويج الفعلي للسلع.

قناة التفاعل بين مقدم الخدمة وتاجر الجملة وتجار التجزئة.

إذا كانت المنتجات جديدة للشركة ولكنها ليست في السوق ، فإن القنوات موجودة بالفعل. إذا سمح النطاق الترددي للقناة وكان هناك طلب كافٍ على المنتج ، فيمكنه بسهولة أن يحل محله بجانب المنتجات الأخرى. على سبيل المثال ، تم تطبيق هذا النهج بنجاح بواسطة أنظمة الدفع عندما أرسلوا محطات الخدمة الذاتية ومنتجات قبول الدفع الأخرى إلى سلاسل البيع بالتجزئة. أي أنه يمكن للمشترك أن يدفع مقابل خدمات الاتصال لمقدمي الخدمات عن طريق إيداع الأموال في متقبل الأوراق النقدية لمحطة الخدمة الذاتية ، أو من خلال أمين الصندوق عند الدفع مقابل البضائع المشتراة في المتجر.

عند تحديد القناة التي تختارها ، حاول تقييم أهداف المنظمة ومواردها وفهم السوق. يتم تحديد استراتيجيات التوزيع من خلال ثلاثة معايير ، وهي: درجة تغطية السوق لقناة معينة ، ومستوى سيطرة المنظمة على القناة ومستوى التكاليف.

بمساعدة الوسطاء ، من الممكن تقليل عدد المعاملات التي يجب إكمالها للوصول إلى سوق معين. لنلقي نظرة على مثال. لذلك ، يمكن للمورد إجراء مبيعات من خلال جهة اتصال واحدة مع عميل نهائي واحد. ويمكنه أيضًا الاتصال بتاجر جملة واحد مرتبط باثنين من تجار التجزئة ، يعمل كل منهما مع مراكز إقليمية مختلفة ، والتي بدورها تشمل حوالي 30 منطقة. في الحالة الأخيرة ، سيزداد العدد الإجمالي لجهات الاتصال بأكثر من 60. وكلما طالت قناة التوزيع ، زادت تغطية السوق. وبالتالي ، إذا كان حجم السوق المحتمل كبيرًا جدًا ، فسيتطلب الأمر عددًا كبيرًا من الوسطاء.

عندما يكتسب الوسطاء ملكية أحد المنتجات ، يمكنهم فعل أي شيء يريدونه به تقريبًا. هم يمتلكونها. تسعى معظم الشركات المصنعة إلى شكل من أشكال البيع المكثف والترويج الوسيط الذي سيسمح للمنتج بالمرور عبر شبكة الوكلاء بكفاءة وبتكلفة منخفضة. كما يريدون ألا تقع البضائع في أيدي وسطاء لا تتوافق صورتهم مع أهداف الشركة المصنعة ولا تتعارض أعمالهم مع القانون.

تكون تكاليف التوزيع للمنتج أقل عند استخدام قناة أطول. تتطلب القناة القصيرة والمباشرة استثمارًا كبيرًا من جانب الشركة المصنعة ، حيث يضطر للاحتفاظ بعدد كبير من موظفي المبيعات وموظفي المكاتب.

تعمل كل هذه المعايير كدليل عام لاختيار قناة التوزيع. لا ينبغي لأي منهم أن يقرر الاستراتيجية من تلقاء نفسه ؛ بدلا من ذلك ، ينبغي أن تؤخذ في الاعتبار مجموع جميع العوامل ذات الصلة.

بمجرد تحديد طول القناة ونوع الوسطاء الذين يجب أن يشاركوا في التوزيع ، انتقل إلى الخطوة التالية. يتمثل في إيجاد العدد الإجمالي للوسطاء في القناة ، وبعبارة أخرى ، كثافة التوزيع. هناك ثلاثة بدائل: التوزيع المكثف والانتقائي والحصري.

الغرض من التوزيع المكثف هو تغطية مساحة واسعة. تضمن هذه الطريقة أقصى اتصال للمستهلكين بالسلع وتفترض أنه متوفر في كل منفذ حيث قد يهتم المستهلكون المحتملون بالمنتج. على سبيل المثال ، تمتلك متاجر الاتصالات تشكيلة كبيرة من الهواتف المحمولة. غالبًا ما يكون عملاء هذه الصالونات مشتركين في مشغلي الاتصالات ، لذا فإن توفير الفرصة لقبول المدفوعات للمشغلين أمر مطلوب من قبل المستهلكين.

التوزيع الانتقائي يعني استخدام عدد محدود من المنافذ في كل منطقة. هذا يسمح لك باختيار الأفضل بين أعضاء القناة ، وتجنب المخاطر المتزايدة. في الوقت نفسه ، تفرض مثل هذه الاستراتيجية مسؤولية كبيرة على الوسطاء فيما يتعلق بالترويج للسلع. يتم استخدامه عادةً للمنتجات التي يمكن أن تُعزى إلى علامات تجارية معروفة والتي تتميز بدرجة عالية من الولاء للعلامة التجارية.

مع التوزيع الانتقائي ، يستفيد المنتجون من ولاء أعضاء القناة الأعلى واستعدادهم للتعاون. يعرف تجار التجزئة ، على سبيل المثال ، أنهم يضمنون قدرًا معينًا من المبيعات ، فهم يواجهون منافسة أقل من البائعين مقارنة بالتوزيع المكثف.

في عملية التوزيع الحصري ، يقتصر عدد الموزعين لكل منطقة على واحد. مع هذا النموذج ، يحتفظ المنتجون بأقصى قدر من السيطرة على السوق. غالبًا ما تتوقع الشركة المصنعة عدم بيع منتجات منافسة لها. وتجدر الإشارة إلى أن مثل هذه السياسة محفوفة بالمخاطر بالنسبة للشركة المصنعة نفسها. أولاً ، هذا تقييد مصطنع للمنافسة ، وقد تصبح السلع غير قابلة للوصول إلى المستهلك الشامل. من وجهة نظر الوسيط ، يضمن التوزيع الحصري له توفير جميع مبيعات هذا المنتج في المنطقة ، وتطوير الشبكة في هذه المنطقة موجه لشريك واحد. ثانيًا ، يصعب التحكم في شبكة متصلة من عدد كبير من الوسطاء في مناطق مختلفة بسبب عدم وجود منتجات منافسة للبيع. وهكذا ، يتلقى الوسيط عقدًا حصريًا ويواصل بيع المنتجات المنافسة. على سبيل المثال ، يقدم مشغلو الهاتف المحمول في عملية التوزيع الحصري أفضل الظروف لقبول المدفوعات للشريك. يوافق الشركاء غالبًا على مثل هذه الشروط ، ولكن من الصعب التحكم في عدم قبول المدفوعات لمشغلي الاتصالات المتنافسين ، على الرغم من وجود عقوبات.

