هایراپتیان فلیکس

ایده های خوب از میزهای کنفرانس شروع نمی شوند. آنها از کار با مصرف کننده سرچشمه می گیرند"

تولیدکنندگان علاقه مند به معرفی موفق کالا به بازار و رشد سریع فروش هستند. اما نرخ فروش نمی تواند همیشه در یک منطقه افزایش یابد، زیرا بازار از تعداد محدودی مصرف کننده تشکیل شده است. برای حل این مشکل، لازم است کالاها را به مناطق دیگر آورده و کانال های توزیع اضافی ایجاد کنیم. یکی از این کانال ها توسعه شبکه نمایندگی است.

به لطف واسطه ها، جابه جایی کالا به صرفه تر و کارآمدتر می شود. آنها خدمات مختلفی را در حین حرکت محصولات از طریق شبکه نمایندگی ارائه می دهند. دو نوع واسطه وجود دارد: خرده فروش و عمده فروش. خرده فروشان کالاها را مستقیماً به مصرف کنندگان نهایی می فروشند. عمده فروشان محصولات را بین خرده فروشان توزیع می کنند.

واسطه ها وجود دارند زیرا مشکلات واقعی در فروش کالا وجود دارد که به راحتی برای آنها حل می شود. اولاً، اینها مشکلات دورافتادگی جغرافیایی خریداران و فروشندگان است. دور بودن فرآیند تطابق محصول و بازار را پیچیده می کند، زیرا مصرف کنندگان در مناطق مختلف چیزی کاملاً متفاوت می خواهند. به عنوان مثال، شخصی در نووسیبیرسک می خواهد یک ژاکت پشمی بخرد، در حالی که در سوچی ترجیح می دهد یقه یقه اسکی سبک را ترجیح دهد. ثانیاً کالاها باید در مکان هایی قرار گیرند که به راحتی در دسترس هستند، مانند مراکز خرید بزرگ.

اختلاف بین تولید کننده و مصرف کننده را می توان در دو جهت ردیابی کرد: کمیت و مجموعه. شرکت ها دوست دارند کالاها را در مقادیر زیاد تولید کنند، در حالی که یک مشتری فردی به یک یا دو واحد نیاز دارد. در عین حال، تولید کنندگان باید درک کنند که چه محدوده ای مورد نیاز است. به هر حال، مردم در سراسر کشور خواسته ها و نیازهای مختلفی دارند و سازمان ها باید برای برآورده کردن آنها تلاش کنند.

از آنجایی که واسطه ها نزدیک به خریداران قرار دارند، می توانند نیازها و خواسته های یک بازار خاص را با دقت بیشتری ارزیابی کنند. واسطه‌ها، به‌ویژه خرده‌فروش‌ها، در واقع با مصرف‌کنندگان صحبت می‌کنند، مستقیماً با آنها کار می‌کنند و آنچه را که می‌خواهند از دست اول یاد می‌گیرند. آنها دانش خود را با سازنده به اشتراک می گذارند.

بیایید توسعه یک تجارت سیستم پرداخت را به عنوان مثال در نظر بگیریم. خدمات انتقال داده واسطه را ارائه می دهد. در مورد ما، سیستم پرداخت یک عمده فروش است که کالاها را بین خرده فروشان توزیع می کند. به منظور تحریک فروش، عمده فروش مجموعه پیشنهادات ارائه دهندگان خدمات را به یک محصول واحد تبدیل می کند.

شکل کانال تعامل ارائه دهنده خدمات، عمده فروش، خرده فروشان را نشان می دهد.

با انتقال کالا از شرکت به مصرف کنندگان نهایی، مبادلات مختلف مبادله ای انجام می شود. تولیدکنندگان مواد خام را خریداری می‌کنند، که به نوبه خود، محصول نهایی را تولید می‌کنند که سپس به مصرف‌کننده نهایی معرفی می‌شود.

بر اساس پیشنهادات ارائه دهندگان خدمات، سیستم پرداخت محصولی را برای پذیرش پرداخت ایجاد می کند که در ازای پرداخت به یک شکل یا دیگری مبادله می شود. اما این با تمام آنچه در این فرآیند رد و بدل می شود فاصله زیادی دارد. هنگامی که یک محصول از یک شرکت کننده به شرکت کننده دیگر منتقل می شود، اطلاعات رد و بدل می شود. ارتباط مجدد از طریق کانال توزیع به تولیدکنندگان اجازه می دهد تا از نیازهای مصرف کنندگان آگاه شوند، اگرچه کانال های بسیار طولانی می توانند داده ها را فیلتر و محدود کنند.

منطقه توزیع هر دو تصمیمات استراتژیک و تاکتیکی را پوشش می دهد. راهبردها شامل انتخاب کانال توزیع و واسطه‌هایی است که سیستمی را برای تبلیغ کالا به بازار تشکیل می‌دهند. این تصمیمات به عنوان پله ای برای تصمیم گیری های تاکتیکی عمل می کنند، مانند تعریف خاص شرکت هایی که به عنوان واسطه برای تبلیغ واقعی کالاها استفاده می شوند.

کانال تعامل بین ارائه دهنده خدمات، عمده فروش و خرده فروشان.

اگر محصولات برای شرکت جدید هستند اما برای بازار نیستند، کانال ها از قبل وجود دارند. اگر پهنای باند کانال اجازه دهد و تقاضای کافی برای محصول وجود داشته باشد، به راحتی می تواند جای خود را در کنار محصولات دیگر بگیرد. برای مثال، این رویکرد با موفقیت توسط سیستم‌های پرداخت زمانی که پایانه‌های سلف سرویس و سایر محصولات پذیرش پرداخت را به زنجیره‌های خرده‌فروشی ارسال می‌کردند، اعمال شد. به این معنا که مشترک می تواند با واریز وجه به گیرنده اسکناس پایانه سلف سرویس یا از طریق صندوقدار هنگام پرداخت کالاهای خریداری شده در فروشگاه، هزینه خدمات ارتباطی به ارائه دهندگان خدمات را بپردازد.

هنگام تصمیم گیری برای انتخاب کانال، سعی کنید اهداف، منابع و درک بازار سازمان را ارزیابی کنید. استراتژی های توزیع با سه معیار تعیین می شوند، یعنی میزان پوشش بازار یک کانال خاص، سطح کنترل سازمان بر کانال و سطح هزینه ها.

با کمک واسطه ها می توان تعداد معاملاتی را که برای رسیدن به یک بازار خاص باید انجام شود کاهش داد. بیایید به یک مثال نگاه کنیم. بنابراین، یک تامین کننده می تواند از طریق یک تماس با یک مشتری نهایی بفروشد. و همچنین می‌تواند با یک عمده‌فروش تماس بگیرد که با دو خرده‌فروش مرتبط است، که هر کدام با مراکز منطقه‌ای مختلف کار می‌کنند، که به نوبه خود شامل حدود 30 منطقه می‌شود. در حالت دوم، تعداد کل مخاطبین بیش از 60 مورد افزایش می یابد. هر چه کانال توزیع طولانی تر باشد، پوشش بازار بیشتر می شود. بنابراین، اگر اندازه بازار بالقوه بسیار بزرگ باشد، تعداد زیادی واسطه مورد نیاز است.

