Χαϊραπετιάν Φέλιξ

«Οι καλές ιδέες δεν ξεκινούν από τραπέζια συνεδριάσεων. Προέρχονται από τη συνεργασία με τον καταναλωτή»

Οι κατασκευαστές ενδιαφέρονται για την επιτυχημένη εισαγωγή αγαθών στην αγορά και την ταχεία ανάπτυξη των πωλήσεων. Όμως ο ρυθμός πωλήσεων δεν μπορεί να αυξάνεται συνεχώς σε μία περιοχή, καθώς η αγορά αποτελείται από περιορισμένο αριθμό καταναλωτών. Για να λυθεί αυτό το πρόβλημα, είναι απαραίτητο να μεταφερθούν τα αγαθά σε άλλες περιοχές, δημιουργώντας πρόσθετα κανάλια διανομής. Ένα από αυτά τα κανάλια είναι η ανάπτυξη ενός δικτύου αντιπροσώπων.

Χάρη στους μεσάζοντες, η διακίνηση εμπορευμάτων γίνεται πιο οικονομική και αποτελεσματική. Παρέχουν διαφορετικές υπηρεσίες καθώς τα προϊόντα μετακινούνται μέσω του δικτύου αντιπροσώπων. Υπάρχουν δύο τύποι διαμεσολαβητών: λιανοπωλητές και χονδρέμποροι. Οι έμποροι λιανικής πωλούν προϊόντα απευθείας στους τελικούς καταναλωτές. Οι χονδρέμποροι διανέμουν προϊόντα στους λιανοπωλητές.

Οι μεσάζοντες υπάρχουν γιατί υπάρχουν πραγματικά προβλήματα στην πώληση αγαθών που είναι πιο εύκολο να λυθούν για αυτούς. Πρώτον, αυτά είναι τα προβλήματα της γεωγραφικής απόστασης των αγοραστών και των πωλητών. Η απόσταση περιπλέκει τη διαδικασία αντιστοίχισης του προϊόντος και της αγοράς, επειδή οι καταναλωτές σε διαφορετικές περιοχές θέλουν κάτι εντελώς διαφορετικό. Για παράδειγμα, ένας άνθρωπος στο Νοβοσιμπίρσκ θέλει να αγοράσει ένα μάλλινο πουλόβερ, ενώ στο Σότσι θα προτιμούσε ένα ελαφρύ ζιβάγκο. Δεύτερον, τα αγαθά θα πρέπει να βρίσκονται σε μέρη που είναι εύκολα προσβάσιμα, όπως μεγάλα εμπορικά κέντρα.

Η διαφορά μεταξύ παραγωγού και καταναλωτή μπορεί να εντοπιστεί σε δύο κατευθύνσεις: ποσότητα και ποικιλία. Οι εταιρείες θα ήθελαν να παράγουν αγαθά σε μεγάλες ποσότητες, ενώ ένας μεμονωμένος πελάτης χρειάζεται μία ή δύο μονάδες. Ταυτόχρονα, οι κατασκευαστές πρέπει να καταλάβουν ποια σειρά χρειάζεται. Εξάλλου, οι άνθρωποι σε όλη τη χώρα έχουν πολλές διαφορετικές επιθυμίες και ανάγκες και οι οργανισμοί πρέπει να προσπαθήσουν να τις ικανοποιήσουν.

Δεδομένου ότι οι μεσάζοντες βρίσκονται κοντά σε αγοραστές, μπορούν να αξιολογήσουν με μεγαλύτερη ακρίβεια τις ανάγκες και τις επιθυμίες μιας συγκεκριμένης αγοράς. Οι μεσάζοντες, ειδικά οι έμποροι λιανικής, μιλούν πραγματικά με τους καταναλωτές, συνεργάζονται απευθείας μαζί τους και μαθαίνουν από πρώτο χέρι τι θέλουν. Μοιράζονται τις γνώσεις τους με τον κατασκευαστή.

Ας πάρουμε ως παράδειγμα την ανάπτυξη μιας επιχείρησης συστημάτων πληρωμών. Παρέχει υπηρεσίες ενδιάμεσης μεταφοράς δεδομένων. Στην περίπτωσή μας, το σύστημα πληρωμών είναι ένας χονδρέμπορος που διανέμει αγαθά σε λιανοπωλητές. Προκειμένου να τονωθούν οι πωλήσεις, ο χονδρέμπορος μετατρέπει το σύνολο των προσφορών των παρόχων υπηρεσιών σε ένα ενιαίο προϊόν.

Το σχήμα δείχνει το κανάλι αλληλεπίδρασης του παρόχου υπηρεσιών, του χονδρέμπορου, των λιανοπωλητών.

Καθώς τα αγαθά μετακινούνται από την εταιρεία στους τελικούς καταναλωτές, πραγματοποιούνται διάφορες συναλλαγές. Οι κατασκευαστές αγοράζουν πρώτες ύλες, από τις οποίες, με τη σειρά τους, φτιάχνουν ένα τελικό προϊόν, το οποίο στη συνέχεια προωθείται στον τελικό καταναλωτή.

Με βάση τις προτάσεις των παρόχων υπηρεσιών, το σύστημα πληρωμών αναπτύσσει ένα προϊόν για την αποδοχή πληρωμών, το οποίο ανταλλάσσεται με πληρωμή με τη μία ή την άλλη μορφή. Αλλά αυτό απέχει πολύ από όλα όσα ανταλλάσσονται κατά τη διάρκεια αυτής της διαδικασίας. Όταν ένα προϊόν περνά από έναν συμμετέχοντα σε άλλον, ανταλλάσσονται πληροφορίες. Η επικοινωνία μέσω του καναλιού διανομής επιτρέπει στους παραγωγούς να γνωρίζουν τις ανάγκες των καταναλωτών, αν και τα πολύ μεγάλα κανάλια μπορούν να φιλτράρουν και να περιορίσουν τα δεδομένα.

Η περιοχή διανομής καλύπτει τόσο στρατηγικές όσο και τακτικές αποφάσεις. Οι στρατηγικές συνίστανται στην επιλογή ενός καναλιού διανομής και ενδιάμεσων που θα διαμορφώσουν ένα σύστημα προώθησης αγαθών στην αγορά. Αυτές οι αποφάσεις χρησιμεύουν ως σκαλοπάτι για αποφάσεις τακτικής, όπως ο συγκεκριμένος ορισμός των εταιρειών που θα χρησιμοποιηθούν ως μεσάζοντες για την πραγματική προώθηση αγαθών.

Το κανάλι αλληλεπίδρασης μεταξύ του παρόχου υπηρεσιών, του χονδρέμπορου και των λιανοπωλητών.

Εάν τα προϊόντα είναι νέα για την εταιρεία αλλά όχι για την αγορά, τα κανάλια υπάρχουν ήδη. Εάν το εύρος ζώνης του καναλιού το επιτρέπει και υπάρχει επαρκής ζήτηση για το προϊόν, μπορεί εύκολα να πάρει τη θέση του δίπλα σε άλλα προϊόντα. Για παράδειγμα, αυτή η προσέγγιση εφαρμόστηκε με επιτυχία από συστήματα πληρωμών όταν έστειλαν τερματικά αυτοεξυπηρέτησης και άλλα προϊόντα αποδοχής πληρωμών σε αλυσίδες λιανικής. Δηλαδή, ο συνδρομητής θα μπορούσε να πληρώσει για υπηρεσίες επικοινωνίας σε παρόχους υπηρεσιών καταθέτοντας χρήματα στον αποδέκτη τραπεζογραμματίων ενός τερματικού αυτοεξυπηρέτησης ή μέσω ταμείου όταν πληρώνει για αγαθά που αγοράστηκαν σε κατάστημα.

Όταν αποφασίζετε ποιο κανάλι να επιλέξετε, προσπαθήστε να αξιολογήσετε τους στόχους, τους πόρους και την κατανόηση της αγοράς του οργανισμού. Οι στρατηγικές διανομής καθορίζονται από τρία κριτήρια, δηλαδή τον βαθμό κάλυψης της αγοράς ενός συγκεκριμένου καναλιού, το επίπεδο ελέγχου του οργανισμού στο κανάλι και το επίπεδο κόστους.

Με τη βοήθεια διαμεσολαβητών, είναι δυνατό να μειωθεί ο αριθμός των συναλλαγών που πρέπει να ολοκληρωθούν για να φτάσετε σε μια συγκεκριμένη αγορά. Ας δούμε ένα παράδειγμα. Έτσι, ένας προμηθευτής μπορεί να πραγματοποιήσει πωλήσεις μέσω μιας επαφής με έναν τελικό πελάτη. Και μπορεί επίσης να επικοινωνήσει με έναν χονδρέμπορο που συνδέεται με δύο λιανοπωλητές, καθένας από τους οποίους συνεργάζεται με διαφορετικά περιφερειακά κέντρα, τα οποία, με τη σειρά τους, περιλαμβάνουν περίπου 30 περιοχές. Στην τελευταία περίπτωση, ο συνολικός αριθμός των επαφών θα αυξηθεί κατά περισσότερες από 60. Όσο μεγαλύτερο είναι το κανάλι διανομής, τόσο μεγαλύτερη είναι η κάλυψη της αγοράς. Έτσι, εάν το μέγεθος της πιθανής αγοράς είναι πολύ μεγάλο, απαιτείται μεγάλος αριθμός διαμεσολαβητών.

Όταν οι μεσάζοντες αναλαμβάνουν την ιδιοκτησία ενός προϊόντος, μπορούν να κάνουν σχεδόν ό,τι θέλουν με αυτό. Το κατέχουν. Οι περισσότεροι κατασκευαστές αναζητούν κάποια μορφή επιθετικής πώλησης και ενδιάμεσης προώθησης που θα επιτρέψει στο προϊόν να περάσει μέσω του δικτύου αντιπροσώπων αποτελεσματικά και με χαμηλό κόστος. Θέλουν επίσης τα εμπορεύματα να μην πέσουν στα χέρια μεσαζόντων, των οποίων η εικόνα δεν ανταποκρίνεται στους στόχους του κατασκευαστή και των οποίων η δραστηριότητα δεν έρχεται σε αντίθεση με το νόμο.

