ჰაირაპეტიან ფელიქსი

„კარგი იდეები არ იწყება საკონფერენციო მაგიდებიდან. ისინი წარმოიქმნება მომხმარებელთან მუშაობაში"

მწარმოებლები დაინტერესებულნი არიან საქონლის წარმატებით შემოტანით ბაზარზე და გაყიდვების სწრაფი ზრდით. მაგრამ გაყიდვების ტემპი არ შეიძლება მუდმივად გაიზარდოს ერთ რეგიონში, რადგან ბაზარი შედგება შეზღუდული რაოდენობის მომხმარებლებისგან. ამ პრობლემის გადასაჭრელად საჭიროა საქონლის სხვა რეგიონებში გატანა, დამატებითი სადისტრიბუციო არხების შექმნა. ერთ-ერთი ასეთი არხია დილერის ქსელის განვითარება.

შუამავლების წყალობით საქონლის გადაადგილება უფრო ეკონომიური და ეფექტური ხდება. ისინი აწვდიან განსხვავებულ მომსახურებას, როდესაც პროდუქტები მოძრაობენ დილერების ქსელში. არსებობს შუამავლების ორი ტიპი: საცალო და საბითუმო მოვაჭრეები. საცალო ვაჭრები ყიდიან საქონელს პირდაპირ საბოლოო მომხმარებლებზე. საბითუმო მოვაჭრეები ანაწილებენ პროდუქტებს საცალო ვაჭრობისთვის.

შუამავლები იმიტომ არსებობენ, რომ რეალური პრობლემებია საქონლის გაყიდვაში, რაც მათთვის ყველაზე ადვილი მოსაგვარებელია. პირველ რიგში, ეს არის მყიდველებისა და გამყიდველების გეოგრაფიული დაშორების პრობლემები. დისტანციურობა ართულებს პროდუქტისა და ბაზრის შეხამების პროცესს, რადგან სხვადასხვა რეგიონის მომხმარებელს სურს სრულიად განსხვავებული. მაგალითად, ნოვოსიბირსკში მატყლის სვიტერის ყიდვა უნდა, სოჭში კი ურჩევნია მსუბუქი კუსფერი. მეორეც, საქონელი უნდა განთავსდეს ადვილად მისადგომ ადგილებში, როგორიცაა დიდი სავაჭრო ცენტრები.

შეუსაბამობა მწარმოებელსა და მომხმარებელს შორის შეიძლება გამოიკვეთოს ორი მიმართულებით: რაოდენობასა და ასორტიმენტში. კომპანიებს სურთ საქონლის წარმოება დიდი რაოდენობით, ხოლო ინდივიდუალურ მომხმარებელს სჭირდება ერთი ან ორი ერთეული. ამავდროულად, მწარმოებლებმა უნდა გაიგონ, რა დიაპაზონია საჭირო. ყოველივე ამის შემდეგ, ადამიანებს მთელი ქვეყნის მასშტაბით აქვთ მრავალი განსხვავებული სურვილი და მოთხოვნილება და ორგანიზაციები უნდა ცდილობდნენ მათ დაკმაყოფილებას.

ვინაიდან შუამავლები მყიდველებთან ახლოს არიან განლაგებული, მათ შეუძლიათ უფრო ზუსტად შეაფასონ კონკრეტული ბაზრის საჭიროებები და სურვილები. შუამავლები, განსაკუთრებით საცალო მოვაჭრეები, რეალურად ესაუბრებიან მომხმარებლებს, უშუალოდ მუშაობენ მათთან და პირველ რიგში სწავლობენ იმას, რაც მათ სურთ. ისინი თავიანთ ცოდნას მწარმოებელს უზიარებენ.

მაგალითად ავიღოთ გადახდის სისტემის ბიზნესის განვითარება. ის უზრუნველყოფს შუამავალი მონაცემთა გადაცემის სერვისებს. ჩვენს შემთხვევაში, გადახდის სისტემა არის საბითუმო მოვაჭრე, რომელიც ანაწილებს საქონელს საცალო მოვაჭრეებს. გაყიდვების სტიმულირების მიზნით, საბითუმო მოვაჭრე აქცევს სერვისის მიმწოდებელთა შეთავაზებების კომპლექტს ერთ პროდუქტად.

ფიგურაში ნაჩვენებია მომსახურების მიმწოდებლის, საბითუმო ვაჭრობის, საცალო ვაჭრობის ურთიერთქმედების არხი.

როდესაც საქონელი გადადის კომპანიიდან საბოლოო მომხმარებლებზე, ხდება სხვადასხვა გაცვლითი ტრანზაქცია. მწარმოებლები ყიდულობენ ნედლეულს, საიდანაც, თავის მხრივ, ამზადებენ მზა პროდუქტს, რომელიც შემდეგ ხდება საბოლოო მომხმარებელამდე.

სერვისის პროვაიდერების წინადადებებზე დაყრდნობით, გადახდის სისტემა ავითარებს გადახდების მიღების პროდუქტს, რომელიც ცვლის ამა თუ იმ ფორმით გადახდაზე. მაგრამ ეს შორს არის იმ ყველაფრისგან, რაც ამ პროცესში ხდება. როდესაც პროდუქტი გადადის ერთი მონაწილიდან მეორეზე, ხდება ინფორმაციის გაცვლა. სადისტრიბუციო არხის მეშვეობით კომუნიკაცია მწარმოებლებს საშუალებას აძლევს გააცნობიერონ მომხმარებელთა საჭიროებები, თუმცა ძალიან გრძელ არხებს შეუძლიათ მონაცემების გაფილტვრა და შეზღუდვა.

განაწილების არეალი მოიცავს როგორც სტრატეგიულ, ასევე ტაქტიკურ გადაწყვეტილებებს. სტრატეგიული არის სადისტრიბუციო არხის არჩევა და შუამავლები, რომლებიც ჩამოაყალიბებენ საქონლის ბაზარზე პოპულარიზაციის სისტემას. ეს გადაწყვეტილებები ემსახურება როგორც საფეხურს ტაქტიკური გადაწყვეტილებებისკენ, როგორიცაა ფირმების სპეციფიკური განმარტება, რომლებიც გამოყენებული იქნება როგორც შუამავლები საქონლის რეალური პოპულარიზაციისთვის.

ურთიერთქმედების არხი სერვის პროვაიდერს, საბითუმო და საცალო მოვაჭრეებს შორის.

თუ პროდუქტები ახალია ფირმისთვის, მაგრამ არა ბაზარზე, არხები უკვე არსებობს. თუ არხის გამტარუნარიანობა საშუალებას იძლევა და პროდუქტზე საკმარისი მოთხოვნაა, ის ადვილად დაიკავებს ადგილს სხვა პროდუქტების გვერდით. მაგალითად, ეს მიდგომა წარმატებით გამოიყენეს გადახდის სისტემებმა, როდესაც ისინი აგზავნიდნენ თვითმომსახურების ტერმინალებს და სხვა გადახდის მიღების პროდუქტებს საცალო ქსელებში. ანუ, აბონენტს შეეძლო გადაეხადა სერვისის პროვაიდერებისთვის საკომუნიკაციო სერვისები თვითმომსახურების ტერმინალის ბანკნოტების მიმღებში თანხის ჩარიცხვით, ან სალაროს მეშვეობით მაღაზიაში შეძენილი საქონლის გადახდისას.

როდესაც გადაწყვეტთ რომელი არხი აირჩიოს, შეეცადეთ შეაფასოთ ორგანიზაციის მიზნები, რესურსები და ბაზრის გაგება. განაწილების სტრატეგიები განისაზღვრება სამი კრიტერიუმით, კერძოდ, კონკრეტული არხის ბაზრის დაფარვის ხარისხი, არხზე ორგანიზაციის კონტროლის დონე და ხარჯების დონე.

შუამავლების დახმარებით შესაძლებელია შემცირდეს ტრანზაქციების რაოდენობა, რომლებიც უნდა დასრულდეს კონკრეტულ ბაზარზე მისასვლელად. მოდით შევხედოთ მაგალითს. ასე რომ, მიმწოდებელს შეუძლია გაყიდოს ერთი კონტაქტის საშუალებით ერთ საბოლოო მომხმარებელთან. და მას ასევე შეუძლია დაუკავშირდეს ერთ საბითუმო მოვაჭრე, რომელიც ასოცირდება ორ საცალო ვაჭრობასთან, რომელთაგან თითოეული მუშაობს სხვადასხვა რეგიონულ ცენტრთან, რომლებიც, თავის მხრივ, მოიცავს დაახლოებით 30 რეგიონს. ამ უკანასკნელ შემთხვევაში, კონტაქტების საერთო რაოდენობა გაიზრდება 60-ზე მეტით. რაც უფრო გრძელია განაწილების არხი, მით უფრო მაღალია ბაზრის დაფარვა. ამრიგად, თუ პოტენციური ბაზრის ზომა ძალიან დიდია, საჭიროა შუამავლების დიდი რაოდენობა.

როდესაც შუამავლები ფლობენ პროდუქტს, მათ შეუძლიათ გააკეთონ თითქმის ყველაფერი, რაც სურთ. ისინი ფლობენ მას. მწარმოებლების უმეტესობა ეძებს აგრესიული გაყიდვების და შუამავლების პოპულარიზაციას, რაც საშუალებას მისცემს პროდუქტს ეფექტურად და დაბალ ფასად გაიაროს დილერის ქსელში. მათ ასევე სურთ, რომ საქონელი არ მოხვდეს შუამავლების ხელში, რომელთა იმიჯი არ შეესაბამება მწარმოებლის მიზნებს და რომელთა ბიზნესი არ ეწინააღმდეგება კანონს.

