Hairapetjanas Feliksas

„Geros idėjos prasideda ne prie konferencijų stalų. Jie atsiranda dirbant su vartotoju“

Gamintojai suinteresuoti sėkmingu prekių įvedimu į rinką ir sparčiu pardavimų augimu. Tačiau pardavimų tempas negali nuolat didėti viename regione, nes rinką sudaro ribotas vartotojų skaičius. Norint išspręsti šią problemą, būtina prekes atgabenti į kitus regionus, sukuriant papildomus platinimo kanalus. Vienas iš šių kanalų yra platintojų tinklo plėtra.

Tarpininkų dėka prekių judėjimas tampa ekonomiškesnis ir efektyvesnis. Jie teikia skirtingas paslaugas, kai produktai juda per platintojų tinklą. Yra dviejų tipų tarpininkai: mažmenininkai ir didmenininkai. Mažmenininkai prekes parduoda tiesiogiai galutiniams vartotojams. Didmenininkai platina produktus mažmenininkams.

Tarpininkai egzistuoja todėl, kad parduodant prekes kyla realių problemų, kurias jiems lengviausia išspręsti. Pirma, tai yra pirkėjų ir pardavėjų geografinio atokumo problemos. Nuotolumas apsunkina produkto ir rinkos derinimo procesą, nes skirtingų regionų vartotojai nori visiškai kitokio. Pavyzdžiui, Novosibirske žmogus nori nusipirkti vilnonį megztinį, o Sočyje mieliau renkasi lengvą vėžlį. Antra, prekės turi būti išdėstytos lengvai pasiekiamose vietose, pavyzdžiui, dideliuose prekybos centruose.

Gamintojo ir vartotojo neatitikimą galima atsekti dviem kryptimis: kiekio ir asortimento. Įmonės norėtų gaminti prekes dideliais kiekiais, o individualiam klientui reikia vieno ar dviejų vienetų. Tuo pačiu metu gamintojai turi suprasti, kokio diapazono reikia. Juk žmonės visoje šalyje turi daug skirtingų norų ir poreikių, o organizacijos turi stengtis juos patenkinti.

Kadangi tarpininkai yra arti pirkėjų, jie gali tiksliau įvertinti konkrečios rinkos poreikius ir norus. Tarpininkai, ypač mažmenininkai, iš tikrųjų kalbasi su vartotojais, dirba tiesiogiai su jais ir iš pirmų lūpų sužino, ko jie nori. Jie dalijasi savo žiniomis su gamintoju.

Kaip pavyzdį paimkime mokėjimo sistemų verslo plėtrą. Ji teikia tarpines duomenų perdavimo paslaugas. Mūsų atveju mokėjimo sistema yra didmenininkas, kuris platina prekes mažmenininkams. Siekdamas paskatinti pardavimus, didmenininkas paslaugų teikėjų pasiūlymų rinkinį paverčia į vieną produktą.

Paveikslėlyje parodytas Paslaugų teikėjo, Didmenininko, Mažmenininkų sąveikos kanalas.

Prekėms keliaujant iš įmonės pas galutinius vartotojus, vyksta įvairūs mainų sandoriai. Gamintojai perka žaliavas, iš kurių savo ruožtu pagamina gatavą produktą, kuris vėliau pristatomas galutiniam vartotojui.

Atsižvelgdama į paslaugų teikėjų pasiūlymus, mokėjimo sistema sukuria mokėjimų priėmimo produktą, kuris viena ar kita forma keičiamas į mokėjimą. Tačiau tai toli gražu ne viskas, kuo keičiamasi šio proceso metu. Kai prekė perduodama iš vieno dalyvio kitam, keičiamasi informacija. Bendravimas atgal per platinimo kanalą leidžia gamintojams žinoti apie vartotojų poreikius, nors per ilgi kanalai gali filtruoti ir apriboti duomenis.

Paskirstymo sritis apima ir strateginius, ir taktinius sprendimus. Strateginiai yra paskirstymo kanalo ir tarpininkų, kurie sudarys prekių pateikimo į rinką sistemą, parinkimas. Šie sprendimai yra žingsnis į taktinius sprendimus, tokius kaip konkretus firmų, kurios bus naudojamos kaip tarpininkės realiai reklamuojant prekes, apibrėžimas.

Paslaugų teikėjo, didmenininko ir mažmenininkų sąveikos kanalas.

Jei produktai yra nauji įmonei, bet ne rinkai, kanalai jau egzistuoja. Jei kanalo pralaidumas leidžia ir yra pakankama produkto paklausa, jis gali lengvai užimti vietą šalia kitų produktų. Pavyzdžiui, tokį metodą sėkmingai pritaikė mokėjimo sistemos, kai į prekybos tinklus siųsdavo savitarnos terminalus ir kitus mokėjimų priėmimo produktus. Tai yra, abonentas už ryšio paslaugas paslaugų teikėjams galėjo atsiskaityti įnešdamas lėšas į savitarnos terminalo banknotų priėmimo įrenginį arba per kasą atsiskaitydamas už parduotuvėje įsigytas prekes.

Priimdami sprendimą, kurį kanalą pasirinkti, stenkitės įvertinti organizacijos tikslus, išteklius ir rinkos supratimą. Paskirstymo strategijas lemia trys kriterijai, būtent konkretaus kanalo rinkos aprėpties laipsnis, organizacijos kanalo kontrolės lygis ir kaštų lygis.

Su tarpininkų pagalba galima sumažinti sandorių, kuriuos reikia atlikti norint pasiekti konkrečią rinką, skaičių. Pažiūrėkime į pavyzdį. Taigi tiekėjas gali parduoti per vieną kontaktą su vienu galutiniu klientu. Jis taip pat gali susisiekti su vienu didmenininku, kuris yra susijęs su dviem mažmenininkais, kurių kiekvienas dirba su skirtingais regioniniais centrais, kurie savo ruožtu apima apie 30 regionų. Pastaruoju atveju bendras kontaktų skaičius padidės daugiau nei 60. Kuo ilgesnis platinimo kanalas, tuo didesnė rinkos aprėptis. Taigi, jei potencialios rinkos dydis yra labai didelis, reikia daug tarpininkų.

Kai tarpininkai perima produkto nuosavybę, jie gali su juo daryti beveik viską, ko nori. Jiems tai priklauso. Dauguma gamintojų siekia tam tikro agresyvaus pardavimo ir tarpininkavimo skatinimo, kuris leistų produktą efektyviai ir mažomis sąnaudomis patekti per platintojų tinklą. Taip pat norima, kad prekės nepatektų į tarpininkų rankas, kurių įvaizdis neatitinka gamintojo tikslų, o verslas neprieštarauja įstatymams.