زمانی که واسطه ها مالکیت یک محصول را به دست می گیرند، تقریباً می توانند هر کاری که بخواهند با آن انجام دهند. آنها مالک آن هستند. بیشتر تولیدکنندگان به دنبال نوعی فروش تهاجمی و تبلیغات واسطه‌ای هستند که به محصول اجازه می‌دهد به طور موثر و با هزینه کم از شبکه فروش عبور کند. آنها همچنین می خواهند کالاها به دست واسطه هایی که تصویر آنها با اهداف سازنده مطابقت ندارد و تجارت آنها با قانون مغایرت ندارد، نیفتد.

وقتی از کانال طولانی تری استفاده می شود، هزینه های توزیع برای تولیدکننده کمتر است. یک کانال کوتاه و مستقیم مستلزم سرمایه گذاری قابل توجهی از طرف سازنده است، زیرا او مجبور است کارکنان فروش و دفتر زیادی را حفظ کند.

همه این معیارها به عنوان یک راهنمای کلی برای انتخاب کانال توزیع عمل می کنند. هیچ یک از آنها نباید به تنهایی در مورد استراتژی تصمیم گیری کنند. بلکه مجموع همه عوامل مرتبط باید در نظر گرفته شود.

پس از تعیین طول کانال و نوع واسطه هایی که باید در توزیع نقش داشته باشند، به مرحله بعدی بروید. این شامل یافتن تعداد کل واسطه ها در کانال، به عبارت دیگر، شدت توزیع است. سه گزینه وجود دارد: توزیع فشرده، انتخابی و انحصاری.

هدف از توزیع فشرده پوشش یک منطقه وسیع است. این روش حداکثر تماس مصرف کنندگان با کالاها را تضمین می کند و فرض می کند که در هر خروجی که مصرف کنندگان بالقوه ممکن است به محصول علاقه مند باشند، در دسترس است. به عنوان مثال، فروشگاه های ارتباطی دارای مجموعه وسیعی از تلفن های همراه هستند. مشتریان این سالن ها اغلب مشترک اپراتورهای مخابراتی هستند، بنابراین ارائه فرصت برای پذیرش پرداخت به اپراتورها مورد تقاضای مصرف کنندگان است.

توزیع انتخابی به معنای استفاده از تعداد محدودی از رسانه ها در هر قلمرو است. این به شما امکان می دهد تا بهترین ها را از بین اعضای کانال انتخاب کنید و از افزایش خطرات جلوگیری کنید. در عین حال، چنین استراتژی مسئولیت بزرگی را در زمینه تبلیغ کالا به واسطه ها تحمیل می کند. معمولاً برای محصولاتی استفاده می شود که می توانند به مارک های معروف نسبت داده شوند و با درجه بالایی از وفاداری به برند مشخص می شوند.

با توزیع انتخابی، تولیدکنندگان از وفاداری و تمایل بیشتر اعضای کانال برای همکاری سود می برند. به عنوان مثال، خرده فروشان می دانند که میزان فروش آنها تضمین شده است، در مقایسه با توزیع فشرده، رقابت کمتری را از سوی فروشندگان تجربه می کنند.

در فرآیند توزیع انحصاری، تعداد فروشندگان برای هر منطقه به یک نفر محدود می شود. با این شکل، تولیدکنندگان حداکثر کنترل را بر بازار حفظ می کنند. اغلب سازنده انتظار دارد که آنها هیچ محصول رقیبی در فروش نداشته باشند. لازم به ذکر است که چنین سیاستی برای خود سازنده بسیار خطرناک است. اولاً، این یک محدودیت مصنوعی رقابت است و ممکن است کالاها برای مصرف کنندگان انبوه غیرقابل دسترسی شوند. از نقطه نظر واسطه، توزیع انحصاری تامین کلیه فروش این محصول در منطقه را به وی تضمین می کند و توسعه شبکه در این منطقه به یک شریک انجام می شود. ثانیاً، کنترل شبکه ای که از تعداد زیادی واسطه در مناطق مختلف متصل است، به دلیل عدم وجود محصولات رقیب در فروش، دشوار است. بنابراین، واسطه یک قرارداد انحصاری دریافت می کند و به فروش محصولات رقیب ادامه می دهد. به عنوان مثال، اپراتورهای تلفن همراه در فرآیند توزیع انحصاری، مطلوب ترین شرایط را برای پذیرش پرداخت به یک شریک ارائه می دهند. شرکا اغلب با چنین شرایطی موافقت می کنند، اما کنترل عدم پذیرش پرداخت ها به اپراتورهای مخابراتی رقیب دشوار است، اگرچه جریمه هایی وجود دارد.

از دیدگاه من، توزیع انحصاری برای شرکای اثبات شده توصیه می شود. یک سال پیش، نامه ای از منطقه سامارا به صندوق پست عمومی شرکت ما دریافت کردم. مرد می خواست وارد تجارت پرداخت شود، اما هرگز کاری با آن نداشت و نمی دانست از کجا شروع کند. دقیقاً دو ماه با او مکالمه تلفنی داشتیم، مکاتبه ای از طریق ایمیل، که در آن محصولات شرکت خود را با جزئیات بیشتری شرح دادیم، در مورد نحوه تبلیغ محصول و به طور کلی تجارت مشاوره دادیم. در نتیجه، او قراردادی را با ما امضا کرد، سپس به یک شریک انحصاری تبدیل شد و یک شبکه بزرگ خرده فروش در منطقه سامارا را توسعه داد. گردش مالی ماهانه آن بیش از گردش ماهانه دفتر نمایندگی ما در منطقه سیبری بود که به مدت دو سال از محل اعتبارات شرکت تأمین می شد.

بیشتر و بیشتر مشتریانی به سراغ ما می آیند که وظیفه اصلی آنها ایجاد یا ساختار کار با یک شبکه فروشنده، توزیع کنندگان، نمایندگان در مناطق است.

ما در مورد تفاوت یک فروشنده با یک توزیع کننده یا نماینده صحبت نمی کنیم، زیرا شرکت های مختلف بسته به مشخصات تاریخی نمایندگان خود در مناطق، ایده های متفاوتی دارند. در این مقاله به ایجاد و توسعه یک شبکه نمایندگی می پردازیم.

فروشنده - شرکتی که کالاها را از یک تولید کننده یا یک فروشنده عمومی یک تولید کننده در فدراسیون روسیه به صورت عمده یا عمده خریداری می کند و سپس آن را در منطقه خود از طریق فروشگاه های خرده فروشی خود می فروشد یا آن را به سایر زنجیره های خرده فروشی و فروشگاه های فردی می فروشد.

2. نحوه ایجاد یک شبکه نمایندگی:

2.1 سودآوری افتتاح دفتر یا دفتر نمایندگی خود را محاسبه کنید

نمایندگی شخصی همیشه برای منافع شرکت کار خواهد کرد، زیرا فروشنده می تواند تامین کننده اصلی را در هر زمان تغییر دهد. بنابراین، بهترین گزینه اگر شما یک مدل با عملکرد خوب در یک منطقه خاص دارید، افتتاح دفتر خود است. اما اگر بودجه یا منابعی برای این کار وجود نداشته باشد، محاسبه باز کردن دفتر خود به شما این امکان را می دهد که تجارت را از طرف فروشنده درک کنید. از آنجایی که فروشنده دقیقاً همان کاری را انجام می دهد که دفتر شما انجام می دهد، فقط ممکن است قبلاً منابعی داشته باشد.