მწარმოებლისთვის დისტრიბუციის ხარჯები უფრო დაბალია, როდესაც გამოიყენება გრძელი არხი. მოკლე, პირდაპირი არხი მწარმოებლის მხრიდან მნიშვნელოვან ინვესტიციას მოითხოვს, რადგან მას უწევს დიდი გაყიდვებისა და ოფისის პერსონალის შენარჩუნება.

ყველა ეს კრიტერიუმი ემსახურება როგორც ზოგადი სახელმძღვანელო სადისტრიბუციო არხის შერჩევისას. არცერთმა მათგანმა არ უნდა გადაწყვიტოს სტრატეგია დამოუკიდებლად; უფრო სწორად, გასათვალისწინებელია ყველა შესაბამისი ფაქტორის მთლიანობა.

მას შემდეგ რაც განსაზღვრავთ არხის სიგრძეს და შუამავლების ტიპს, რომლებიც უნდა ჩაერთონ განაწილებაში, გადადით შემდეგ ეტაპზე. იგი მოიცავს არხში შუამავლების მთლიანი რაოდენობის პოვნას, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, განაწილების ინტენსივობას. არსებობს სამი ალტერნატივა: ინტენსიური, შერჩევითი და ექსკლუზიური განაწილება.

ინტენსიური გავრცელების მიზანია ფართო ტერიტორიის დაფარვა. ეს მეთოდი უზრუნველყოფს მომხმარებელთა მაქსიმალურ კონტაქტს საქონელთან და ვარაუდობს, რომ ყველა მაღაზიაში, სადაც პოტენციური მომხმარებლები შეიძლება დაინტერესდნენ პროდუქტით, ის ხელმისაწვდომია. მაგალითად, საკომუნიკაციო მაღაზიებს აქვთ მობილური ტელეფონების დიდი ასორტიმენტი. ამ სალონების მომხმარებლები უფრო ხშირად არიან ტელეკომის ოპერატორების აბონენტები, ამიტომ ოპერატორებისთვის გადახდების მიღების შესაძლებლობის უზრუნველყოფა მომხმარებელთა მოთხოვნაა.

შერჩევითი განაწილება ნიშნავს შეზღუდული რაოდენობის მაღაზიების გამოყენებას თითოეულ ტერიტორიაზე. ეს საშუალებას გაძლევთ აირჩიოთ საუკეთესო არხის წევრებს შორის, თავიდან აიცილოთ გაზრდილი რისკები. ამავდროულად, ასეთი სტრატეგია დიდ პასუხისმგებლობას აკისრებს შუამავლებს საქონლის პოპულარიზაციის კუთხით. ჩვეულებრივ გამოიყენება პროდუქტებისთვის, რომლებიც შეიძლება მიეკუთვნებოდეს ცნობილ ბრენდებს და რომლებიც ხასიათდება ბრენდის ლოიალობის მაღალი ხარისხით.

შერჩევითი განაწილებით, პროდიუსერები სარგებლობენ უფრო მაღალი არხის წევრების ლოიალობისა და თანამშრომლობის სურვილით. მაგალითად, საცალო მოვაჭრეებმა იციან, რომ მათ აქვთ გარანტირებული გაყიდვები, ისინი განიცდიან ნაკლებ კონკურენციას გამყიდველებისგან ინტენსიურ განაწილებასთან შედარებით.

ექსკლუზიური დისტრიბუციის პროცესში, თითოეული რეგიონისთვის გადამყიდველთა რაოდენობა შემოიფარგლება ერთით. ამ ფორმით, მწარმოებლები ინარჩუნებენ მაქსიმალურ კონტროლს ბაზარზე. ხშირად მწარმოებელი მოელის, რომ მათ არ ჰქონდეთ კონკურენტი პროდუქტები გასაყიდად. უნდა აღინიშნოს, რომ ასეთი პოლიტიკა ძალიან სარისკოა თავად მწარმოებლისთვის. ჯერ ერთი, ეს არის კონკურენციის ხელოვნური შეზღუდვა და საქონელი შეიძლება გახდეს მიუწვდომელი მასობრივი მომხმარებლისთვის. შუამავლის თვალსაზრისით, ექსკლუზიური დისტრიბუცია უზრუნველყოფს მას რეგიონში ამ პროდუქტის ყველა გაყიდვის უზრუნველყოფას და ამ რეგიონში ქსელის განვითარება ერთ პარტნიორზეა ორიენტირებული. მეორეც, ქსელი, რომელიც დაკავშირებულია შუამავლების დიდი რაოდენობით სხვადასხვა რეგიონში, რთულია გასაკონტროლებელი კონკურენტული პროდუქტების გაყიდვაში არარსებობის გამო. ამრიგად, შუამავალი იღებს ექსკლუზიურ კონტრაქტს და აგრძელებს კონკურენტი პროდუქციის გაყიდვას. მაგალითად, მობილური ოპერატორები ექსკლუზიური განაწილების პროცესში სთავაზობენ ყველაზე ხელსაყრელ პირობებს პარტნიორისთვის გადახდების მისაღებად. პარტნიორები ხშირად თანხმდებიან ასეთ პირობებზე, მაგრამ ძნელია გააკონტროლო კონკურენტი სატელეკომუნიკაციო ოპერატორებისთვის გადახდების არარსებობა, თუმცა არსებობს ჯარიმები.

ჩემი აზრით, ექსკლუზიური განაწილება მიზანშეწონილია გამოცდილი პარტნიორებისთვის. ერთი წლის წინ მივიღე წერილი სამარას რეგიონიდან ჩვენი კომპანიის გენერალურ საფოსტო ყუთში. კაცს სურდა გადახდის ბიზნესში შესვლა, მაგრამ მას არასდროს ჰქონია საქმე და არ იცოდა საიდან დაეწყო. ზუსტად ორი თვე გვქონდა მასთან სატელეფონო საუბრები, მიმოწერა ელექტრონული ფოსტით, სადაც უფრო დეტალურად აღვწერეთ ჩვენი კომპანიის პროდუქცია, მივეცით რჩევები პროდუქტის და ზოგადად ბიზნესის პოპულარიზაციაზე. შედეგად, მან გააფორმა ხელშეკრულება ჩვენთან, შემდეგ გახდა ექსკლუზიური პარტნიორი, ავითარებდა უზარმაზარი სუბდილერების ქსელს სამარას რეგიონში. მისი ყოველთვიური ბრუნვა აღემატებოდა ციმბირის რეგიონში ჩვენი წარმომადგენლობის ყოველთვიურ ბრუნვას, რომელიც ორი წლის განმავლობაში ფინანსდებოდა კომპანიის სახსრებიდან.

სულ უფრო ხშირად გვმართავენ კლიენტები, რომელთა მთავარი ამოცანაა დილერებთან, დისტრიბუტორებთან, წარმომადგენლებთან მუშაობის შექმნა ან სტრუქტურირება რეგიონებში.

ჩვენ არ ვისაუბრებთ იმაზე, თუ რით განსხვავდება დილერი დისტრიბუტორისგან ან წარმომადგენლისგან, რადგან სხვადასხვა კომპანიებს განსხვავებული წარმოდგენა აქვთ, რაც დამოკიდებულია რეგიონებში მათი წარმომადგენლების ისტორიულ პროფილზე. ამ სტატიაში ჩვენ ყურადღებას გავამახვილებთ დილერის ქსელის შექმნასა და განვითარებაზე.

დილერი - კომპანია, რომელიც ყიდულობს საქონელს მწარმოებლისგან ან მწარმოებლის გენერალური დილერისგან რუსეთის ფედერაციაში მცირე ან დიდ საბითუმო ვაჭრობაში და შემდეგ ყიდის მას თავის რეგიონში საკუთარი საცალო მაღაზიების მეშვეობით ან ყიდის მას სხვა საცალო ქსელებსა და ცალკეულ ობიექტებში.

2. როგორ ავაშენოთ სადილერო ქსელი:

2.1 გამოთვალეთ საკუთარი ოფისის ან წარმომადგენლობითი ოფისის გახსნის მომგებიანობა

საკუთარი წარმომადგენლობა ყოველთვის იმუშავებს კომპანიის ინტერესებისთვის, ვინაიდან დილერს შეუძლია ნებისმიერ დროს შეცვალოს მთავარი მიმწოდებელი. ამიტომ, საუკეთესო ვარიანტი, თუ თქვენ გაქვთ კარგი მოდელი გარკვეულ რეგიონში, არის საკუთარი ოფისის გახსნა. მაგრამ თუ ამისათვის არ არის სახსრები ან რესურსები, საკუთარი ოფისის გახსნის გაანგარიშება საშუალებას მოგცემთ გაიგოთ ბიზნესი დილერის მხრიდან. იმის გამო, რომ დილერი აკეთებს ზუსტად იგივეს, რასაც გააკეთებდა თქვენი ოფისი, მხოლოდ მას შეიძლება უკვე ჰქონდეს გარკვეული რესურსები.

დილერის რესურსები:

• კლიენტთა ბაზა; (კლიენტის ბაზასთან წარმატებული მუშაობის საიდუმლოებები)
• რეგიონის ცოდნა;
• ადმინისტრაციული რესურსი;
• ფინანსები.