Το κόστος διανομής για τον παραγωγό είναι χαμηλότερο όταν χρησιμοποιείται μεγαλύτερο κανάλι. Ένα σύντομο, άμεσο κανάλι απαιτεί σημαντική επένδυση από την πλευρά του κατασκευαστή, καθώς πρέπει να διατηρεί μεγάλο προσωπικό πωλήσεων και γραφείου.

Όλα αυτά τα κριτήρια χρησιμεύουν ως γενικός οδηγός για την επιλογή ενός καναλιού διανομής. Κανένας από αυτούς δεν πρέπει να αποφασίσει μόνος του τη στρατηγική. Αντίθετα, θα πρέπει να λαμβάνεται υπόψη το σύνολο όλων των σχετικών παραγόντων.

Αφού καθορίσετε το μήκος του καναλιού και τον τύπο των μεσάζων που θα πρέπει να συμμετέχουν στη διανομή, προχωρήστε στο επόμενο βήμα. Συνίσταται στην εύρεση του συνολικού αριθμού των ενδιάμεσων στο κανάλι, με άλλα λόγια, της έντασης διανομής. Υπάρχουν τρεις εναλλακτικές λύσεις: εντατική, επιλεκτική και αποκλειστική διανομή.

Σκοπός της εντατικής διανομής είναι να καλύψει μια ευρεία περιοχή. Αυτή η μέθοδος διασφαλίζει τη μέγιστη επαφή των καταναλωτών με τα αγαθά και προϋποθέτει ότι σε κάθε κατάστημα όπου οι πιθανοί καταναλωτές ενδέχεται να ενδιαφέρονται για το προϊόν, αυτό είναι διαθέσιμο. Για παράδειγμα, τα καταστήματα επικοινωνίας διαθέτουν μια μεγάλη ποικιλία κινητών τηλεφώνων. Οι πελάτες αυτών των σαλονιών είναι συχνότερα συνδρομητές τηλεπικοινωνιακών παρόχων, επομένως η παροχή της ευκαιρίας αποδοχής πληρωμών σε φορείς εκμετάλλευσης είναι ζητούμενη από τους καταναλωτές.

Η επιλεκτική διανομή σημαίνει τη χρήση περιορισμένου αριθμού καταστημάτων σε κάθε περιοχή. Αυτό σας επιτρέπει να επιλέξετε τα καλύτερα μεταξύ των μελών του καναλιού, αποφεύγοντας τους αυξημένους κινδύνους. Ταυτόχρονα, μια τέτοια στρατηγική επιβάλλει μεγάλη ευθύνη στους μεσάζοντες όσον αφορά την προώθηση αγαθών. Συνήθως χρησιμοποιείται για προϊόντα που μπορούν να αποδοθούν σε γνωστές μάρκες και τα οποία χαρακτηρίζονται από υψηλό βαθμό πίστης στην επωνυμία.

Με την επιλεκτική διανομή, οι παραγωγοί επωφελούνται από την πίστη και την προθυμία των μελών του καναλιού για συνεργασία. Οι λιανοπωλητές, για παράδειγμα, γνωρίζουν ότι τους εξασφαλίζεται ένα συγκεκριμένο ποσό πωλήσεων, αντιμετωπίζουν λιγότερο ανταγωνισμό από τους πωλητές σε σύγκριση με την εντατική διανομή.

Στη διαδικασία αποκλειστικής διανομής, ο αριθμός των μεταπωλητών για κάθε περιοχή περιορίζεται σε έναν. Με αυτή τη μορφή, οι παραγωγοί διατηρούν τον μέγιστο έλεγχο της αγοράς. Συχνά ο κατασκευαστής αναμένει από αυτούς να μην έχουν ανταγωνιστικά προϊόντα προς πώληση. Θα πρέπει να σημειωθεί ότι μια τέτοια πολιτική είναι πολύ επικίνδυνη για τον ίδιο τον κατασκευαστή. Πρώτον, πρόκειται για τεχνητό περιορισμό του ανταγωνισμού και τα αγαθά μπορεί να γίνουν απρόσιτα στον μαζικό καταναλωτή. Από την πλευρά του μεσάζοντα, η αποκλειστική διανομή του εγγυάται την παροχή όλων των πωλήσεων αυτού του προϊόντος στην περιοχή και η ανάπτυξη του δικτύου σε αυτήν την περιοχή προσανατολίζεται σε έναν εταίρο. Δεύτερον, είναι δύσκολο να ελεγχθεί ένα δίκτυο συνδεδεμένο από μεγάλο αριθμό διαμεσολαβητών σε διαφορετικές περιοχές λόγω της απουσίας ανταγωνιστικών προϊόντων προς πώληση. Έτσι, ο ενδιάμεσος λαμβάνει αποκλειστική σύμβαση και συνεχίζει να πουλά ανταγωνιστικά προϊόντα. Για παράδειγμα, οι φορείς εκμετάλλευσης κινητής τηλεφωνίας που βρίσκονται στη διαδικασία αποκλειστικής διανομής προσφέρουν τις πιο ευνοϊκές συνθήκες για την αποδοχή πληρωμών σε έναν συνεργάτη. Οι εταίροι συχνά συμφωνούν με τέτοιους όρους, αλλά είναι δύσκολο να ελεγχθεί η έλλειψη αποδοχής πληρωμών σε ανταγωνιστές τηλεπικοινωνιακούς φορείς, αν και υπάρχουν κυρώσεις.

Κατά την άποψή μου, η αποκλειστική διανομή ενδείκνυται για αποδεδειγμένους συνεργάτες. Πριν από ένα χρόνο, έλαβα ένα γράμμα από την περιοχή της Σαμάρας στο γενικό γραμματοκιβώτιο της εταιρείας μας. Ο άντρας ήθελε να ασχοληθεί με την επιχείρηση πληρωμών, αλλά δεν είχε ποτέ καμία σχέση με αυτό και δεν ήξερε από πού να ξεκινήσει. Ακριβώς δύο μήνες είχαμε τηλεφωνικές συνομιλίες μαζί του, αλληλογραφία μέσω e-mail, όπου περιγράψαμε πιο αναλυτικά τα προϊόντα της εταιρείας μας, δώσαμε συμβουλές για το πώς να προωθήσουμε το προϊόν και γενικότερα την επιχείρηση. Ως αποτέλεσμα, υπέγραψε συμφωνία μαζί μας και στη συνέχεια έγινε αποκλειστικός συνεργάτης, αναπτύσσοντας ένα τεράστιο δίκτυο υπο-εμπόρων στην περιοχή της Σαμάρας. Ο μηνιαίος τζίρος της ξεπέρασε τον μηνιαίο κύκλο εργασιών του γραφείου αντιπροσωπείας μας στην περιοχή της Σιβηρίας, ο οποίος χρηματοδοτήθηκε για δύο χρόνια από τα κεφάλαια της εταιρείας.

Όλο και πιο συχνά μας προσεγγίζουν πελάτες των οποίων το κύριο καθήκον είναι η δημιουργία ή η δομή εργασίας με ένα δίκτυο αντιπροσώπων, διανομείς, αντιπροσώπους στις περιφέρειες.

Δεν θα σταθούμε στο πώς διαφέρει ένας αντιπρόσωπος από έναν διανομέα ή αντιπρόσωπο, καθώς διαφορετικές εταιρείες έχουν διαφορετική ιδέα, ανάλογα με το ιστορικό προφίλ των αντιπροσώπων τους στις περιοχές. Σε αυτό το άρθρο, θα επικεντρωθούμε στη δημιουργία και ανάπτυξη ενός δικτύου αντιπροσώπων.

Έμπορος - μια εταιρεία που αγοράζει αγαθά από έναν κατασκευαστή ή γενικό αντιπρόσωπο κατασκευαστή στη Ρωσική Ομοσπονδία σε μικρές ή μεγάλες χονδρικές πωλήσεις και στη συνέχεια τα πουλάει στην περιοχή της μέσω των δικών της καταστημάτων λιανικής ή τα πουλά σε άλλες αλυσίδες λιανικής και μεμονωμένα καταστήματα.

2. Πώς να δημιουργήσετε ένα δίκτυο αντιπροσώπων:

2.1 Υπολογίστε την κερδοφορία από το άνοιγμα του δικού σας γραφείου ή αντιπροσωπείας

Η δική σας αντιπροσωπεία θα λειτουργεί πάντα για τα συμφέροντα της εταιρείας, καθώς ο αντιπρόσωπος μπορεί να αλλάξει τον κύριο προμηθευτή ανά πάσα στιγμή. Επομένως, η καλύτερη επιλογή εάν έχετε ένα μοντέλο με καλή απόδοση σε μια συγκεκριμένη περιοχή είναι να ανοίξετε το δικό σας γραφείο. Αλλά εάν δεν υπάρχουν κεφάλαια ή πόροι για αυτό, ο υπολογισμός του ανοίγματος του δικού σας γραφείου θα σας επιτρέψει να κατανοήσετε την επιχείρηση από την πλευρά του αντιπροσώπου. Επειδή ο έμπορος κάνει ακριβώς το ίδιο πράγμα που θα έκανε το γραφείο σας, μόνο που μπορεί να έχει ήδη κάποιους πόρους.

Πόροι αντιπροσώπου:

• Βάση πελατών? (μυστικά επιτυχημένης εργασίας με την πελατειακή βάση)
• Γνώση της περιοχής.
• Διοικητικός πόρος;
• Χρηματοδότηση.