منابع فروشنده:

• پایگاه مشتری؛ (رازهای کار موفق با مشتری)
• شناخت منطقه؛
• منابع اداری؛
• دارایی، مالیه، سرمایه گذاری.

اما فروشنده هرگز یک چیز نخواهد داشت - تعهد کامل به شرکت و محصول شما، او همیشه به این فکر می کند که چگونه پای خود را به قیمت سهم شما از سود گسترش دهد. وظیفه اصلی شما این است که این احساس را ایجاد کنید که پای تا حد ممکن بزرگ است و تغییر تامین کننده یا سازنده آن را از مزایای بسیاری محروم می کند یا مشکلاتی را ایجاد می کند.

2.2 تدوین استراتژی برای تصرف منطقه

.
چرا اگر این وظیفه فروشنده است؟ همه چیز بسیار ساده است، هیچ تفاوتی بین مدیریت توسط مدیران و فروشندگان وجود ندارد. برای رسیدن به نتیجه، باید دید که فروشنده برای رسیدن به وظیفه چه راهی را طی خواهد کرد. و ما باید اقدامات آن را بر اساس تجربه خود در یک منطقه خاص درک کنیم. اگر شرکت شما فروشگاه خرده فروشی در منطقه ندارد یا با مشتریان نهایی کار نمی کند، این یک نقطه ضعف بسیار بزرگ است، شما میدان آزمایشی برای آزمایش استراتژی های فروش کارآمد ندارید. و شما نمی توانید به فروشندگان کمک کنید تا به نتیجه برسند. برای اینکه یک توزیع کننده موفق باشد، باید در واقع به عنوان مشاور او عمل کنید و به او کمک کنید تا فروش را سازماندهی کند، گویی نماینده شماست.

به همین دلیل لازم است طرحی برای فتح منطقه تشکیل دهد. اما عجله نکنید تا این طرح را به نماینده ای که تمایل به همکاری با شما را ابراز کرده است، بیان کنید. نظرش را بگیرید این احتمال وجود دارد که او ایده های جدیدی را مطرح کند، شاید از یک استراتژی یا منابع ناشناخته برای شما استفاده کند. داشتن یک برنامه عمل واضح از طرف فروشنده به شما امکان می دهد رویکرد کار و احتمال موفقیت را درک کنید.

بنابراین، ما تصمیم گرفتیم که قبل از ارائه شرایط فروشنده، شما باید خودتان جای فروشنده را بگیرید، یک برنامه کاری تهیه کنید و سودآوری کار فروشنده را محاسبه کنید، در این مورد ما داریم:

• درک کریدور پاداش نماینده؛
• طرز فکر شرکای بالقوه؛
• استراتژی جستجوی مشتری فروشنده؛
• تاکتیک های توسعه فروش در منطقه؛
• تجزیه و تحلیل پیشنهادات تامین کنندگان جایگزین؛
• شناخت منابع مورد نیاز برای فتح کامل منطقه.

3. از تئوری تا عمل

من از تمرین مثال می زنم. مشتری ما، تولید کننده کالا، سیاست ایجاد شبکه نمایندگی را فقط از نمایندگانی که فقط محصول او را می فروشند، دنبال کرد. یکی از نمایندگان برجسته رقبا به او نزدیک شد و پیشنهاد داد که هم با محصول رقیب و هم با محصول سازنده کار کند. رهبر به امکان تغییر خط مشی خود فکر کرد.

اینم دیالوگ های ما:

• - چند درصد از خریداران با هم تلاقی می کنند. یعنی هم محصول شما و هم محصول یک رقیب می تواند مناسب آنها باشد؟
• - بیش از 90٪.
• - یعنی خریدار، به احتمال زیاد، محصولی را انتخاب می کند که به بهترین وجه به او ارائه شود؟
• - آره.
• — رقیب چه سهمی به نماینده می دهد و شما چه سهمی می دهید؟
• - ما 20 درصد می دهیم، رقیب 40 درصد، اما نمی توانیم چنین پاداشی بدهیم، زیرا محصول ما 2 برابر ارزان تر از رقیب است.
• - حالا بیایید جای یک شریک را بگیریم: شما این فرصت را دارید که دو برابر پاداش بگیرید، از قیمت 2 برابر بیشتر. در مجموع، شما باید انتخاب کنید تا 10 روبل یا 40 روبل کسب کنید. چقدر را انتخاب خواهید کرد؟
• اما برند ما بیشتر شناخته شده است.
• — البته به همین دلیل است که شریک می خواهد با شما همکاری کند تا کانال فروش جدیدی از طریق برند شما داشته باشد. اما او همیشه مشتری را به چه چیزی متقاعد می کند؟
• - واضح است که خرید کالای رقیب، زیرا برای او سودمند است.
• - پس منطقی است که نماینده ای در این منطقه پیدا کنید که برند شما را توسعه دهد و از آن به عنوان پلی برای فروش محصول گران تر استفاده نکنید؟

ضمناً در این گفتگو از تکنیک SPIN برای پرسیدن سؤالات استفاده کردیم.

4. روی چه کسی شرط بندی کنیم: یک توزیع کننده معتبر یا یک توزیع کننده امیدوار کننده؟

بسیاری از تولید کنندگان یا تامین کنندگان با داشتن یک محصول عالی، اما نه تبلیغ شده، بر این باورند که این برای شبکه فروش تنها با شرکای بزرگی که از گسترش دامنه خود خوشحال هستند، کافی است. اما واقعیت های بازار داستان دیگری را بیان می کند.

فروشندگان بزرگ در حال حاضر مشتریان وفادار و یک سبد برند ثابت دارند و فقط تمایلی به گسترش ندارند مگر اینکه شکاف های واقعی در ماتریس محصول وجود داشته باشد. دسترسی به نمایندگی های بزرگ با دسترسی به زنجیره های خرده فروشی فدرال قابل مقایسه است. کار فشرده، کم حاشیه و پرخطر. اما چنین نمایندگی هایی دارای مشتریان و حجم ثابت هستند. نمایندگان با چشمان سوزان و کسانی که می خواهند برند شما را تبلیغ کنند حجم ندارند، اما انرژی و تحرک دارند. بنابراین، برای یک محصول جدید، همیشه شروع توسعه یک شبکه نمایندگی با توزیع کنندگان کوچک اما آینده دار سودآورتر است. اما در اینجا یک سوال جدید و نه کمتر مهم مطرح می شود.

5. آیا باید به فروشنده یک انحصاری بدهم؟

برای خودم جواب قطعی برای این سوال پیدا کردم. دادن یا بهتر است بگوییم به نماینده ای که انحصاری می خواهد حق انتخاب بدهد.
بنابراین، هنگام تهیه یک پیشنهاد فروشنده چه کار می کنیم:

ما نوعی سلسله مراتب می سازیم:

• 1. توزیع کننده اصلی.
• 2. فروشنده باحال.
• 3. نماینده رسمی.

