Hayrapetyan Feliks

“Yaxshi g‘oyalar konferensiya stollaridan boshlanmaydi. Ular iste'molchi bilan ishlashdan kelib chiqadi"

Ishlab chiqaruvchilar tovarlarning bozorga muvaffaqiyatli kiritilishi va savdo hajmining tez o'sishidan manfaatdor. Biroq, bozor cheklangan miqdordagi iste'molchilardan iborat bo'lganligi sababli, bir mintaqada sotish tezligi har doim ham o'sishi mumkin emas. Ushbu muammoni hal qilish uchun qo'shimcha tarqatish kanallarini yaratib, tovarlarni boshqa hududlarga olib kelish kerak. Ushbu kanallardan biri dilerlik tarmog'ini rivojlantirishdir.

Vositachilar tufayli tovarlar harakati yanada tejamkor va samarali bo'ladi. Mahsulotlar dilerlik tarmog'i orqali o'tishi bilan ular turli xizmatlarni taqdim etadilar. Vositachilarning ikki turi mavjud: chakana va ulgurji sotuvchilar. Chakana sotuvchilar tovarlarni to'g'ridan-to'g'ri oxirgi iste'molchilarga sotadilar. Ulgurji sotuvchilar mahsulotlarni chakana sotuvchilarga tarqatadilar.

Vositachilar mavjud, chunki tovarlarni sotishda ular uchun eng oson hal qilinadigan haqiqiy muammolar mavjud. Birinchidan, bu xaridorlar va sotuvchilarning geografik uzoqligi muammolari. Masofaviylik mahsulot va bozorni moslashtirish jarayonini murakkablashtiradi, chunki turli mintaqalardagi iste'molchilar butunlay boshqacha narsani xohlashadi. Misol uchun, Novosibirskda bir kishi jun kozok sotib olmoqchi bo'lsa, Sochida u engil turtleneka afzal ko'radi. Ikkinchidan, tovarlar oson kirish mumkin bo'lgan joylarda, masalan, yirik savdo markazlarida joylashgan bo'lishi kerak.

Ishlab chiqaruvchi va iste'molchi o'rtasidagi kelishmovchilikni ikki yo'nalishda kuzatish mumkin: miqdor va assortiment. Kompaniyalar ko'p miqdorda mahsulot ishlab chiqarishni xohlashadi, shu bilan birga individual mijozga bir yoki ikkita birlik kerak bo'ladi. Shu bilan birga, ishlab chiqaruvchilar qanday diapazon kerakligini tushunishlari kerak. Axir, butun mamlakat bo'ylab odamlar juda ko'p turli xil istak va ehtiyojlarga ega va tashkilotlar ularni qondirish uchun harakat qilishlari kerak.

Vositachilar xaridorlarga yaqin joylashganligi sababli, ular ma'lum bir bozorning ehtiyojlari va istaklarini aniqroq baholashlari mumkin. Vositachilar, ayniqsa chakana sotuvchilar, aslida iste'molchilar bilan suhbatlashadilar, ular bilan bevosita ishlaydilar va ular xohlagan narsani birinchi qo'ldan o'rganadilar. Ular ishlab chiqaruvchi bilan o'z bilimlarini baham ko'rishadi.

Misol tariqasida to'lov tizimi biznesining rivojlanishini olaylik. U vositachi ma'lumotlarni uzatish xizmatlarini taqdim etadi. Bizning holatda, to'lov tizimi chakana sotuvchilarga tovarlarni tarqatadigan ulgurji sotuvchidir. Sotishni rag'batlantirish uchun ulgurji sotuvchi xizmat ko'rsatuvchi provayderlarning takliflari to'plamini yagona mahsulotga aylantiradi.

Rasmda xizmat ko'rsatuvchi provayder, ulgurji sotuvchi, chakana sotuvchilarning o'zaro aloqa kanali ko'rsatilgan.

Tovarlar kompaniyadan yakuniy iste'molchilarga o'tishi bilan turli xil ayirboshlash operatsiyalari amalga oshiriladi. Ishlab chiqaruvchilar xom ashyoni sotib oladilar, undan o'z navbatida ular tayyor mahsulot ishlab chiqaradilar, so'ngra yakuniy iste'molchiga ko'tariladi.

Xizmat ko'rsatuvchi provayderlarning takliflari asosida to'lov tizimi to'lovlarni qabul qilish uchun mahsulot ishlab chiqadi, u u yoki bu shaklda to'lovga almashtiriladi. Ammo bu jarayon davomida almashinadigan narsalardan uzoqdir. Mahsulot bir ishtirokchidan ikkinchisiga o'tganda, ma'lumot almashiladi. Tarqatish kanali orqali qayta aloqa ishlab chiqaruvchilarga iste'molchilarning ehtiyojlaridan xabardor bo'lish imkonini beradi, garchi juda uzun kanallar ma'lumotlarni filtrlashi va cheklashi mumkin.