მაგრამ დილერს არასოდეს ექნება ერთი რამ - სრული ერთგულება თქვენი კომპანიისა და პროდუქტის მიმართ, ის ყოველთვის იფიქრებს იმაზე, თუ როგორ გააფართოვოს საკუთარი ღვეზელი მოგების წილის ხარჯზე. თქვენი მთავარი ამოცანაა, იგრძნოთ, რომ ღვეზელი უკვე რაც შეიძლება დიდია და მიმწოდებლის ან მწარმოებლის შეცვლა მას ბევრ უპირატესობას წაართმევს ან პრობლემებს შეუქმნის.

2.2 რეგიონის აღების სტრატეგიის შემუშავება

.
რატომ, თუ ეს დილერის ამოცანაა? ყველაფერი ძალიან მარტივია, არ არსებობს განსხვავება მენეჯერებისა და დილერების მიერ მენეჯმენტს შორის. შედეგის მისაღწევად საჭიროა დავინახოთ, თუ რა გზით წავა დილერი დავალების შესასრულებლად. და ჩვენ უნდა გავიგოთ მისი ქმედებები კონკრეტულ რეგიონში საკუთარი გამოცდილებიდან გამომდინარე. თუ თქვენს კომპანიას არ აქვს საცალო მაღაზია რეგიონში, ან არ მუშაობს საბოლოო მომხმარებლებთან, ეს ძალიან დიდი მინუსია, თქვენ არ გაქვთ ექსპერიმენტული ველი სამუშაო გაყიდვების სტრატეგიების შესამოწმებლად. და თქვენ ვერ დაეხმარებით დილერებს შედეგის მიღწევაში. იმისათვის, რომ დისტრიბუტორი იყოს წარმატებული, თქვენ უნდა იმოქმედოთ როგორც მისი კონსულტანტი და დაეხმაროთ მას გაყიდვების ორგანიზებაში, თითქოს ეს თქვენი წარმომადგენლობითი ოფისია.

ამიტომაა საჭირო რეგიონის დაპყრობის გეგმის შედგენა. მაგრამ არ იჩქაროთ ამ გეგმის გახმოვანება წარმომადგენელთან, რომელმაც გამოთქვა თქვენთან მუშაობის სურვილი. მიიღეთ მისი აზრი. სავსებით შესაძლებელია, რომ მან ახალი იდეები წამოიწყოს, შესაძლოა გამოიყენოს თქვენთვის უცნობი სტრატეგია ან რესურსი. დილერისგან მოქმედების მკაფიო გეგმა საშუალებას მოგცემთ გაიგოთ მუშაობისადმი მიდგომა და წარმატების ალბათობა.

ასე რომ, ჩვენ გადავწყვიტეთ, რომ დილერის პირობების შეთავაზებამდე, თქვენ თავად უნდა დაიკავოთ დილერის ადგილი, შეადგინოთ სამუშაო გეგმა და გამოვთვალოთ დილერის მუშაობის მომგებიანობა, ამ შემთხვევაში გვაქვს:

• წარმომადგენლობითი ანაზღაურების დერეფნის გააზრება;
• პოტენციური პარტნიორების აზროვნება;
• დილერის მომხმარებელთა ძიების სტრატეგია;
• რეგიონში გაყიდვების განვითარების ტაქტიკა;
• ალტერნატიული მომწოდებლების შეთავაზებების ანალიზი;
• რეგიონის სრული დაპყრობისთვის საჭირო რესურსების გააზრება.

3. თეორიიდან პრაქტიკამდე

მაგალითს მოვიყვან პრაქტიკიდან. ჩვენი კლიენტი, საქონლის მწარმოებელი, მიჰყვებოდა სადილერო ქსელის შექმნის პოლიტიკას მხოლოდ იმ წარმომადგენლებისგან, რომლებიც ყიდიან მხოლოდ მის პროდუქტს. მას მიუახლოვდა კონკურენტების ერთ-ერთი წამყვანი წარმომადგენელი და შესთავაზა მუშაობა როგორც კონკურენტის, ასევე მწარმოებლის პროდუქტთან. ლიდერი ფიქრობდა პოლიტიკის შეცვლის შესაძლებლობაზე.

აქ არის ჩვენი დიალოგები:

• - მყიდველების რამდენი პროცენტი იკვეთება. ანუ, თქვენი პროდუქტიც და კონკურენტის პროდუქტიც შეიძლება მოერგოს მათ?
• - 90%-ზე მეტი.
• - ანუ, მყიდველი, დიდი ალბათობით, აირჩევს იმ პროდუქტს, რომელიც მას საუკეთესოდ წარუდგენს?
• - დიახ.
• — რა წილს ანიჭებს კონკურენტი წარმომადგენელს და რა წილს ანიჭებთ თქვენ?
• - 20%-ს ვაძლევთ, კონკურენტს 40%-ს, მაგრამ ასეთ ჯილდოს ვერ ვაძლევთ, რადგან ჩვენი პროდუქტი კონკურენტზე 2-ჯერ იაფია.
• - ახლა ავიღოთ პარტნიორის ადგილი: თქვენ გაქვთ შესაძლებლობა მიიღოთ ორჯერ მეტი ჯილდო, ფასიდან 2-ჯერ მეტი. საერთო ჯამში, თქვენ უნდა აირჩიოთ 10 ან 40 რუბლის მოსაპოვებლად. რამდენს აირჩევთ?
• ”მაგრამ ჩვენი ბრენდი უფრო ცნობილია.
• — რა თქმა უნდა, ამიტომ პარტნიორს სურს დაიწყოს თქვენთან მუშაობა, რათა თქვენი ბრენდის მეშვეობით ახალი გაყიდვების არხი ჰქონდეს. მაგრამ რაში დაარწმუნებს ის ყოველთვის კლიენტს?
• - გასაგებია, რომ კონკურენტის პროდუქტის შეძენა, რადგან ეს მისთვის მომგებიანია.
• - მაშინ აზრი აქვს ამ რეგიონში მოძებნოთ წარმომადგენელი, რომელიც განავითარებს თქვენს ბრენდს და არ გამოიყენოს ის ხიდად უფრო ძვირი პროდუქტის გასაყიდად?

სხვათა შორის, ამ დიალოგში ჩვენ გამოვიყენეთ SPIN ტექნიკა კითხვების დასმისთვის.

4. ვისზე დადო ფსონი: დამკვიდრებულ დისტრიბუტორს თუ პერსპექტიულს?

შესანიშნავი, მაგრამ არა დაწინაურებული პროდუქტის გამო, ბევრი მწარმოებელი ან მომწოდებელი თვლის, რომ ეს სავსებით საკმარისია იმისთვის, რომ დილერის ქსელი აშენდეს მხოლოდ მსხვილ პარტნიორებთან, რომლებიც სიამოვნებით გაფართოვდნენ თავიანთი ასორტიმენტით. მაგრამ ბაზრის რეალობა სულ სხვა ამბავს ამბობს.

მსხვილ დილერებს უკვე ჰყავთ ლოიალური მომხმარებლები და თანმიმდევრული ბრენდის პორტფოლიო და არ სურთ გაფართოება, თუ არ არის რეალური ხარვეზები პროდუქტის მატრიცაში. მსხვილ დილერებთან წვდომა შედარებულია ფედერალური საცალო ქსელების წვდომასთან. შრომის ინტენსიური, დაბალი მარჟის და მაღალი რისკის შემცველი. მაგრამ ასეთ დილერებს ჰყავთ რეგულარული მომხმარებლები და მოცულობები. ანთებული თვალების მქონე წარმომადგენლებს და მათ, ვისაც სურს თქვენი ბრენდის პოპულარიზაცია, არ აქვთ მოცულობა, მაგრამ აქვთ ენერგია და მობილურობა. ამიტომ, ახალი პროდუქტისთვის ყოველთვის უფრო მომგებიანია სადილერო ქსელის განვითარება მცირე, მაგრამ პერსპექტიული დისტრიბუტორებით. მაგრამ აქ ჩნდება ახალი, არანაკლებ მნიშვნელოვანი კითხვა.

5. უნდა მივცე დილერს ექსკლუზივი?

მე თვითონ ვიპოვე ამ კითხვაზე საბოლოო პასუხი. მისცეს, უფრო სწორად, სტატუსის არჩევანის მინიჭება წარმომადგენელს, რომელსაც სურს ექსკლუზიური.
ასე რომ, რას ვაკეთებთ დილერის შეთავაზების მომზადებისას:

ჩვენ ვაშენებთ ერთგვარ იერარქიას:

• 1. მთავარი დისტრიბუტორი;
• 2. მაგარი დილერი;
• 3. ოფიციალური წარმომადგენელი.

სახელებში პირველი და მეორე სიტყვა შეიძლება შეიცვალოს როგორც გსურთ და როგორც გსურთ. მაგრამ არსი ასეთია:

• 1. ეს არის ექსკლუზიური წარმომადგენელი რეგიონში - მას ეძლევა ვალდებულება მოცულობის, მარკეტინგული მხარდაჭერისა და საუკეთესო ფასების კუთხით.
• 2. ეს არის დიდი წარმომადგენელი, შეიძლება იყოს 2-3 რეგიონში, ანუ ექსკლუზიური ეტყობა მიცემულია, მაგრამ რამდენიმე წარმომადგენელს. მათ ასევე სჭირდებათ მოცულობა, მაგრამ უფრო მცირე, და მოცემულია კარგი ფასები, მაგრამ უარესი, ვიდრე პირველ ვარიანტში.
• 3. ეს არის წარმომადგენელი, რომელიც არ ექვემდებარება მოცულობის მოთხოვნებს, მაგრამ ეძლევა ყველაზე მცირე ფასდაკლება.