من وجهة نظري ، التوزيع الحصري مستحسن للشركاء المثبتين. قبل عام ، تلقيت رسالة من منطقة سمارا إلى صندوق البريد العام لشركتنا. أراد الرجل الدخول في أعمال الدفع ، لكنه لم يكن له أي علاقة به ولم يعرف من أين يبدأ. بعد شهرين بالضبط ، أجرينا محادثات هاتفية معه ، ومراسلات عبر البريد الإلكتروني ، حيث وصفنا بمزيد من التفصيل منتجات شركتنا ، وقدمنا ​​نصائح حول كيفية الترويج للمنتج والأعمال بشكل عام. ونتيجة لذلك ، وقع اتفاقية معنا ، ثم أصبح شريكًا حصريًا ، حيث طور شبكة ضخمة من الوكلاء الفرعيين في منطقة سامارا. تجاوزت مبيعاتها الشهرية حجم المبيعات الشهرية لمكتبنا التمثيلي في منطقة سيبيريا ، والذي تم تمويله لمدة عامين من أموال الشركة.

في كثير من الأحيان يتم الاتصال بنا من قبل العملاء الذين تتمثل مهمتهم الرئيسية في إنشاء أو هيكلة العمل مع شبكة وكلاء وموزعين وممثلين في المناطق.

لن نتطرق إلى كيفية اختلاف التاجر عن الموزع أو الممثل ، نظرًا لأن الشركات المختلفة لديها فكرة مختلفة ، اعتمادًا على الملف الشخصي التاريخي لممثليها في المناطق. في هذه المقالة ، سوف نركز على إنشاء وتطوير شبكة وكلاء.

تاجر - شركة تشتري سلعًا من مُصنِّع أو تاجر عام لشركة مُصنِّعة في الاتحاد الروسي بالجملة الصغيرة أو الكبيرة ثم تبيعها في منطقتها من خلال متاجر البيع بالتجزئة الخاصة بها أو تبيعها إلى سلاسل البيع بالتجزئة الأخرى والمنافذ الفردية.

2. كيفية بناء شبكة تاجر:

2.1 احسب ربحية فتح مكتبك الخاص أو مكتبك التمثيلي

سيعمل التمثيل الخاص دائمًا من أجل مصالح الشركة ، حيث يمكن للتاجر تغيير المورد الرئيسي في أي وقت. لذلك ، فإن الخيار الأفضل إذا كان لديك نموذج جيد الأداء في منطقة معينة هو فتح مكتبك الخاص. ولكن إذا لم تكن هناك أموال أو موارد لهذا الغرض ، فإن حساب فتح مكتبك الخاص سيسمح لك بفهم الأعمال التجارية من جانب التاجر. نظرًا لأن التاجر يفعل نفس الشيء تمامًا الذي سيفعله مكتبك ، فقد يكون لديه بالفعل بعض الموارد.

موارد التاجر:

• قاعدة العملاء؛ (أسرار العمل الناجح مع قاعدة العملاء)
• معرفة المنطقة
• الموارد الإدارية
• تمويل.

لكن التاجر لن يكون لديه أبدًا شيء واحد - التفاني الكامل لشركتك ومنتجك ، وسيفكر دائمًا في كيفية توسيع فطرته الخاصة على حساب حصتك من الأرباح. تتمثل مهمتك الرئيسية في إعطاء الشعور بأن الكعكة كبيرة بالفعل قدر الإمكان ، وتغيير المورد أو الشركة المصنعة سيحرمها من العديد من المزايا أو يخلق مشاكل.

2.2 وضع استراتيجية للاستيلاء على المنطقة

.
لماذا إذا كانت هذه مهمة التاجر؟ كل شيء بسيط للغاية ، لا فرق بين الإدارة من قبل المديرين والتجار. لتحقيق النتيجة ، من الضروري معرفة الاتجاه الذي سيسلكه التاجر من أجل تحقيق المهمة. ويجب أن نفهم أفعالها بناءً على تجربتنا الخاصة في منطقة معينة. إذا لم يكن لشركتك متجر بيع بالتجزئة في المنطقة ، أو لا تعمل مع العملاء النهائيين ، فهذا عيب كبير جدًا ، فليس لديك مجال تجريبي لاختبار استراتيجيات المبيعات العاملة. ولا يمكنك مساعدة التجار في تحقيق النتائج. لكي يكون الموزع ناجحًا ، عليك في الواقع أن تعمل كمستشار خاص به وتساعده في تنظيم المبيعات ، كما لو كان مكتب تمثيلي لك.

هذا هو السبب في أنه ضروري شكل خطة لغزو المنطقة. لكن لا تتسرع في التعبير عن هذه الخطة لممثل أعرب عن رغبته في العمل معك. احصل على رأيه. من المحتمل جدًا أنه سيطرح أفكارًا جديدة ، وربما يستخدم استراتيجية أو موارد غير معروفة لك. سيسمح لك وجود خطة عمل واضحة من الوكيل بفهم نهج العمل واحتمالية النجاح.

لذلك ، قررنا أنه قبل تقديم شروط التاجر ، عليك أن تأخذ مكان التاجر بنفسك ، وأن تضع خطة عمل وتحسب ربحية عمل التاجر ، وفي هذه الحالة لدينا:

• فهم ممر المكافآت التمثيلي ؛
• طريقة تفكير الشركاء المحتملين ؛
• استراتيجية البحث عن العملاء لدى التاجر ؛
• تكتيكات تطوير المبيعات في المنطقة ؛
• تحليل عروض الموردين البديلين ؛
• فهم الموارد المطلوبة للغزو الكامل للمنطقة.

3. من النظرية إلى التطبيق

اسمحوا لي أن أعطيك مثالا من الممارسة. اتبع عميلنا ، الشركة المصنعة للبضائع ، سياسة إنشاء شبكة تجار فقط من هؤلاء الممثلين الذين يبيعون منتجه فقط. اقترب منه أحد الممثلين البارزين للمنافسين وعرض عليه العمل مع كل من منتج المنافس ومنتج الشركة المصنعة. فكر القائد في إمكانية تغيير سياسته.