Tarqatish sohasi ham strategik, ham taktik qarorlarni qamrab oladi. Strategik bo'lganlar tovarlarni bozorga olib chiqish tizimini tashkil etadigan tarqatish kanali va vositachilarni tanlashdan iborat. Ushbu qarorlar taktik qarorlar uchun qadam bo'lib xizmat qiladi, masalan, tovarlarni haqiqiy reklama qilish uchun vositachi sifatida foydalaniladigan firmalarning aniq ta'rifi.

Xizmat ko'rsatuvchi provayder, ulgurji va chakana sotuvchilar o'rtasidagi o'zaro aloqa kanali.

Agar mahsulotlar firma uchun yangi bo'lsa, lekin bozorda bo'lmasa, kanallar allaqachon mavjud. Agar kanalning tarmoqli kengligi imkon bersa va mahsulotga talab yetarli bo'lsa, u boshqa mahsulotlar yonida o'z o'rnini bemalol egallashi mumkin. Misol uchun, ushbu yondashuv to'lov tizimlari tomonidan chakana savdo tarmoqlariga o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish terminallari va boshqa to'lovlarni qabul qilish mahsulotlarini jo'natishda muvaffaqiyatli qo'llanildi. Ya’ni, abonent o‘z-o‘ziga xizmat ko‘rsatish terminalining banknot qabul qiluvchisiga pul mablag‘larini kiritish yoki do‘konda xarid qilingan tovarlar uchun to‘lovni amalga oshirishda kassir orqali xizmat ko‘rsatuvchi provayderlarga aloqa xizmatlari uchun haq to‘lashi mumkin edi.

Qaysi kanalni tanlashni hal qilishda tashkilotning maqsadlari, resurslari va bozor tushunchasini baholashga harakat qiling. Tarqatish strategiyalari uchta mezon bilan belgilanadi, ya'ni ma'lum bir kanalning bozorni qamrab olish darajasi, tashkilotning kanal ustidan nazorat qilish darajasi va xarajatlar darajasi.

Vositachilar yordamida ma'lum bir bozorga chiqish uchun bajarilishi kerak bo'lgan bitimlar sonini kamaytirish mumkin. Keling, bir misolni ko'rib chiqaylik. Shunday qilib, etkazib beruvchi bitta oxirgi mijoz bilan bitta aloqa orqali sotishi mumkin. Shuningdek, u ikkita chakana sotuvchi bilan bog'langan bitta ulgurji sotuvchi bilan bog'lanishi mumkin, ularning har biri turli mintaqaviy markazlar bilan ishlaydi, ular o'z navbatida 30 ga yaqin hududlarni o'z ichiga oladi. Ikkinchi holda, kontaktlarning umumiy soni 60 dan oshadi. Tarqatish kanali qanchalik uzoq bo'lsa, bozor qamrovi shunchalik yuqori bo'ladi. Shunday qilib, potentsial bozor hajmi juda katta bo'lsa, ko'p sonli vositachilar talab qilinadi.

Vositachilar mahsulotga egalik qilishsa, ular u bilan deyarli hamma narsani qilishlari mumkin. Ular egalik qiladilar. Aksariyat ishlab chiqaruvchilar mahsulotning dilerlik tarmog'idan samarali va arzon narxlarda o'tishiga imkon beradigan agressiv sotish va vositachilikni ilgari surishning qandaydir shakllariga intilishadi. Shuningdek, ular tovar imiji ishlab chiqaruvchining maqsadiga to‘g‘ri kelmaydigan, biznesi qonunga zid bo‘lmagan vositachilar qo‘liga tushmasligini istaydi.

Uzunroq kanal ishlatilsa, ishlab chiqaruvchining tarqatish xarajatlari past bo'ladi. Qisqa, to'g'ridan-to'g'ri kanal ishlab chiqaruvchidan katta sarmoya talab qiladi, chunki u katta savdo va ofis xodimlarini saqlashi kerak.

Ushbu mezonlarning barchasi tarqatish kanalini tanlashda umumiy qo'llanma bo'lib xizmat qiladi. Ularning hech biri strategiyani mustaqil ravishda hal qilmasligi kerak; balki barcha tegishli omillarni hisobga olish kerak.

Kanal uzunligini va tarqatishda ishtirok etishi kerak bo'lgan vositachilar turini aniqlaganingizdan so'ng, keyingi bosqichga o'ting. Bu kanaldagi vositachilarning umumiy sonini, boshqacha aytganda, tarqatish intensivligini topishdan iborat. Uchta variant mavjud: intensiv, selektiv va eksklyuziv tarqatish.

Intensiv tarqatishdan maqsad keng maydonni qamrab olishdir. Ushbu usul iste'molchilarning tovarlar bilan maksimal aloqasini ta'minlaydi va potentsial iste'molchilarni mahsulotga qiziqtirishi mumkin bo'lgan har bir savdo nuqtasida mavjud bo'lishini nazarda tutadi. Misol uchun, aloqa do'konlarida mobil telefonlarning katta assortimenti mavjud. Ushbu salonlarning mijozlari ko'pincha aloqa operatorlarining abonentlari hisoblanadi, shuning uchun operatorlarga to'lovlarni qabul qilish imkoniyatini taqdim etish iste'molchilar tomonidan talab qilinadi.