Kai naudojamas ilgesnis kanalas, gamintojo platinimo kaštai yra mažesni. Trumpas, tiesioginis kanalas reikalauja didelių gamintojo investicijų, nes jis turi išlaikyti didelį pardavimų ir biuro personalą.

Visi šie kriterijai yra bendras paskirstymo kanalo pasirinkimo vadovas. Nė vienas iš jų neturėtų savarankiškai nuspręsti dėl strategijos; verčiau reikėtų atsižvelgti į visų svarbių veiksnių visumą.

Kai nustatysite kanalo ilgį ir tarpininkų, kurie turėtų būti įtraukti į platinimą, tipą, pereikite prie kito žingsnio. Jį sudaro bendras tarpininkų skaičius kanale, kitaip tariant, paskirstymo intensyvumas. Yra trys alternatyvos: intensyvus, atrankinis ir išskirtinis platinimas.

Intensyvaus platinimo tikslas – aprėpti platų plotą. Šis metodas užtikrina maksimalų vartotojų kontaktą su prekėmis ir daro prielaidą, kad kiekvienoje prekybos vietoje, kur potencialūs vartotojai gali susidomėti preke, ji yra prieinama. Pavyzdžiui, ryšių parduotuvėse yra didelis mobiliųjų telefonų asortimentas. Šių salonų klientai dažniau yra telekomunikacijų operatorių abonentai, todėl suteikti galimybę priimti mokėjimus operatoriams yra paklausi vartotojų.

Atrankinis platinimas reiškia riboto skaičiaus pardavimo vietų naudojimą kiekvienoje teritorijoje. Tai leidžia iš kanalo narių pasirinkti geriausius, išvengiant padidėjusios rizikos. Kartu tokia strategija tarpininkams uždeda didelę atsakomybę prekių reklamavimo srityje. Paprastai jis naudojamas gaminiams, kuriuos galima priskirti gerai žinomiems prekių ženklams ir kuriems būdingas didelis lojalumas prekės ženklui.

Pasirinkus platinimą, gamintojai gauna naudos iš didesnio kanalo narių lojalumo ir noro bendradarbiauti. Pavyzdžiui, mažmenininkai žino, kad jiems garantuojamas tam tikras pardavimų kiekis, jie patiria mažesnę pardavėjų konkurenciją, palyginti su intensyviu platinimu.

Išskirtinio platinimo procese kiekvieno regiono perpardavėjų skaičius ribojamas iki vieno. Naudodami šią formą gamintojai išlaiko maksimalią rinkos kontrolę. Dažnai gamintojas tikisi, kad jiems nebus parduodamų konkuruojančių produktų. Pažymėtina, kad tokia politika yra labai rizikinga pačiam gamintojui. Pirma, tai yra dirbtinis konkurencijos ribojimas, todėl prekės gali tapti neprieinamos masiniam vartotojui. Išskirtinis platinimas tarpininko požiūriu jam garantuoja visų šio produkto pardavimų regione teikimą, o tinklo plėtra šiame regione yra orientuota į vieną partnerį. Antra, tinklą, prijungtą iš daugybės tarpininkų skirtinguose regionuose, sunku kontroliuoti, nes nėra parduodamų konkuruojančių produktų. Taigi tarpininkas gauna išskirtinę sutartį ir toliau parduoda konkuruojančius produktus. Pavyzdžiui, išskirtinio platinimo procese mobiliojo ryšio operatoriai siūlo pačias palankiausias sąlygas priimti mokėjimus partneriui. Partneriai dažnai sutinka su tokiomis sąlygomis, tačiau sunku suvaldyti mokėjimų konkuruojantiems telekomunikacijų operatoriams nepriėmimą, nors gresia baudos.

Mano požiūriu, pasiteisinusiems partneriams patartinas išskirtinis platinimas. Prieš metus gavau laišką iš Samaros regiono į bendrąją mūsų įmonės pašto dėžutę. Vyriškis norėjo įsitraukti į mokėjimų verslą, tačiau niekada su tuo neturėjo nieko bendro ir nežinojo, nuo ko pradėti. Lygiai du mėnesius su juo bendravome telefonu, susirašinėjome elektroniniu paštu, kur plačiau aprašėme savo įmonės produkciją, patarėme, kaip reklamuoti prekę ir verslą apskritai. Dėl to jis pasirašė su mumis sutartį, vėliau tapo išskirtiniu partneriu, plėtojančiu didžiulį subpardavėjų tinklą Samaros regione. Jos mėnesio apyvarta viršijo mūsų atstovybės Sibiro regione mėnesio apyvartą, kuri dvejus metus buvo finansuojama iš įmonės lėšų.

Vis dažniau į mus kreipiasi klientai, kurių pagrindinė užduotis yra sukurti ar struktūrizuoti darbą su dilerių tinklu, platintojais, atstovais regionuose.

Mes nesigilinsime į tai, kuo prekiautojas skiriasi nuo platintojo ar atstovo, nes skirtingos įmonės turi skirtingą idėją, priklausomai nuo istorinio jų atstovų profilio regionuose. Šiame straipsnyje daugiausia dėmesio skirsime platintojų tinklo kūrimui ir plėtrai.

Prekiautojas - įmonė, kuri perka prekes iš Rusijos Federacijos gamintojo ar bendro gamintojo platintojo mažoje ar didelėje didmeninėje prekyboje, o vėliau jas parduoda savo regione per savo mažmeninės prekybos parduotuves arba parduoda kitiems mažmeninės prekybos tinklams ir atskiroms prekybos vietoms.

2. Kaip sukurti platintojų tinklą:

2.1 Apskaičiuokite savo biuro ar atstovybės atidarymo pelningumą

Nuosavas atstovavimas visada bus naudingas įmonės interesams, nes prekiautojas gali bet kada pakeisti pagrindinį tiekėją. Todėl geriausias pasirinkimas, jei tam tikrame regione turite gerai veikiantį modelį, yra atidaryti savo biurą. Bet jei tam nėra lėšų ar išteklių, savo biuro atidarymo apskaičiavimas leis suprasti verslą iš pardavėjo pusės. Kadangi prekiautojas daro lygiai tą patį, ką darytų jūsų biuras, tik jis jau gali turėti tam tikrų išteklių.

Pardavėjo ištekliai:

• Klientų bazė; (sėkmingo darbo su klientų baze paslaptys)
• Regiono išmanymas;
• Administracinis išteklius;
• Finansai.

Tačiau prekiautojas niekada neturės vieno – visiško atsidavimo jūsų įmonei ir produktui, jis visada galvos, kaip išplėsti savo pyragą jūsų pelno dalies sąskaita. Pagrindinė Jūsų užduotis – suteikti jausmą, kad pyragas jau yra kuo didesnis, o pakeitus tiekėją ar gamintoją, jis neteks daug privalumų arba atsiras problemų.