ها هي حواراتنا:

• - ما هي نسبة تقاطع المشترين. أي أن كلاً من منتجك ومنتج منافس يمكن أن يناسبهما؟
• - أكثر من 90٪.
• - أي أن المشتري على الأرجح سيختار المنتج الأفضل تقديمه له؟
• - نعم.
• - ما هي الحصة التي يعطيها المتسابق للممثل وما هي الحصة التي تعطيها؟
• - نعطي 20٪ المنافس 40٪ ، لكن لا يمكننا أن نعطي مثل هذه المكافأة ، لأن منتجنا أرخص مرتين من منتج منافس.
• - الآن لنأخذ مكان الشريك: لديك الفرصة للحصول على ضعف المكافأة ، من السعر مرتين أكثر. في المجموع ، عليك أن تختار كسب 10 روبل أو 40 روبل. كم ستختار؟
• "لكن علامتنا التجارية معروفة بشكل أفضل.
• - بالطبع ، هذا هو السبب في أن الشريك يريد أن يبدأ العمل معك حتى يكون لديه قناة مبيعات جديدة من خلال علامتك التجارية. ولكن ما الذي سيقنع العميل به دائمًا؟
• - من الواضح أن شراء منتج منافس لما يعود عليه بالنفع.
• - إذن من المنطقي أن تجد ممثلًا في هذه المنطقة سيطور علامتك التجارية ، ولا يستخدمها كجسر لبيع منتج أغلى؟

بالمناسبة ، في هذا الحوار استخدمنا تقنية SPIN لطرح الأسئلة.

4. على من تراهن: موزع راسخ أم موزع واعد؟

نظرًا لوجود منتج ممتاز ، ولكن لم يتم الترويج له ، يعتقد العديد من المصنعين أو الموردين أن هذا يكفي تمامًا لبناء شبكة الوكلاء فقط مع شركاء كبار يسعدهم توسيع نطاقهم. لكن حقائق السوق تحكي قصة مختلفة.

كبار التجار لديهم بالفعل عملاء مخلصون ومحفظة علامات تجارية مستقرة ، ويقومون بتوسيعها بقليل من الحماس ، إلا في حالة وجود فجوات حقيقية في مصفوفة المنتج. الوصول إلى التجار الكبار يمكن مقارنته بالوصول إلى سلاسل البيع بالتجزئة الفيدرالية. كثيفة العمالة ، وهامش منخفض ، ومخاطر عالية. لكن هؤلاء التجار لديهم عملاء وأحجام منتظمة. الممثلين ذوي العيون المحترقة وأولئك الذين يرغبون في الترويج لعلامتك التجارية ليس لديهم أحجام ، لكن لديهم الطاقة والقدرة على الحركة. لذلك ، بالنسبة لمنتج جديد ، من الأفضل دائمًا البدء في تطوير شبكة وكلاء مع موزعين صغار ولكن واعدون. ولكن هنا يظهر سؤال جديد لا يقل أهمية.

5. هل يجب أن أمنح التاجر عرضًا حصريًا؟

لقد وجدت إجابة نهائية لهذا السؤال بنفسي. لإعطاء أو بالأحرى إعطاء اختيار الوضع للممثل الذي يريد حصريًا.
إذن ، ماذا نفعل عند إعداد عرض التاجر:

نبني نوعًا من التسلسل الهرمي:

• 1. الموزع الرئيسي.
• 2. تاجر بارد.
• 3. الممثل الرسمي.

يمكن تغيير الكلمة الأولى والثانية في الأسماء كما تريد وكما تريد. لكن الجوهر هو هذا:

• 1. هذا هو الممثل الحصري في المنطقة - فهو ملتزم من حيث الحجم ودعم التسويق وأفضل الأسعار.
• 2. هذا ممثل كبير ، يمكن أن يكون هناك 2-3 منهم في المنطقة ، أي يبدو أن الحصري قد تم منحه ، ولكن لعدة ممثلين. إنها تتطلب أيضًا أحجامًا ، ولكن أحجامًا أصغر ، ويتم تقديم أسعار جيدة ، ولكنها أسوأ مما كانت عليه في الخيار الأول.
• 3. هذا الممثل لا يخضع لمتطلبات الحجم ، ولكنه يحصل على أقل خصم.

ونرسل مثل هذا العرض إلى كل من يريد أن يصبح تاجرًا في المنطقة.أي أن جميع اللاعبين في السوق يفهمون الوضع العام. إنهم يدركون أنه قد يظهر ممثل حصري في المنطقة ، مما سيسحق المنطقة بأكملها. علاوة على ذلك ، لا يستبعد الخياران 1 و 3 أو 2 و 3 أحدهما الآخر. بمعنى أنه قد يكون هناك ممثل والعديد من الممثلين الرئيسيين في المنطقة. وقد يكون هناك ممثلون وواحد تفرد. لكن الممثلين يشترون من الممثلين الكبار أو من الحصري. من خلال إنشاء مثل هذا النظام ، وضعنا شريطًا عاليًا للمركز الأول ، والشخص الذي يصل إلى هذا المكان يفهم أن هناك متنافسين على حصته من الأسفل. وإذا لم يحتفظ بالأحجام ، فهناك الكثير من اللاعبين الآخرين الذين يريدون انتزاع فطرته.

بالطبع، لا يستبعد إنشاء أي مخطط خصوصيات السوق ومكانة المنتج في السوق. لكن فريقنا لديه خبرة واسعة في بناء شبكات الوكلاء ويمكننا القول أن هذا النهج لبناء شبكة يعمل في معظم الأوقات بنجاح. أعتقد أننا قد أجبنا على سؤالك حول كيفية إنشاء شبكة وكلاء ، وإذا كنت بحاجة إلى مساعدة ، فنحن دائمًا على استعداد لدعمك في هذا الأمر

يتطور المجتمع الحديث كل يوم بوتيرة سريعة ، وهناك المزيد والمزيد من المهن والمصطلحات الجديدة. لذلك ، في الآونة الأخيرة ، تم تسمية التجار والوسطاء المعروفين الآن بالتجار. ومع ذلك ، في علاقات السوق الحالية ، يتم تحديد الاختلافات بين أنواع مختلفة من موزعي البضائع بوضوح. التجار والموزعين - من هو ، سنحاول معرفة ذلك في هذه المقالة.

من هو تاجر

كلمة "تاجر" من أصل إنجليزي وترجمتها "وكيل ، تاجر". التاجر هو شركة أو فرد يشتري المنتجات بكميات كبيرة ويبيعها بكميات صغيرة أو في متاجر التجزئة.

كما تضم ​​هذه المجموعة من التجار وكلاء الشركة المصنعة أو الموزع المشاركين في المعاملات.