کلمه اول و دوم در نام ها را می توان به دلخواه تغییر داد. اما اصل ماجرا این است:

• 1. این نماینده انحصاری در منطقه است - از نظر حجم، پشتیبانی بازاریابی و بهترین قیمت به او تعهد داده می شود.
• 2. این نماینده بزرگ است، می تواند 2-3 نفر در منطقه باشد، یعنی انحصاری به نظر می رسد اما به چند نماینده. آنها هم به حجم نیاز دارند اما حجم کمتری دارند و قیمت های خوبی داده می شود اما بدتر از گزینه اول.
• 3. این نماینده ای است که مشمول الزامات حجمی نیست اما کوچکترین تخفیف به او داده می شود.

و ما چنین پیشنهادی را برای همه کسانی که می خواهند در منطقه فروشنده شوند ارسال می کنیم.یعنی همه بازیگران بازار وضعیت کلی را درک می کنند. آنها می دانند که ممکن است یک نماینده انحصاری در منطقه ظاهر شود، که کل منطقه را در هم خواهد شکست. علاوه بر این، گزینه های 1 و 3 یا 2 و 3 متقابل نیستند. یعنی ممکن است یک نماینده و چند نماینده عمده در منطقه باشد. و ممکن است نمایندگان و یک انحصاری وجود داشته باشد. اما نمایندگان از نمایندگان بزرگ یا از یک انحصاری خرید می کنند. با ایجاد چنین سیستمی، ما یک نوار بالا برای رتبه 1 تعیین می کنیم و کسی که به این مکان می رسد می فهمد که از پایین برای سهم او مدعیان وجود دارد. و اگر او حجم ها را حفظ نکند، پس تعداد زیادی بازیکن دیگر وجود دارند که می خواهند پای او را بگیرند.

البته، ایجاد هر طرحی ویژگی های بازار و موقعیت کالا در بازار را مستثنی نمی کند.. اما تیم ما تجربه زیادی در ساخت شبکه های نمایندگی دارد و می توان گفت که این رویکرد برای ساخت شبکه در اکثر مواقع با موفقیت کار می کند. من فکر می کنم ما به سوال شما در مورد نحوه ایجاد یک شبکه نمایندگی پاسخ داده ایم و در صورت نیاز به کمک، ما همیشه آماده حمایت از شما در این زمینه هستیم.

جامعه مدرن هر روز با سرعتی سریع در حال توسعه است، حرفه ها و اصطلاحات جدید بیشتری وجود دارد. بنابراین ، اخیراً ، اکنون دلالان و واسطه های معروف را تاجر می نامیدند. با این حال، در روابط فعلی بازار، تفاوت بین انواع مختلف توزیع کنندگان کالا به وضوح تعریف شده است. فروشندگان و توزیع کنندگان - چه کسی چه کسی است، ما سعی خواهیم کرد در این مقاله آن را بفهمیم.

چه کسی دلال است

کلمه "Dealer" ریشه انگلیسی دارد و به عنوان "عامل، تاجر" ترجمه می شود. دلال شرکت یا فردی است که محصولات را به صورت عمده خریداری می کند و آنها را در مقادیر کم یا خرده فروشی به فروش می رساند.

همچنین این گروه از فروشندگان شامل نمایندگان سازنده یا توزیع کننده شرکت کننده در معاملات می باشد.

بنابراین، دلال آخرین جایگاه را در زنجیره بورس کالا به خود اختصاص داده و با خریدار نهایی در ارتباط مستقیم است. این پاسخ اصلی به سؤال متداول است - تفاوت بین یک فروشنده و یک توزیع کننده چیست.

انواع فروشنده

دو نوع فروشنده در حوزه تجارت وجود دارد:

1. فروشنده خرده فروشی نوعی واسطه کلاسیک بین یک شرکت تجاری و اشخاص حقوقی و اشخاص حقیقی است که مایل به خرید کالا هستند.
2. فروشنده انحصاری یک واسطه در فروش یک محصول کمیاب اصلی در یک منطقه خاص است. او حق نمایندگی محصولات ممتاز را دارد و فرصت کسب سود نامحدود را دارد.

برای درک بهتر تفاوت بین یک فروشنده و یک توزیع کننده، وظایف، حقوق و تعهدات اصلی آنها را در نظر بگیرید.

کار دلالان چیست

فعالیت فروشنده شامل انجام عملیات واسطه است:

• خرید و فروش محصولات تولید شده توسط شرکت ها یا فروخته شده توسط توزیع کنندگان و مالکان؛
• نشان دهنده منافع سازنده کالا و علامت تجاری آن در بازار است.

همکاری بین فروشندگان و صاحبان محصول به معنای انعقاد قراردادی است که حقوق و تعهدات هر یک از طرفین را مشخص می کند. اما نمایندگی ها علاوه بر تحویل و پرداخت کالا ملزم به رعایت اصول خاصی هستند. بنابراین، واسطه علاوه بر وظایف اساسی، حقوق اضافی و تعهدات خاصی در قبال سازنده دارد.

به عبارت دیگر فروشنده مسئولیت کامل فعالیت خود را بر عهده دارد و در صورت عدم تحقق مفاد قرارداد ممکن است شغل خود را از دست بدهد. بنابراین، اگر فروش بد باشد، نماینده به طور فعال برند را تبلیغ نمی کند و صاحب کالا مقدار مورد نیاز محصولات را نمی فروشد، شرکت ممکن است از خدمات چنین واسطه ای امتناع کند. در این صورت ممکن است نمایندگی به فروشنده دیگری منتقل شود.

برای اینکه واسطه به فروش علاقه مند شود، همه شرکت های تولیدی و توزیع کنندگان درصدی از حجم واقعی کالاهای فروخته شده را به نمایندگان ارائه می دهند که در آن فروشنده با توزیع کننده تفاوت دارد.

حقوق فروشنده

هر فروشنده حق دارد:

1. خود را نماینده رسمی سازنده یا توزیع کننده صدا کنید.
2. کالاهای مشمول تخفیف نمایندگی را دریافت کنید. او نقش یک فروشنده را بازی می کند، بنابراین محصولات را با قیمت های ویژه خریداری می کند.
3. نشان دهنده منافع تجاری یک شرکت تولیدی در یک منطقه خاص یا در میان حلقه خاصی از خریداران است.
4. برای توسعه فعالیت های تجاری خود از یک تولید کننده وام بگیرید. از این بند برمی‌آید که لازم نیست واسطه از نظر مالی مطمئن باشد. تفاوت بین فروشنده و توزیع کننده چیست؟ اینکه بتواند با حداقل مشارکت فعالیت خود را آغاز کند.