2.2 Parengti regiono užfiksavimo strategiją

.
Kodėl, jei tai pardavėjo užduotis? Viskas labai paprasta, nėra skirtumo tarp vadovų ir prekiautojų valdymo. Norint pasiekti rezultatą, reikia pamatyti, kokiu keliu prekiautojas eis siekdamas užduoties. O jos veiksmus turime suprasti remdamiesi savo patirtimi konkrečiame regione. Jei jūsų įmonė regione neturi mažmeninės prekybos parduotuvės arba nedirba su galutiniais klientais, tai labai didelis minusas, jūs neturite eksperimentinės lauko veikiančių pardavimo strategijų testavimui. Ir jūs negalite padėti prekiautojams pasiekti rezultatų. Norėdami, kad platintojui pasisektų, turite iš tikrųjų veikti kaip jo konsultantas ir padėti organizuoti pardavimus, tarsi tai būtų jūsų atstovybė.

Todėl ir būtina sudaryti regiono užkariavimo planą. Tačiau neskubėkite išsakyti šio plano atstovui, kuris išreiškė norą dirbti su jumis. Gaukite jo nuomonę. Visai gali būti, kad jis pasufleruos naujų idėjų, galbūt panaudos jums nežinomą strategiją ar išteklius. Turėdami aiškų prekiautojo veiksmų planą, galėsite suprasti požiūrį į darbą ir sėkmės tikimybę.

Taigi, nusprendėme, kad prieš siūlydami pardavėjo sąlygas, turite patys užimti prekiautojo vietą, sudaryti darbo planą ir apskaičiuoti pardavėjo darbo pelningumą, šiuo atveju turime:

• Reprezentacinio atlygio koridoriaus supratimas;
• Potencialių partnerių mąstymo būdas;
• Pardavėjo klientų paieškos strategija;
• Pardavimų plėtros regione taktika;
• Alternatyvių tiekėjų pasiūlymų analizė;
• Supratimas, kokių išteklių reikia visiškam regiono užkariavimui.

3. Nuo teorijos iki praktikos

Pateiksiu pavyzdį iš praktikos. Mūsų klientas, prekių gamintojas, laikėsi prekybos atstovų tinklo kūrimo politikos tik iš tų atstovų, kurie parduoda tik jo prekę. Į jį kreipėsi vienas iš pirmaujančių konkurentų atstovų ir pasiūlė dirbti tiek su konkurento, tiek su gamintojo preke. Vadovas galvojo apie galimybę keisti savo politiką.

Štai mūsų dialogai:

• – Koks procentas pirkėjų susikerta. Tai yra, jiems gali tikti ir jūsų, ir konkurento produktas?
• – Daugiau nei 90 proc.
• – Tai yra, pirkėjas, greičiausiai, išsirinks tą prekę, kuri jam geriausiai pristatyta?
• – Taip.
• — Kokią dalį atstovui skiria konkurentas ir kokią jūs?
• - Mes skiriame 20%, konkurentas 40%, bet negalime skirti tokio atlygio, nes mūsų produktas yra 2 kartus pigesnis nei konkurento.
• - Dabar užimkime partnerio vietą: jūs turite galimybę gauti dvigubai didesnį atlygį, nuo kainos 2 kartus daugiau. Iš viso reikia pasirinkti uždirbti 10 rublių ar 40. Kiek rinksitės?
• „Tačiau mūsų prekės ženklas yra geriau žinomas.
• — Žinoma, todėl partneris nori pradėti dirbti su jumis, kad per jūsų prekės ženklą atsirastų naujas pardavimo kanalas. Tačiau kuo jis visada įtikins klientą?
• – Aišku, kad konkurento prekės pirkimas, nes jam tai naudinga.
• – Tuomet prasminga šiame regione susirasti atstovą, kuris vystytų jūsų prekės ženklą, o ne kaip tiltas parduoti brangesnę prekę?

Beje, šiame dialoge klausimams užduoti naudojome SPIN techniką.

4. Už ką statyti: nusistovėjusį platintoją ar perspektyvų?

Turėdami puikų, bet ne reklamuojamą produktą, daugelis gamintojų ar tiekėjų mano, kad to visiškai pakanka, kad platintojų tinklas būtų kuriamas tik su dideliais partneriais, kurie mielai praplėstų savo asortimentą. Tačiau rinkos realybė pasakoja kitą istoriją.

Stambūs prekiautojai jau turi lojalių klientų ir nuoseklų prekių ženklų portfelį, todėl nelinkę plėstis, nebent produktų matricoje būtų tikrų spragų. Prieiga prie didelių prekiautojų yra panaši į prieigą prie federalinių mažmeninės prekybos tinklų. Daug darbo reikalaujanti, maža marža ir didelė rizika. Tačiau tokie prekiautojai turi nuolatinių klientų ir apimčių. Atstovai degančiomis akimis ir norintys reklamuoti tavo prekės ženklą neturi apimties, bet turi energijos ir mobilumo. Todėl naujam produktui visada yra pelningiau pradėti plėtoti platintojų tinklą su mažais, bet perspektyviais platintojais. Tačiau čia iškyla naujas, ne mažiau svarbus klausimas.

5. Ar turėčiau duoti pardavėjui išskirtinį?

Radau sau galutinį atsakymą į šį klausimą. Suteikti, o tiksliau duoti pasirinkti statusą atstovui, kuris nori išskirtinio.
Taigi, ką mes darome ruošdami platintojo pasiūlymą:

Mes sukuriame tam tikrą hierarchiją:

• 1. Pagrindinis platintojas;
• 2. Šaunus pardavėjas;
• 3. Oficialus atstovas.

Pirmąjį ir antrąjį žodžius pavadinimuose galima keisti kaip nori ir kaip nori. Bet esmė tokia:

• 1. Tai išskirtinis atstovas regione – jam duotas įsipareigojimas dėl apimties, rinkodaros paramos ir geriausių kainų.
• 2. Tai didelis atstovas, jų regione gali būti 2-3, tai išskirtinis lyg ir duotas, bet keliems atstovams. Jiems irgi reikia apimčių, bet mažesnių, o ir kainos nurodytos geros, bet prastesnės nei pirmame variante.
• 3. Tai atstovas, kuriam netaikomi apimties reikalavimai, tačiau suteikiama mažiausia nuolaida.