وبالتالي ، يحتل التاجر المركز الأخير في سلسلة تبادل السلع وهو على علاقة مباشرة بالمشتري النهائي. هذه هي الإجابة الرئيسية على السؤال المتكرر - ما هو الفرق بين الموزع والتاجر.

أنواع التجار

هناك نوعان من التجار في منطقة التجارة:

1. تاجر التجزئة هو نوع كلاسيكي من الوسطاء بين شركة تجارية وكيانات قانونية وأفراد يرغبون في شراء البضائع.
2. التاجر الحصري هو وسيط في بيع منتج نادر أصلي في منطقة معينة. يمتلك الحق في تمثيل المنتجات المتميزة ولديه الفرصة لتحقيق أرباح غير محدودة.

لفهم الفرق بين التاجر والموزع بشكل أفضل ، ضع في اعتبارك وظائفهم وحقوقهم والتزاماتهم الرئيسية.

ما هو عمل التجار

يتمثل نشاط التاجر في إجراء عمليات وسيط:

• شراء وبيع المنتجات المصنعة من قبل الشركات أو المباعة من قبل الموزعين والمالكين ؛
• تمثيل مصالح الشركة المصنعة للسلع وعلامتها التجارية في السوق.

ينطوي التعاون بين التجار ومالكي المنتجات على إبرام اتفاقية تحدد حقوق والتزامات كل طرف. ولكن بالإضافة إلى تسليم ودفع البضائع ، يتعين على التجار الالتزام بمبادئ معينة. وبالتالي ، فإن الوسيط ، بالإضافة إلى الوظائف الأساسية ، لديه حقوق إضافية والتزامات معينة تجاه الشركة المصنعة.

بمعنى آخر ، التاجر مسؤول مسؤولية كاملة عن أنشطته ، وإذا لم يتم الوفاء بشروط العقد ، فقد يفقد وظيفته. لذلك ، إذا كانت المبيعات سيئة ، ولا يقوم الوكيل بالترويج للعلامة التجارية بنشاط ، ولا يبيع مالك البضائع الكمية المطلوبة من المنتجات ، فيجوز للشركة رفض خدمات هذا الوسيط. في هذه الحالة ، قد يتم نقل الوكالة إلى تاجر آخر.

من أجل أن يكون الوسيط مهتمًا بالمبيعات ، تقدم جميع شركات التصنيع والموزعين للوكلاء نسبة مئوية من الحجم الفعلي للبضائع المباعة ، والتي يختلف فيها التاجر عن الموزع.

حقوق التاجر

لكل تاجر الحق في:

1. اتصل بنفسك بالممثل الرسمي للشركة المصنعة أو الموزع.
2. استلام البضائع مع مراعاة خصومات التاجر. يلعب دور الموزع ، لذلك يشتري المنتجات بأسعار خاصة.
3. تمثيل المصالح التجارية لشركة تصنيع في منطقة معينة أو بين دائرة معينة من المشترين.
4. احصل على قرض من الشركة المصنعة لتطوير أنشطة التداول الخاصة بك. ويترتب على هذه الفقرة أنه لا يتعين على الوسيط أن يكون آمنًا ماليًا. ما الفرق بين الموزع والتاجر؟ حقيقة أنه يستطيع بدء نشاطه بأقل مساهمة.

مسؤوليات التاجر

هناك العديد من الميزات الاحترافية التي توضح الفرق بين الموزع والتاجر. ما هو الفرق يمكن تحديده من خلال المتطلبات التي طرحها المصنعون. لذلك ، فإن واجبات التاجر تشمل:

1. عمليات الشراء المخطط لها - يجب على التاجر شراء البضائع بكمية معينة وبوتيرة محددة في العقد. إذا لم يتمكن الوسيط لسبب ما من بيع الحجم المطلوب من المنتجات ، فسيتم ترحيل الفرق إلى الفترة التالية. الحقيقة هي أن موضوع العقد هو شراء التاجر للبضائع من الشركة المصنعة ، وليس بيعها إلى المشتري النهائي. لذلك ، فإن الوكيل ملزم بشراء منتجات بحجم معين. عندما يكون الوسيط هو مالك البضاعة بالفعل ، فإن الشركة المصنعة ليست مهتمة بعلاقة التاجر مع أطراف ثالثة.
2. الإقليمية - للوسيط منطقة تنفيذ خاصة به ويجب أن يلتزم بها. كقاعدة عامة ، تتطابق منطقة المبيعات هذه مع التقسيم الجغرافي أو الإداري الإقليمي للبلد. يمكن أن تكون قرية أو مدينة أو منطقة أو ولاية بأكملها. إذا كان العقد ينص على الحق في البيع في منطقة معينة ، يمكن للتاجر تزويد السوق بسلعه في شخص واحد. على الرغم من أنه من الممكن أن يعمل وكلاء آخرون بمنتجات مماثلة في هذا المجال. يعتبر هذا التشبع بالوسطاء أمرًا معتادًا بالنسبة للسلع الاستهلاكية (على سبيل المثال ، الطعام).
3. الترويج للسلع - ينطبق هذا الالتزام على كل تاجر - تاجر أو موزع ، لكنه يتجلى بطرق مختلفة. في هذه الفقرة ، هناك ميزات لكل نوع من التجارة ، والتي تقدم أيضًا إجابة على السؤال - ما هو الفرق. يلتزم التاجر والموزع بالتساوي تقريبًا بالترويج لبيع البضائع. يستخدم كل منهم فقط أدوات التسويق الخاصة به. لذلك ، يجب على التاجر القيام بالعديد من الأنشطة الترويجية والعروض الترويجية. وبالتالي ، يقوم الوسيط بالإعلان بنشاط عن منتج السلعة. وإذا كان هناك العديد من الوسطاء لمثل هذه الشركة في الإقليم ، فيجب أن تحفز العروض الترويجية لوكيل واحد مبيعات جميع التجار. الترويج ممول فقط من قبل الوسيط. بالمقارنة ، يتم دفع تكاليف حملات التسويق الخاصة بالموزع من قبل الشركة المصنعة للمنتج.
4. تداول فقط في سلع مُصنِّع واحد. يتم التحكم في هذا بشكل خاص عندما تقاتل الشركة مع المنافسين في سوق المبيعات. كقاعدة عامة ، يجب على تجار نفس العلامة التجارية الالتزام بأسلوب شركة معين. على سبيل المثال ، ارتدِ ملابس ذات علامة تجارية ، واستخدم معدات خاصة مع صور وشعارات إعلانية.
5. خدمة ما بعد البيع - بالإضافة إلى بيع البضائع ، يجب على التاجر تقديم الضمان وإصلاح المنتجات المباعة بعد انتهاء الضمان. يتم إجراء الإصلاح بموجب الضمان مجانًا للمشتري ، ويجب أن تسدد الشركة المصنعة التكاليف التي يتكبدها التاجر.