Tanlangan taqsimot har bir hududda cheklangan miqdordagi savdo nuqtalaridan foydalanishni anglatadi. Bu ortib borayotgan xavflardan qochib, kanal aʼzolari orasidan eng yaxshisini tanlash imkonini beradi. Shu bilan birga, bunday strategiya vositachilarga tovarlarni ilgari surish nuqtai nazaridan katta mas'uliyat yuklaydi. Odatda taniqli brendlarga tegishli bo'lishi mumkin bo'lgan va yuqori darajadagi brendga sodiqlik bilan ajralib turadigan mahsulotlar uchun ishlatiladi.

Tanlangan taqsimot bilan ishlab chiqaruvchilar yuqoriroq kanal aʼzolarining sodiqligi va hamkorlik qilishga tayyorligidan foyda koʻradi. Chakana sotuvchilar, masalan, ma'lum miqdorda sotish kafolatlanganligini bilishadi, ular intensiv tarqatish bilan solishtirganda sotuvchilardan kamroq raqobatga duch kelishadi.

Eksklyuziv tarqatish jarayonida har bir mintaqa uchun sotuvchilar soni bitta bilan cheklangan. Ushbu shakl yordamida ishlab chiqaruvchilar bozor ustidan maksimal nazoratni saqlab qoladilar. Ko'pincha ishlab chiqaruvchi ularni sotuvda raqobatdosh mahsulotlarga ega bo'lmasligini kutadi. Shuni ta'kidlash kerakki, bunday siyosat ishlab chiqaruvchining o'zi uchun juda xavflidir. Birinchidan, bu raqobatning sun'iy cheklanishi bo'lib, tovarlar ommaviy iste'molchi uchun mavjud bo'lib qolishi mumkin. Vositachi nuqtai nazaridan, eksklyuziv tarqatish unga ushbu mahsulotning mintaqadagi barcha sotuvlarini ta'minlashni kafolatlaydi va ushbu mintaqada tarmoqni rivojlantirish bitta hamkorga qaratilgan. Ikkinchidan, turli mintaqalardagi ko'plab vositachilardan ulangan tarmoqni sotishda raqobatdosh mahsulotlar yo'qligi sababli nazorat qilish qiyin. Shunday qilib, vositachi eksklyuziv shartnoma oladi va raqobatdosh mahsulotlarni sotishni davom ettiradi. Misol uchun, eksklyuziv tarqatish jarayonida uyali aloqa operatorlari hamkorga to'lovlarni qabul qilish uchun eng qulay shartlarni taklif qiladilar. Hamkorlar ko'pincha bunday shartlarga rozi bo'lishadi, ammo jarimalar mavjud bo'lsa-da, raqobatdosh aloqa operatorlariga to'lovlarni qabul qilmaslikni nazorat qilish qiyin.

Mening fikrimcha, eksklyuziv tarqatish tasdiqlangan sheriklar uchun tavsiya etiladi. Bir yil oldin men Samara viloyatidan kompaniyamizning umumiy pochta qutisiga xat oldim. Erkak to'lov biznesiga kirishni xohladi, lekin u hech qachon bu bilan ishi bo'lmagan va qaerdan boshlashni bilmas edi. Biz u bilan roppa-rosa ikki oy davomida telefon orqali suhbatlar o‘tkazdik, elektron pochta orqali yozishmalar olib bordik, u yerda kompaniyamiz mahsulotlarini batafsilroq tasvirlab berdik, mahsulotni va umuman biznesni qanday targ‘ib qilish bo‘yicha maslahatlar berdik. Natijada, u biz bilan shartnoma imzoladi, keyin Samara viloyatida ulkan subdilerlik tarmog'ini rivojlantirib, eksklyuziv hamkorga aylandi. Uning oylik aylanmasi kompaniya mablag'lari hisobidan ikki yil davomida moliyalashtirilgan Sibir mintaqasidagi vakolatxonamizning oylik aylanmasidan oshib ketdi.

Ko'pincha bizga asosiy vazifasi dilerlar tarmog'i, distribyutorlar, mintaqalardagi vakillar bilan ishlashni yaratish yoki tuzish bo'lgan mijozlar murojaat qilishadi.

Dilerning distribyutor yoki vakildan qanday farq qilishi haqida to'xtalib o'tirmaymiz, chunki turli kompaniyalar mintaqalardagi vakillarining tarixiy profiliga qarab har xil fikrga ega. Ushbu maqolada biz dilerlik tarmog'ini yaratish va rivojlantirishga e'tibor qaratamiz.

Diler - Rossiya Federatsiyasidagi ishlab chiqaruvchi yoki ishlab chiqaruvchining umumiy dileridan kichik yoki yirik ulgurji savdoda tovarlarni sotib oladigan va keyin uni o'z mintaqasida o'zining chakana savdo do'konlari orqali sotadigan yoki boshqa chakana savdo tarmoqlari va individual savdo nuqtalariga sotadigan kompaniya.