مسئولیت های فروشنده

ویژگی های حرفه ای بسیار بیشتری وجود دارد که تفاوت بین فروشنده و توزیع کننده را نشان می دهد. اینکه چه تفاوتی وجود دارد را می توان با الزامات ارائه شده توسط تولید کنندگان تعیین کرد. بنابراین، وظایف فروشنده عبارتند از:

1. خریدهای برنامه ریزی شده - فروشنده باید کالا را به مقدار مشخص و با دفعات مشخص شده در قرارداد خریداری کند. اگر به دلایلی واسطه نتوانست حجم مورد نیاز محصولات را بفروشد، مابه التفاوت به دوره بعدی منتقل می شود. واقعیت این است که موضوع قرارداد خرید کالا توسط فروشنده از سازنده است و نه فروش آن به خریدار نهایی. بنابراین نماینده موظف به خرید محصولات در حجم مشخص می باشد. زمانی که واسطه از قبل مالک کالا باشد، سازنده علاقه ای به رابطه فروشنده با اشخاص ثالث ندارد.
2. قلمرو - واسطه منطقه اجرای خاص خود را دارد و باید به آن پایبند باشد. به عنوان یک قاعده، چنین قلمرو فروش با تقسیم جغرافیایی یا اداری - سرزمینی کشور منطبق است. این می تواند یک روستا، یک شهر، یک منطقه یا کل ایالت باشد. اگر قرارداد حق فروش در یک قلمرو خاص را پیش بینی کرده باشد، فروشنده می تواند به صورت یک نفره کالاهای خود را به بازار عرضه کند. اگرچه ممکن است نمایندگی های دیگری با محصولات مشابه در این زمینه فعالیت کنند. چنین اشباع با واسطه ها برای کالاهای مصرفی (به عنوان مثال، غذا) معمول است.
3. تبلیغ کالا - این تعهد برای هر تاجر - فروشنده یا توزیع کننده صدق می کند، اما خود را به اشکال مختلف نشان می دهد. در این پاراگراف، ویژگی های هر نوع تجارت وجود دارد که به این سؤال نیز پاسخ می دهد - تفاوت چیست. فروشنده و توزیع کننده تقریباً به یک اندازه موظف به ترویج فروش کالا هستند. فقط هر کدام از آنها از ابزارهای بازاریابی خاص خود استفاده می کنند. بنابراین، فروشنده باید فعالیت های تبلیغاتی و تبلیغات مختلفی را انجام دهد. بنابراین، واسطه فعالانه تولیدکننده کالا را تبلیغ می کند. و اگر چندین واسطه از چنین شرکتی در قلمرو وجود داشته باشد، تبلیغات یک نماینده باید فروش همه فروشندگان را تحریک کند. تبلیغات فقط توسط واسطه تامین می شود. در مقایسه، کمپین های بازاریابی توزیع کننده توسط سازنده محصول پرداخت می شود.
4. فقط کالاهای یک تولید کننده را تجارت کنید. این امر به ویژه زمانی کنترل می شود که شرکت در حال مبارزه با رقبا برای بازار فروش است. به عنوان یک قاعده کلی، فروشندگان یک برند باید از یک سبک خاص شرکت پیروی کنند. به عنوان مثال، لباس های مارک دار بپوشید، از تجهیزات ویژه با تصاویر و شعارهای تبلیغاتی استفاده کنید.
5. خدمات پس از فروش - نمایندگی علاوه بر فروش کالا، باید محصولات فروخته شده را با گارانتی و تعمیرات پس از گارانتی ارائه دهد. تعمیر گارانتی به صورت رایگان برای خریدار انجام می شود و هزینه های متحمل شده توسط فروشنده باید توسط سازنده بازپرداخت شود.

همچنین واسطه موظف است در سطح بالایی به مشتریان خدمات رسانی کند، زیرا او چهره سازنده است. در حین ارتباط با فروشنده، خریداران نگرش نسبت به برند ایجاد می کنند که به طور قابل توجهی بر شاخص تقاضای کالا تأثیر می گذارد.

گاهی اوقات قرارداد ممکن است تعهدات اضافی را پیش بینی کند: تأمین مواد و مواد اولیه تولید کننده، اعتبار تولید به عنوان پیش پرداخت.

چه کسی توزیع کننده است

توزیع کننده شخص حقیقی یا حقوقی است که نماینده رسمی شرکت تولیدی است و وظایف توزیع کالا را از بنگاه به خرده فروشان یا عمده فروشی - فروشندگان انجام می دهد. چنین توزیع کننده ای واسطه بین تولیدکنندگان و تاجران بعدی است. این یک ویژگی مهم از تفاوت یک توزیع کننده با یک فروشنده است. اگرچه مواردی وجود دارد که توزیع کننده با مشتریان نهایی کار می کند.

یک توزیع کننده می تواند یک شرکت بزرگ یا یک فرد با مهارت ها و دانش خاص باشد.

علاوه بر این، توزیع کننده حق انحصاری فروش کالا را با قیمت کاهش یافته بدون حاشیه تجاری دارد. اینها مهمترین تفاوت های بین یک توزیع کننده و یک فروشنده است.

توابع توزیع کننده

وظایف یک توزیع کننده و یک فروشنده بسیار مشابه است. توزیع کننده همچنین به فروش کالاها، پر کردن انبارهای محصولات و جستجوی راه هایی برای فروش آنها مشغول است. اما هنوز یک ویژگی اصلی وجود دارد که یک توزیع کننده را از یک فروشنده متمایز می کند - این توسعه و نگهداری شبکه فروشنده است. یعنی توزیع کننده مدام به دنبال واسطه های جدید است. بنابراین، به منظور افزایش حجم فروش زیاد، هر توزیع کننده سعی می کند شبکه نمایندگی خود را ایجاد کند که درآمد منظم ثابتی را به ارمغان می آورد.

الزامات برای توزیع کنندگان

به منظور انجام وظایف خود، توزیع کننده باید الزامات خاصی را برآورده کند. بنابراین، باید داشته باشد:

• یک مکان مخصوص برای ذخیره مقدار مورد نیاز کالا؛
• شبکه فروش خود؛
• وجوه برای وام دادن به واسطه ها؛
• پرسنل واجد شرایط

چنین تفاوت هایی بین یک توزیع کننده و یک فروشنده نشان دهنده پیچیدگی خاصی از حرفه است، زیرا توزیع کننده باید مبنای مادی خاصی داشته باشد.

چه کسی مهم تر است - توزیع کننده یا فروشنده؟

هر تولید کننده در همان ابتدای فعالیت خود می خواهد یک شبکه فروش توسعه یافته برای محصولات خود ایجاد کند. برای این کار هم از توزیع کنندگان و هم از فروشندگان استفاده می کند. هر دوی آنها نقش یکسانی دارند - فروش کالا. اما چه کسی درآمد بیشتری دارد؟

از نظر شاخص های کمی فروش و سود، توزیع کننده را می توان مهمترین حلقه در زنجیره تجارت دانست.

به عنوان یک قاعده، یک توزیع کننده با تجربه دارای یک شبکه فروش بزرگ است که حجم فروش پایدار را تضمین می کند.

اما اگر دلال ها از این فرآیند حذف شوند، توزیع کنندگان مجبور خواهند شد خودشان به دنبال خریدار باشند. و این باعث کاهش سرعت حراج می شود و به طور قابل توجهی بر سود سازنده تأثیر می گذارد. به هر حال، توانایی کار با مشتریان چیزی است که یک فروشنده را از یک توزیع کننده متمایز می کند. بنابراین، در فرآیند تجارت، هم توزیع کننده و هم واسطه به یک اندازه اهمیت دارند.

2 هفته پیش

27162

0

تصور کنید که سه شرکت را مدیریت می کنید. یکی از آنها تولید کننده محصولاتی است که از طریق یک شبکه نمایندگی فروخته می شود. دیگری توزیع کننده ای است که مسئول کار با فروشندگان در مناطق خاصی است. سومی یک فروشنده معمولی است که خرده فروشی را بر اساس اصل dropshipping می فروشد. کسب و کار امروز من اینگونه است. این موقعیت به من اجازه می دهد تا به طور عینی رابطه بین تامین کنندگان و فروشندگان را از همه طرف ارزیابی کنم و عوامل اصلی را تعیین کنم که امکان ایجاد یک شبکه فروش موثر را فراهم می کند.