Αλλά ο έμπορος δεν θα έχει ποτέ ένα πράγμα - πλήρη αφοσίωση στην εταιρεία και το προϊόν σας, θα σκέφτεται πάντα πώς να επεκτείνει τη δική του πίτα σε βάρος του μεριδίου σας στα κέρδη. Το κύριο καθήκον σας είναι να δώσετε την αίσθηση ότι η πίτα είναι ήδη όσο το δυνατόν μεγαλύτερη και η αλλαγή προμηθευτή ή κατασκευαστή θα της στερήσει πολλά πλεονεκτήματα ή θα δημιουργήσει προβλήματα.

2.2 Επεξεργαστείτε μια στρατηγική για την κατάληψη της περιοχής

.
Γιατί, αν αυτό είναι το καθήκον του αντιπροσώπου; Όλα είναι πολύ απλά, δεν υπάρχει διαφορά μεταξύ διαχείρισης από διαχειριστές και αντιπροσώπους. Για να επιτευχθεί το αποτέλεσμα, είναι απαραίτητο να δούμε ποιο δρόμο θα ακολουθήσει ο αντιπρόσωπος για να πετύχει την εργασία. Και πρέπει να κατανοήσουμε τις ενέργειές του με βάση τη δική μας εμπειρία σε μια συγκεκριμένη περιοχή. Εάν η εταιρεία σας δεν διαθέτει κατάστημα λιανικής στην περιοχή ή δεν συνεργάζεται με τελικούς πελάτες, αυτό είναι ένα πολύ μεγάλο μείον, δεν έχετε ένα πειραματικό πεδίο για τη δοκιμή λειτουργικών στρατηγικών πωλήσεων. Και δεν μπορείτε να βοηθήσετε τους αντιπροσώπους να επιτύχουν αποτελέσματα. Προκειμένου ένας διανομέας να είναι επιτυχημένος, πρέπει να ενεργείτε ως σύμβουλός του και να τον βοηθήσετε να οργανώσει τις πωλήσεις, σαν να ήταν το γραφείο αντιπροσωπείας σας.

Γι' αυτό είναι απαραίτητο σχηματίζουν ένα σχέδιο για την κατάκτηση της περιοχής. Αλλά μην βιαστείτε να εκφράσετε αυτό το σχέδιο σε έναν εκπρόσωπο που έχει εκφράσει την επιθυμία να συνεργαστεί μαζί σας. Πάρτε τη γνώμη του. Είναι πολύ πιθανό να προκαλέσει νέες ιδέες, ίσως θα χρησιμοποιήσει μια στρατηγική ή πόρους άγνωστους σε εσάς. Έχοντας ένα σαφές σχέδιο δράσης από τον έμπορο θα σας επιτρέψει να κατανοήσετε την προσέγγιση στην εργασία και την πιθανότητα επιτυχίας.

Έτσι, αποφασίσαμε ότι προτού προσφέρετε όρους αντιπροσώπου, πρέπει να πάρετε μόνοι σας τη θέση του αντιπροσώπου, να καταρτίσετε ένα σχέδιο εργασίας και να υπολογίσετε την κερδοφορία της εργασίας του αντιπροσώπου, σε αυτήν την περίπτωση έχουμε:

• Κατανόηση του αντιπροσωπευτικού διαδρόμου αμοιβών.
• Ο τρόπος σκέψης των πιθανών συνεργατών.
• Στρατηγική αναζήτησης πελατών του αντιπροσώπου.
• Τακτικές για την ανάπτυξη των πωλήσεων στην περιοχή.
• Ανάλυση προσφορών εναλλακτικών προμηθευτών.
• Κατανόηση των απαιτούμενων πόρων για την πλήρη κατάκτηση της περιοχής.

3. Από τη θεωρία στην πράξη

Θα δώσω ένα παράδειγμα από την πρακτική. Ο πελάτης μας, κατασκευαστής προϊόντων, ακολούθησε την πολιτική δημιουργίας δικτύου αντιπροσώπων μόνο από εκείνους τους αντιπροσώπους που πωλούν μόνο το προϊόν του. Ένας από τους κορυφαίους εκπροσώπους των ανταγωνιστών τον πλησίασε και του προσφέρθηκε να συνεργαστεί τόσο με το προϊόν του ανταγωνιστή όσο και με το προϊόν του κατασκευαστή. Ο αρχηγός σκέφτηκε το ενδεχόμενο να αλλάξει την πολιτική του.

Εδώ είναι οι διάλογοι μας:

• - Τι ποσοστό των αγοραστών διασταυρώνονται. Δηλαδή τόσο το προϊόν σας όσο και το προϊόν ενός ανταγωνιστή μπορεί να τους ταιριάζει;
• — Πάνω από 90%.
• - Δηλαδή, ο αγοραστής, πιθανότατα, θα επιλέξει το προϊόν που του παρουσιάζεται καλύτερα;
• - Ναί.
• — Τι μερίδιο δίνει ο ανταγωνιστής στον εκπρόσωπο και τι μερίδιο δίνεις εσύ;
• - Δίνουμε 20%, ο ανταγωνιστής 40%, αλλά δεν μπορούμε να δώσουμε τέτοια ανταμοιβή, γιατί το προϊόν μας είναι 2 φορές φθηνότερο από αυτό ενός ανταγωνιστή.
• - Τώρα ας πάρουμε τη θέση ενός συνεργάτη: έχετε τη δυνατότητα να πάρετε διπλάσια ανταμοιβή, από την τιμή 2 φορές περισσότερο. Συνολικά, πρέπει να επιλέξετε να κερδίσετε 10 ρούβλια ή 40. Πόσα θα επιλέξετε;
• «Αλλά η επωνυμία μας είναι πιο γνωστή.
• — Φυσικά, αυτός είναι ο λόγος που ο συνεργάτης θέλει να αρχίσει να συνεργάζεται μαζί σας ώστε να έχει ένα νέο κανάλι πωλήσεων μέσω της επωνυμίας σας. Αλλά σε τι θα πείθει πάντα τον πελάτη;
• - Είναι σαφές ότι η αγορά ενός προϊόντος ενός ανταγωνιστή, επειδή είναι επωφελής για αυτόν.
• - Τότε είναι λογικό να βρείτε έναν εκπρόσωπο σε αυτήν την περιοχή που θα αναπτύξει το εμπορικό σήμα σας και να μην το χρησιμοποιήσετε ως γέφυρα για να πουλήσετε ένα πιο ακριβό προϊόν;

Παρεμπιπτόντως, σε αυτόν τον διάλογο χρησιμοποιήσαμε την τεχνική SPIN για να κάνουμε ερωτήσεις.

4. Σε ποιον να στοιχηματίσετε: έναν καθιερωμένο διανομέα ή έναν πολλά υποσχόμενο;

Έχοντας ένα εξαιρετικό, αλλά όχι προωθημένο προϊόν, πολλοί κατασκευαστές ή προμηθευτές πιστεύουν ότι αυτό είναι αρκετό για να δημιουργηθεί το δίκτυο αντιπροσώπων μόνο με μεγάλους συνεργάτες που θα χαρούν να επεκτείνουν τη γκάμα τους. Αλλά η πραγματικότητα της αγοράς λέει μια διαφορετική ιστορία.

Οι μεγάλοι έμποροι έχουν ήδη πιστούς πελάτες και ένα σταθερό χαρτοφυλάκιο επωνυμίας και είναι απρόθυμοι να επεκταθούν μόνο εάν υπάρχουν πραγματικά κενά στη μήτρα προϊόντων. Η πρόσβαση σε μεγάλους αντιπροσώπους είναι συγκρίσιμη με την πρόσβαση σε ομοσπονδιακές αλυσίδες λιανικής. Εντάσεως εργασίας, χαμηλού περιθωρίου κέρδους και υψηλού κινδύνου. Αλλά τέτοιοι έμποροι έχουν τακτικούς πελάτες και όγκους. Οι εκπρόσωποι με τα μάτια που καίνε και αυτοί που θέλουν να προωθήσουν το brand σας δεν έχουν όγκους, αλλά έχουν ενέργεια και κινητικότητα. Επομένως, για ένα νέο προϊόν, είναι πάντα πιο κερδοφόρο να ξεκινήσει η ανάπτυξη ενός δικτύου αντιπροσώπων με μικρούς αλλά πολλά υποσχόμενους διανομείς. Εδώ όμως τίθεται ένα νέο, όχι λιγότερο σημαντικό ερώτημα.

5. Πρέπει να δώσω αποκλειστικότητα στον αντιπρόσωπο;

Βρήκα μια οριστική απάντηση σε αυτή την ερώτηση για τον εαυτό μου. Να δώσει, ή μάλλον να δώσει επιλογή ιδιότητας στον εκπρόσωπο που θέλει αποκλειστικότητα.
Λοιπόν, τι κάνουμε όταν ετοιμάζουμε μια προσφορά αντιπροσώπου:

Χτίζουμε κάποιο είδος ιεραρχίας:

• 1. Κύριος διανομέας.
• 2. Cool έμπορος?
• 3. Επίσημος εκπρόσωπος.

Η πρώτη και η δεύτερη λέξη στα ονόματα μπορούν να αλλάξουν όπως θέλετε και όπως θέλετε. Η ουσία όμως είναι η εξής:

• 1. Αυτός είναι ο αποκλειστικός αντιπρόσωπος στην περιοχή - του δίνεται δέσμευση όσον αφορά τον όγκο, την υποστήριξη μάρκετινγκ και τις καλύτερες τιμές.
• 2. Πρόκειται για μεγάλο αντιπρόσωπο, μπορεί να είναι 2-3 στην περιφέρεια, δηλαδή το αποκλειστικό φαίνεται να δίνεται, αλλά σε αρκετούς αντιπροσώπους. Επίσης απαιτούν όγκους, αλλά μικρότερους, και δίνονται καλές τιμές, αλλά χειρότερες από την πρώτη επιλογή.
• 3. Πρόκειται για έναν εκπρόσωπο που δεν υπόκειται σε απαιτήσεις όγκου, αλλά του παρέχεται η μικρότερη έκπτωση.