2. Dilerlar tarmog'ini qanday qurish mumkin:

2.1 O'z ofisingiz yoki vakolatxonangizni ochish rentabelligini hisoblang

O'z vakolatxonasi har doim kompaniya manfaatlari uchun ishlaydi, chunki diler istalgan vaqtda asosiy yetkazib beruvchini o'zgartirishi mumkin. Shuning uchun, ma'lum bir mintaqada yaxshi ishlaydigan modelingiz bo'lsa, eng yaxshi variant o'z ofisingizni ochishdir. Ammo buning uchun mablag' yoki resurslar bo'lmasa, o'z ofisingizni ochishni hisoblash sizga biznesni diler tomondan tushunishga imkon beradi. Chunki diler sizning ofisingiz qiladigan ishni aynan bir xil qiladi, faqat u allaqachon ba'zi resurslarga ega bo'lishi mumkin.

Diler resurslari:

• Mijozlar bazasi; (mijozlar bazasi bilan muvaffaqiyatli ishlash sirlari)
• Mintaqani bilish;
• Ma'muriy resurs;
• Moliya.

Ammo dilerda hech qachon bitta narsa bo'lmaydi - kompaniyangiz va mahsulotingizga to'liq bag'ishlanish, u har doim o'z pirogini sizning foyda ulushingiz hisobiga qanday kengaytirish haqida o'ylaydi. Sizning asosiy vazifangiz - pirogning iloji boricha katta ekanligini his qilishdir va etkazib beruvchini yoki ishlab chiqaruvchini o'zgartirish uni ko'plab afzalliklardan mahrum qiladi yoki muammolarni keltirib chiqaradi.

2.2 Mintaqani egallash strategiyasini ishlab chiqish

.
Nega, agar bu dilerning vazifasi bo'lsa? Hammasi juda oddiy, menejerlar va dilerlar tomonidan boshqarish o'rtasida farq yo'q. Natijaga erishish uchun dilerning vazifaga erishish uchun qaysi yo'ldan borishini ko'rish kerak. Va biz uning harakatlarini ma'lum bir mintaqadagi o'z tajribamizga asoslangan holda tushunishimiz kerak. Agar sizning kompaniyangiz mintaqada chakana savdo do'koni bo'lmasa yoki oxirgi mijozlar bilan ishlamasa, bu juda katta minus, sizda ishlaydigan savdo strategiyalarini sinab ko'rish uchun eksperimental maydon yo'q. Va dilerlarga natijalarga erishishda yordam bera olmaysiz. Distribyutor muvaffaqiyatli bo'lishi uchun siz ularning maslahatchisi sifatida harakat qilishingiz va ularga sizning vakolatxonangiz kabi savdoni tashkil qilishda yordam berishingiz kerak.

Shuning uchun bu zarur mintaqani bosib olish rejasini tuzadi. Ammo bu rejani siz bilan ishlash istagini bildirgan vakilga aytishga shoshilmang. Uning fikrini oling. U yangi g'oyalarni taklif qilishi mumkin, ehtimol u sizga noma'lum strategiya yoki resurslardan foydalanadi. Dilerdan aniq harakatlar rejasiga ega bo'lish sizga ishga yondashuvni va muvaffaqiyatga erishish ehtimolini tushunish imkonini beradi.

Shunday qilib, biz dilerlik shartlarini taklif qilishdan oldin, diler o'rnini o'zingiz egallashingiz, ish rejasini tuzishingiz va diler ishining rentabelligini hisoblashingiz kerak, deb qaror qildik, bu holda bizda:

• Vakillik ish haqi koridorini tushunish;
• Potentsial sheriklarning fikrlash tarzi;
• Dilerning mijozlarni qidirish strategiyasi;
• Mintaqada savdoni rivojlantirish taktikasi;
• Muqobil etkazib beruvchilarning takliflarini tahlil qilish;
• Mintaqani to'liq bosib olish uchun zarur resurslarni tushunish.

3. Nazariyadan amaliyotga

Men amaliyotdan misol keltiraman. Tovar ishlab chiqaruvchi mijozimiz faqat o'z mahsulotini sotadigan vakillardan dilerlik tarmog'ini yaratish siyosatiga amal qildi. Raqobatchilarning yetakchi vakillaridan biri unga yaqinlashib, ham raqobatchining mahsuloti, ham ishlab chiqaruvchining mahsuloti bilan ishlashni taklif qildi. Rahbar o'z siyosatini o'zgartirish imkoniyati haqida o'yladi.