Ir mes siunčiame tokį pasiūlymą visiems, kurie nori tapti pardavėjais regione. Tai yra, visi rinkos dalyviai supranta bendrą situaciją. Jie supranta, kad regione gali atsirasti išskirtinis atstovas, kuris sutriuškins visą regioną. Be to, 1 ir 3 arba 2 ir 3 variantai vienas kito nepaneigia. Tai yra, regione gali būti atstovas ir keli pagrindiniai atstovai. Ir gali būti atstovai ir vienas išskirtinis. Bet atstovai perka iš stambių atstovų arba iš išskirtinio. Kurdami tokią sistemą keliame aukštą kartelę 1 vietai, o pasiekęs šią vietą supranta, kad yra pretendentų į jo dalį iš apačios. Ir jei jis nesilaiko tomų, tada yra daugybė kitų žaidėjų, kurie nori patraukti jo pyragą.

Žinoma, bet kokios schemos sukūrimas neatmeta rinkos ypatumų ir prekių padėties rinkoje. Tačiau mūsų komanda turi didelę prekybos atstovų tinklų kūrimo patirtį ir galime teigti, kad toks tinklo kūrimo būdas dažniausiai veikia sėkmingai. Manau, kad atsakėme į jūsų klausimą, kaip sukurti platintojų tinklą, ir jei jums reikia pagalbos, mes visada pasiruošę padėti šiuo klausimu

Šiuolaikinė visuomenė kasdien sparčiai vystosi, atsiranda vis daugiau naujų profesijų ir terminų. Taigi, visai neseniai dabar žinomi prekiautojai ir tarpininkai buvo vadinami prekeiviais. Tačiau dabartiniuose rinkos santykiuose skirtumai tarp skirtingų prekių platintojų tipų yra aiškiai apibrėžti. Pardavėjai ir platintojai - kas yra kas, mes pabandysime tai išsiaiškinti šiame straipsnyje.

Kas yra prekiautojas

Žodis „pardavėjas“ yra anglų kilmės ir verčiamas kaip „agentas, prekybininkas“. Prekiautojas yra įmonė arba asmuo, perkantis produktus dideliais kiekiais ir parduodantis nedideliais kiekiais arba mažmeninėje prekyboje.

Taip pat į šią prekiautojų grupę įeina sandoriuose dalyvaujantys gamintojo ar platintojo agentai.

Taigi prekiautojas užima paskutinę vietą prekių mainų grandinėje ir yra tiesiogiai susijęs su galutiniu pirkėju. Tai yra pagrindinis atsakymas į dažnai užduodamą klausimą – kuo skiriasi prekiautojas nuo platintojo.

Prekiautojų tipai

Prekybos srityje yra dviejų tipų prekiautojai:

1. Mažmeninės prekybos atstovas yra klasikinis tarpininkas tarp prekybos įmonės ir juridinių bei fizinių asmenų, norinčių įsigyti prekes.
2. Išskirtinis prekiautojas yra tarpininkas parduodant originalų retą gaminį tam tikrame regione. Jis turi teisę atstovauti aukščiausios kokybės produktus ir turi galimybę gauti neribotą pelną.

Norėdami geriau suprasti skirtumą tarp prekiautojo ir platintojo, apsvarstykite pagrindines jų funkcijas, teises ir pareigas.

Koks yra prekiautojų darbas

Pardavėjo veiklą sudaro tarpininkavimo operacijos:

• įmonių pagamintos arba platintojų ir savininkų parduodamos produkcijos pirkimas ir pardavimas;
• atstovaujantis prekių gamintojo ir jo prekės ženklo interesams rinkoje.

Bendradarbiavimas tarp prekiautojų ir gaminių savininkų reiškia susitarimo, apibrėžiančio kiekvienos šalies teises ir pareigas, sudarymą. Tačiau, be prekių pristatymo ir apmokėjimo, prekiautojai privalo laikytis tam tikrų principų. Taigi tarpininkas, be pagrindinių funkcijų, turi papildomų teisių ir tam tikrų įsipareigojimų gamintojui.

Kitaip tariant, prekiautojas yra visiškai atsakingas už savo veiklą, o jei sutarties sąlygos nebus įvykdytos, jis gali netekti darbo. Taigi, jei pardavimai prasti, agentas aktyviai nereklamuoja prekės ženklo, o prekės savininkas neparduoja reikiamo kiekio produkcijos, įmonė gali atsisakyti tokio tarpininko paslaugų. Tokiu atveju atstovybė gali būti perduota kitam pardavėjui.

Kad tarpininkas susidomėtų pardavimu, visos gamybinės firmos ir platintojai agentams siūlo tam tikrą procentą nuo realiai parduotų prekių kiekio, kuriuo prekiautojas skiriasi nuo platintojo.

Pardavėjo teisės

Kiekvienas pardavėjas turi teisę:

1. Paskambinkite oficialiu gamintojo ar platintojo atstovu.
2. Gaukite prekes, kurioms taikomos platintojo nuolaidos. Jis atlieka perpardavėjo vaidmenį, todėl prekes perka specialiomis kainomis.
3. Atstovauti gamybinės įmonės prekybiniams interesams tam tikrame regione arba tarp tam tikro pirkėjų rato.
4. Gaukite paskolą iš gamintojo, kad plėtotumėte savo prekybos veiklą. Iš šios dalies matyti, kad tarpininkas neprivalo būti finansiškai apsaugotas. Kuo skiriasi prekiautojas ir platintojas? Tai, kad jis gali pradėti savo veiklą su minimaliu įnašu.

Pardavėjo pareigos

Yra daug daugiau profesionalių funkcijų, iliustruojančių skirtumą tarp pardavėjo ir platintojo. Koks skirtumas, galima nustatyti pagal gamintojų keliamus reikalavimus. Taigi, pardavėjo pareigos apima:

1. Planuojami pirkimai – prekiautojas privalo pirkti prekes tam tikru kiekiu ir sutartyje nurodytu dažnumu. Jei dėl kokių nors priežasčių tarpininkas negalėjo parduoti reikiamo produkcijos kiekio, skirtumas perkeliamas į kitą laikotarpį. Faktas yra tas, kad sutarties dalykas yra prekiautojo prekių pirkimas iš gamintojo, o ne jų pardavimas galutiniam pirkėjui. Todėl agentas privalo pirkti tam tikro kiekio produktus. Kai tarpininkas jau yra prekės savininkas, gamintojas nesidomi pardavėjo santykiais su trečiosiomis šalimis.
2. Teritoriškumas – tarpininkas turi savo įgyvendinimo sritį ir privalo jos laikytis. Paprastai tokia prekybos teritorija sutampa su geografiniu arba administraciniu-teritoriniu šalies padalijimu. Tai gali būti kaimas, miestas, regionas ar visa valstybė. Jei sutartyje numatyta teisė parduoti tam tikroje teritorijoje, prekiautojas gali tiekti rinkai savo prekes vienu asmeniu. Nors gali būti, kad šioje srityje dirbs ir kiti agentai su panašiais produktais. Toks prisotinimas tarpininkų būdingas plataus vartojimo prekėms (pavyzdžiui, maistui).
3. Prekių reklama – ši pareiga taikoma kiekvienam prekybininkui – prekiautojui ar platintojui, tačiau ji pasireiškia įvairiai. Šioje pastraipoje pateikiami kiekvienos prekybos rūšies bruožai, kurie taip pat duoda atsakymą į klausimą – koks skirtumas. Pardavėjas ir platintojas beveik vienodai privalo skatinti prekių pardavimą. Tik kiekvienas iš jų naudoja savo rinkodaros priemones. Taigi prekiautojas privalo vykdyti įvairias reklamines veiklas ir akcijas. Taigi tarpininkas aktyviai reklamuoja prekių gamintoją. O jei teritorijoje yra keli tokios firmos tarpininkai, vieno agento akcijos turėtų paskatinti visų prekiautojų pardavimus. Akciją finansuoja tik tarpininkas. Palyginimui, už platintojo rinkodaros kampanijas apmoka prekės gamintojas.
4. Prekiaujame tik vieno gamintojo prekėmis. Tai ypač kontroliuojama, kai įmonė kovoja su konkurentais dėl pardavimo rinkos. Paprastai to paties prekės ženklo pardavėjai turi laikytis tam tikro įmonės stiliaus. Pavyzdžiui, dėvėkite firminius drabužius, naudokite specialią įrangą su reklaminiais paveikslėliais ir šūkiais.
5. Pogarantinis aptarnavimas – prekiautojas, be prekių pardavimo, privalo atlikti garantinį ir pogarantinį parduodamų gaminių remontą. Garantinis remontas pirkėjui atliekamas nemokamai, o pardavėjo patirtas išlaidas turi atlyginti gamintojas.

Be to, tarpininkas privalo aptarnauti klientus aukštu lygiu, nes jis yra gamintojo veidas. Bendraudami su pardavėju pirkėjai formuoja požiūrį į prekės ženklą, o tai daro didelę įtaką prekių paklausos rodikliui.

Kartais sutartyje gali būti numatyti papildomi įsipareigojimai: tiekti gamintoją medžiagomis ir žaliavomis, įskaityti produkciją kaip išankstinį mokėjimą.

Kas yra platintojas

Platintojas yra fizinis ar juridinis asmuo, kuris yra oficialus gamybinės įmonės atstovas ir atlieka prekių paskirstymo iš įmonės mažmeniniams ar didmeniniams perpardavėjams – prekiautojams funkcijas. Toks platintojas yra tarpininkas tarp gamintojų ir vėlesnių prekybininkų. Tai svarbi savybė, kuo platintojas skiriasi nuo platintojo. Nors pasitaiko atvejų, kai platintojas dirba su galutiniais klientais.

Platintojas gali būti arba didelė įmonė, arba vienas asmuo, turintis tam tikrų įgūdžių ir žinių.

Be to, platintojas turi išimtinę teisę parduoti prekes sumažinta kaina be prekybos maržos. Tai yra svarbiausi skirtumai tarp platintojo ir pardavėjo.

Platintojo funkcijos

Platintojo ir platintojo funkcijos labai panašios. Taip pat platintojas užsiima prekių pardavimu, produkcijos atsargų papildymu bei pardavimo būdų paieška. Tačiau vis tiek yra pagrindinė savybė, skirianti platintoją nuo platintojo – tai platintojų tinklo plėtra ir priežiūra. Tai yra, platintojas nuolat ieško naujų tarpininkų. Taigi, siekdamas didinti dideles pardavimų apimtis, kiekvienas distributorius stengiasi sukurti savo atstovų tinklą, kuris atneštų stabilias reguliarias pajamas.

Reikalavimai platintojams

Norėdamas atlikti savo funkcijas, platintojas turi atitikti tam tikrus reikalavimus. Taigi, jame turi būti:

• specialiai tam skirta vieta reikalingam prekių kiekiui laikyti;
• nuosavas platintojų tinklas;
• lėšos skolinimui tarpininkams;
• kvalifikuotas personalas.

Tokie skirtumai tarp platintojo ir prekiautojo rodo tam tikrą profesijos sudėtingumą, nes platintojas turi turėti tam tikrą materialinį pagrindą.

Kas svarbiau – platintojas ar prekiautojas?

Kiekvienas gamintojas pačioje savo veiklos pradžioje nori sukurti išplėtotą savo gaminių pardavimo tinklą. Norėdami tai padaryti, jis naudojasi tiek platintojais, tiek pardavėjais. Abu atlieka tą patį vaidmenį – prekių pardavimą. Bet kas atneša daugiau pajamų?

Vertinant kiekybinius pardavimų ir pelno rodiklius, platintojas gali būti laikomas reikšmingiausia prekybos grandinės grandimi.

Paprastai patyręs platintojas turi didelį prekybos tinklą, kuris užtikrina stabilias pardavimo apimtis.

Tačiau jei prekiautojai bus pašalinti iš šio proceso, platintojai bus priversti patys ieškoti pirkėjų. O tai sulėtins aukcioną ir gerokai paveiks gamintojo pelną. Galų gale, gebėjimas dirbti su klientais yra tai, kas išskiria pardavėją nuo platintojo. Todėl prekybos procese tiek platintojai, tiek tarpininkai yra vienodai svarbūs.

prieš 2 savaites

27162

0

Įsivaizduokite, kad vadovaujate trims įmonėms. Vienas iš jų – gaminių, parduodamų per platintojų tinklą, gamintojas. Kitas yra platintojas, atsakingas už darbą su pardavėjais tam tikruose regionuose. Trečias – paprastas prekiautojas, parduodantis mažmeninę prekybą dropshipping principu. Štai kaip šiandien veikia mano verslas. Ši pozicija leidžia objektyviai įvertinti tiekėjų ir prekiautojų santykius iš visų pusių ir nustatyti pagrindinius veiksnius, leidžiančius kurti efektyvų atstovų tinklą.

Yra 3 pagrindinės užduotys dirbant su pardavėjais:

• rasti potencialius pardavėjus;
• įtikinkite juos, kad jiems reikia jūsų produktų;
• tinkamai organizuoti platintojų tinklo darbą.

Leiskite man išsamiau paaiškinti kiekvieną dalyką ...