Και στέλνουμε μια τέτοια προσφορά σε όλους όσους θέλουν να γίνουν αντιπρόσωποι στην περιοχή.Δηλαδή, όλοι οι παράγοντες της αγοράς κατανοούν τη γενική κατάσταση. Καταλαβαίνουν ότι μπορεί να εμφανιστεί αποκλειστικός αντιπρόσωπος στην περιοχή, ο οποίος θα συντρίψει ολόκληρη την περιοχή. Επιπλέον, οι επιλογές 1 και 3 ή 2 και 3 δεν αλληλοαποκλείονται. Μπορεί δηλαδή να υπάρχει ένας εκπρόσωπος και αρκετοί μεγάλοι εκπρόσωποι στην περιοχή. Και μπορεί να υπάρχουν εκπρόσωποι και ένας αποκλειστικός. Αλλά οι αντιπρόσωποι αγοράζουν από μεγάλους αντιπροσώπους ή από αποκλειστική. Δημιουργώντας ένα τέτοιο σύστημα, βάζουμε ψηλά τον πήχη για την 1η θέση και αυτός που φτάνει σε αυτό το μέρος καταλαβαίνει ότι υπάρχουν διεκδικητές για το μερίδιό του από κάτω. Και αν δεν κρατήσει τους τόμους, τότε υπάρχουν πολλοί άλλοι παίκτες που θέλουν να αρπάξουν την πίτα του.

Φυσικά, η δημιουργία οποιουδήποτε συστήματος δεν αποκλείει τις ιδιαιτερότητες της αγοράς και τη θέση των αγαθών στην αγορά. Όμως η ομάδα μας έχει μεγάλη εμπειρία στην κατασκευή δικτύων αντιπροσώπων και μπορούμε να πούμε ότι αυτή η προσέγγιση για την κατασκευή ενός δικτύου λειτουργεί τις περισσότερες φορές με επιτυχία. Νομίζω ότι απαντήσαμε στην ερώτησή σας σχετικά με το πώς να δημιουργήσετε ένα δίκτυο αντιπροσώπων και εάν χρειάζεστε βοήθεια, είμαστε πάντα έτοιμοι να σας υποστηρίξουμε σε αυτό το θέμα

Η σύγχρονη κοινωνία αναπτύσσεται καθημερινά με γοργούς ρυθμούς, υπάρχουν όλο και περισσότερα νέα επαγγέλματα και όροι. Έτσι, πολύ πρόσφατα, οι γνωστοί πλέον έμποροι και μεσάζοντες ονομάζονταν έμποροι. Ωστόσο, στις τρέχουσες σχέσεις αγοράς, οι διαφορές μεταξύ των διαφόρων τύπων διανομέων αγαθών ορίζονται σαφώς. Έμποροι και διανομείς - ποιος είναι ποιος, θα προσπαθήσουμε να το καταλάβουμε σε αυτό το άρθρο.

Ποιος είναι έμπορος

Η λέξη "dealer" είναι αγγλικής προέλευσης και μεταφράζεται ως "πράκτορας, έμπορος". Έμπορος είναι μια επιχείρηση ή ένα άτομο που αγοράζει προϊόντα χύμα και τα πουλά σε μικρές ποσότητες ή στη λιανική.

Επίσης, αυτή η ομάδα εμπόρων περιλαμβάνει αντιπροσώπους του κατασκευαστή ή του διανομέα που συμμετέχουν στις συναλλαγές.

Έτσι, ο έμπορος κατέχει την τελευταία θέση στην αλυσίδα ανταλλαγής εμπορευμάτων και βρίσκεται σε άμεση σχέση με τον τελικό αγοραστή. Αυτή είναι η κύρια απάντηση στη συχνή ερώτηση - ποια είναι η διαφορά μεταξύ ενός αντιπροσώπου και ενός διανομέα.

Τύποι αντιπροσώπων

Υπάρχουν δύο τύποι αντιπροσώπων στον τομέα του εμπορίου:

1. Ο έμπορος λιανικής είναι ένας κλασικός τύπος μεσάζοντα μεταξύ μιας εμπορικής εταιρείας και νομικών και φυσικών προσώπων που επιθυμούν να αγοράσουν αγαθά.
2. Ένας αποκλειστικός αντιπρόσωπος είναι ένας μεσάζων στην πώληση ενός πρωτότυπου σπάνιου προϊόντος σε μια συγκεκριμένη περιοχή. Κατέχει το δικαίωμα να εκπροσωπεί προϊόντα premium και έχει τη δυνατότητα να αποκομίζει απεριόριστα κέρδη.

Για να κατανοήσετε καλύτερα τη διαφορά μεταξύ ενός αντιπροσώπου και ενός διανομέα, εξετάστε τις κύριες λειτουργίες, τα δικαιώματα και τις υποχρεώσεις τους.

Ποια είναι η δουλειά των αντιπροσώπων

Η δραστηριότητα του αντιπροσώπου συνίσταται στην εκτέλεση ενδιάμεσων λειτουργιών:

• αγορά και πώληση προϊόντων που κατασκευάζονται από επιχειρήσεις ή πωλούνται από διανομείς και ιδιοκτήτες·
• εκπροσωπώντας τα συμφέροντα του κατασκευαστή των προϊόντων και του εμπορικού του σήματος στην αγορά.

Η συνεργασία μεταξύ αντιπροσώπων και κατόχων προϊόντων συνεπάγεται τη σύναψη συμφωνίας που καθορίζει τα δικαιώματα και τις υποχρεώσεις κάθε μέρους. Όμως, εκτός από την παράδοση και την πληρωμή των αγαθών, οι έμποροι υποχρεούνται να τηρούν ορισμένες αρχές. Έτσι, ο ενδιάμεσος, εκτός από τις βασικές λειτουργίες, έχει επιπλέον δικαιώματα και ορισμένες υποχρεώσεις προς τον κατασκευαστή.

Με άλλα λόγια, ο έμπορος είναι πλήρως υπεύθυνος για τις δραστηριότητές του και εάν δεν εκπληρωθούν οι όροι της σύμβασης, μπορεί να χάσει τη δουλειά του. Έτσι, εάν οι πωλήσεις είναι κακές, ο αντιπρόσωπος δεν προωθεί ενεργά το εμπορικό σήμα και ο ιδιοκτήτης των αγαθών δεν πουλά την απαιτούμενη ποσότητα προϊόντων, η εταιρεία μπορεί να αρνηθεί τις υπηρεσίες ενός τέτοιου μεσάζοντα. Στην περίπτωση αυτή, η αντιπροσωπεία μπορεί να μεταβιβαστεί σε άλλον αντιπρόσωπο.

Προκειμένου ο ενδιάμεσος να ενδιαφέρεται για τις πωλήσεις, όλες οι κατασκευαστικές εταιρείες και οι διανομείς προσφέρουν στους αντιπροσώπους ένα ποσοστό του πραγματικού όγκου των προϊόντων που πωλούνται, στο οποίο ο έμπορος διαφέρει από τον διανομέα.

Δικαιώματα αντιπροσώπου

Κάθε αντιπρόσωπος έχει το δικαίωμα:

1. Καλέστε τον εαυτό σας επίσημο αντιπρόσωπο του κατασκευαστή ή του διανομέα.
2. Λάβετε αγαθά που υπόκεινται σε εκπτώσεις αντιπροσώπου. Παίζει το ρόλο του μεταπωλητή, οπότε αγοράζει προϊόντα σε ειδικές τιμές.
3. Αντιπροσωπεύουν τα εμπορικά συμφέροντα μιας κατασκευαστικής εταιρείας σε μια συγκεκριμένη περιοχή ή μεταξύ ενός συγκεκριμένου κύκλου αγοραστών.
4. Λάβετε δάνειο από έναν κατασκευαστή για να αναπτύξετε τις εμπορικές σας δραστηριότητες. Από την παράγραφο αυτή προκύπτει ότι ο ενδιάμεσος δεν χρειάζεται να είναι οικονομικά ασφαλής. Ποια είναι η διαφορά μεταξύ ενός αντιπροσώπου και ενός διανομέα; Το ότι μπορεί να ξεκινήσει τη δραστηριότητά του με ελάχιστη συνεισφορά.