Mana bizning dialoglarimiz:

• - Qabul qiluvchilarning necha foizi kesishadi. Ya'ni, sizning mahsulotingiz ham, raqobatchining mahsuloti ham ularga mos kelishi mumkinmi?
• - 90% dan ortiq.
• - Ya'ni, xaridor, ehtimol, unga eng yaxshi taqdim etilgan mahsulotni tanlaydimi?
• - Ha.
• — Raqobatchi vakilga qanday ulush beradi va siz qanday ulush berasiz?
• - Biz 20%, raqobatchiga 40% beramiz, lekin bunday mukofot bera olmaymiz, chunki mahsulotimiz raqobatchinikidan 2 barobar arzon.
• - Endi sherik o'rnini bosamiz: sizda 2 barobar ko'p narxdan ikki baravar ko'p mukofot olish imkoniyati mavjud. Hammasi bo'lib, siz 10 rubl yoki 40 daromad olishni tanlashingiz kerak, siz qancha tanlaysiz?
• “Ammo bizning brendimiz ko'proq tanilgan.
• — Albatta, shuning uchun ham sherik sizning brendingiz orqali yangi savdo kanaliga ega bo'lishi uchun siz bilan hamkorlik qilishni xohlaydi. Lekin u har doim mijozni nimaga ko'ndiradi?
• - Raqobatchining mahsulotini sotib olishi aniq, chunki bu unga foydalidir.
• - Unda ushbu mintaqada brendingizni rivojlantiradigan vakilni topib, undan qimmatroq mahsulotni sotish uchun ko'prik sifatida foydalanmaslik mantiqan?

Aytgancha, ushbu muloqotda biz savollar berish uchun SPIN texnikasidan foydalandik.

4. Kimga pul tikish kerak: belgilangan distribyutormi yoki istiqbollimi?

Ajoyib, ammo reklama qilinmagan mahsulotga ega bo'lgan ko'plab ishlab chiqaruvchilar yoki etkazib beruvchilar dilerlik tarmog'ini faqat o'z assortimentini kengaytirishdan mamnun bo'lgan yirik sheriklar bilan qurish uchun etarli deb hisoblashadi. Ammo bozor haqiqati boshqacha hikoya qiladi.

Yirik dilerlar allaqachon sodiq mijozlarga va barqaror brend portfeliga ega va mahsulot matritsasida haqiqiy bo'shliqlar bo'lmasa, kengaytirishni istamaydilar. Katta dilerlarga kirish federal chakana savdo tarmoqlariga kirish bilan taqqoslanadi. Mehnatni ko'p talab qiladigan, past marjali va yuqori xavf. Ammo bunday dilerlarning doimiy mijozlari va hajmlari bor. Ko'zlari yonayotgan vakillar va brendingizni targ'ib qilmoqchi bo'lganlar hech qanday hajmga ega emas, lekin ular energiya va harakatchanlikka ega. Shuning uchun, yangi mahsulot uchun kichik, ammo istiqbolli distribyutorlar bilan dilerlik tarmog'ini rivojlantirishni boshlash har doim foydaliroqdir. Ammo bu erda yangi, unchalik muhim bo'lmagan savol tug'iladi.

5. Dilerga eksklyuziv berishim kerakmi?

Bu savolga o'zim uchun aniq javob topdim. Eksklyuzivni xohlaydigan vakilga maqom tanlash, to'g'rirog'i, berish.
Shunday qilib, diler taklifini tayyorlashda nima qilamiz:

Biz qandaydir ierarxiyani quramiz:

• 1. Asosiy distribyutor;
• 2. Salqin diler;
• 3. Rasmiy vakil.

Ismlardagi birinchi va ikkinchi so'zni xohlaganingizcha va xohlaganingizcha o'zgartirishingiz mumkin. Ammo mohiyati shundan iboratki:

• 1. Bu mintaqadagi eksklyuziv vakil - unga hajm, marketingni qo'llab-quvvatlash va eng yaxshi narxlar bo'yicha majburiyat beriladi.
• 2. Bu katta vakil, mintaqada ulardan 2-3 tasi bo'lishi mumkin, ya'ni eksklyuziv berilganga o'xshaydi, lekin bir nechta vakillarga. Ular, shuningdek, hajmlarni talab qiladi, lekin kichikroq va yaxshi narxlar beriladi, lekin birinchi variantga qaraganda yomonroq.
• 3. Bu hajm talablariga bo'ysunmaydigan vakil, lekin eng kichik chegirma beriladi.

Va biz mintaqada diler bo'lishni istagan har bir kishiga shunday taklif yuboramiz. Ya'ni, barcha bozor ishtirokchilari umumiy vaziyatni tushunishadi. Ular mintaqada eksklyuziv vakil paydo bo'lishi mumkinligini tushunishadi, bu butun mintaqani tor-mor qiladi. Bundan tashqari, 1 va 3 yoki 2 va 3 variantlari bir-birini istisno qilmaydi. Ya'ni, mintaqada vakil va bir nechta yirik vakillar bo'lishi mumkin. Va vakillar va bitta eksklyuzivist bo'lishi mumkin. Ammo vakillar yirik vakillardan yoki eksklyuzivdan sotib olishadi. Bunday tizimni yaratib, biz 1-o‘ringa baland to‘siq qo‘ydik va bu o‘ringa yetib kelgan kishi pastdan uning ulushiga da’vogarlar borligini tushunadi. Va agar u jildlarni saqlamasa, uning pirogini qo'lga olishni xohlaydigan boshqa o'yinchilar ko'p.