هنگام کار با فروشندگان 3 وظیفه اصلی وجود دارد:

• یافتن فروشندگان بالقوه؛
• آنها را متقاعد کنید که به محصولات شما نیاز دارند.
• به درستی کار شبکه فروشنده را سازماندهی کنید.

اجازه دهید در مورد هر نکته توضیح بیشتری بدهم ...

فروشندگان بالقوه را جستجو کنید

به اندازه کافی عجیب، به نظر من، این ساده ترین کار است. بدون پرداختن به جزئیات، من به سادگی فهرستی از کسانی که باید به دنبال شرکای آینده بگردید را ذکر می کنم:

• در میان کسانی که قبلاً محصولات مشابه را می فروشند.
• در میان کسانی که ممکن است محصولات شما برای آنها مرتبط باشد.
• در میان کسانی که به تازگی قصد افتتاح یک کسب و کار و انتخاب یک طاقچه را دارند.

کجا جستجو کنیم:

• در اینترنت؛
• در طبقات تجاری تخصصی (به عنوان مثال، مراکز خرید مبلمان، بازارهای ساخت و ساز)؛
• در نمایشگاه ها و کنفرانس های موضوعی تخصصی؛
• در دفترچه تلفن شما

این ابتدایی ترین رویکرد برای یافتن فروشنده است، اما عالی کار می کند. البته، شما باید پشتکار داشته باشید و به صدها "در بسته" بکوبید. برخی از درها باید بارها زده شوند. اما اگر پیشنهاد شما واقعاً سودآور باشد و بتوانید آن را به درستی ارائه دهید، مشکلی برای یافتن شرکای جدید وجود نخواهد داشت.

راه دیگری برای جستجوی فروشندگان وجود دارد که من فعالانه از آن استفاده می کنم. این گران تر و زمان بر است، اما عالی کار می کند.

چگونه فروشندگان را متقاعد کنیم که با شما همکاری کنند

شاید این سخت ترین کار در ساخت شبکه نمایندگی ها باشد. من چندین عامل مهم را که باید در هنگام تشکیل یک پیشنهاد تجاری به فروشندگان بالقوه در نظر گرفته شود، مشخص می کنم.

محصولات

فروشندگان نمی خواهند محصول شما را تبلیغ کنند، بلکه می خواهند محصول خود را بفروشد. برای انجام این کار، باید یک مزیت رقابتی آشکار داشته باشد: ارزان تر، زیباتر، قابل درک تر، دارای دوره گارانتی طولانی، متعلق به یک برند معروف و غیره.

بار دیگر تاکید می کنم که مزیت رقابتی محصولات شما باید برای خریدار آشکار باشد. فرض کنید کفش هایی می سازید که بسیار بادوام هستند و این را یک مزیت رقابتی می دانید. همینطور است، اما چگونه می توان آن را به خریدار ثابت کرد؟ اگر برند شما هنوز برای کسی ناشناخته است، چگونه آن را به یک فروشنده بالقوه ثابت کنید؟ به جای صحبت از دوام، قول تعمیر رایگان کفش را برای 3 سال بدهید. مزیت خود را روشن کنید!

اگر محصول جدیدی را به بازار معرفی می کنید، کافی نیست که آن را با محصولات رقیب موجود در بازار یکسان کنید. باید بهتر یا ارزان تر باشد، در غیر این صورت دلال ها به آن علاقه ای نخواهند داشت.

به یاد داشته باشید، اگر محصولات شما مورد تقاضای مشتری نهایی باشد، فروشندگان بیشترین علاقه را به شما خواهند داشت.

حداقل قیمت خرده فروشی

دغدغه اصلی فروشنده پول است. اولین کاری که او با دیدن یک پیشنهاد تجاری انجام می دهد این است که ببیند کالای شما با چه قیمتی می تواند در خرده فروشی خریداری شود. اگر تفاوت بین قیمت فروشنده و قیمت خرده فروشی آنلاین کم باشد، او با شما کار نخواهد کرد.

یک فروشنده دامپینگ می تواند ده ها شریک را از شما بترساند!

تعیین MRP (حداقل قیمت خرده فروشی) برای کل خط محصول و منع فروشندگان از فروش ارزان تر بسیار مهم است. لازم است به شدت رعایت MRP، در درجه اول در اینترنت، کنترل شود و ارسال به متخلفان متوقف شود! از دست دادن چنین دلالانی نترسید، منافع آنها بسیار کمتر از ضرر است.

یک فروشنده دامپینگ تعداد خریداران نهایی محصولات شما را افزایش نمی دهد، بلکه آنها را از شرکای دیگر "دزدیده است".

قیمت نمایندگی

گردآوری صحیح جدولی از قیمت های فروشنده بسیار دشوارتر از آن چیزی است که در نگاه اول به نظر می رسد. قیمت های بسیار پایین شما را از سود محروم می کند و قیمت های بالا شرکای بالقوه را می ترساند.

برای بسیاری از تامین کنندگان، شبکه قیمت فروشنده فقط به حجم خرید بستگی دارد. در بیشتر موارد، این یک اشتباه است. من برای شما یک مثال می زنم. تولید کننده مصالح ساختمانی در میان شرکا دارای زنجیره های خرده فروشی، فروشگاه های آنلاین و شرکت های ساختمانی است. اول و دوم محصولات خود را در بین مشتریان خرده فروشی تبلیغ می کند، بنابراین تخفیف فروشنده برای آنها باید قابل توجه باشد. شرکت های ساختمانی محصولات را می خرند زیرا آنها بهتر از آنالوگ ها هستند و با قیمت مناسب آنها هستند ، تخفیف زیادی "برای حجم" به آنها بی معنی است.

برای هر دسته از فروشندگان، باید بر اساس اصول ذکر شده در زیر، شبکه قیمت خود را ایجاد کنید.

1. هرچه تأثیر نمایندگی در انتخاب خریدار به نفع محصول شما بیشتر باشد، تخفیف فروشنده بیشتر می شود. و برعکس: هر چه محصول شما بهتر بفروشد، کمتر می توانید به فروشنده بدهید.

2. هرچه میانگین چک خرده فروشی کوچکتر باشد، تخفیف فروشنده باید بیشتر باشد. به عنوان مثال، اگر تشک حمام را با حداقل قیمت خرده فروشی 2000 روبل تولید می کنید، تخفیف فروشنده شبکه توزیع باید حدود 50٪ باشد. اگر ماشین آلات فلزکاری به ارزش میلیون‌ها روبل تولید می‌کنید، ممکن است تخفیف 10 درصدی فروشنده کافی باشد. اما فراموش نکنید که اولین نکته را تنظیم کنید (اگر فروشنده فعالانه بر انتخاب مشتری نهایی تأثیر می گذارد، برای مثال دستگاه شما یا دستگاه رقیب را توصیه می کند، تخفیف فروشنده شما باید جذاب تر باشد).

3. دریابید که رقبای شما چه نوع تخفیفی برای نمایندگی ارائه می دهند. مطلوب است که پیشنهاد شما بدتر نباشد.