და ჩვენ ვუგზავნით ასეთ შეთავაზებას ყველას, ვისაც სურს გახდეს დილერი რეგიონში.ანუ ბაზრის ყველა მოთამაშეს ესმის ზოგადი სიტუაცია. მათ ესმით, რომ რეგიონში შესაძლოა გამოჩნდეს ექსკლუზიური წარმომადგენელი, რომელიც მთელ რეგიონს დაამსხვრევს. უფრო მეტიც, ვარიანტები 1 და 3 ან 2 და 3 არ არის ურთიერთგამომრიცხავი. ანუ რეგიონში შეიძლება იყოს წარმომადგენელი და რამდენიმე ძირითადი წარმომადგენელი. და შეიძლება იყოს წარმომადგენლები და ერთი ექსკლუზივისტი. მაგრამ წარმომადგენლები ყიდულობენ მსხვილ წარმომადგენლებს ან ექსკლუზიურებს. ასეთი სისტემის შექმნით ჩვენ ვაყენებთ მაღალ ბარს 1 ადგილისთვის და ვინც ამ ადგილს მიაღწევს ესმის, რომ მისი წილის პრეტენდენტები ქვემოდან არიან. და თუ ის არ ინახავს ტომებს, მაშინ არის უამრავი სხვა მოთამაშე, რომელთაც სურთ მისი ტორტის ხელში ჩაგდება.

Რა თქმა უნდა, ნებისმიერი სქემის შექმნა არ გამორიცხავს ბაზრის თავისებურებებს და საქონლის პოზიციას ბაზარზე. მაგრამ ჩვენს გუნდს აქვს დიდი გამოცდილება სადილერო ქსელების მშენებლობაში და შეგვიძლია ვთქვათ, რომ ქსელის შექმნის ეს მიდგომა უმეტეს დროს წარმატებით მუშაობს. ვფიქრობ, ჩვენ ვუპასუხეთ თქვენს კითხვას, თუ როგორ შევქმნათ სადილერო ქსელი და თუ დახმარება გჭირდებათ, ჩვენ ყოველთვის მზად ვართ დაგეხმაროთ ამ საკითხში

თანამედროვე საზოგადოება ყოველდღიურად ვითარდება სწრაფი ტემპით, სულ უფრო მეტი ახალი პროფესიები და ტერმინები ჩნდება. ასე რომ, სულ ახლახანს, ახლა უკვე ცნობილ დილერებსა და შუამავლებს ვაჭრებს უწოდებდნენ. თუმცა, მიმდინარე საბაზრო ურთიერთობებში მკაფიოდ არის განსაზღვრული განსხვავებები საქონლის სხვადასხვა ტიპის დისტრიბუტორებს შორის. დილერები და დისტრიბუტორები - ვინ არის ვინ, ჩვენ შევეცდებით ამ სტატიაში გავარკვიოთ.

ვინ არის დილერი

სიტყვა "დილერი" ინგლისური წარმოშობისაა და ითარგმნება როგორც "აგენტი, ვაჭარი". დილერი არის ფირმა ან ფიზიკური პირი, რომელიც ყიდულობს პროდუქტებს ნაყარად და ყიდის მათ მცირე რაოდენობით ან საცალო ვაჭრობაში.

ასევე, დილერების ამ ჯგუფში შედის მწარმოებლის ან დისტრიბუტორის აგენტები, რომლებიც მონაწილეობენ ტრანზაქციებში.

ამრიგად, დილერი სასაქონლო ბირჟის ჯაჭვში ბოლო ადგილს იკავებს და უშუალო ურთიერთობაშია საბოლოო მყიდველთან. ეს არის მთავარი პასუხი ხშირად დასმულ კითხვაზე - რა განსხვავებაა დილერსა და დისტრიბუტორს შორის.

დილერის ტიპები

ვაჭრობის სფეროში დილერების ორი ტიპი არსებობს:

1. საცალო დილერი არის კლასიკური ტიპის შუამავალი სავაჭრო კომპანიასა და იურიდიულ და ფიზიკურ პირებს შორის, რომლებსაც სურთ საქონლის შეძენა.
2. ექსკლუზიური დილერი არის შუამავალი ორიგინალური იშვიათი პროდუქტის გაყიდვაში გარკვეულ რეგიონში. ის ფლობს პრემიუმ პროდუქციის წარმოდგენის უფლებას და აქვს შეუზღუდავი მოგების მიღების შესაძლებლობა.

იმისათვის, რომ უკეთ გაიგოთ განსხვავება დილერსა და დისტრიბუტორს შორის, განიხილეთ მათი ძირითადი ფუნქციები, უფლებები და მოვალეობები.

რა არის დილერების საქმე

დილერის საქმიანობა მოიცავს შუამავლის ოპერაციების შესრულებას:

• საწარმოების მიერ წარმოებული ან დისტრიბუტორებისა და მფლობელების მიერ გაყიდული პროდუქციის ყიდვა-გაყიდვა;
• წარმოადგენს საქონლის მწარმოებლისა და მისი სავაჭრო ნიშნის ინტერესებს ბაზარზე.

დილერებსა და პროდუქტის მფლობელებს შორის თანამშრომლობა გულისხმობს ხელშეკრულების დადებას, რომელიც განსაზღვრავს თითოეული მხარის უფლებებსა და მოვალეობებს. მაგრამ, გარდა საქონლის მიწოდებისა და გადახდისა, დილერები ვალდებულნი არიან დაიცვან გარკვეული პრინციპები. ამრიგად, შუამავალს, გარდა ძირითადი ფუნქციებისა, აქვს დამატებითი უფლებები და გარკვეული ვალდებულებები მწარმოებლის წინაშე.

ანუ დილერი სრულად არის პასუხისმგებელი მის საქმიანობაზე და თუ ხელშეკრულების პირობები არ შესრულდება, შესაძლოა სამსახური დაკარგოს. ასე რომ, თუ გაყიდვები ცუდია, აგენტი აქტიურად არ ახდენს ბრენდის პოპულარიზაციას და საქონლის მფლობელი არ ყიდის პროდუქციის საჭირო რაოდენობას, კომპანიამ შეიძლება უარი თქვას ასეთი შუამავლის მომსახურებაზე. ამ შემთხვევაში, დილერობა შეიძლება გადაეცეს სხვა დილერს.

იმისათვის, რომ შუამავალი დაინტერესდეს გაყიდვებით, ყველა მწარმოებელი ფირმა და დისტრიბუტორი აგენტებს სთავაზობს გაყიდული საქონლის რეალური მოცულობის პროცენტს, რომელშიც დილერი განსხვავდება დისტრიბუტორისგან.

დილერის უფლებები

თითოეულ დილერს აქვს უფლება:

1. დაურეკეთ საკუთარ თავს მწარმოებლის ან დისტრიბუტორის ოფიციალურ წარმომადგენელს.
2. მიიღეთ საქონელი, რომელიც ექვემდებარება დილერის ფასდაკლებებს. ის გადამყიდველის როლს ასრულებს, ამიტომ პროდუქციას განსაკუთრებულ ფასად ყიდულობს.
3. წარმოადგენენ მწარმოებელი კომპანიის სავაჭრო ინტერესებს კონკრეტულ რეგიონში ან მყიდველთა კონკრეტულ წრეში.
4. მიიღეთ სესხი მწარმოებლისგან თქვენი სავაჭრო საქმიანობის განსავითარებლად. ამ პუნქტიდან გამომდინარეობს, რომ შუამავალი არ უნდა იყოს ფინანსურად უზრუნველყოფილი. რა განსხვავებაა დილერსა და დისტრიბუტორს შორის? ის, რომ მას შეუძლია თავისი საქმიანობის დაწყება მინიმალური წვლილით.

დილერის პასუხისმგებლობა

კიდევ ბევრი პროფესიონალური მახასიათებელია, რომელიც ასახავს განსხვავებას დილერსა და დისტრიბუტორს შორის. რა განსხვავებაა, შეიძლება განისაზღვროს მწარმოებლების მიერ წამოყენებული მოთხოვნებით. ამრიგად, დილერის მოვალეობები მოიცავს:

1. დაგეგმილი შესყიდვები - დილერმა უნდა შეიძინოს საქონელი გარკვეული რაოდენობით და ხელშეკრულებაში მითითებული სიხშირით. თუ რაიმე მიზეზით შუამავალმა ვერ გაყიდა პროდუქციის საჭირო მოცულობა, მაშინ სხვაობა გადადის შემდეგ პერიოდზე. ფაქტია, რომ ხელშეკრულების საგანია დილერის მიერ მწარმოებლისგან საქონლის შეძენა და არა მისი გაყიდვა საბოლოო მყიდველზე. ამიტომ აგენტი ვალდებულია შეიძინოს პროდუქცია კონკრეტული მოცულობით. როდესაც შუამავალი უკვე არის საქონლის მფლობელი, მწარმოებელი არ არის დაინტერესებული დილერის ურთიერთობით მესამე პირებთან.
2. ტერიტორიულობა - შუამავალს აქვს განხორციელების საკუთარი არეალი და უნდა დაიცვას იგი. როგორც წესი, ასეთი სარეალიზაციო ტერიტორია ემთხვევა ქვეყნის გეოგრაფიულ ან ადმინისტრაციულ-ტერიტორიულ დაყოფას. ეს შეიძლება იყოს სოფელი, ქალაქი, რეგიონი ან მთელი სახელმწიფო. თუ ხელშეკრულება ითვალისწინებს კონკრეტულ ტერიტორიაზე გაყიდვის უფლებას, დილერს შეუძლია ბაზარს მიაწოდოს თავისი საქონელი ერთი პირით. მიუხედავად იმისა, რომ შესაძლებელია, რომ მსგავსი პროდუქტების სხვა აგენტები მუშაობდნენ ამ სფეროში. შუამავლებით ასეთი გაჯერება დამახასიათებელია სამომხმარებლო საქონლისთვის (მაგალითად, საკვებისთვის).
3. საქონლის პოპულარიზაცია - ეს ვალდებულება ვრცელდება ყველა მოვაჭრეზე - დილერსა თუ დისტრიბუტორზე, მაგრამ ის სხვადასხვანაირად ვლინდება. ამ პარაგრაფში მოცემულია ვაჭრობის თითოეული სახეობის მახასიათებლები, რომლებიც ასევე პასუხობენ კითხვაზე - რა განსხვავებაა. დილერი და დისტრიბუტორი თითქმის თანაბრად ვალდებულნი არიან ხელი შეუწყონ საქონლის გაყიდვას. მხოლოდ თითოეული მათგანი იყენებს საკუთარ მარკეტინგულ ინსტრუმენტებს. ასე რომ, დილერმა უნდა განახორციელოს სხვადასხვა სარეკლამო აქტივობები და აქციები. ამრიგად, შუამავალი აქტიურად უწევს რეკლამას სასაქონლო მწარმოებელს. და თუ არსებობს ასეთი ფირმის რამდენიმე შუამავალი ამ ტერიტორიაზე, ერთი აგენტის აქციებმა უნდა გაააქტიუროს ყველა დილერის გაყიდვები. აქციას აფინანსებს მხოლოდ შუამავალი. შედარებისთვის, დისტრიბუტორის მარკეტინგულ კამპანიებს იხდის პროდუქტის მწარმოებელი.
4. ვაჭრობა მხოლოდ ერთი მწარმოებლის საქონლით. ეს განსაკუთრებით კონტროლდება, როდესაც კომპანია ებრძვის კონკურენტებს გაყიდვების ბაზრისთვის. როგორც წესი, ერთი და იგივე ბრენდის დილერებმა უნდა დაიცვან კონკრეტული კომპანიის სტილი. მაგალითად, ჩაიცვით ბრენდირებული ტანსაცმელი, გამოიყენეთ სპეციალური აღჭურვილობა სარეკლამო სურათებით და სლოგანებით.
5. გაყიდვის შემდგომი მომსახურება - გარდა საქონლის რეალიზაციისა, დილერმა უნდა უზრუნველყოს გაყიდული პროდუქციის საგარანტიო და საგარანტიო შეკეთება. საგარანტიო შეკეთება მყიდველისთვის ხორციელდება უფასოდ, ხოლო დილერის მიერ გაწეული ხარჯები მწარმოებელმა უნდა აანაზღაუროს.

ასევე, შუამავალი ვალდებულია მოემსახუროს მომხმარებელს მაღალ დონეზე, ვინაიდან ის არის მწარმოებლის სახე. დილერთან კომუნიკაციის დროს მყიდველები აყალიბებენ დამოკიდებულებას ბრენდის მიმართ, რაც მნიშვნელოვნად აისახება სასაქონლო მოთხოვნის ინდიკატორზე.

ზოგჯერ ხელშეკრულება შეიძლება ითვალისწინებდეს დამატებით ვალდებულებებს: მწარმოებლის მიწოდებას მასალებით და ნედლეულით, პროდუქციის დაკრედიტება წინასწარ გადახდის სახით.

ვინ არის დისტრიბუტორი

დისტრიბუტორი არის ფიზიკური ან იურიდიული პირი, რომელიც არის მწარმოებელი კომპანიის ოფიციალური წარმომადგენელი და ასრულებს საწარმოდან საქონლის დისტრიბუციის ფუნქციებს საცალო ან საბითუმო გადამყიდველებზე - დილერებზე. ასეთი დისტრიბუტორი არის შუამავალი მწარმოებლებსა და შემდგომ მოვაჭრეებს შორის. ეს არის მნიშვნელოვანი მახასიათებელი იმისა, თუ როგორ განსხვავდება დისტრიბუტორი დილერისგან. მიუხედავად იმისა, რომ არის შემთხვევები, როდესაც დისტრიბუტორი მუშაობს საბოლოო მომხმარებლებთან.

დისტრიბუტორი შეიძლება იყოს დიდი კომპანია ან ერთი ადამიანი გარკვეული უნარებისა და ცოდნის მქონე.

გარდა ამისა, დისტრიბუტორს აქვს ექსკლუზიური უფლება გაყიდოს საქონელი დაბალ ფასად სავაჭრო მარჟის გარეშე. ეს არის ყველაზე მნიშვნელოვანი განსხვავებები დისტრიბუტორსა და დილერს შორის.

დისტრიბუტორის ფუნქციები

დისტრიბუტორისა და დილერის ფუნქციები ძალიან ჰგავს. დისტრიბუტორი ასევე დაკავებულია საქონლის გაყიდვით, პროდუქციის მარაგების შევსებით და მათი გაყიდვის გზების ძიებაში. მაგრამ მაინც არის მთავარი მახასიათებელი, რომელიც განასხვავებს დისტრიბუტორს დილერისგან - ეს არის დილერის ქსელის განვითარება და შენარჩუნება. ანუ დისტრიბუტორი მუდმივად ეძებს ახალ შუამავლებს. ამრიგად, გაყიდვების დიდი მოცულობის გაზრდის მიზნით, თითოეული დისტრიბუტორი ცდილობს შექმნას საკუთარი სადილერო ქსელი, რომელიც მოიტანს სტაბილურ რეგულარულ შემოსავალს.

მოთხოვნები დისტრიბუტორებისთვის

თავისი ფუნქციების შესასრულებლად დისტრიბუტორი უნდა აკმაყოფილებდეს გარკვეულ მოთხოვნებს. ასე რომ, მას უნდა ჰქონდეს:

• საჭირო რაოდენობის საქონლის შესანახად სპეციალურად გამოყოფილი ადგილი;
• საკუთარი დილერის ქსელი;
• შუამავლებისთვის დაკრედიტების სახსრები;
• კვალიფიციური პერსონალი.

დისტრიბუტორსა და დილერს შორის ასეთი განსხვავებები მიუთითებს პროფესიის გარკვეულ სირთულეზე, ვინაიდან დისტრიბუტორს უნდა ჰქონდეს გარკვეული მატერიალური საფუძველი.

ვინ არის უფრო მნიშვნელოვანი - დისტრიბუტორი თუ დილერი?

თითოეულ მწარმოებელს თავისი საქმიანობის დასაწყისშივე სურს შექმნას განვითარებული გაყიდვების ქსელი თავისი პროდუქციისთვის. ამისათვის ის იყენებს როგორც დისტრიბუტორებს, ასევე დილერებს. ორივე ერთსა და იმავე როლს ასრულებს - საქონლის გაყიდვას. მაგრამ ვის მოაქვს მეტი შემოსავალი?

გაყიდვებისა და მოგების რაოდენობრივი მაჩვენებლების თვალსაზრისით, დისტრიბუტორი შეიძლება ჩაითვალოს სავაჭრო ჯაჭვის ყველაზე მნიშვნელოვან რგოლად.

როგორც წესი, გამოცდილ დისტრიბუტორს აქვს დიდი გაყიდვების ქსელი, რომელიც უზრუნველყოფს გაყიდვების სტაბილურ მოცულობას.

მაგრამ თუ დილერები ამოღებულნი იქნებიან ამ პროცესიდან, დისტრიბუტორები იძულებულნი იქნებიან თავად მოძებნონ მყიდველები. და ეს შეანელებს აუქციონს და მნიშვნელოვნად იმოქმედებს მწარმოებლის მოგებაზე. ბოლოს და ბოლოს, მომხმარებლებთან მუშაობის უნარი არის ის, რაც განასხვავებს დილერს დისტრიბუტორისგან. ამიტომ ვაჭრობის პროცესში თანაბრად მნიშვნელოვანია როგორც დისტრიბუტორები, ასევე შუამავლები.

2 კვირის წინ

27162

0

წარმოიდგინეთ, რომ თქვენ მართავთ სამ კომპანიას. ერთ-ერთი მათგანია სადილერო ქსელის მეშვეობით გაყიდული პროდუქციის მწარმოებელი. მეორე არის დისტრიბუტორი, რომელიც პასუხისმგებელია გარკვეულ რეგიონებში დილერებთან მუშაობაზე. მესამე არის ჩვეულებრივი დილერი, რომელიც ყიდის საცალო ვაჭრობას dropshipping-ის პრინციპით. ასე მუშაობს დღეს ჩემი ბიზნესი. ეს პოზიცია საშუალებას მაძლევს ობიექტურად შევაფასო ურთიერთობა მომწოდებლებსა და დილერებს შორის ყველა მხრიდან და განვსაზღვრო ის ძირითადი ფაქტორები, რომლებიც ეფექტური დილერების ქსელის შექმნის საშუალებას იძლევა.