Albatta, har qanday sxemani yaratish bozorning o'ziga xos xususiyatlarini va bozordagi tovarlarning pozitsiyasini istisno qilmaydi.. Ammo bizning jamoamiz dilerlik tarmoqlarini qurishda katta tajribaga ega va shuni aytishimiz mumkinki, tarmoqni qurishda bunday yondashuv ko'pincha muvaffaqiyatli ishlaydi. O'ylaymanki, biz sizning dilerlik tarmog'ini qanday yaratish bo'yicha savolingizga javob berdik va agar sizga yordam kerak bo'lsa, biz sizni bu masalada har doim qo'llab-quvvatlashga tayyormiz.

Zamonaviy jamiyat har kuni jadal sur'atlar bilan rivojlanmoqda, tobora ko'proq yangi kasblar va atamalar mavjud. Shunday qilib, yaqinda taniqli dilerlar va vositachilar savdogarlar deb ataldi. Biroq, hozirgi bozor munosabatlarida tovarlarni tarqatuvchilarning har xil turlari o'rtasidagi farqlar aniq belgilangan. Dilerlar va distribyutorlar - kim kim, biz ushbu maqolada buni aniqlashga harakat qilamiz.

Kim diler

"Diler" so'zi ingliz tilidan olingan bo'lib, "agent, savdogar" deb tarjima qilinadi. Diler - bu mahsulotlarni ommaviy ravishda sotib olib, ularni oz miqdorda yoki chakana savdoda sotadigan firma yoki jismoniy shaxs.

Shuningdek, ushbu dilerlar guruhiga bitimlarda ishtirok etuvchi ishlab chiqaruvchi yoki distribyutorning agentlari kiradi.

Shunday qilib, diler tovar birjasi zanjirida oxirgi o'rinni egallaydi va yakuniy xaridor bilan bevosita munosabatda bo'ladi. Bu tez-tez beriladigan savolga asosiy javob - diler va distribyutor o'rtasidagi farq nima.

Diler turlari

Savdo sohasida ikki turdagi dilerlar mavjud:

1. Chakana diler - bu savdo kompaniyasi va tovarlarni sotib olmoqchi bo'lgan yuridik va jismoniy shaxslar o'rtasidagi vositachining klassik turi.
2. Eksklyuziv diler - bu ma'lum bir mintaqada noyob noyob mahsulotni sotishda vositachi. U yuqori sifatli mahsulotlarni vakillik qilish huquqiga ega va cheksiz foyda olish imkoniyatiga ega.

Diler va distribyutor o'rtasidagi farqni yaxshiroq tushunish uchun ularning asosiy funktsiyalari, huquq va majburiyatlarini ko'rib chiqing.

Dilerlarning ishi nima

Dilerlik faoliyati vositachilik operatsiyalarini bajarishdan iborat:

• korxonalar tomonidan ishlab chiqarilgan yoki distribyutorlar va mulkdorlar tomonidan sotiladigan mahsulotlarni sotib olish va sotish;
• bozorda tovar ishlab chiqaruvchisi va uning tovar belgisi manfaatlarini ifodalovchi.

Dilerlar va mahsulot egalari o'rtasidagi hamkorlik har bir tomonning huquq va majburiyatlarini belgilaydigan shartnoma tuzishni nazarda tutadi. Ammo, tovarlarni etkazib berish va to'lashdan tashqari, dilerlar ma'lum tamoyillarga rioya qilishlari kerak. Shunday qilib, vositachi, asosiy funktsiyalardan tashqari, ishlab chiqaruvchiga qo'shimcha huquqlar va muayyan majburiyatlarga ega.

Boshqacha qilib aytganda, diler o'z faoliyati uchun to'liq javobgar bo'ladi va shartnoma shartlari bajarilmasa, u ishdan ayrilishi mumkin. Shunday qilib, agar savdo yomon bo'lsa, agent brendni faol ravishda targ'ib qilmasa va tovar egasi kerakli miqdordagi mahsulotni sotmasa, kompaniya bunday vositachi xizmatlaridan voz kechishi mumkin. Bunday holda, dilerlik boshqa dilerga o'tkazilishi mumkin.

Vositachining savdodan manfaatdor bo'lishi uchun barcha ishlab chiqaruvchi firmalar va distribyutorlar agentlarga sotilgan tovarlarning haqiqiy hajmining foizini taklif qilishadi, bunda diler distribyutordan farq qiladi.

Diler huquqlari

Har bir diler quyidagi huquqlarga ega:

1. O'zingizni ishlab chiqaruvchi yoki distribyutorning rasmiy vakili deb nomlang.
2. Dilerlik chegirmalari sharti bilan tovarlarni oling. U sotuvchi rolini o'ynaydi, shuning uchun u mahsulotlarni maxsus narxlarda sotib oladi.
3. Muayyan mintaqadagi yoki ma'lum bir xaridorlar doirasidagi ishlab chiqaruvchi kompaniyaning savdo manfaatlarini ifodalash.
4. Savdo faoliyatingizni rivojlantirish uchun ishlab chiqaruvchidan kredit oling. Ushbu banddan kelib chiqadiki, vositachi moliyaviy jihatdan xavfsiz bo'lishi shart emas. Diler va distribyutor o'rtasidagi farq nima? U o'z faoliyatini minimal hissa bilan boshlashi mumkinligi.