Ieškokite potencialių pardavėjų

Kaip bebūtų keista, mano nuomone, tai yra lengviausia užduotis. Nesileisdamas į smulkmenas, tiesiog išvardysiu, tarp kurių jums reikia ieškoti būsimų partnerių:

• tarp tų, kurie jau parduoda panašius produktus;
• tarp tų, kuriems jūsų produktai gali būti susiję;
• tarp tų, kurie dar tik planuoja atidaryti verslą ir renkasi nišą.

Kur ieškoti:

• internete;
• specializuotose prekybos aukštuose (pavyzdžiui, baldų prekybos centruose, statybų rinkose);
• specializuotose teminėse parodose ir konferencijose;
• savo telefonų knygoje.

Tai pats primityviausias būdas ieškant pardavėjų, tačiau jis veikia puikiai. Žinoma, teks būti atkakliam ir belstis į šimtus „uždarų durų“. Kai kurias duris teks belstis daug kartų. Bet jei jūsų pasiūlymas tikrai pelningas, ir jums pavyks jį teisingai pateikti, problemų ieškant naujų partnerių nekils.

Yra dar vienas būdas ieškoti prekiautojų, kuriuo aktyviai naudojuosi. Tai brangiau ir užima daug laiko, bet veikia puikiai.

Kaip įtikinti pardavėjus pradėti dirbti su jumis

Galbūt tai yra pati sunkiausia užduotis kuriant platintojų tinklą. Išskirsiu keletą reikšmingų faktorių, į kuriuos būtina atsižvelgti formuojant komercinį pasiūlymą potencialiems pardavėjams.

Produktai

Pardavėjai nenori reklamuoti jūsų produkto, jie nori, kad jis pats parduotų. Tam jis turi turėti akivaizdų konkurencinį pranašumą: būti pigesnis, gražesnis, suprantamesnis, turėti ilgą garantinį laikotarpį, priklausyti gerai žinomam prekės ženklui ir pan.

Dar kartą pabrėžiu, kad jūsų gaminių konkurencinis pranašumas pirkėjui turėtų būti AIKIAI AKTYVUS. Tarkime, kad kuriate labai patvarius batus ir manote, kad tai yra konkurencinis pranašumas. Taip ir yra, bet kaip tai įrodyti pirkėjui? Kaip tai įrodyti potencialiam pardavėjui, jei jūsų prekės ženklas vis dar niekam nežinomas? Užuot kalbėję apie ilgaamžiškumą, pažadėkite nemokamą batų taisymą 3 metus. Išreikškite savo pranašumą!

Jei rinkai pristatote naują produktą, neužtenka padaryti jį tokiu pat, kaip ir jau rinkoje esančius konkuruojančius produktus. Jis turi būti geresnis arba pigesnis, kitaip prekiautojai juo nesusidomės.

Atminkite, kad jei jūsų produktai yra paklausūs galutinio pirkėjo, pardavėjai jumis bus labiausiai suinteresuoti.

Minimali mažmeninė kaina

Pagrindinis pardavėjo rūpestis yra pinigai. Pirmas dalykas, kurį jis padarys, kai pamatys komercinį pasiūlymą, yra pažiūrėti, kokia kaina jūsų prekes galima nusipirkti mažmeninėje prekyboje. Jei skirtumas tarp pardavėjo kainos ir internetinės mažmeninės kainos yra mažas, jis su jumis nedirbs.

Vienas dempingo prekiautojas gali nuo jūsų atbaidyti dešimtis partnerių!

Svarbu nustatyti MRP (minimalią mažmeninę kainą) visai produktų linijai ir uždrausti prekiautojams parduoti pigiau. Būtina griežtai kontroliuoti, kaip laikomasi MRP, visų pirma internete, ir sustabdyti siuntas pažeidėjams! Nebijokite prarasti tokių pardavėjų, jų nauda yra daug mažesnė nei žala.

Dempingo prekiautojas nepadidina galutinių jūsų produktų pirkėjų skaičiaus, jis tiesiog „pavagia“ juos iš kitų partnerių.

Pardavėjo kaina

Teisingai sudaryti pardavėjų kainų tinklelį yra daug sunkiau, nei gali pasirodyti iš pirmo žvilgsnio. Per mažos kainos atims iš jūsų pelną, o aukštos kainos atbaidys potencialius partnerius.

Daugeliui tiekėjų pardavėjo kainų lentelė priklauso tik nuo pirkimų apimties. Daugeliu atvejų tai yra klaida. Pateiksiu pavyzdį. Tarp partnerių statybinių medžiagų gamintojas turi mažmeninės prekybos tinklus, internetines parduotuves ir statybos įmones. Pirmasis ir antrasis reklamuoja savo gaminius tarp mažmeninių klientų, todėl pardavėjo nuolaida jiems turėtų būti didelė. Statybos įmonės perka gaminius, nes jie yra geresni už analogus ir atitinka savo kainą, nėra prasmės duoti didelės nuolaidos „už apimtį“.

Kiekvienai prekiautojų kategorijai turite sukurti savo kainų tinklelį pagal toliau išvardytus principus.

1. Kuo didesnę įtaką pardavėjo įtaka pirkėjo pasirinkimui palankiai vertina jūsų prekę, tuo didesnė pardavėjo nuolaida. Ir atvirkščiai: kuo geriau jūsų produktas parduoda pats, tuo mažiau galite duoti pardavėjui.

2. Kuo mažesnis vidutinis mažmeninės prekybos čekis, tuo didesnė prekiautojo nuolaida turėtų būti. Pavyzdžiui, jei gaminate vonios kilimėlius, kurių minimali mažmeninė kaina yra 2000 rublių, platinimo tinklo platintojo nuolaida turėtų būti apie 50%. Jei gaminate metalo apdirbimo stakles už milijonus rublių, gali pakakti 10% pardavėjo nuolaidos. Tačiau nepamirškite pakoreguoti pirmojo punkto (jei pardavėjas aktyviai įtakoja galutinio pirkėjo pasirinkimą, pavyzdžiui, rekomenduoja jūsų ar konkurento mašiną, jūsų pardavėjo nuolaida turėtų būti patrauklesnė).

3. Sužinokite, kokias pardavėjo nuolaidas siūlo jūsų konkurentai. Pageidautina, kad jūsų pasiūlymas būtų ne blogesnis.

Atminkite, kad galiausiai prekiautojui svarbu ne % antkainis, o bendra pinigų suma, kurią galima uždirbti. Pavyzdžiui, prekiautojas uždirba 50 % iš konkurento produkto ir tik 30 % iš jūsų produkto. Tačiau pardavėjui yra pelningiau parduoti jūsų produktą, nes jo mažmeninė kaina yra 2 kartus didesnė, o dėl savo unikalių savybių jis parduodamas ne prasčiau.