به یاد داشته باشید، در نهایت، آنچه برای فروشنده مهم است، ٪ نشانه گذاری نیست، بلکه کل مقدار پولی است که می توان به دست آورد. به عنوان مثال، یک فروشنده 50٪ از محصول رقیب و فقط 30٪ از محصول شما درآمد دارد. اما برای یک فروشنده سود بیشتری دارد که محصول شما را بفروشد، زیرا قیمت خرده فروشی آن 2 برابر بیشتر است و در عین حال به دلیل ویژگی های منحصر به فردش بدتر نمی فروشد.

من با تامین کنندگان مبلمان مواجه شده ام که سعی می کردند محصولات خود را از طریق فروشگاه های آنلاین بدون عکس مناسب به فروش برسانند. آنها فکر می کردند مشکل دلالان است نه آنها. جای تعجب نیست که همکاری با فروشگاه های آنلاین برای آنها کارساز نبود.

2. به مدیران متکی نباشید، تمام فرآیندهای تجاری را که می توان خودکار کرد، خودکار کنید. این نه تنها هزینه های تعمیر و نگهداری شما را کاهش می دهد
کارکنان، بلکه از دست دادن پول ناشی از عامل انسانی را به حداقل می رساند.

3. نظارت بر رعایت MRP (حداقل قیمت خرده فروشی). قبلاً در مورد این مطلب در بالا نوشتم، اما از آنجایی که بسیار مهم است، تکرار آن مناسب خواهد بود. یک فروشنده دامپینگ تعداد خریداران نهایی محصولات شما را افزایش نمی دهد، بلکه آنها را از شرکای دیگر "دزدیده است".

4. به موقع به فروشندگان در مورد محصولات جدید، موجودی انبار، ورود برنامه ریزی شده، تخفیف ها اطلاع دهید. هرچه اطلاعات بیشتری در اختیار فروشندگان باشد، فروش بالاتری خواهد داشت.

5. پشتیبانی تبلیغاتی را برای فروشندگان خود ارائه دهید. وب سایت خود را با مخاطبین فروشنده تبلیغ کنید. ارائه دموهای رایگان (یا با هزینه) محصول، بروشورها، کاتالوگ ها، غرفه های نمایشگاهی و غیره.

6. انرژی و پول خود را در «ترویج» برند سرمایه گذاری کنید. نظرات مشتریان را دنبال کنید، مطالب اطلاعاتی را در اینترنت و رسانه های چاپی منتشر کنید. اگر محصولات مارک دار عرضه می کنید، به دنبال بودجه برای توسعه برند باشید.

و البته نحوه ارائه اطلاعات به روز در وب سایت ها و فروشگاه های شریک را پیگیری کنید. اغلب آنها فراموش می کنند موارد جدید اضافه کنند یا این کار را خیلی دیر انجام می دهند. همچنین ممکن است اطلاعات مربوط به تبلیغات و تخفیف های شما به دست مشتری نهایی نرسد. اینگونه خطاها را به موقع به فروشندگان یادآوری کنید و خواستار رفع سریع آنها شوید!

خدمات آنلاین برای کار با یک شبکه نمایندگی

البته، در این مقاله نمی توانم به پروژه خود ANVE.ru اشاره نکنم. این یک سرویس B2B است که به یک تامین کننده اجازه می دهد تا در عرض 5 دقیقه یک پورتال فروشنده آنلاین ایجاد کند. فروشندگان می توانند به اطلاعات مربوط به محصولات، قیمت ها، موجودی سهام، رسیدهای برنامه ریزی شده دسترسی داشته باشند. داده ها را می توان از فایل های Excel، 1C و هر سیستم حسابداری دیگر در سرویس بارگذاری کرد. نمایندگی ها می توانند اطلاعات را مشاهده کنند و سفارشات خود را بصورت آنلاین ثبت کنند.

ویژگی های ذکر شده تنها بخش کوچکی از عملکرد سرویس است. ANVE.ru "می تواند" خیلی بیشتر انجام دهد و به طور فعال در حال توسعه به سمت یک ابزار چند منظوره برای تامین کنندگان و فروشندگان است.

***
هنگامی که شبکه نمایندگی ساخته شد، عملکرد شرکای خود را پیگیری کنید. رهبران را شناسایی کنید، راز موفقیت آنها را دریابید و دیگران را تشویق کنید که به آن توجه کنند. گاهی اوقات اجرای توصیه های ساده می تواند فروش را چندین برابر افزایش دهد.

فروش موفق!

به اندازه کافی عجیب است، اما کارشناسان بازاریابی در اکثر موارد موافق هستند که وظیفه اصلی تولید کننده / واردکننده دقیقاً فروش نیست. برای اینکه بتوانید به طور موثر در بازار فعالیت کنید و محصول خاصی را با ثبات پایدار، با قیمت های مقرون به صرفه و در مقدار مناسب به مصرف کننده برسانید - برای همه اینها باید تجربه کافی در توزیع داشته باشید و درک درستی از فناوری فروش داشته باشید، به طور موثر مدیریت کنید. و جریان کالاها و منابع مالی را تنظیم می کند.

اغلب اوقات، شرکت به سادگی نمی تواند منابع مالی و انسانی لازم را از فرآیند تولید خارج کند. در عین حال، ایجاد یک کسب و کار فروش غیر اصلی از ابتدا فرآیندی بسیار پرهزینه و طولانی است. بنابراین، اغلب تولید کننده به عرضه محصول منحصراً در منطقه خود محدود می شود که بهترین تأثیر را بر عملکرد مالی ندارد.

شبکه های فروش به عنوان یک ابزار بازاریابی موثر

در چنین شرایطی، نمایندگی‌هایی به کمک تولیدکننده یا واردکننده می‌آیند که وظیفه آن‌ها خدمت‌رسانی به مصرف‌کننده نهایی با کمک متخصصان فروش مجرب و تمام منابع مادی لازم است. اما چگونه می توان با به حداقل رساندن ریسک های اقتصادی و هزینه های مالی، شبکه نمایندگی را به کارآمدترین شبکه تبدیل کرد؟ امروز سعی خواهیم کرد جنبه های اصلی ایجاد و تنظیم فعالیت های یک شبکه فروش موثر در شرایط ناپایدار اقتصادی فعلی را در نظر بگیریم.

مرحله 1: بیانیه هدف را پاک کنید

همانطور که در هر زمینه ای از تجارت و در هر مرحله از توسعه آن، هنگام ایجاد یک شبکه فروش موثر، لازم است وظایف را کاملاً دقیق تعریف کنید. بسته به ویژگی های اصلی محصول پیشنهادی، مخاطبان هدف و شرایط بازار، در مرحله اولیه، تعیین اندازه جریان توزیع ضروری است. ما عمیقاً وارد جنبه های نظری این موضوع نمی شویم، بلکه تنها به انواع اصلی توزیع محصول از طریق شبکه نمایندگی اشاره می کنیم:

• فشرده - پوشش حداکثر قلمرو ممکن، میل به اطمینان از اینکه محصول مورد نظر در هر مرکز خرده فروشی که یک مصرف کننده علاقه مند ممکن است ظاهر شود ارائه می شود.
• انتخابی - فروش از طریق یک شبکه با تعداد محدودی از فروشگاه های خرده فروشی، که به شما امکان می دهد جذاب ترین شرکت کنندگان را در کانال بازاریابی انتخاب کنید و از خطرات اضافی جلوگیری کنید. اغلب، این استراتژی در هنگام فروش محصولات مخاطب هدف شناخته شده با درجه بالایی از وفاداری به برند مؤثر است.
• انحصاری - حداقل تعداد واسطه در هر یک از مناطق. در یک استراتژی بازاریابی که نیازی به حضور محصول خود "در هر گوشه" نیست، استفاده می شود.