Dilerning majburiyatlari

Diler va distribyutor o'rtasidagi farqni ko'rsatadigan yana ko'p professional xususiyatlar mavjud. Farqi nima ekanligini ishlab chiqaruvchilar tomonidan qo'yilgan talablar bilan aniqlash mumkin. Shunday qilib, dilerning vazifalariga quyidagilar kiradi:

1. Rejalashtirilgan xaridlar - diler shartnomada ko'rsatilgan ma'lum miqdorda va chastotada tovarlarni sotib olishi kerak. Agar biron sababga ko'ra vositachi kerakli hajmdagi mahsulotni sota olmasa, u holda farq keyingi davrga o'tkaziladi. Gap shundaki, shartnoma predmeti sotuvchi tomonidan ishlab chiqaruvchidan tovar sotib olishi, uni yakuniy xaridorga sotishi emas. Shuning uchun agent ma'lum hajmdagi mahsulotlarni sotib olishga majburdir. Vositachi allaqachon tovar egasi bo'lsa, ishlab chiqaruvchi dilerning uchinchi shaxslar bilan munosabatlaridan manfaatdor emas.
2. Hududiylik - vositachi o'zining amalga oshirish sohasiga ega va unga rioya qilishi kerak. Qoida tariqasida, bunday savdo hududi mamlakatning geografik yoki ma'muriy-hududiy bo'linishiga to'g'ri keladi. Bu qishloq, shahar, viloyat yoki butun davlat bo'lishi mumkin. Agar shartnomada ma'lum bir hududda sotish huquqi nazarda tutilgan bo'lsa, diler bozorni o'z tovarlari bilan bitta shaxsda etkazib berishi mumkin. Garchi bu sohada shunga o'xshash mahsulotlarga ega bo'lgan boshqa agentlar ishlashi mumkin bo'lsa-da. Vositachilar bilan bunday to'yinganlik iste'mol tovarlari (masalan, oziq-ovqat) uchun xosdir.
3. Tovarlarni rag'batlantirish - bu majburiyat har bir treyder - diler yoki distribyutorga tegishli, ammo u turli yo'llar bilan namoyon bo'ladi. Ushbu bandda har bir savdo turining xususiyatlari mavjud bo'lib, ular ham savolga javob beradi - farq nima. Diler va distribyutor deyarli teng darajada tovarlarni sotishni rag'batlantirishga majburdirlar. Faqat ularning har biri o'zining marketing vositalaridan foydalanadi. Shunday qilib, diler turli xil reklama tadbirlari va aktsiyalarini amalga oshirishi kerak. Shunday qilib, vositachi tovar ishlab chiqaruvchini faol ravishda reklama qiladi. Va agar hududda bunday firmaning bir nechta vositachilari bo'lsa, bitta agentning reklama aktsiyalari barcha dilerlarning savdosini rag'batlantirishi kerak. Rag'batlantirish faqat vositachi tomonidan moliyalashtiriladi. Taqqoslash uchun, distribyutorning marketing kampaniyalari mahsulot ishlab chiqaruvchisi tomonidan to'lanadi.
4. Faqat bitta ishlab chiqaruvchining tovarlari bilan savdo qiling. Bu, ayniqsa, kompaniya savdo bozori uchun raqobatchilar bilan kurashayotganda nazorat qilinadi. Umumiy qoida sifatida, xuddi shu brendning dilerlari ma'lum bir kompaniya uslubiga rioya qilishlari kerak. Masalan, markali kiyimlarni kiying, reklama rasmlari va shiorlari bo'lgan maxsus jihozlardan foydalaning.
5. Sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish - tovarni sotishdan tashqari, diler sotilgan mahsulotlarga kafolat va kafolatdan keyingi ta'mirlashni ta'minlashi kerak. Kafolatli ta'mirlash xaridor uchun bepul amalga oshiriladi va diler tomonidan qilingan xarajatlar ishlab chiqaruvchi tomonidan qoplanishi kerak.

Shuningdek, vositachi mijozlarga yuqori darajada xizmat ko'rsatishga majburdir, chunki u ishlab chiqaruvchining yuzi hisoblanadi. Diler bilan muloqot paytida xaridorlar tovarga bo'lgan munosabatni shakllantiradilar, bu esa tovar talabi ko'rsatkichiga sezilarli ta'sir qiladi.

Ba'zan shartnomada qo'shimcha majburiyatlar ko'zda tutilishi mumkin: ishlab chiqaruvchini materiallar va xom ashyo bilan ta'minlash, ishlab chiqarishni avans sifatida kreditlash.