დილერებთან მუშაობისას სამი ძირითადი ამოცანაა:

• პოტენციური დილერების პოვნა;
• დაარწმუნეთ ისინი, რომ მათ სჭირდებათ თქვენი პროდუქტები;
• სადილერო ქსელის მუშაობის სწორად ორგანიზება.

ნება მომეცით დეტალურად განვმარტო თითოეული წერტილი...

მოძებნეთ პოტენციური დილერები

უცნაურად საკმარისია, ჩემი აზრით, ეს ყველაზე მარტივი ამოცანაა. დეტალების გარეშე, მე უბრალოდ ჩამოვთვლი, ვის შორის უნდა მოძებნოთ მომავალი პარტნიორები:

• მათ შორის, ვინც უკვე ყიდის მსგავს პროდუქტებს;
• მათ შორის, ვისთვისაც შეიძლება იყოს დაკავშირებული თქვენი პროდუქტები;
• მათ შორის, ვინც მხოლოდ ბიზნესის გახსნას და ნიშის არჩევას გეგმავს.

სად უნდა ვეძებოთ:

• ინტერნეტში;
• სპეციალიზებულ სავაჭრო სართულებზე (მაგალითად, ავეჯის სავაჭრო ცენტრები, სამშენებლო ბაზრები);
• სპეციალიზებულ თემატურ გამოფენებსა და კონფერენციებზე;
• თქვენს ტელეფონის წიგნში.

ეს არის ყველაზე პრიმიტიული მიდგომა დილერების მოსაძებნად, მაგრამ ის მშვენივრად მუშაობს. რა თქმა უნდა, მოგიწევთ იყოთ დაჟინებული და დააკაკუნოთ ასობით "დახურულ კარზე". ზოგიერთ კარზე ბევრჯერ უნდა დააკაკუნოს. მაგრამ თუ თქვენი შეთავაზება ნამდვილად მომგებიანია და თქვენ მოახერხებთ მის სწორად წარდგენას, ახალი პარტნიორების პოვნაში პრობლემები არ შეგექმნებათ.

დილერების ძებნის კიდევ ერთი გზა არსებობს, რომელსაც აქტიურად ვიყენებ. ეს უფრო ძვირი და შრომატევადია, მაგრამ მშვენივრად მუშაობს.

როგორ დაარწმუნოთ დილერები, რომ დაიწყონ თქვენთან მუშაობა

შესაძლოა, ეს არის ყველაზე რთული ამოცანა დილერის ქსელის შესაქმნელად. მე გამოვყოფ რამდენიმე მნიშვნელოვან ფაქტორს, რომლებიც გასათვალისწინებელია პოტენციური დილერებისთვის კომერციული შეთავაზების ფორმირებისას.

პროდუქტები

დილერებს არ სურთ თქვენი პროდუქტის პოპულარიზაცია, მათ უნდათ, რომ ის თავად გაყიდოს. ამისათვის მას უნდა ჰქონდეს აშკარა კონკურენტული უპირატესობა: იყოს იაფი, ლამაზი, გასაგები, ჰქონდეს ხანგრძლივი საგარანტიო ვადა, ეკუთვნის ცნობილ ბრენდს და ა.შ.

კიდევ ერთხელ ხაზს ვუსვამ, რომ თქვენი პროდუქციის კონკურენტული უპირატესობა მყიდველისთვის აშკარა უნდა იყოს. ვთქვათ, თქვენ აკეთებთ ფეხსაცმელს, რომელიც ძალიან გამძლეა და ეს კონკურენტულ უპირატესობად მიგაჩნიათ. ასეა, მაგრამ როგორ დავამტკიცოთ ეს მყიდველს? როგორ დავუმტკიცოთ ეს პოტენციურ დილერს, თუ თქვენი ბრენდი ჯერ კიდევ უცნობია ვინმესთვის? გამძლეობაზე ლაპარაკის ნაცვლად, ფეხსაცმლის უფასო შეკეთება 3 წლის განმავლობაში დაპირდით. ნათელი გახადე შენი უპირატესობა!

თუ თქვენ ახალ პროდუქტს წარუდგენთ ბაზარზე, ეს არ არის საკმარისი იმისათვის, რომ ის ისეთივე იყოს, როგორც უკვე ბაზარზე არსებული კონკურენტი პროდუქტები. ეს უნდა იყოს უკეთესი ან იაფი, წინააღმდეგ შემთხვევაში დილერები არ დაინტერესდებიან.

დაიმახსოვრეთ, თუ თქვენი პროდუქცია მოთხოვნადია საბოლოო მომხმარებლის მიერ, დილერები ყველაზე მეტად დაინტერესდებიან თქვენით.

მინიმალური საცალო ფასი

დილერის მთავარი საზრუნავი ფულია. პირველი, რასაც ის გააკეთებს, როდესაც კომერციულ შეთავაზებას დაინახავს, ​​არის იმის დანახვა, თუ რა ფასად შეიძლება თქვენი საქონლის შეძენა საცალო ვაჭრობაში. თუ სხვაობა დილერის ფასსა და ონლაინ საცალო ფასს შორის მცირეა, ის თქვენთან არ იმუშავებს.

ერთ დემპინგ დილერს შეუძლია შეაშინოს ათობით პარტნიორი თქვენგან!

მნიშვნელოვანია განისაზღვროს MRP (მინიმალური საცალო ფასი) მთელი პროდუქტის ხაზისთვის და აკრძალოს დილერებს უფრო იაფად გაყიდვა. აუცილებელია მკაცრად გააკონტროლოს MRP-თან შესაბამისობა, უპირველეს ყოვლისა ინტერნეტში და შეწყდეს გადაზიდვები დამრღვევებთან! ნუ შეგეშინდებათ ასეთი დილერების დაკარგვის, მათგან სარგებელი გაცილებით ნაკლებია, ვიდრე ზიანი.

დემპინგის დილერი არ ზრდის თქვენი პროდუქციის საბოლოო მყიდველების რაოდენობას, ის უბრალოდ „იპარავს“ მათ სხვა პარტნიორებისგან.

დილერის ფასი

დილერის ფასების ბადის სწორად შედგენა ბევრად უფრო რთულია, ვიდრე ერთი შეხედვით ჩანს. ძალიან დაბალი ფასები მოგებას მოგაკლებთ, მაღალი ფასები კი პოტენციურ პარტნიორებს შეაშინებს.

ბევრი მომწოდებლისთვის, დილერის ფასების ბადე დამოკიდებულია მხოლოდ შესყიდვების მოცულობაზე. უმეტეს შემთხვევაში, ეს შეცდომაა. მაგალითს მოგიყვან. სამშენებლო მასალების მწარმოებელს პარტნიორებს შორის აქვს საცალო ქსელები, ონლაინ მაღაზიები და სამშენებლო კომპანიები. პირველი და მეორე პოპულარიზაციას უწევს თავის პროდუქტებს საცალო მომხმარებლებში, ამიტომ დილერის ფასდაკლება მათთვის მნიშვნელოვანი უნდა იყოს. სამშენებლო კომპანიები ყიდულობენ პროდუქტებს, რადგან ისინი ანალოგებზე უკეთესია და უხდებათ მათ ფასს, აზრი არ აქვს მათთვის დიდი ფასდაკლების მიცემას "მოცულობისთვის".

დილერების თითოეული კატეგორიისთვის, თქვენ უნდა შექმნათ თქვენი საკუთარი ფასების ბადე ქვემოთ ჩამოთვლილი პრინციპების საფუძველზე.

1. რაც უფრო დიდია დილერის გავლენა მყიდველის არჩევანზე თქვენი პროდუქტის სასარგებლოდ, მით მეტია დილერის ფასდაკლება. და პირიქით: რაც უფრო კარგად გაიყიდება თქვენი პროდუქტი, მით ნაკლები შეგიძლიათ მისცეთ დილერს.

2. რაც უფრო მცირეა საშუალო საცალო ჩეკი, მით მეტი უნდა იყოს დილერის ფასდაკლება. მაგალითად, თუ თქვენ აწარმოებთ აბაზანის ხალიჩებს მინიმალური საცალო ფასით 2000 რუბლით, სადისტრიბუციო ქსელის დილერის ფასდაკლება უნდა იყოს დაახლოებით 50%. თუ თქვენ აწარმოებთ ჩარხებს ლითონის დამუშავებისთვის მილიონობით რუბლის ღირებულების, მაშინ შეიძლება საკმარისი იყოს 10% დილერის ფასდაკლება. მაგრამ არ დაგავიწყდეთ პირველი პუნქტის მორგება (თუ დილერი აქტიურად ახდენს გავლენას საბოლოო მომხმარებლის არჩევანზე, მაგალითად, გირჩევთ თქვენს მანქანას ან კონკურენტის მანქანას, თქვენი დილერის ფასდაკლება უფრო მიმზიდველი უნდა იყოს).

3. გაარკვიეთ, რა სახის დილერის ფასდაკლებას გვთავაზობენ თქვენი კონკურენტები. სასურველია, რომ თქვენი წინადადება არ იყოს უარესი.

დაიმახსოვრე, საბოლოო ჯამში, დილერისთვის მნიშვნელოვანია არა პროცენტის მარკირება, არამედ მთლიანი ფულის შოვნა. მაგალითად, დილერი იღებს 50%-ს კონკურენტის პროდუქტზე და მხოლოდ 30%-ს თქვენს პროდუქტზე. მაგრამ დილერისთვის უფრო მომგებიანია თქვენი პროდუქტის გაყიდვა, რადგან მასზე საცალო ფასი 2-ჯერ მაღალია და ამავე დროს ის არ იყიდება უარესად, უნიკალური მახასიათებლების წყალობით.