مرحله 2. اطلاعات را تجسم کنید

پس از تدوین استراتژی اصلی و درک وظایف اصلی تشکیل شبکه نمایندگی، مرحله تحلیل نمایندگی های موجود آغاز می شود. بسیاری از مدیران، به اندازه کافی عجیب، به طور نامعقول کمی به این موضوع توجه می کنند و به اولین پیشنهادی که پیدا می کنند "چسبیده اند". تجربه مدرن در ساخت شبکه های بازاریابی به ما این امکان را می دهد که به صراحت بیان کنیم که در بیشتر موارد می توان راه سودآورتر و کارآمدتری برای توزیع کالا پیدا کرد.

به منظور تجزیه و تحلیل کامل مجموعه نمایندگی های موجود در بازار، ساده ترین راه این است که هر فروشنده بالقوه را با تهیه یک نقشه به اصطلاح بازار دلال تجسم کنید. آن چیست؟ در این وضعیت، تجسم جدولی خواهد بود که به ستون‌های زیر تقسیم می‌شود (مثالی برای خرده‌فروشی):

• نام شرکت فروشنده
• اطلاعات تماس
• طبقه بندی تاسیسات خرده فروشی
• مجموعه، ارزیابی سطح خدمات
• سطح تجارت
• رتبه بندی مکان
• فعالیت بازاریابی خود

ناگفته نماند که تعداد و نام ستون ها ممکن است بسته به موقعیت خاص متفاوت باشد، اما اصل این مثال باید واضح باشد. به لطف چنین تحلیل نسبتاً ساده ای از مزایا و معایب شرکت های متقاضی، می توان تعداد نمایندگی های بالقوه در شبکه را تعیین کرد، موثرترین نمونه را انجام داد، محیط رقابتی را تجزیه و تحلیل کرد، هزینه ها را تخمین زد و در بلندمدت فکر کرد. استراتژی اقدام، برنامه ریزی جریان های مالی و کالایی.

مرحله 3: برای معیارهای خاص برنامه ریزی کنید

این شرط برای تمام جنبه های انجام تجارت، از جمله ایجاد یک شبکه فروش موثر، صدق می کند. تمام وظایف فرموله شده (صرف نظر از اینکه فعلی یا استراتژیک هستند) باید بیان کمی داشته باشند. این ممکن است وظیفه انعقاد 30 قرارداد جدید با مصرف کنندگان، افزایش 2٪ در فروش یا سود خالص 1 میلیون روبل باشد - همه اینها به وضعیت بستگی دارد، اما اهداف باید مشخص و با اعداد تنظیم شوند.

مرحله 4. توجه زیادی به مدیریت داشته باشید

پس از انجام تمام کارهای مقدماتی، باید از مدیریت شبکه نمایندگی مراقبت کنید. شما نباید فکر کنید که در 100٪ موارد همان تیمی که آن را سازماندهی کرده است با وظیفه مدیریت عملیاتی شبکه نمایندگی مقابله خواهد کرد. هنگام انتخاب متخصصان و تدوین استراتژی کاری، لازم است استاندارد مدیریت شایسته را به خاطر بسپارید:

محصول + -> پول + وفاداری

برای مدیریت موثر شبکه فروشنده، مدیریت باید شاخص های زیر را کنترل کند:

• تعداد کل فروشندگان، تمایز آنها بر اساس گروه
• رشد شبکه فروشندگان
• تعداد محموله/فروش، تعداد محموله/فروش با حداقل شرایط اعتبار
• رشد مطالبات نسبت به رشد تعداد دلالان
• ترتیبات تجارت، تبلیغات

برای راحتی تجزیه و تحلیل، همه این شاخص ها را می توان در نقشه دلال بازار که در بالا ذکر شد، وارد کرد.

مرحله 5. تحریک شبکه تجاری

در یک مفهوم کلی، فروش کالا را می توان به عنوان زنجیره ای نشان داد که تولید کننده و خریدار را از طریق تعداد معینی از واسطه ها به یکدیگر متصل می کند. به این زنجیره کانال بازاریابی می گویند. به منظور سازماندهی تأثیر مؤثر بر مصرف کننده و ترغیب او به خرید، از روش های زیادی برای تأثیرگذاری بر بازار و مخاطبان هدف استفاده می شود. فروشندگان و فروشندگان با استفاده از روش هایی مانند بازرگانی، تبلیغات بازاریابی تجاری و پیشبرد فروش می توانند به اهداف مختلفی دست یابند:

• افزایش فروش به مصرف کننده نهایی / افزایش میزان خرید کالا توسط زنجیره خرده فروشی
• مقابله مطمئن با سهام شرکت های رقیب
• احیای وضعیت در اماکن فروش کالا، جلب توجه به آن و غیره.

البته شایان ذکر است که روش‌های ارتقای فروش در سال‌های اخیر به قدری در بین فروشندگان محبوب شده‌اند که رویدادهای فردی اثر معکوس دارند: کاهش فروش و وفاداری مخاطبان هدف. به همین دلیل است که آنها باید انحصاری باشند و برای خریدار نهایی مزاحم و مزاحم نباشند - این کار مستلزم کار تیمی از کارشناسان واقعی است که سودآوری هر یک از روش ها را تجزیه و تحلیل کنند و به طور انعطاف پذیری استراتژی بازاریابی را بسته به شرایط بازار و مشتری تغییر دهند. رفتار - اخلاق.

از نقطه نظر حداکثر کارایی، پیشبرد فروش، در میان سایر موارد، باید در ایجاد انگیزه برای واسطه ها نیز باشد. برای این کار می توان از مزایای کاملاً متفاوتی استفاده کرد، هم از نظر ماهیت مالی (تخفیف های مختلف و جبران هزینه های بازاریابی)، و هم ترجیحات مختلفی که بیان طبیعی دارند.

یکی از راه‌های محبوب برای برانگیختن علاقه فروشندگان، برگزاری یک رقابت جهانی بین فروشندگان است (فقط برای فروشندگان بزرگی که در حال حاضر شبکه فروش گسترده‌ای دارند) مناسب است، که در آن هر یک از آنها می‌توانند با فعالیت به عنوان برگزارکننده رویداد بازاریابی امتیاز کسب کنند. ارتقای مهارت های کارکنان و یا به هر طریق دیگر روش های پیشبرد فروش. ما همچنین به روش های دیگر، کمتر محبوب، اما بسیار مؤثر برای افزایش علاقه واسطه ها و در نتیجه فروش خود آنها اشاره می کنیم:

• توزیع نمونه ها - اصل این است که سازنده محصول خود را برای استفاده شخصی و ارزیابی خود از کلیه ویژگی های مثبت آن در اختیار فروشندگان قرار دهد.
• تبلیغات مشترک تولید کننده/تامین کننده و فروشندگان رویدادهای بازاریابی عمده ای هستند که معمولاً با سرمایه گذاری های مالی بزرگ و اغلب ماهیت استراتژیک همراه هستند.
• مسابقات ویترین - انتخاب بهترین راه برای نمایش محصول خود در بین همه فروشندگان