أيضًا ، الوسيط ملزم بخدمة العملاء على مستوى عالٍ ، لأنه واجهة الشركة المصنعة. أثناء التواصل مع التاجر ، يشكل المشترون موقفًا تجاه العلامة التجارية ، مما يؤثر بشكل كبير على مؤشر الطلب على السلع.

في بعض الأحيان قد ينص العقد على التزامات إضافية: إمداد الشركة المصنعة بالمواد والمواد الخام ، وإيداع ائتمان الإنتاج كدفعة مقدمة.

من هو الموزع

الموزع هو شخص طبيعي أو اعتباري هو الممثل الرسمي للشركة المصنعة ويؤدي وظائف توزيع البضائع من المؤسسة إلى تجار التجزئة أو تجار التجزئة. هذا الموزع هو وسيط بين الشركات المصنعة والتجار اللاحقين. هذه سمة مهمة لكيفية اختلاف الموزع عن الموزع. على الرغم من وجود بعض الحالات التي يعمل فيها الموزع مع العملاء النهائيين.

يمكن أن يكون الموزع إما شركة كبيرة أو شخصًا واحدًا لديه مهارات ومعرفة معينة.

بالإضافة إلى ذلك ، للموزع الحق الحصري في بيع البضائع بسعر مخفض بدون هوامش تجارية. هذه هي أهم الاختلافات بين الموزع والتاجر.

وظائف الموزع

وظائف الموزع والتاجر متشابهة جدًا. يعمل الموزع أيضًا في بيع البضائع وتجديد مخزون المنتجات والبحث عن طرق لبيعها. ولكن لا تزال هناك ميزة رئيسية تميز الموزع عن التاجر - وهي تطوير شبكة تاجر وصيانتها. أي أن الموزع يبحث باستمرار عن وسطاء جدد. وبالتالي ، من أجل زيادة أحجام المبيعات الكبيرة ، يحاول كل موزع إنشاء شبكة تجار خاصة به ، والتي ستجلب دخلاً ثابتًا ومنتظمًا.

متطلبات الموزعين

من أجل أداء وظائفها ، يجب على الموزع تلبية متطلبات معينة. لذلك ، يجب أن تحتوي على:

• مكان مخصص لتخزين الكمية المطلوبة من البضائع ؛
• شبكة الموزعين الخاصة ؛
• أموال لإقراض الوسطاء ؛
• شخص مؤهل.

تشير هذه الاختلافات بين الموزع والتاجر إلى تعقيد معين للمهنة ، حيث يجب أن يكون لدى الموزع أساس مادي معين.

من هو الأهم - موزع أم تاجر؟

يريد كل مصنع في بداية نشاطه إنشاء شبكة مبيعات مطورة لمنتجاته. للقيام بذلك ، يستخدم كلاً من الموزعين والتجار. كلاهما يؤدي نفس الدور - بيع البضائع. لكن من الذي يجلب المزيد من الدخل؟

من حيث المؤشرات الكمية للمبيعات والأرباح ، يمكن اعتبار الموزع أهم حلقة في سلسلة التجارة.

كقاعدة عامة ، يمتلك الموزع المتمرس شبكة مبيعات كبيرة ، مما يضمن أحجام مبيعات ثابتة.

ولكن إذا تمت إزالة التجار من هذه العملية ، فسيضطر الموزعون إلى البحث عن مشترين بأنفسهم. وسيؤدي ذلك إلى إبطاء المزاد وسيؤثر بشكل كبير على أرباح الشركة المصنعة. بعد كل شيء ، فإن القدرة على العمل مع العملاء هي ما يميز الموزع عن الموزع. لذلك ، في عملية التجارة ، يكون لكل من الموزعين والوسطاء نفس القدر من الأهمية.

2 منذ أسابيع

27162

0

تخيل أنك تدير ثلاث شركات. واحد منهم هو شركة تصنيع المنتجات المباعة من خلال شبكة تاجر. الآخر هو الموزع المسؤول عن العمل مع التجار في مناطق معينة. الثالث هو تاجر عادي يبيع التجزئة على مبدأ دروبشيبينغ. هذه هي الطريقة التي يعمل بها عملي اليوم. يتيح لي هذا الموقف إجراء تقييم موضوعي للعلاقة بين الموردين والتجار من جميع الجوانب وتحديد العوامل الرئيسية التي تسمح ببناء شبكة وكلاء فعالة.

هناك 3 مهام رئيسية عند العمل مع التجار:

• العثور على تجار محتملين ؛
• إقناعهم بأنهم بحاجة إلى منتجاتك ؛
• تنظيم عمل شبكة الموزعين بشكل صحيح.

اسمحوا لي أن أتوسع في كل نقطة ...

ابحث عن التجار المحتملين

الغريب ، في رأيي ، هذه هي أسهل مهمة. دون الخوض في التفاصيل ، سأقوم ببساطة بإدراج من تحتاج للبحث عن شركاء مستقبليين من بينهم:

• من بين أولئك الذين يبيعون بالفعل منتجات مماثلة ؛
• من بين أولئك الذين قد تكون منتجاتك مرتبطة بهم ؛
• من بين أولئك الذين يخططون فقط لفتح شركة واختيار مكانة متخصصة.

أين تبحث عن:

• في الإنترنت؛
• في طوابق تجارية متخصصة (على سبيل المثال ، مراكز تسوق الأثاث وأسواق البناء) ؛
• في المعارض والمؤتمرات المتخصصة المواضيعية ؛
• في دفتر هاتفك.

هذا هو النهج الأكثر بدائية للعثور على التجار ، لكنه يعمل بشكل رائع. بالطبع ، عليك أن تكون مثابرًا وتطرق مئات "الأبواب المغلقة". بعض الأبواب يجب أن تطرق عدة مرات. ولكن إذا كان عرضك مربحًا حقًا ، وتمكنت من تقديمه بشكل صحيح ، فلن تكون هناك مشاكل في العثور على شركاء جدد.

هناك طريقة أخرى للبحث عن التجار ، والتي أستخدمها بنشاط. إنه أكثر تكلفة ويستغرق وقتًا طويلاً ، ولكنه يعمل بشكل رائع.