მე შევხვდი ავეჯის მომწოდებლებს, რომლებიც ცდილობდნენ თავიანთი პროდუქციის გაყიდვას ონლაინ მაღაზიებში შესაბამისი ფოტოების გარეშე. მათ ეგონათ, რომ ეს დილერების პრობლემა იყო და არა მათი. გასაკვირი არ არის, რომ ონლაინ მაღაზიებთან თანამშრომლობა მათ არ გამოუვიდა.

2. ნუ დაეყრდნობი მენეჯერებს, ავტომატიზირებ ყველა ბიზნეს პროცესს, რომელიც შეიძლება ავტომატიზირებული იყოს. ეს არა მხოლოდ შეამცირებს თქვენი მოვლის ხარჯებს
თანამშრომლებს, არამედ ამცირებს ადამიანური ფაქტორის გამო ფულის დაკარგვას.

3. MRP-თან შესაბამისობის მონიტორინგი (მინიმალური საცალო ფასი). ამის შესახებ ზემოთ უკვე დავწერე, მაგრამ რადგან ეს ძალიან მნიშვნელოვანია, ამის გამეორება მიზანშეწონილი იქნება. დემპინგის დილერი არ ზრდის თქვენი პროდუქციის საბოლოო მყიდველების რაოდენობას, ის უბრალოდ „იპარავს“ მათ სხვა პარტნიორებისგან.

4. დროულად აცნობეთ დილერებს ახალი პროდუქტების, მარაგის ნაშთების, დაგეგმილი ჩასვლების, ფასდაკლებების შესახებ. რაც უფრო მეტი ინფორმაცია იქნება ხელმისაწვდომი დილერებისთვის, მით უფრო მაღალი იქნება გაყიდვები.

5. გაუწიეთ სარეკლამო მხარდაჭერა თქვენს დილერებს. განათავსეთ თქვენი ვებსაიტის რეკლამა დილერის კონტაქტებით. უზრუნველყოს პროდუქტის უფასო (ან თვითღირებულებით) დემო, ფლაერები, კატალოგები, საგამოფენო სტენდები და ა.შ.

6. ჩადეთ თქვენი ენერგია და ფული ბრენდის „პრომოუშაში“. მიჰყევით მომხმარებელთა მიმოხილვებს, გამოაქვეყნეთ საინფორმაციო მასალები ინტერნეტში და ბეჭდურ მედიაში. თუ თქვენ აწვდით ბრენდირებულ პროდუქტებს, მოიძიეთ დაფინანსება ბრენდის განვითარებისთვის.

და, რა თქმა უნდა, თვალყური ადევნეთ, თუ როგორ არის წარმოდგენილი უახლესი ინფორმაცია ვებსაიტებზე და პარტნიორ მაღაზიებში. ძალიან ხშირად ავიწყდებათ ახალი ნივთების დამატება ან ძალიან გვიან აკეთებენ ამას. ინფორმაცია თქვენი აქციებისა და ფასდაკლებების შესახებ შეიძლება ასევე არ მიაღწიოს საბოლოო მომხმარებელს. დროულად შეახსენეთ დილერებს ასეთი შეცდომები და მოითხოვეთ მათი სწრაფი აღმოფხვრა!

ონლაინ სერვისი სადილერო ქსელთან მუშაობისთვის

რა თქმა უნდა, ამ სტატიაში არ შემიძლია არ აღვნიშნო ჩემი პროექტი ANVE.ru. ეს არის B2B სერვისი, რომელიც მიმწოდებელს საშუალებას აძლევს შექმნას ონლაინ დილერის პორტალი 5 წუთში. დილერებს შეუძლიათ მიიღონ ინფორმაცია პროდუქტების, ფასების, საფონდო ნაშთების, დაგეგმილი ქვითრების შესახებ. სერვისში მონაცემების ატვირთვა შესაძლებელია Excel-ფაილიდან, 1C-დან და ნებისმიერი სხვა სააღრიცხვო სისტემიდან. დილერებს შეეძლებათ ნახონ ინფორმაცია და განათავსონ შეკვეთები ონლაინ.

ჩამოთვლილი ფუნქციები სერვისის ფუნქციონირების მხოლოდ მცირე ნაწილია. ANVE.ru-ს „შეუძლია“ ბევრად მეტი და აქტიურად ვითარდება მომწოდებლებისა და დილერებისთვის მრავალფუნქციური ინსტრუმენტისკენ.

***
როდესაც დილერის ქსელი აშენდება, თვალყური ადევნეთ თქვენი პარტნიორების მუშაობას. გამოავლინეთ ლიდერები, გაარკვიეთ რა არის მათი წარმატების საიდუმლო და წაახალისეთ სხვები, რომ გაითვალისწინონ. ზოგჯერ მარტივი რეკომენდაციების განხორციელებამ შეიძლება გაყიდვები რამდენჯერმე გაზარდოს.

წარმატებული გაყიდვები!

უცნაურად საკმარისია, მაგრამ მარკეტინგის ექსპერტები უმეტესწილად თანხმდებიან, რომ მწარმოებლის / იმპორტიორის მთავარი ამოცანა არ არის ზუსტად გაყიდვები. იმისთვის, რომ ეფექტურად იმუშაოთ ბაზარზე და მომხმარებლამდე მიიტანოთ გარკვეული პროდუქტი სტაბილურად, ხელმისაწვდომ ფასებში და სწორი რაოდენობით - ამ ყველაფრისთვის საჭიროა გქონდეთ საკმარისი გამოცდილება დისტრიბუციაში და გაიგოთ გაყიდვების ტექნოლოგია, ეფექტურად მართოთ. და არეგულირებს საქონლისა და ფინანსური რესურსების ნაკადს.

ძალიან ხშირად კომპანია უბრალოდ ვერ ათავისუფლებს საჭირო ფინანსურ და ადამიანურ რესურსებს წარმოების პროცესიდან. ამავდროულად, არა-ძირითადი გაყიდვების ბიზნესის აშენება ნულიდან ძალიან ძვირი და ხანგრძლივი პროცესია. ამრიგად, ყველაზე ხშირად მწარმოებელი შემოიფარგლება პროდუქტის მიწოდებით ექსკლუზიურად მის რეგიონში, რაც არ ახდენს საუკეთესო გავლენას ფინანსურ მაჩვენებლებზე.

დილერების ქსელები, როგორც ეფექტური მარკეტინგული ინსტრუმენტი

ასეთ ვითარებაში დილერები ეხმარებიან მწარმოებელს ან იმპორტიორს, რომელთა ამოცანაა მოემსახუროს საბოლოო მომხმარებელს მაღალკვალიფიციური გაყიდვების სპეციალისტებისა და ყველა საჭირო მატერიალური რესურსის დახმარებით. მაგრამ როგორ გავხადოთ სადილერო ქსელი ყველაზე ეფექტური, ეკონომიკური რისკებისა და ფინანსური ხარჯების მინიმიზაციისას? დღეს ჩვენ შევეცდებით განვიხილოთ ეფექტური სადილერო ქსელის საქმიანობის შექმნისა და რეგულირების ძირითადი ასპექტები არსებულ არასტაბილურ ეკონომიკურ ვითარებაში.

ნაბიჯი 1: მიზნის განცხადების გასუფთავება

როგორც ბიზნესის ნებისმიერ სფეროში და მისი განვითარების ნებისმიერ ეტაპზე, ეფექტური გაყიდვების ქსელის აშენებისას აუცილებელია ამოცანების აბსოლუტურად ზუსტად განსაზღვრა. შემოთავაზებული პროდუქტის ძირითადი მახასიათებლების, სამიზნე აუდიტორიისა და ბაზრის პირობებიდან გამომდინარე, საწყის ეტაპზე აუცილებელია განაწილების ნაკადის ზომის განსაზღვრა. ჩვენ არ ჩავუღრმავდებით ამ საკითხის თეორიულ ასპექტებს, მაგრამ მხოლოდ აღვნიშნავთ პროდუქტის დისტრიბუციის ძირითად ტიპებს დილერის ქსელის საშუალებით:

• ინტენსიური - მაქსიმალური ტერიტორიის დაფარვა, სურვილი, უზრუნველყოს სამიზნე პროდუქტის შეთავაზება ყველა საცალო ობიექტში, სადაც შეიძლება გამოჩნდეს დაინტერესებული მომხმარებელი.
• შერჩევითი - გაყიდვები საცალო ვაჭრობის შეზღუდული რაოდენობის მქონე ქსელის საშუალებით, რაც საშუალებას გაძლევთ აირჩიოთ ყველაზე მიმზიდველი მონაწილეები მარკეტინგულ არხში და თავიდან აიცილოთ დამატებითი რისკები. ყველაზე ხშირად, ეს სტრატეგია ყველაზე ეფექტურია ცნობილი სამიზნე აუდიტორიის პროდუქტების გაყიდვისას, ბრენდის ლოიალობის მაღალი ხარისხით.
• ექსკლუზივი - შუამავლების მინიმალური რაოდენობა თითოეულ რეგიონში. იგი გამოიყენება მარკეტინგულ სტრატეგიაში, რომელიც არ მოითხოვს მისი პროდუქტის არსებობას "ყოველ კუთხეში".