Ευθύνες αντιπροσώπου

Υπάρχουν πολλά περισσότερα επαγγελματικά χαρακτηριστικά που απεικονίζουν τη διαφορά μεταξύ ενός αντιπροσώπου και ενός διανομέα. Ποια είναι η διαφορά μπορεί να προσδιοριστεί από τις απαιτήσεις που προτείνουν οι κατασκευαστές. Έτσι, τα καθήκοντα του αντιπροσώπου περιλαμβάνουν:

1. Προγραμματισμένες αγορές - ο έμπορος πρέπει να αγοράσει αγαθά σε συγκεκριμένη ποσότητα και με τη συχνότητα που καθορίζεται στη σύμβαση. Εάν για κάποιο λόγο ο μεσάζων δεν μπόρεσε να πουλήσει τον απαιτούμενο όγκο προϊόντων, τότε η διαφορά μεταφέρεται στην επόμενη περίοδο. Γεγονός είναι ότι το αντικείμενο της σύμβασης είναι η αγορά από τον έμπορο αγαθών από τον κατασκευαστή και όχι η πώλησή τους στον τελικό αγοραστή. Επομένως, ο αντιπρόσωπος είναι υποχρεωμένος να αγοράζει προϊόντα σε συγκεκριμένο όγκο. Όταν ο μεσάζων είναι ήδη ιδιοκτήτης των αγαθών, ο κατασκευαστής δεν ενδιαφέρεται για τη σχέση του αντιπροσώπου με τρίτους.
2. Εδαφικότητα - ο ενδιάμεσος έχει τη δική του περιοχή εφαρμογής και πρέπει να τον τηρεί. Κατά κανόνα, μια τέτοια περιοχή πωλήσεων συμπίπτει με τη γεωγραφική ή διοικητική-εδαφική διαίρεση της χώρας. Μπορεί να είναι ένα χωριό, μια πόλη, μια περιοχή ή ένα ολόκληρο κράτος. Εάν η σύμβαση προβλέπει το δικαίωμα πώλησης σε μια συγκεκριμένη περιοχή, ο έμπορος μπορεί να προμηθεύσει την αγορά με τα αγαθά του σε ένα μόνο άτομο. Αν και είναι πιθανό ότι άλλοι αντιπρόσωποι με παρόμοια προϊόντα θα εργαστούν σε αυτόν τον τομέα. Αυτός ο κορεσμός με μεσάζοντες είναι χαρακτηριστικός για καταναλωτικά αγαθά (για παράδειγμα, τρόφιμα).
3. Προώθηση αγαθών - η υποχρέωση αυτή ισχύει για κάθε έμπορο - έμπορο ή διανομέα, αλλά εκδηλώνεται με διαφορετικούς τρόπους. Σε αυτή την παράγραφο, υπάρχουν χαρακτηριστικά κάθε τύπου συναλλαγών, τα οποία δίνουν επίσης απάντηση στο ερώτημα - ποια είναι η διαφορά. Ο έμπορος και ο διανομέας είναι σχεδόν εξίσου υποχρεωμένοι να προωθήσουν την πώληση των αγαθών. Μόνο το καθένα από αυτά χρησιμοποιεί τα δικά του εργαλεία μάρκετινγκ. Έτσι, ο έμπορος πρέπει να πραγματοποιήσει διάφορες προωθητικές ενέργειες και προωθητικές ενέργειες. Έτσι, ο ενδιάμεσος διαφημίζει ενεργά τον παραγωγό εμπορευμάτων. Και αν υπάρχουν αρκετοί μεσάζοντες μιας τέτοιας εταιρείας στην επικράτεια, οι προσφορές ενός αντιπροσώπου θα πρέπει να τονώσουν τις πωλήσεις όλων των εμπόρων. Η προώθηση χρηματοδοτείται μόνο από τον μεσάζοντα. Συγκριτικά, οι καμπάνιες μάρκετινγκ του διανομέα πληρώνονται από τον κατασκευαστή του προϊόντος.
4. Εμπόριο μόνο αγαθών ενός κατασκευαστή. Αυτό ελέγχεται ιδιαίτερα όταν η εταιρεία μάχεται με ανταγωνιστές για την αγορά πωλήσεων. Κατά γενικό κανόνα, οι αντιπρόσωποι της ίδιας μάρκας πρέπει να τηρούν ένα συγκεκριμένο εταιρικό στυλ. Για παράδειγμα, φορέστε επώνυμα ρούχα, χρησιμοποιήστε ειδικό εξοπλισμό με διαφημιστικές εικόνες και συνθήματα.
5. Εξυπηρέτηση μετά την πώληση - εκτός από την πώληση των αγαθών, ο αντιπρόσωπος πρέπει να παρέχει εγγύηση και επισκευή μετά την εγγύηση των πωλούμενων προϊόντων. Η επισκευή εγγύησης πραγματοποιείται δωρεάν για τον αγοραστή και τα έξοδα που επιβαρύνουν τον αντιπρόσωπο πρέπει να επιστραφούν από τον κατασκευαστή.

Επίσης, ο μεσάζων είναι υποχρεωμένος να εξυπηρετεί τους πελάτες σε υψηλό επίπεδο, αφού είναι το πρόσωπο του κατασκευαστή. Κατά την επικοινωνία με τον αντιπρόσωπο, οι αγοραστές διαμορφώνουν μια στάση απέναντι στη μάρκα, η οποία επηρεάζει σημαντικά τον δείκτη της ζήτησης εμπορευμάτων.

Μερικές φορές η σύμβαση μπορεί να προβλέπει πρόσθετες υποχρεώσεις: προμήθεια στον κατασκευαστή με υλικά και πρώτες ύλες, πίστωση της παραγωγής ως προκαταβολή.

Ποιος είναι διανομέας

Διανομέας είναι ένα φυσικό ή νομικό πρόσωπο που είναι ο επίσημος αντιπρόσωπος της κατασκευαστικής εταιρείας και εκτελεί τα καθήκοντα της διανομής αγαθών από την επιχείρηση σε λιανικούς ή χονδρικούς μεταπωλητές - εμπόρους. Ένας τέτοιος διανομέας είναι ενδιάμεσος μεταξύ των κατασκευαστών και των επόμενων εμπόρων. Αυτό είναι ένα σημαντικό χαρακτηριστικό του πώς διαφέρει ένας διανομέας από έναν αντιπρόσωπο. Αν και υπάρχουν ορισμένες περιπτώσεις που ο διανομέας συνεργάζεται με τελικούς πελάτες.

Ένας διανομέας μπορεί να είναι είτε μια μεγάλη εταιρεία είτε ένα άτομο με συγκεκριμένες δεξιότητες και γνώσεις.

Επιπλέον, ο διανομέας έχει το αποκλειστικό δικαίωμα να πωλεί αγαθά σε μειωμένη τιμή χωρίς εμπορικά περιθώρια. Αυτές είναι οι πιο σημαντικές διαφορές μεταξύ ενός διανομέα και ενός αντιπροσώπου.

Λειτουργίες διανομέα

Οι λειτουργίες ενός διανομέα και ενός αντιπροσώπου είναι πολύ παρόμοιες. Ο διανομέας ασχολείται επίσης με την πώληση αγαθών, την αναπλήρωση των αποθεμάτων προϊόντων και την αναζήτηση τρόπων πώλησής τους. Ωστόσο, εξακολουθεί να υπάρχει ένα κύριο χαρακτηριστικό που διακρίνει έναν διανομέα από έναν αντιπρόσωπο - είναι η ανάπτυξη και η συντήρηση ενός δικτύου αντιπροσώπων. Δηλαδή, ο διανομέας αναζητά συνεχώς νέους μεσάζοντες. Έτσι, για να αυξήσει τους μεγάλους όγκους πωλήσεων, κάθε διανομέας προσπαθεί να δημιουργήσει το δικό του δίκτυο αντιπροσώπων, το οποίο θα απέφερε σταθερό τακτικό εισόδημα.

Απαιτήσεις για τους διανομείς

Για να εκπληρώσει τις λειτουργίες του, ο διανομέας πρέπει να πληροί ορισμένες απαιτήσεις. Άρα, πρέπει να έχει:

• ένα ειδικά καθορισμένο μέρος για την αποθήκευση της απαιτούμενης ποσότητας αγαθών·
• δικό του δίκτυο αντιπροσώπων·
• κεφάλαια για δανεισμό σε μεσάζοντες·
• εξειδικευμένο προσωπικό.

Τέτοιες διαφορές μεταξύ ενός διανομέα και ενός αντιπροσώπου υποδηλώνουν μια ορισμένη πολυπλοκότητα του επαγγέλματος, δεδομένου ότι ο διανομέας πρέπει να έχει μια συγκεκριμένη υλική βάση.

Ποιος είναι πιο σημαντικός - διανομέας ή αντιπρόσωπος;

Κάθε κατασκευαστής στην αρχή της δραστηριότητάς του θέλει να δημιουργήσει ένα ανεπτυγμένο δίκτυο πωλήσεων για τα προϊόντα του. Για να το κάνει αυτό, χρησιμοποιεί τόσο διανομείς όσο και αντιπροσώπους. Και οι δύο εκτελούν τον ίδιο ρόλο - την πώληση αγαθών. Αλλά ποιος φέρνει περισσότερα έσοδα;

Όσον αφορά τους ποσοτικούς δείκτες πωλήσεων και κερδών, ο διανομέας μπορεί να θεωρηθεί ο σημαντικότερος κρίκος στην εμπορική αλυσίδα.

Κατά κανόνα, ένας έμπειρος διανομέας διαθέτει μεγάλο δίκτυο πωλήσεων, το οποίο εξασφαλίζει σταθερούς όγκους πωλήσεων.

Αλλά εάν οι αντιπρόσωποι απομακρυνθούν από αυτή τη διαδικασία, οι διανομείς θα αναγκαστούν να αναζητήσουν αγοραστές μόνοι τους. Και αυτό θα επιβραδύνει τη δημοπρασία και θα επηρεάσει σημαντικά τα κέρδη του κατασκευαστή. Εξάλλου, η ικανότητα συνεργασίας με πελάτες είναι αυτό που διακρίνει έναν αντιπρόσωπο από έναν διανομέα. Επομένως, στη διαδικασία του εμπορίου, τόσο οι διανομείς όσο και οι μεσάζοντες είναι εξίσου σημαντικοί.

πριν 2 εβδομάδες

27162

0

Φανταστείτε ότι διαχειρίζεστε τρεις εταιρείες. Ένας από αυτούς είναι κατασκευαστής προϊόντων που πωλούνται μέσω δικτύου αντιπροσώπων. Ο άλλος είναι διανομέας υπεύθυνος για τη συνεργασία με αντιπροσώπους σε ορισμένες περιοχές. Ο τρίτος είναι ένας απλός έμπορος που πουλά λιανικής με την αρχή του dropshipping. Έτσι λειτουργεί η επιχείρησή μου σήμερα. Αυτή η θέση μου επιτρέπει να αξιολογήσω αντικειμενικά τη σχέση μεταξύ προμηθευτών και αντιπροσώπων από όλες τις πλευρές και να προσδιορίσω τους κύριους παράγοντες που επιτρέπουν τη δημιουργία ενός αποτελεσματικού δικτύου αντιπροσώπων.