كيف تقنع التجار ببدء العمل معك

ربما تكون هذه هي أصعب مهمة في بناء شبكة وكلاء. سوف أفرد العديد من العوامل المهمة التي يجب أخذها في الاعتبار عند تكوين عرض تجاري للتجار المحتملين.

منتجات

لا يرغب التجار في الترويج لمنتجك ، بل يريدون بيعه بنفسه. للقيام بذلك ، يجب أن تتمتع بميزة تنافسية واضحة: أن تكون أرخص ، أجمل ، أكثر قابلية للفهم ، تتمتع بفترة ضمان طويلة ، تنتمي إلى علامة تجارية مشهورة ، إلخ.

مرة أخرى ، أؤكد أن الميزة التنافسية لمنتجاتك يجب أن تكون واضحة للمشتري. لنفترض أنك تصنع أحذية شديدة التحمل وتعتبرها ميزة تنافسية. هذا هو الحال ، ولكن كيف نثبت ذلك للمشتري؟ كيف تثبت ذلك لتاجر محتمل إذا كانت علامتك التجارية لا تزال غير معروفة لأي شخص؟ بدلاً من الحديث عن المتانة ، وعد بإصلاح الأحذية مجانًا لمدة 3 سنوات. اجعل ميزتك واضحة!

إذا كنت تقدم منتجًا جديدًا إلى السوق ، فلا يكفي جعله مثل المنتجات المنافسة الموجودة بالفعل في السوق. يجب أن يكون أفضل أو أرخص ، وإلا فلن يهتم التجار به.

تذكر ، إذا كانت منتجاتك مطلوبة من قبل العميل النهائي ، فسيكون التجار أكثر اهتمامًا بك.

الحد الأدنى لسعر التجزئة

الشغل الشاغل للتاجر هو المال. أول شيء سيفعله عندما يرى عرضًا تجاريًا هو النظر إلى السعر الذي يمكن شراء سلعك به من التجزئة. إذا كان الفرق بين سعر التاجر وسعر التجزئة عبر الإنترنت صغيرًا ، فلن يعمل معك.

يمكن لتاجر إغراق واحد أن يخيف العشرات من الشركاء بعيدًا عنك!

من المهم تحديد MRP (الحد الأدنى لسعر التجزئة) لخط الإنتاج بأكمله ومنع التجار من البيع بسعر أرخص. من الضروري التحكم الصارم في الامتثال لـ MRP ، بشكل أساسي على الإنترنت ، ووقف الشحنات إلى المخالفين! لا تخف من خسارة هؤلاء التجار ، فالفوائد التي يحصلون عليها أقل بكثير من الضرر.

تاجر الإغراق لا يزيد من عدد المشترين النهائيين لمنتجاتك ، بل ببساطة "يسرقهم" من شركاء آخرين.

سعر التاجر

يعد التجميع الصحيح لشبكة أسعار الوكلاء أكثر صعوبة مما قد يبدو للوهلة الأولى. الأسعار المنخفضة للغاية ستحرمك من الأرباح ، والأسعار المرتفعة ستبعد الشركاء المحتملين.

بالنسبة للعديد من الموردين ، تعتمد شبكة أسعار الموزعين فقط على حجم المشتريات. في معظم الحالات ، يعد هذا خطأ. سأعطيك مثالا. تمتلك الشركة المصنعة لمواد البناء سلاسل بيع بالتجزئة ومتاجر عبر الإنترنت وشركات إنشاءات بين شركائها. يروج الأول والثاني لمنتجاته بين عملاء التجزئة ، لذلك يجب أن يكون خصم التاجر بالنسبة لهم كبيرًا. تشتري شركات البناء المنتجات لأنها أفضل من نظائرها وتناسبها بالنسبة للسعر ، فلا معنى لمنحها خصمًا كبيرًا "للحجم".

لكل فئة من التجار ، تحتاج إلى إنشاء شبكة أسعار خاصة بك بناءً على المبادئ المذكورة أدناه.

1. كلما زاد تأثير التاجر على اختيار المشتري لصالح منتجك ، زاد خصم التاجر. والعكس صحيح: كلما كان منتجك يبيع نفسه بشكل أفضل ، قل ما يمكنك تقديمه للتاجر.

2. كلما كان متوسط ​​الشيكات للبيع بالتجزئة أصغر ، كلما كان خصم التاجر أكبر. على سبيل المثال ، إذا قمت بإنتاج حصائر حمام بحد أدنى لسعر التجزئة يبلغ 2000 روبل ، فيجب أن يكون خصم الوكيل لشبكة التوزيع حوالي 50٪. إذا كنت تنتج أدوات آلية لتشغيل المعادن بقيمة ملايين الروبل ، فقد يكون خصم التاجر بنسبة 10 ٪ كافيًا. لكن لا تنسَ الضبط للنقطة الأولى (إذا كان التاجر يؤثر بنشاط على اختيار المشتري النهائي ، على سبيل المثال ، يوصي بجهازك أو آلة منافس ، يجب أن يكون خصم الموزع الخاص بك أكثر جاذبية).

3. اكتشف خصم الوكيل الذي يقدمه منافسوك. من المستحسن ألا يكون اقتراحك أسوأ.

تذكر ، في النهاية ، أن ما يهم التاجر ليس هوامش الربح٪ ، ولكن المبلغ الإجمالي للأموال التي يمكن ربحها. على سبيل المثال ، يكسب تاجر 50٪ على منتج منافس ، و 30٪ فقط على منتجك. لكن من المربح أن يبيع التاجر منتجك ، لأن سعر التجزئة له أعلى بمرتين ، وفي الوقت نفسه لا يبيع منتجًا أسوأ ، بفضل خصائصه الفريدة.

لقد صادفت موردي أثاث حاولوا بيع منتجاتهم من خلال متاجر عبر الإنترنت بدون صور مناسبة. ظنوا أنها مشكلة التجار ، وليست مشكلتهم. ليس من المستغرب أن التعاون مع المتاجر عبر الإنترنت لم ينجح معهم.

2. لا تعتمد على المديرين ، قم بأتمتة جميع العمليات التجارية التي يمكن أتمتتها. هذا لن يقلل فقط من تكاليف الصيانة الخاصة بك
الموظفين ، ولكنه يقلل أيضًا من خسارة المال بسبب العامل البشري.