Esu susidūręs su baldų tiekėjais, kurie bandė parduoti savo gaminius per internetines parduotuves be tinkamų nuotraukų. Jie manė, kad tai pardavėjų, o ne jų problema. Nenuostabu, kad bendradarbiavimas su internetinėmis parduotuvėmis jiems nepasiteisino.

2. Nepasikliaukite vadovais, automatizuokite visus verslo procesus, kuriuos galima automatizuoti. Tai ne tik sumažins jūsų priežiūros išlaidas
darbuotojų, bet ir sumažina pinigų praradimą dėl žmogiškojo faktoriaus.

3. Stebėkite, kaip laikomasi MRP (minimalios mažmeninės kainos). Apie tai jau rašiau aukščiau, bet kadangi tai labai svarbu, bus tikslinga tai pakartoti. Dempingo prekiautojas nepadidina galutinių jūsų produktų pirkėjų skaičiaus, jis tiesiog „pavagia“ juos iš kitų partnerių.

4. Laiku informuoti pardavėjus apie naujas prekes, atsargų likučius, planuojamus pristatymus, nuolaidas. Kuo daugiau informacijos turės prekiautojai, tuo didesnis pardavimas.

5. Suteikite savo prekiautojams reklaminę pagalbą. Reklamuokite savo svetainę naudodami pardavėjo kontaktus. Pateikite nemokamas (arba už mokestį) gaminių demonstracines versijas, skrajutes, katalogus, parodų stendus ir kt.

6. Investuokite savo energiją ir pinigus į prekės ženklo „reklamavimą“. Sekite klientų atsiliepimus, skelbkite informacinę medžiagą internete ir spaudoje. Jei tiekiate firminius produktus, ieškokite finansavimo prekės ženklui plėtoti.

Ir, žinoma, sekite, kaip naujausia informacija pateikiama interneto svetainėse ir partnerių parduotuvėse. Labai dažnai jie pamiršta pridėti naujų elementų arba tai daro labai vėlai. Informacija apie jūsų akcijas ir nuolaidas taip pat gali nepasiekti galutinio kliento. Laiku priminkite pardavėjams apie tokias klaidas ir reikalaukite jas nedelsiant pašalinti!

Internetinė paslauga darbui su platintojų tinklu

Žinoma, šiame straipsnyje negaliu nepaminėti savo projekto ANVE.ru. Tai B2B paslauga, leidžianti tiekėjui sukurti internetinį platintojų portalą per 5 minutes. Prekiautojai gali turėti prieigą prie informacijos apie produktus, kainas, atsargų likučius, planuojamus pajamas. Duomenis į paslaugą galima įkelti iš Excel failų, 1C ir bet kokių kitų apskaitos sistemų. Prekiautojai galės peržiūrėti informaciją ir pateikti užsakymus internetu.

Išvardytos funkcijos yra tik nedidelė paslaugos funkcionalumo dalis. ANVE.ru „gali“ daug daugiau ir aktyviai kuria daugiafunkcį įrankį tiekėjams ir prekiautojams.

***
Kai bus sukurtas platintojų tinklas, stebėkite savo partnerių veiklą. Išsiaiškinkite lyderius, išsiaiškinkite, kokia yra jų sėkmės paslaptis, ir paskatinkite kitus į tai atkreipti dėmesį. Kartais paprastų rekomendacijų įgyvendinimas gali padidinti pardavimus kelis kartus.

Sėkmingi pardavimai!

Kaip bebūtų keista, bet rinkodaros ekspertai dažniausiai sutinka, kad pagrindinė gamintojo / importuotojo užduotis nėra pardavimas. Norint efektyviai veikti rinkoje ir pateikti tam tikrą produktą vartotojui su stabiliu pastovumu, prieinamomis kainomis ir reikiamu kiekiu – tam reikia turėti pakankamai platinimo patirties ir suprasti pardavimo technologijas, efektyviai valdyti ir reguliuoti prekių ir finansinių išteklių srautus.

Labai dažnai įmonė tiesiog negali atlaisvinti reikiamų finansinių ir žmogiškųjų išteklių iš gamybos proceso. Tuo pačiu metu nepagrindinio pardavimo verslo kūrimas nuo nulio yra labai brangus ir ilgas procesas. Taigi dažniausiai gamintojas apsiriboja produkto tiekimu išskirtinai savo regione, o tai neturi geriausio poveikio finansiniams rezultatams.

Prekiautojų tinklai kaip veiksminga rinkodaros priemonė

Esant tokiai situacijai, pardavėjai ateina į pagalbą gamintojui ar importuotojui, kurių užduotis yra aptarnauti galutinį vartotoją pasitelkus aukštos kvalifikacijos pardavimo specialistus ir visus reikiamus materialinius išteklius. Tačiau kaip padaryti, kad platintojų tinklas būtų efektyviausias, tuo pačiu sumažinant ekonominę riziką ir finansines išlaidas? Šiandien pabandysime apsvarstyti pagrindinius efektyvaus platintojų tinklo kūrimo ir veiklos reguliavimo aspektus esant dabartinei nestabiliai ekonominei situacijai.

1 veiksmas: išvalykite tikslo pareiškimą

Kaip ir bet kurioje verslo srityje ir bet kuriame jos vystymosi etape, kuriant efektyvų pardavimo tinklą, būtina visiškai tiksliai apibrėžti užduotis. Atsižvelgiant į pagrindines siūlomo produkto savybes, tikslinę auditoriją ir rinkos sąlygas, pradiniame etape būtina nustatyti platinimo srauto dydį. Mes nesigilinsime į teorinius šio klausimo aspektus, o tik atkreipsime dėmesį į pagrindinius produktų platinimo per platintojų tinklą tipus:

• Intensyvus - maksimalios įmanomos teritorijos aprėptis, noras užtikrinti, kad tikslinė prekė būtų siūloma kiekvienoje mažmeninės prekybos vietoje, kur gali pasirodyti susidomėjęs vartotojas
• Atrankinis – pardavimas per tinklą, kuriame yra ribotas prekybos vietų skaičius, leidžiantis atrinkti patraukliausius rinkodaros kanalo dalyvius ir išvengti papildomos rizikos. Dažniausiai ši strategija yra efektyviausia parduodant gerai žinomus tikslinės auditorijos produktus, pasižyminčius dideliu lojalumu prekės ženklui.
• Išskirtinis – minimalus tarpininkų skaičius kiekviename regione. Jis naudojamas rinkodaros strategijoje, kuri nereikalauja, kad jos produktas būtų „ant kiekvieno kampo“.