Υπάρχουν 3 κύριες εργασίες όταν εργάζεστε με αντιπροσώπους:

• βρείτε πιθανούς αντιπροσώπους?
• πείστε τους ότι χρειάζονται τα προϊόντα σας.
• οργανώστε σωστά τις εργασίες του δικτύου αντιπροσώπων.

Επιτρέψτε μου να αναλύσω το κάθε σημείο...

Αναζητήστε πιθανούς αντιπροσώπους

Παραδόξως, κατά τη γνώμη μου, αυτό είναι το πιο εύκολο έργο. Χωρίς να υπεισέλθω σε λεπτομέρειες, απλώς θα απαριθμήσω μεταξύ των οποίων πρέπει να αναζητήσετε μελλοντικούς συνεργάτες:

• μεταξύ εκείνων που ήδη πωλούν παρόμοια προϊόντα·
• μεταξύ εκείνων για τους οποίους τα προϊόντα σας μπορεί να σχετίζονται·
• μεταξύ εκείνων που απλώς σχεδιάζουν να ανοίξουν μια επιχείρηση και να επιλέξουν μια θέση.

Πού να αναζητήσετε:

• στο διαδίκτυο;
• σε εξειδικευμένους ορόφους συναλλαγών (για παράδειγμα, εμπορικά κέντρα επίπλων, κατασκευαστικές αγορές).
• σε εξειδικευμένες θεματικές εκθέσεις και συνέδρια·
• στον τηλεφωνικό σας κατάλογο.

Αυτή είναι η πιο πρωτόγονη προσέγγιση για την εύρεση αντιπροσώπων, αλλά λειτουργεί εξαιρετικά. Φυσικά, θα πρέπει να είστε επίμονοι και να χτυπήσετε εκατοντάδες «κλειστές πόρτες». Μερικές πόρτες θα πρέπει να χτυπηθούν πολλές φορές. Αλλά αν η προσφορά σας είναι πραγματικά κερδοφόρα και καταφέρετε να την παρουσιάσετε σωστά, δεν θα υπάρξουν προβλήματα στην εύρεση νέων συνεργατών.

Υπάρχει ένας άλλος τρόπος αναζήτησης αντιπροσώπων, τον οποίο χρησιμοποιώ ενεργά. Είναι πιο ακριβό και χρονοβόρο, αλλά λειτουργεί εξαιρετικά.

Πώς να πείσετε τους αντιπροσώπους να αρχίσουν να συνεργάζονται μαζί σας

Ίσως αυτό είναι το πιο δύσκολο έργο για τη δημιουργία ενός δικτύου αντιπροσώπων. Θα ξεχωρίσω αρκετούς σημαντικούς παράγοντες που πρέπει να ληφθούν υπόψη κατά τη διαμόρφωση μιας εμπορικής προσφοράς σε πιθανούς αντιπροσώπους.

Προϊόντα

Οι έμποροι δεν θέλουν να προωθήσουν το προϊόν σας, θέλουν να πουληθεί μόνο του. Για να γίνει αυτό, πρέπει να έχει ένα προφανές ανταγωνιστικό πλεονέκτημα: να είναι φθηνότερο, πιο όμορφο, πιο κατανοητό, να έχει μεγάλη περίοδο εγγύησης, να ανήκει σε γνωστή μάρκα κ.λπ.

Για άλλη μια φορά τονίζω ότι το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα των προϊόντων σας θα πρέπει να είναι ΑΦΑΝΕΡΟ στον αγοραστή. Ας υποθέσουμε ότι φτιάχνετε παπούτσια που είναι πολύ ανθεκτικά και θεωρείτε ότι αυτό είναι ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Έτσι είναι, αλλά πώς να το αποδείξετε στον αγοραστή; Πώς να το αποδείξετε σε έναν πιθανό αντιπρόσωπο εάν η επωνυμία σας εξακολουθεί να είναι άγνωστη σε κανέναν; Αντί να μιλάτε για ανθεκτικότητα, υποσχεθείτε δωρεάν επισκευή παπουτσιών για 3 χρόνια. Κάντε σαφές το πλεονέκτημά σας!

Εάν εισάγετε ένα νέο προϊόν στην αγορά, δεν αρκεί να το κάνετε ίδιο με τα ανταγωνιστικά προϊόντα που υπάρχουν ήδη στην αγορά. Πρέπει να είναι καλύτερο ή φθηνότερο, διαφορετικά οι αντιπρόσωποι δεν θα ενδιαφέρονται για αυτό.

Θυμηθείτε, εάν τα προϊόντα σας έχουν ζήτηση από τον τελικό πελάτη, οι αντιπρόσωποι θα ενδιαφέρονται περισσότερο για εσάς.

Ελάχιστη λιανική τιμή

Το κύριο μέλημα του ντίλερ είναι τα χρήματα. Το πρώτο πράγμα που θα κάνει όταν δει μια εμπορική προσφορά είναι να κοιτάξει σε ποια τιμή μπορούν να αγοραστούν τα προϊόντα σας στη λιανική. Εάν η διαφορά μεταξύ της τιμής του αντιπροσώπου και της τιμής λιανικής στο διαδίκτυο είναι μικρή, δεν θα συνεργαστεί μαζί σας.

Ένας έμπορος ντάμπινγκ μπορεί να τρομάξει δεκάδες συνεργάτες μακριά σας!

Είναι σημαντικό να προσδιορίσετε το MRP (ελάχιστη τιμή λιανικής) για ολόκληρη τη σειρά προϊόντων και να απαγορεύσετε στους αντιπροσώπους να πωλούν φθηνότερα. Είναι απαραίτητο να ελέγχεται αυστηρά η συμμόρφωση με το MRP, κυρίως στο Διαδίκτυο, και να διακόπτονται οι αποστολές στους παραβάτες! Μην φοβάστε να χάσετε τέτοιους αντιπροσώπους, τα οφέλη από αυτούς είναι πολύ λιγότερα από το κακό.

Ένας έμπορος ντάμπινγκ δεν αυξάνει τον αριθμό των τελικών αγοραστών των προϊόντων σας, απλώς τα «κλέβει» από άλλους συνεργάτες.

Τιμή αντιπροσώπου

Η σωστή σύνταξη ενός πλέγματος τιμών αντιπροσώπων είναι πολύ πιο δύσκολη από ό,τι φαίνεται με την πρώτη ματιά. Οι πολύ χαμηλές τιμές θα σας στερήσουν τα κέρδη και οι υψηλές τιμές θα τρομάξουν τους πιθανούς συνεργάτες.

Για πολλούς προμηθευτές, το πλέγμα τιμών αντιπροσώπου εξαρτάται μόνο από τον όγκο των αγορών. Στις περισσότερες περιπτώσεις, αυτό είναι ένα λάθος. Θα σας δώσω ένα παράδειγμα. Ο κατασκευαστής δομικών υλικών μεταξύ των συνεργατών διαθέτει αλυσίδες λιανικής, ηλεκτρονικά καταστήματα και κατασκευαστικές εταιρείες. Το πρώτο και το δεύτερο προωθούν τα προϊόντα τους στους πελάτες λιανικής, επομένως η έκπτωση του αντιπροσώπου για αυτούς θα πρέπει να είναι σημαντική. Οι κατασκευαστικές εταιρείες αγοράζουν προϊόντα επειδή είναι καλύτερα από τα ανάλογα και τους ταιριάζουν για την τιμή, δεν έχει νόημα να τους κάνουμε μεγάλη έκπτωση "για όγκο".

Για κάθε κατηγορία αντιπροσώπων, πρέπει να δημιουργήσετε το δικό σας πλέγμα τιμών με βάση τις αρχές που αναφέρονται παρακάτω.

1. Όσο μεγαλύτερη είναι η επιρροή του αντιπροσώπου στην επιλογή του αγοραστή υπέρ του προϊόντος σας, τόσο μεγαλύτερη είναι η έκπτωση του αντιπροσώπου. Και το αντίστροφο: όσο καλύτερα πουλάει το προϊόν σας, τόσο λιγότερα μπορείτε να δώσετε στον αντιπρόσωπο.

2. Όσο μικρότερη είναι η μέση επιταγή λιανικής, τόσο μεγαλύτερη θα πρέπει να είναι η έκπτωση του αντιπροσώπου. Για παράδειγμα, εάν παράγετε χαλάκια μπάνιου με ελάχιστη λιανική τιμή 2.000 ρούβλια, η έκπτωση του αντιπροσώπου του δικτύου διανομής θα πρέπει να είναι περίπου 50%. Εάν παράγετε εργαλειομηχανές για κατεργασία μετάλλων αξίας εκατομμυρίων ρούβλια, τότε μια έκπτωση 10% από τον αντιπρόσωπο μπορεί να είναι αρκετή. Αλλά μην ξεχάσετε να προσαρμόσετε το πρώτο σημείο (εάν ο αντιπρόσωπος επηρεάζει ενεργά την επιλογή του τελικού πελάτη, για παράδειγμα προτείνοντας το μηχάνημά σας ή ένα μηχάνημα ενός ανταγωνιστή, η έκπτωση του αντιπροσώπου σας θα πρέπει να είναι πιο ελκυστική).

3. Μάθετε τι είδους έκπτωση αντιπροσώπου προσφέρουν οι ανταγωνιστές σας. Είναι επιθυμητό η πρότασή σας να μην ήταν χειρότερη.

Θυμηθείτε, τελικά, αυτό που έχει σημασία για τον αντιπρόσωπο δεν είναι η σήμανση %, αλλά το συνολικό χρηματικό ποσό που μπορεί να κερδίσει. Για παράδειγμα, ένας αντιπρόσωπος κερδίζει 50% για το προϊόν ενός ανταγωνιστή και μόνο 30% για το προϊόν σας. Αλλά είναι πιο κερδοφόρο για έναν αντιπρόσωπο να πουλήσει το προϊόν σας, καθώς η λιανική τιμή για αυτό είναι 2 φορές υψηλότερη και ταυτόχρονα δεν πουλάει χειρότερα, χάρη στα μοναδικά χαρακτηριστικά του.