3. مراقبة الامتثال لـ MRP (الحد الأدنى لسعر التجزئة). لقد كتبت بالفعل عن هذا أعلاه ، ولكن نظرًا لأنه مهم جدًا ، فسيكون من المناسب تكراره. تاجر الإغراق لا يزيد من عدد المشترين النهائيين لمنتجاتك ، بل ببساطة "يسرقهم" من شركاء آخرين.

4. إبلاغ التجار في الوقت المناسب بالمنتجات الجديدة ، وأرصدة المخزون ، والوافدين المخططين ، والخصومات. كلما زادت المعلومات المتاحة للتجار ، زادت المبيعات.

5. تقديم الدعم الإعلاني للتجار. أعلن عن موقع الويب الخاص بك مع جهات اتصال الوكيل. تقديم عروض توضيحية للمنتجات مجانًا (أو بسعر التكلفة) ، ومنشورات ، وكتالوجات ، وأكشاك عرض ، وما إلى ذلك.

6. استثمر طاقتك وأموالك في "الترويج" للعلامة التجارية. تابع مراجعات العملاء وانشر المواد الإعلامية على الإنترنت وفي وسائل الإعلام المطبوعة. إذا كنت تقوم بتوريد منتجات ذات علامة تجارية ، فابحث عن تمويل لتطوير العلامة التجارية.

وبالطبع ، تتبع كيفية تقديم المعلومات الحديثة على مواقع الويب وفي المتاجر الشريكة. غالبًا ما ينسون إضافة عناصر جديدة أو القيام بذلك في وقت متأخر جدًا. قد لا تصل أيضًا المعلومات المتعلقة بالعروض الترويجية والخصومات إلى العميل النهائي. ذكر المتعاملين بهذه الأخطاء في الوقت المناسب وطالب بإزالتها على الفور!

خدمة عبر الإنترنت للعمل مع شبكة تاجر

بالطبع ، في هذه المقالة لا يسعني إلا أن أذكر مشروعي ANVE.ru. هذه خدمة B2B تتيح للمورد إنشاء بوابة تاجر عبر الإنترنت في 5 دقائق. يمكن للتجار الوصول إلى معلومات حول المنتجات والأسعار وأرصدة المخزون والإيصالات المخططة. يمكن تحميل البيانات إلى الخدمة من ملفات Excel و 1C وأي أنظمة محاسبية أخرى. سيتمكن التجار من عرض المعلومات وتقديم الطلبات عبر الإنترنت.

الميزات المدرجة ليست سوى جزء صغير من وظائف الخدمة. يمكن لـ ANVE.ru "فعل" أكثر من ذلك بكثير وهي تتطور بنشاط نحو أداة متعددة الوظائف للموردين والتجار.

***
عند إنشاء شبكة الوكلاء ، تتبع أداء شركائك. حدد القادة ، واكتشف سر نجاحهم ، وشجع الآخرين على تدوين الملاحظات. في بعض الأحيان ، يمكن أن يؤدي تنفيذ التوصيات البسيطة إلى زيادة المبيعات عدة مرات.

مبيعات ناجحة!

من الغريب أن خبراء التسويق يتفقون في الغالب على أن المهمة الرئيسية للمصنع / المستورد ليست المبيعات بالضبط. من أجل العمل بفعالية في السوق وتقديم منتج معين للمستهلك بثبات ثابت وبأسعار معقولة وبالكمية المناسبة ، لكل هذا تحتاج إلى خبرة توزيع كافية وفهم لتكنولوجيا المبيعات ، وإدارة وفعالية تنظيم تدفق السلع والموارد المالية.

في كثير من الأحيان ، لا تستطيع الشركة ببساطة الإفراج عن الموارد المالية والبشرية اللازمة من عملية الإنتاج. في الوقت نفسه ، يعد بناء أعمال مبيعات غير أساسية من البداية عملية مكلفة للغاية وطويلة. وبالتالي ، غالبًا ما يقتصر المصنع على توريد المنتج حصريًا داخل منطقته ، مما لا يكون له أفضل تأثير على الأداء المالي.

شبكات الموزعين كأداة تسويقية فعالة

في مثل هذه الحالة ، يأتي التجار لمساعدة المصنع أو المستورد ، الذي تتمثل مهمته في خدمة المستهلك النهائي بمساعدة متخصصي المبيعات المؤهلين تأهيلا عاليا وجميع الموارد المادية اللازمة. ولكن كيف تجعل شبكة الوكلاء أكثر كفاءة ، مع تقليل المخاطر الاقتصادية والتكاليف المالية؟ سنحاول اليوم النظر في الجوانب الرئيسية لإنشاء وتنظيم أنشطة شبكة الوكلاء الفعالة في الوضع الاقتصادي الحالي غير المستقر.

الخطوة 1: بيان الهدف الواضح

كما هو الحال في أي مجال عمل وفي أي مرحلة من مراحل تطوره ، عند بناء شبكة مبيعات فعالة ، من الضروري تحديد المهام بدقة تامة. اعتمادًا على الخصائص الرئيسية للمنتج المقترح والجمهور المستهدف وظروف السوق ، في المرحلة الأولية ، من الضروري تحديد حجم تدفق التوزيع. لن نتعمق في الجوانب النظرية لهذه المشكلة ، ولكننا نشير فقط إلى الأنواع الرئيسية لتوزيع المنتجات من خلال شبكة الوكلاء:

• مكثف - تغطية لأقصى مساحة ممكنة ، والرغبة في ضمان تقديم المنتج المستهدف في كل منشأة بيع بالتجزئة حيث قد يظهر المستهلك المهتم
• انتقائي - مبيعات من خلال شبكة ذات عدد محدود من منافذ البيع بالتجزئة ، مما يسمح لك باختيار أكثر المشاركين جاذبية في قناة التسويق وتجنب المخاطر الإضافية. غالبًا ما تكون هذه الإستراتيجية أكثر فاعلية عند بيع منتجات جمهور مستهدف معروفة بدرجة عالية من الولاء للعلامة التجارية.
• حصري - الحد الأدنى لعدد الوسطاء في كل منطقة. يتم استخدامه في استراتيجية تسويقية لا تتطلب وجود منتجها "في كل زاوية".

الخطوة 2. تصور المعلومات

بعد صياغة الإستراتيجية الرئيسية وفهم المهام الرئيسية لتشكيل شبكة تاجر ، تبدأ مرحلة تحليل التجار الحاليين. كثير من المديرين ، بشكل غريب بما فيه الكفاية ، يولون القليل بشكل غير معقول من الاهتمام لهذه المشكلة ، "متشبثين" بالاقتراح الأول الذي يجدونها. تتيح لنا الخبرة الحديثة في بناء شبكات التسويق أن نقول بشكل لا لبس فيه أنه في معظم الحالات من الممكن إيجاد طريقة أكثر ربحية وفعالية لتوزيع البضائع.