2 veiksmas. Vizualizuokite informaciją

Suformulavus pagrindinę strategiją ir supratus pagrindinius atstovų tinklo formavimo uždavinius, prasideda esamų atstovų analizės etapas. Daugelis vadovų, kaip bebūtų keista, šiam klausimui skiria nepagrįstai mažai dėmesio, „prilipę“ prie pirmojo rasto pasiūlymo. Šiuolaikinė rinkodaros tinklų kūrimo patirtis leidžia vienareikšmiškai teigti, kad daugeliu atvejų galima rasti pelningesnį ir efektyvesnį prekių paskirstymo būdą.

Norint nuodugniai išanalizuoti visą rinkoje esamų prekiautojų rinkinį, paprasčiausias būdas yra vizualizuoti kiekvieną potencialų pardavėją sudarant vadinamąjį dilerių rinkos žemėlapį. Kas tai yra? Tokiu atveju vizualizacija bus lentelė, suskirstyta į šiuos stulpelius (pavyzdys mažmeninei prekybai):

• Pardavėjo įmonės pavadinimas
• Kontaktinė informacija
• Mažmeninės prekybos objektų klasifikacija
• Asortimentas, paslaugų lygio įvertinimas
• Prekybos lygis
• Vietos įvertinimas
• Nuosavas rinkodaros veikla

Savaime suprantama, kad stulpelių skaičius ir pavadinimas gali skirtis priklausomai nuo konkrečios situacijos, tačiau šio pavyzdžio esmė turėtų būti aiški. Tokios gana paprastos įmonių kandidatų privalumų ir trūkumų analizės dėka galima nustatyti potencialių prekiautojų skaičių tinkle, atlikti efektyviausią imtį, išanalizuoti konkurencinę aplinką, įvertinti išlaidas ir galvoti apie ilgalaikę perspektyvą. veiksmų strategiją, planuoti finansinius ir prekių srautus.

3 veiksmas: suplanuokite konkrečią metriką

Ši sąlyga taikoma visiems verslo aspektams, įskaitant veiksmingo platintojų tinklo kūrimą. Visos suformuluotos užduotys (nepriklausomai nuo to, ar jos einamosios, ar strateginės) turi turėti tam tikrą kiekybinę išraišką. Tai gali būti užduotis sudaryti 30 naujų sutarčių su vartotojais, 2% padidinti pardavimus arba gauti 1 milijono rublių grynąjį pelną – viskas priklauso nuo situacijos, tačiau tikslai turi būti konkretūs ir suformuluoti skaičiais.

4 žingsnis. Atkreipkite dėmesį į valdymą

Atlikę visus parengiamuosius darbus, turite pasirūpinti platintojų tinklo valdymu. Jūs neturėtumėte galvoti, kad 100% atvejų ta pati komanda, kuri ją organizavo, susidoros su prekybos tinklo operatyvinio valdymo užduotimi. Renkantis specialistus ir kuriant darbo strategiją, būtina atsiminti kompetentingo valdymo standartą:

Prekė + -> Pinigai + Lojalumas

Norėdami efektyviai valdyti platintojų tinklą, vadovybė turi stebėti šiuos rodiklius:

• Bendras prekiautojų skaičius, jų diferencijavimas pagal grupes
• Prekiautojų tinklo plėtra
• Siuntų/pardavimų skaičius, siuntų/pardavimų skaičius su minimaliomis kredito sąlygomis
• Gautinų sumų augimas, palyginti su prekiautojų skaičiaus augimu
• Prekybos, akcijos susitarimai

Analizės patogumui visus šiuos rodiklius galima įvesti į aukščiau paminėtą rinkos atstovų žemėlapį.

5 žingsnis. Prekybos tinklo stimuliavimas

Bendrąja prasme prekių pardavimas gali būti vaizduojamas kaip grandinė, jungianti gamintoją ir pirkėją per tam tikrą skaičių tarpininkų. Ši grandinė vadinama rinkodaros kanalu. Siekiant organizuoti efektyvų poveikį vartotojui ir paskatinti jį pirkti, naudojami įvairūs rinkos ir tikslinės auditorijos poveikio būdai. Naudodami tokius metodus kaip prekyba, prekybos rinkodaros skatinimai ir pardavimo skatinimas, pardavėjai ir prekiautojai gali pasiekti įvairių tikslų:

• Pardavimų galutiniam vartotojui didinimas / prekybos tinklo perkamų prekių kiekio didinimas
• Užtikrintai konfrontuojant su konkuruojančių įmonių akcijomis
• Situacijos gaivinimas prekių pardavimo vietose, atkreipiant į tai dėmesį ir kt.

Tačiau verta pastebėti, kad pardavimų skatinimo metodai pastaraisiais metais taip išpopuliarėjo tarp pardavėjų, kad pavieniai renginiai sukelia priešingą efektą: mažėja pardavimai ir tikslinės auditorijos lojalumas. Būtent todėl jie turėtų būti išskirtiniai ir netapti kebliais bei įkyriais galutiniam pirkėjui – tam reikalingas tikrų ekspertų komandos darbas, kuris analizuotų kiekvieno metodo pelningumą ir lanksčiai keistų rinkodaros strategiją, priklausomai nuo rinkos sąlygų ir kliento. elgesį.

Didžiausio efektyvumo požiūriu pardavimų skatinimas, be kita ko, taip pat turėtų apimti tarpininkų motyvacijos kūrimą. Tam gali būti panaudotos visiškai skirtingos lengvatos – tiek finansinio pobūdžio (įvairios nuolaidos ir rinkodaros išlaidų kompensacijos), tiek įvairios natūralią išraišką turinčios lengvatos.

Vienas iš populiariausių būdų paskatinti perpardavėjų susidomėjimą yra surengti pasaulinį perpardavėjų konkursą (tinka tik dideliems pardavėjams, kurie jau turi platų platintojų tinklą), kuriame kiekvienas iš jų gali uždirbti taškų, veikdamas kaip rinkodaros renginių organizatorius, darbuotojų įgūdžių tobulinimas ar bet kokiu kitu būdu.pardavimų skatinimo būdas. Taip pat atkreipiame dėmesį į kitus, mažiau populiarius, bet labai efektyvius būdus, kaip padidinti tarpininkų susidomėjimą ir dėl to jų pačių pardavimus:

• Mėginių platinimas - esmė yra pateikti gamintoją savo gaminį perpardavėjams asmeniniam naudojimui ir įsivertinti visas jo teigiamas savybes
• Bendros gamintojo/tiekėjo ir prekiautojų akcijos yra dideli rinkodaros renginiai, dažniausiai lydimi didelių finansinių investicijų ir dažniausiai strateginio pobūdžio.
• Parodų konkursai – geriausio būdo pristatyti savo produktą tarp visų perpardavėjų pasirinkimas