Έχω συναντήσει προμηθευτές επίπλων που προσπάθησαν να πουλήσουν τα προϊόντα τους μέσω ηλεκτρονικών καταστημάτων χωρίς κατάλληλες φωτογραφίες. Νόμιζαν ότι ήταν το πρόβλημα των εμπόρων, όχι δικό τους. Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι η συνεργασία με ηλεκτρονικά καταστήματα δεν λειτούργησε για αυτούς.

2. Μην βασίζεστε σε διαχειριστές, αυτοματοποιήστε όλες τις επιχειρηματικές διαδικασίες που μπορούν να αυτοματοποιηθούν. Αυτό όχι μόνο θα μειώσει το κόστος συντήρησης
εργαζόμενους, αλλά και ελαχιστοποιεί την απώλεια χρημάτων λόγω του ανθρώπινου παράγοντα.

3. Παρακολούθηση της συμμόρφωσης με το MRP (ελάχιστη λιανική τιμή). Έχω ήδη γράψει για αυτό παραπάνω, αλλά επειδή είναι πολύ σημαντικό, θα είναι σκόπιμο να το επαναλάβω. Ένας έμπορος ντάμπινγκ δεν αυξάνει τον αριθμό των τελικών αγοραστών των προϊόντων σας, απλώς τα «κλέβει» από άλλους συνεργάτες.

4. Έγκαιρη ενημέρωση των αντιπροσώπων για νέα προϊόντα, υπόλοιπα αποθεμάτων, προγραμματισμένες αφίξεις, εκπτώσεις. Όσο περισσότερες πληροφορίες είναι διαθέσιμες στους αντιπροσώπους, τόσο υψηλότερες θα είναι οι πωλήσεις.

5. Παρέχετε διαφημιστική υποστήριξη στους αντιπροσώπους σας. Διαφημίστε τον δικό σας ιστότοπο με επαφές αντιπροσώπων. Παρέχετε δωρεάν (ή με κόστος) επιδείξεις προϊόντων, φυλλάδια, καταλόγους, εκθεσιακά περίπτερα κ.λπ.

6. Επενδύστε την ενέργεια και τα χρήματά σας στην «προβολή» του brand. Ακολουθήστε τις κριτικές πελατών, δημοσιεύστε ενημερωτικό υλικό στο Διαδίκτυο και στα έντυπα μέσα. Εάν προμηθεύετε επώνυμα προϊόντα, αναζητήστε χρηματοδότηση για να αναπτύξετε τη μάρκα.

Και, φυσικά, παρακολουθήστε πώς παρουσιάζονται ενημερωμένες πληροφορίες στους ιστότοπους και στα συνεργαζόμενα καταστήματα. Πολύ συχνά ξεχνούν να προσθέσουν νέα αντικείμενα ή το κάνουν πολύ αργά. Πληροφορίες σχετικά με τις προσφορές και τις εκπτώσεις σας ενδέχεται επίσης να μην φτάσουν στον τελικό πελάτη. Υπενθυμίστε έγκαιρα στους αντιπροσώπους τέτοια λάθη και απαιτήστε την έγκαιρη εξάλειψή τους!

Ηλεκτρονική υπηρεσία για εργασία με δίκτυο αντιπροσώπων

Φυσικά, σε αυτό το άρθρο δεν μπορώ παρά να αναφέρω το έργο μου ANVE.ru. Αυτή είναι μια υπηρεσία B2B που επιτρέπει σε έναν προμηθευτή να δημιουργήσει μια διαδικτυακή πύλη αντιπροσώπου σε 5 λεπτά. Οι έμποροι μπορούν να έχουν πρόσβαση σε πληροφορίες σχετικά με προϊόντα, τιμές, υπόλοιπα αποθεμάτων, προγραμματισμένες αποδείξεις. Τα δεδομένα μπορούν να μεταφορτωθούν στην υπηρεσία από αρχεία Excel, 1C και οποιαδήποτε άλλα λογιστικά συστήματα. Οι έμποροι θα μπορούν να βλέπουν πληροφορίες και να κάνουν παραγγελίες ηλεκτρονικά.

Οι αναφερόμενες δυνατότητες αποτελούν μόνο ένα μικρό μέρος της λειτουργικότητας της υπηρεσίας. Το ANVE.ru «μπορεί να κάνει» πολύ περισσότερα και αναπτύσσεται ενεργά προς ένα πολυλειτουργικό εργαλείο για προμηθευτές και αντιπροσώπους.

***
Όταν δημιουργηθεί το δίκτυο αντιπροσώπων, παρακολουθήστε την απόδοση των συνεργατών σας. Προσδιορίστε τους ηγέτες, μάθετε ποιο είναι το μυστικό της επιτυχίας τους και ενθαρρύνετε τους άλλους να λαμβάνουν υπόψη τους. Μερικές φορές η εφαρμογή απλών συστάσεων μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις αρκετές φορές.

Επιτυχείς πωλήσεις!

Παραδόξως, αλλά οι ειδικοί στο μάρκετινγκ συμφωνούν ως επί το πλείστον ότι το κύριο καθήκον του κατασκευαστή / εισαγωγέα δεν είναι ακριβώς οι πωλήσεις. Για να λειτουργήσετε αποτελεσματικά στην αγορά και να φέρετε ένα συγκεκριμένο προϊόν στον καταναλωτή με σταθερή σταθερότητα, σε προσιτές τιμές και στη σωστή ποσότητα - για όλα αυτά πρέπει να έχετε επαρκή εμπειρία στη διανομή και να έχετε κατανόηση της τεχνολογίας πωλήσεων, να διαχειρίζεστε αποτελεσματικά και ρυθμίζουν τη ροή αγαθών και οικονομικών πόρων.

Πολύ συχνά, η εταιρεία απλά δεν μπορεί να αποδεσμεύσει τους απαραίτητους οικονομικούς και ανθρώπινους πόρους από την παραγωγική διαδικασία. Ταυτόχρονα, η δημιουργία μιας μη βασικής επιχείρησης πωλήσεων από την αρχή είναι μια πολύ δαπανηρή και χρονοβόρα διαδικασία. Έτσι, τις περισσότερες φορές ο κατασκευαστής περιορίζεται στην προμήθεια του προϊόντος αποκλειστικά εντός της περιοχής του, γεγονός που δεν επηρεάζει καλύτερα τις οικονομικές επιδόσεις.

Τα δίκτυα αντιπροσώπων ως αποτελεσματικό εργαλείο μάρκετινγκ

Σε μια τέτοια κατάσταση, οι έμποροι έρχονται να βοηθήσουν τον κατασκευαστή ή τον εισαγωγέα, καθήκον του οποίου είναι να εξυπηρετούν τον τελικό καταναλωτή με τη βοήθεια υψηλά καταρτισμένων ειδικών πωλήσεων και όλων των απαραίτητων υλικών πόρων. Πώς όμως να γίνει το δίκτυο αντιπροσώπων το πιο αποτελεσματικό, ελαχιστοποιώντας ταυτόχρονα τους οικονομικούς κινδύνους και το οικονομικό κόστος; Σήμερα θα προσπαθήσουμε να εξετάσουμε τις κύριες πτυχές της δημιουργίας και της ρύθμισης των δραστηριοτήτων ενός αποτελεσματικού δικτύου αντιπροσώπων στην τρέχουσα ασταθή οικονομική κατάσταση.

Βήμα 1: Εκκαθάριση δήλωσης στόχου

Όπως σε κάθε επιχειρηματικό τομέα και σε οποιοδήποτε στάδιο της ανάπτυξής του, κατά την οικοδόμηση ενός αποτελεσματικού δικτύου πωλήσεων, είναι απαραίτητο να καθοριστούν τα καθήκοντα με απόλυτη ακρίβεια. Ανάλογα με τα κύρια χαρακτηριστικά του προτεινόμενου προϊόντος, το κοινό-στόχο και τις συνθήκες της αγοράς, στο αρχικό στάδιο, είναι απαραίτητο να προσδιοριστεί το μέγεθος της ροής διανομής. Δεν θα εμβαθύνουμε στις θεωρητικές πτυχές αυτού του ζητήματος, αλλά θα επισημάνουμε μόνο τους κύριους τύπους διανομής προϊόντων μέσω του δικτύου αντιπροσώπων:

• Εντατική - κάλυψη της μέγιστης δυνατής περιοχής, η επιθυμία να διασφαλιστεί ότι το προϊόν-στόχος προσφέρεται σε κάθε εγκατάσταση λιανικής όπου μπορεί να εμφανιστεί ένας ενδιαφερόμενος καταναλωτής
• Επιλεκτική - πωλήσεις μέσω ενός δικτύου με περιορισμένο αριθμό καταστημάτων λιανικής, που σας επιτρέπει να επιλέξετε τους πιο ελκυστικούς συμμετέχοντες στο κανάλι μάρκετινγκ και να αποφύγετε πρόσθετους κινδύνους. Τις περισσότερες φορές, αυτή η στρατηγική είναι πιο αποτελεσματική όταν πουλάτε προϊόντα γνωστού κοινού-στόχου με υψηλό βαθμό αφοσίωσης στην επωνυμία.
• Αποκλειστική - ο ελάχιστος αριθμός διαμεσολαβητών σε κάθε μια από τις περιοχές. Χρησιμοποιείται σε μια στρατηγική μάρκετινγκ που δεν απαιτεί την παρουσία του προϊόντος της «σε κάθε γωνιά».