من أجل إجراء تحليل شامل لمجموعة كاملة من التجار الحاليين في السوق ، فإن أسهل طريقة هي تصور كل تاجر محتمل عن طريق تجميع ما يسمى بخريطة سوق الوكيل. ما هذا؟ في هذه الحالة ، سيكون التصور عبارة عن جدول مقسم إلى الأعمدة التالية (مثال للبيع بالتجزئة):

• اسم شركة التاجر
• معلومات التواصل
• تصنيف مرافق البيع بالتجزئة
• تشكيلة ، تقييم مستوى الخدمات
• مستوى التجارة
• تصنيف الموقع
• نشاط التسويق الخاص

وغني عن البيان أن عدد الأعمدة واسمها قد يختلف تبعًا للحالة المحددة ، لكن جوهر هذا المثال يجب أن يكون واضحًا. بفضل هذا التحليل البسيط نسبيًا لمزايا وعيوب الشركات المتقدمة ، يمكن للمرء تحديد عدد التجار المحتملين في الشبكة ، وإجراء الاختيار الأكثر فعالية ، وتحليل البيئة التنافسية ، وتقدير التكاليف والتفكير في استراتيجية طويلة الأجل العمل ، وتخطيط التدفقات المالية والسلع.

الخطوة 3: التخطيط لمقاييس محددة

ينطبق هذا الشرط على جميع جوانب ممارسة الأعمال التجارية ، بما في ذلك بناء شبكة وكلاء فعالة. يجب أن تحتوي جميع المهام المصاغة (بغض النظر عما إذا كانت حالية أو استراتيجية) على تعبير كمي معين. قد تكون هذه مهمة إبرام 30 عقدًا جديدًا مع المستهلكين ، أو زيادة المبيعات بنسبة 2٪ أو ربح صافٍ قدره مليون روبل - كل هذا يتوقف على الموقف ، ولكن يجب أن تكون الأهداف محددة ومُصاغة بالأرقام.

الخطوة 4. انتبه جيدًا للإدارة

بعد الانتهاء من جميع الأعمال التحضيرية ، تحتاج إلى الاهتمام بإدارة شبكة الوكلاء. يجب ألا تعتقد أنه في 100٪ من الحالات ، سيتعامل نفس الفريق الذي نظمه مع مهمة الإدارة التشغيلية لشبكة الموزعين. عند اختيار المتخصصين وتطوير استراتيجية العمل ، من الضروري تذكر معيار الإدارة المختصة:

المنتج + -> المال + الولاء

لإدارة شبكة الوكلاء بشكل فعال ، يجب على الإدارة مراقبة المؤشرات التالية:

• إجمالي عدد المتعاملين ، وتمايزهم حسب المجموعات
• نمو شبكة الوكلاء
• عدد الشحنات / المبيعات ، عدد الشحنات / المبيعات مع الحد الأدنى من شروط الائتمان
• نمو الذمم المدينة بالنسبة للنمو في عدد المتعاملين
• ترتيبات التجارة والترقيات

لتسهيل التحليل ، يمكن إدخال كل هذه المؤشرات في خريطة تاجر السوق ، والتي تم ذكرها أعلاه.

الخطوة 5. تحفيز شبكة التداول

بشكل عام ، يمكن تمثيل بيع البضائع كسلسلة تربط المنتج والمشتري من خلال عدد معين من الوسطاء. هذه السلسلة تسمى قناة التسويق. من أجل تنظيم تأثير فعال على المستهلك وتحفيزه على الشراء ، يتم استخدام العديد من الطرق للتأثير على السوق والجمهور المستهدف. من خلال استخدام طرق مثل الترويج والتسويق التجاري والترويج للمبيعات ، يمكن للبائعين والتجار تحقيق أهداف مختلفة:

• زيادة المبيعات للمستهلك النهائي / زيادة كمية البضائع المشتراة بواسطة سلسلة البيع بالتجزئة
• مواجهة أسهم الشركات المنافسة بثقة
• تنشيط الوضع في أماكن بيع البضائع ، ولفت الانتباه إليه ، إلخ.

ومع ذلك ، تجدر الإشارة إلى أن طرق ترويج المبيعات قد أصبحت شائعة جدًا بين البائعين في السنوات الأخيرة بحيث تسبب الأحداث الفردية تأثيرًا معاكسًا: انخفاض في المبيعات وولاء الجمهور المستهدف. لهذا السبب يجب أن تكون حصرية وألا تصبح مخادعة وتدخلاً للمشتري النهائي - وهذا يتطلب عمل فريق من الخبراء الحقيقيين الذين يحللون ربحية كل طريقة ويغيرون استراتيجية التسويق بمرونة اعتمادًا على ظروف السوق والعميل سلوك.

من وجهة نظر الكفاءة القصوى ، يجب أن يتكون ترويج المبيعات ، من بين أمور أخرى ، من بناء الحافز للوسطاء. لهذا ، يمكن استخدام مزايا مختلفة تمامًا ، ذات طبيعة مالية (خصومات متنوعة وتعويضات عن تكاليف التسويق) ، وتفضيلات مختلفة لها تعبير طبيعي.

تتمثل إحدى الطرق الشائعة لتحفيز اهتمام الموزعين في إجراء منافسة عالمية بين البائعين (مناسبة فقط للبائعين الكبار الذين لديهم بالفعل شبكة وكلاء واسعة النطاق) ، حيث يمكن لكل منهم كسب نقاط من خلال العمل كمنظم حدث تسويقي ، تحسين مهارات الموظفين أو بأي طريقة أخرى طريقة ترويج المبيعات. نلاحظ أيضًا طرقًا أخرى أقل شيوعًا ولكنها فعالة جدًا لزيادة اهتمام الوسطاء ، ونتيجة لذلك ، مبيعاتهم الخاصة:

• توزيع العينات - الجوهر هو تزويد الشركة المصنعة لمنتجه إلى الموزعين لاستخدامهم الشخصي والتقييم الذاتي لجميع صفاته الإيجابية
• تعتبر العروض الترويجية المشتركة للمصنع / المورد والتجار أحداثًا تسويقية كبيرة ، وعادة ما تكون مصحوبة باستثمارات مالية كبيرة وغالبًا ما تكون ذات طبيعة استراتيجية.
• عرض المسابقات - اختيار أفضل طريقة لعرض منتجك بين جميع الموزعين