ნაბიჯი 2. ინფორმაციის ვიზუალიზაცია

ძირითადი სტრატეგიის ჩამოყალიბებისა და სადილერო ქსელის ფორმირების ძირითადი ამოცანების გააზრების შემდეგ იწყება არსებული დილერების ანალიზის ეტაპი. ბევრი მენეჯერი, უცნაურად საკმარისია, უსაფუძვლოდ მცირე ყურადღებას აქცევს ამ საკითხს, "იკვრის" პირველ წინადადებას, რომელსაც აღმოაჩენს. მარკეტინგული ქსელების მშენებლობის თანამედროვე გამოცდილება საშუალებას გვაძლევს ცალსახად განვაცხადოთ, რომ უმეტეს შემთხვევაში შესაძლებელია საქონლის დისტრიბუციის უფრო მომგებიანი და ეფექტური ხერხის პოვნა.

ბაზარზე არსებული დილერების მთელი ნაკრების საფუძვლიანად გასაანალიზებლად, უმარტივესი გზაა თითოეული პოტენციური დილერის ვიზუალიზაცია ე.წ. დილერის ბაზრის რუქის შედგენით. რა არის ეს? ამ სიტუაციაში, ვიზუალიზაცია იქნება ცხრილი დაყოფილია შემდეგ სვეტებად (მაგალითი საცალო ვაჭრობისთვის):

• დილერის კომპანიის სახელი
• Საკონტაქტო ინფორმაცია
• საცალო ობიექტების კლასიფიკაცია
• ასორტიმენტი, მომსახურების დონის შეფასება
• მერჩენდაიზინგის დონე
• მდებარეობის რეიტინგი
• საკუთარი მარკეტინგული აქტივობა

ცხადია, რომ სვეტების რაოდენობა და სახელწოდება შეიძლება განსხვავდებოდეს კონკრეტული სიტუაციიდან გამომდინარე, მაგრამ ამ მაგალითის არსი ნათელი უნდა იყოს. განმცხადებელი კომპანიების უპირატესობებისა და უარყოფითი მხარეების ასეთი შედარებით მარტივი ანალიზის წყალობით, შესაძლებელია ქსელში პოტენციური დილერების რაოდენობის დადგენა, ყველაზე ეფექტური ნიმუშის ჩატარება, კონკურენტული გარემოს ანალიზი, ხარჯების შეფასება და გრძელვადიანი ფიქრი. სამოქმედო სტრატეგია, დაგეგმეთ ფინანსური და სასაქონლო ნაკადები.

ნაბიჯი 3: დაგეგმეთ კონკრეტული მეტრიკა

ეს პირობა ეხება ბიზნესის კეთების ყველა ასპექტს, მათ შორის ეფექტური დილერების ქსელის შექმნას. ყველა ჩამოყალიბებულ ამოცანას (მიუხედავად იმისა, აქტუალურია თუ სტრატეგიული) უნდა ჰქონდეს გარკვეული რაოდენობრივი გამოხატულება. ეს შეიძლება იყოს მომხმარებლებთან 30 ახალი კონტრაქტის გაფორმება, გაყიდვების 2% ზრდა ან 1 მილიონი რუბლის წმინდა მოგება - ეს ყველაფერი დამოკიდებულია სიტუაციაზე, მაგრამ მიზნები უნდა იყოს კონკრეტული და ჩამოყალიბებული რიცხვებით.

ნაბიჯი 4. დიდი ყურადღება მიაქციეთ მენეჯმენტს

ყველა მოსამზადებელი სამუშაოს შესრულების შემდეგ, თქვენ უნდა იზრუნოთ დილერის ქსელის მართვაზე. თქვენ არ უნდა იფიქროთ, რომ 100% შემთხვევაში, იგივე გუნდი, რომელმაც ის მოაწყო, გაუმკლავდება დილერის ქსელის ოპერატიული მართვის ამოცანას. სპეციალისტების შერჩევისას და სამუშაო სტრატეგიის შემუშავებისას აუცილებელია გახსოვდეთ კომპეტენტური მენეჯმენტის სტანდარტი:

პროდუქტი + -> ფული + ერთგულება

დილერის ქსელის ეფექტურად მართვისთვის მენეჯმენტმა უნდა აკონტროლოს შემდეგი ინდიკატორები:

• დილერების საერთო რაოდენობა, მათი დიფერენცირება ჯგუფების მიხედვით
• დილერების ქსელის ზრდა
• გადაზიდვების/გაყიდვების რაოდენობა, გზავნილების/გაყიდვების რაოდენობა მინიმალური საკრედიტო პირობებით
• დებიტორული დავალიანების ზრდა დილერების რაოდენობის ზრდასთან შედარებით
• მარჩენდაიზინგის ღონისძიებები, აქციები

ანალიზის მოხერხებულობისთვის, ყველა ეს მაჩვენებელი შეიძლება შევიდეს ბაზრის დილერის რუკაში, რომელიც ზემოთ იყო ნახსენები.

ნაბიჯი 5. სავაჭრო ქსელის სტიმულირება

ზოგადი გაგებით, საქონლის რეალიზაცია შეიძლება წარმოდგენილი იყოს როგორც ჯაჭვი, რომელიც აკავშირებს მწარმოებელსა და მყიდველს შუამავლების გარკვეული რაოდენობის მეშვეობით. ამ ჯაჭვს მარკეტინგის არხს უწოდებენ. მომხმარებელზე ეფექტური ზემოქმედების ორგანიზებისა და შესყიდვის სტიმულირების მიზნით, გამოიყენება ბაზარზე და სამიზნე აუდიტორიაზე ზემოქმედების მრავალი გზა. ისეთი მეთოდების გამოყენებით, როგორიცაა ვაჭრობა, სავაჭრო მარკეტინგული აქციები და გაყიდვების ხელშეწყობა, მოვაჭრეებს და დილერებს შეუძლიათ მიაღწიონ სხვადასხვა მიზნებს:

• გაყიდვების გაზრდა საბოლოო მომხმარებლისთვის / საცალო ქსელის მიერ შეძენილი საქონლის რაოდენობის გაზრდა
• თავდაჯერებულად უპირისპირდება კონკურენტი კომპანიების აქციებს
• საქონლის რეალიზაციის ადგილებში სიტუაციის გამოცოცხლება, მასზე ყურადღების მიქცევა და ა.შ.

თუმცა, აღსანიშნავია, რომ გაყიდვების ხელშეწყობის მეთოდები იმდენად პოპულარული გახდა გამყიდველებში ბოლო წლებში, რომ ინდივიდუალური მოვლენები იწვევს საპირისპირო ეფექტს: გაყიდვების შემცირებას და სამიზნე აუდიტორიის ლოიალობას. ამიტომ ისინი უნდა იყვნენ ექსკლუზიური და არ გახდნენ მომხიბვლელი და ინტრუზიული საბოლოო მყიდველისთვის - ეს მოითხოვს ნამდვილი ექსპერტების გუნდის მუშაობას, რომლებიც გააანალიზებენ თითოეული მეთოდის მომგებიანობას და მოქნილად შეცვლიან მარკეტინგულ სტრატეგიას ბაზრის პირობებისა და მომხმარებლის მიხედვით. მოქმედება.

მაქსიმალური ეფექტურობის თვალსაზრისით, გაყიდვების ხელშეწყობა, სხვა საკითხებთან ერთად, ასევე უნდა შედგებოდეს შუამავლებისთვის მოტივაციის ჩამოყალიბებაში. ამისთვის შეიძლება გამოყენებულ იქნას სრულიად განსხვავებული უპირატესობები, როგორც ფინანსური ხასიათის (სხვადასხვა ფასდაკლებები და მარკეტინგის ხარჯების კომპენსაცია), ასევე სხვადასხვა პრეფერენციები, რომლებსაც აქვთ ბუნებრივი გამოხატულება.

გადამყიდველების ინტერესის სტიმულირების ერთ-ერთი პოპულარული გზაა გადამყიდველებს შორის გლობალური კონკურენციის გამართვა (მხოლოდ მსხვილი მოვაჭრეებისთვის, რომლებსაც უკვე აქვთ ფართო დილერის ქსელი), რომელშიც თითოეულ მათგანს შეუძლია ქულების მოპოვება მარკეტინგული ღონისძიებების ორგანიზატორის როლში. თანამშრომლების კვალიფიკაციის ამაღლება ან სხვა გზით გაყიდვების ხელშეწყობის მეთოდი. ჩვენ ასევე აღვნიშნავთ სხვა, ნაკლებად პოპულარულ, მაგრამ ძალიან ეფექტურ მეთოდებს შუამავლების ინტერესის გაზრდისა და, შედეგად, საკუთარი გაყიდვების გაზრდის მიზნით:

• ნიმუშების განაწილება - არსი არის მისი პროდუქტის მწარმოებლის მიწოდება გადამყიდველებისთვის მათი პირადი გამოყენებისთვის და მისი ყველა დადებითი თვისების თვითშეფასებისთვის.
• მწარმოებლის/მიმწოდებლისა და დილერების ერთობლივი აქციები არის ძირითადი მარკეტინგული ღონისძიებები, რომლებსაც ჩვეულებრივ თან ახლავს დიდი ფინანსური ინვესტიციები და ყველაზე ხშირად სტრატეგიული ხასიათისაა.
• კონკურსების გამოფენა - ყველა გადამყიდველს შორის თქვენი პროდუქტის წარმოჩენის საუკეთესო ხერხის არჩევა