Βήμα 2. Οπτικοποιήστε πληροφορίες

Αφού διαμορφωθεί η κύρια στρατηγική και έχει επιτευχθεί η κατανόηση των βασικών καθηκόντων της δημιουργίας ενός δικτύου αντιπροσώπων, ξεκινά το στάδιο της ανάλυσης των υπαρχόντων αντιπροσώπων. Πολλοί διευθυντές, παραδόξως, δίνουν αδικαιολόγητα λίγη προσοχή σε αυτό το θέμα, «κολλημένοι» στην πρώτη πρόταση που βρίσκουν. Η σύγχρονη εμπειρία στη δημιουργία δικτύων μάρκετινγκ μάς επιτρέπει να δηλώνουμε κατηγορηματικά ότι στις περισσότερες περιπτώσεις είναι δυνατό να βρούμε έναν πιο κερδοφόρο και αποτελεσματικό τρόπο διανομής αγαθών.

Προκειμένου να αναλυθεί διεξοδικά ολόκληρο το σύνολο των υπαρχόντων αντιπροσώπων στην αγορά, ο ευκολότερος τρόπος είναι να οπτικοποιήσετε κάθε πιθανό αντιπρόσωπο συντάσσοντας έναν λεγόμενο χάρτη της αγοράς αντιπροσώπων. Τι είναι? Σε αυτήν την περίπτωση, η οπτικοποίηση θα είναι ένας πίνακας χωρισμένος στις ακόλουθες στήλες (παράδειγμα για λιανική):

• Επωνυμία εταιρείας αντιπροσώπου
• Στοιχεία επικοινωνίας
• Ταξινόμηση εγκαταστάσεων λιανικής
• Ποικιλία, αξιολόγηση του επιπέδου των υπηρεσιών
• Επίπεδο Merchandising
• Αξιολόγηση τοποθεσίας
• Δική σας δραστηριότητα μάρκετινγκ

Είναι αυτονόητο ότι ο αριθμός και το όνομα των στηλών μπορεί να διαφέρουν ανάλογα με τη συγκεκριμένη κατάσταση, αλλά η ουσία αυτού του παραδείγματος θα πρέπει να είναι ξεκάθαρη. Χάρη σε μια τέτοια σχετικά απλή ανάλυση των πλεονεκτημάτων και των μειονεκτημάτων των υποψηφίων εταιρειών, είναι δυνατός ο προσδιορισμός του αριθμού των πιθανών αντιπροσώπων στο δίκτυο, η διεξαγωγή του πιο αποτελεσματικού δείγματος, η ανάλυση του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος, η εκτίμηση του κόστους και η μακροπρόθεσμη σκέψη. στρατηγική δράσης, σχεδιασμός χρηματοοικονομικών και εμπορευματικών ροών.

Βήμα 3: Σχέδιο για συγκεκριμένες μετρήσεις

Αυτή η προϋπόθεση ισχύει για όλες τις πτυχές της επιχειρηματικής δραστηριότητας, συμπεριλαμβανομένης της δημιουργίας ενός αποτελεσματικού δικτύου αντιπροσώπων. Όλες οι διατυπωμένες εργασίες (ανεξάρτητα από το αν είναι τρέχουσες ή στρατηγικές) πρέπει να έχουν μια συγκεκριμένη ποσοτική έκφραση. Αυτό μπορεί να είναι το καθήκον της σύναψης 30 νέων συμβάσεων με τους καταναλωτές, μια αύξηση 2% στις πωλήσεις ή ένα καθαρό κέρδος 1 εκατομμυρίου ρούβλια - όλα εξαρτώνται από την κατάσταση, αλλά οι στόχοι πρέπει να είναι συγκεκριμένοι και διατυπωμένοι σε αριθμούς.

Βήμα 4. Δώστε μεγάλη προσοχή στη διαχείριση

Έχοντας κάνει όλες τις προπαρασκευαστικές εργασίες, πρέπει να φροντίσετε για τη διαχείριση του δικτύου αντιπροσώπων. Δεν πρέπει να πιστεύετε ότι στο 100% των περιπτώσεων η ίδια ομάδα που την οργάνωσε θα αντεπεξέλθει στο έργο της επιχειρησιακής διαχείρισης του δικτύου αντιπροσώπων. Κατά την επιλογή ειδικών και την ανάπτυξη μιας στρατηγικής εργασίας, είναι απαραίτητο να θυμάστε το πρότυπο της ικανής διαχείρισης:

Προϊόν + -> Χρήματα + Πιστότητα

Για την αποτελεσματική διαχείριση του δικτύου αντιπροσώπων, η διοίκηση πρέπει να παρακολουθεί τους ακόλουθους δείκτες:

• Συνολικός αριθμός αντιπροσώπων, διαφοροποίησή τους ανά ομάδες
• Ανάπτυξη δικτύου αντιπροσώπων
• Αριθμός αποστολών/πωλήσεων, αριθμός αποστολών/πωλήσεων με ελάχιστους όρους πίστωσης
• Αύξηση των απαιτήσεων σε σχέση με την αύξηση του αριθμού των διαπραγματευτών
• Ρυθμίσεις για merchandising, προωθητικές ενέργειες

Για τη διευκόλυνση της ανάλυσης, όλοι αυτοί οι δείκτες μπορούν να εισαχθούν στον χάρτη αντιπροσώπων της αγοράς, ο οποίος αναφέρθηκε παραπάνω.

Βήμα 5. Τόνωση του δικτύου συναλλαγών

Σε μια γενική έννοια, η πώληση αγαθών μπορεί να αναπαρασταθεί ως μια αλυσίδα που συνδέει τον παραγωγό και τον αγοραστή μέσω ενός συγκεκριμένου αριθμού μεσαζόντων. Αυτή η αλυσίδα ονομάζεται κανάλι μάρκετινγκ. Προκειμένου να οργανωθεί ένας αποτελεσματικός αντίκτυπος στον καταναλωτή και να τον παρακινήσει να πραγματοποιήσει μια αγορά, χρησιμοποιούνται πολλοί τρόποι επηρεασμού της αγοράς και του κοινού-στόχου. Μέσω της χρήσης μεθόδων όπως το merchandising, οι εμπορικές προωθήσεις μάρκετινγκ και η προώθηση πωλήσεων, οι πωλητές και οι αντιπρόσωποι μπορούν να επιτύχουν διάφορους στόχους:

• Αύξηση πωλήσεων στον τελικό καταναλωτή / αύξηση της ποσότητας των αγαθών που αγοράζονται από την αλυσίδα λιανικής
• Αντιμετωπίζοντας με σιγουριά τις μετοχές των ανταγωνιστικών εταιρειών
• Αναζωογόνηση της κατάστασης στους χώρους πώλησης αγαθών, εφιστώντας την προσοχή σε αυτήν κ.λπ.

Αξίζει, ωστόσο, να σημειωθεί ότι οι μέθοδοι προώθησης πωλήσεων έχουν γίνει τόσο δημοφιλείς μεταξύ των πωλητών τα τελευταία χρόνια που μεμονωμένα γεγονότα προκαλούν το αντίθετο αποτέλεσμα: μείωση των πωλήσεων και πίστη του κοινού-στόχου. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο θα πρέπει να είναι αποκλειστικές και να μην γίνονται ενοχλητικές και παρεμβατικές για τον τελικό αγοραστή - αυτό απαιτεί τη δουλειά μιας ομάδας πραγματικών ειδικών που θα αναλύουν την κερδοφορία καθεμιάς από τις μεθόδους και θα αλλάζουν ευέλικτα τη στρατηγική μάρκετινγκ ανάλογα με τις συνθήκες της αγοράς και τον πελάτη η ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ.

Από τη σκοπιά της μέγιστης αποτελεσματικότητας, η προώθηση των πωλήσεων, μεταξύ άλλων, θα πρέπει επίσης να συνίσταται στη δημιουργία κινήτρων για τους μεσάζοντες. Για αυτό, μπορούν να χρησιμοποιηθούν εντελώς διαφορετικά οφέλη, τόσο οικονομικής φύσης (διάφορες εκπτώσεις και αποζημίωση για το κόστος μάρκετινγκ), όσο και διάφορες προτιμήσεις που έχουν φυσική έκφραση.

Ένας από τους δημοφιλείς τρόπους για την τόνωση του ενδιαφέροντος των μεταπωλητών είναι η διεξαγωγή ενός παγκόσμιου ανταγωνισμού μεταξύ μεταπωλητών (κατάλληλος μόνο για μεγάλους πωλητές που έχουν ήδη εκτεταμένο δίκτυο αντιπροσώπων), στον οποίο καθένας από αυτούς μπορεί να κερδίσει πόντους ενεργώντας ως διοργανωτής εκδηλώσεων μάρκετινγκ. βελτίωση των δεξιοτήτων των εργαζομένων ή με οποιονδήποτε άλλο τρόπο μέθοδο προώθησης πωλήσεων. Σημειώνουμε επίσης άλλες, λιγότερο δημοφιλείς, αλλά πολύ αποτελεσματικές μεθόδους αύξησης του ενδιαφέροντος των διαμεσολαβητών και, ως εκ τούτου, των δικών τους πωλήσεων:

• Διανομή δειγμάτων - η ουσία είναι να παρέχει στον κατασκευαστή του προϊόντος του στους μεταπωλητές για προσωπική τους χρήση και την αυτοαξιολόγηση όλων των θετικών του ιδιοτήτων
• Οι κοινές προωθήσεις του κατασκευαστή/προμηθευτή και των αντιπροσώπων είναι σημαντικά γεγονότα μάρκετινγκ, που συνήθως συνοδεύονται από μεγάλες οικονομικές επενδύσεις και τις περισσότερες φορές στρατηγικής φύσης.
• Διαγωνισμοί έκθεσης - επιλέγοντας τον καλύτερο τρόπο προβολής του προϊόντος σας μεταξύ όλων των μεταπωλητών