Distribyutor kim

Distribyutor - ishlab chiqaruvchi kompaniyaning rasmiy vakili bo'lgan va tovarlarni korxonadan chakana yoki ulgurji sotuvchilar - dilerlarga tarqatish funktsiyalarini bajaradigan jismoniy yoki yuridik shaxs. Bunday distribyutor ishlab chiqaruvchilar va keyingi treyderlar o'rtasida vositachi hisoblanadi. Bu distribyutorning dilerdan qanday farq qilishining muhim xususiyati. Garchi distribyutor oxirgi mijozlar bilan ishlaydigan ba'zi holatlar mavjud.

Distribyutor yirik kompaniya yoki ma'lum ko'nikma va bilimga ega bo'lgan bitta shaxs bo'lishi mumkin.

Bundan tashqari, distribyutor tovarlarni savdo chegirmalarisiz arzonlashtirilgan narxda sotishning mutlaq huquqiga ega. Bu distribyutor va diler o'rtasidagi eng muhim farqlar.

Distribyutor funktsiyalari

Distribyutor va dilerning vazifalari juda o'xshash. Distribyutor, shuningdek, tovarlarni sotish, mahsulot zaxiralarini to'ldirish va ularni sotish yo'llarini izlash bilan shug'ullanadi. Ammo baribir distribyutorni dilerdan ajratib turadigan asosiy xususiyat mavjud - bu dilerlik tarmog'ini rivojlantirish va unga xizmat ko'rsatishdir. Ya'ni, distribyutor doimiy ravishda yangi vositachilarni qidiradi. Shunday qilib, katta savdo hajmini oshirish uchun har bir distribyutor barqaror muntazam daromad keltiradigan o'z dilerlik tarmog'ini yaratishga harakat qiladi.

Distribyutorlarga qo'yiladigan talablar

O'z vazifalarini bajarish uchun distribyutor ma'lum talablarga javob berishi kerak. Shunday qilib, unda quyidagilar bo'lishi kerak:

• zarur miqdordagi tovarlarni saqlash uchun maxsus ajratilgan joy;
• o'z dilerlik tarmog'i;
• vositachilarga kredit berish uchun mablag'lar;
• malakali kadrlar.

Distribyutor va diler o'rtasidagi bunday farqlar kasbning ma'lum bir murakkabligini ko'rsatadi, chunki distribyutor ma'lum bir moddiy asosga ega bo'lishi kerak.

Kim muhimroq - distribyutor yoki diler?

Har bir ishlab chiqaruvchi o'z faoliyatining boshida o'z mahsulotlari uchun rivojlangan savdo tarmog'ini yaratishni xohlaydi. Buning uchun u ham distribyutorlardan, ham dilerlardan foydalanadi. Ularning ikkalasi ham bir xil rolni bajaradi - tovarlarni sotish. Ammo kim ko'proq daromad keltiradi?

Sotish va foydaning miqdoriy ko'rsatkichlari bo'yicha distribyutorni savdo zanjiridagi eng muhim bo'g'in deb hisoblash mumkin.

Qoida tariqasida, tajribali distribyutor barqaror savdo hajmlarini ta'minlaydigan katta savdo tarmog'iga ega.

Ammo dilerlar bu jarayondan chetlashtirilsa, distribyutorlar xaridorlarni o'zlari izlashga majbur bo'lishadi. Va bu auktsionni sekinlashtiradi va ishlab chiqaruvchining daromadiga sezilarli ta'sir qiladi. Axir, xaridorlar bilan ishlash qobiliyati dilerni distribyutordan ajratib turadigan narsadir. Shuning uchun savdo jarayonida distribyutorlar ham, vositachilar ham bir xil darajada muhimdir.

2 hafta oldin

27162

0

Tasavvur qiling, siz uchta kompaniyani boshqarasiz. Ulardan biri dilerlik tarmog'i orqali sotiladigan mahsulotlar ishlab chiqaruvchisi. Ikkinchisi ma'lum hududlarda dilerlar bilan ishlash uchun mas'ul distribyutor. Uchinchisi - dropshipping tamoyili bo'yicha chakana savdoni sotadigan oddiy diler. Mening biznesim bugungi kunda shunday ishlaydi. Ushbu pozitsiya menga etkazib beruvchilar va dilerlar o'rtasidagi munosabatlarni har tomonlama ob'ektiv baholash va samarali dilerlik tarmog'ini yaratish imkonini beruvchi asosiy omillarni aniqlash imkonini beradi.

Dilerlar bilan ishlashda uchta asosiy vazifa mavjud:

• potentsial dilerlarni topish;
• ularni mahsulotingizga muhtojligiga ishontiring;
• dilerlik tarmog'i ishini to'g'ri tashkil etish.

Keling, har bir nuqtaga batafsil to'xtalib o'tsam ...

Potentsial dilerlarni qidiring

G'alati, mening fikrimcha, bu eng oson vazifa. Tafsilotlarga kirmasdan, men kelajakdagi sheriklarni izlashingiz kerak bo'lganlarni sanab o'taman:

• allaqachon shunga o'xshash mahsulotlarni sotadiganlar orasida;
• mahsulotlaringiz bilan bog'liq bo'lishi mumkin bo'lganlar orasida;
• endigina biznes ochishni va o'z o'rnini tanlashni rejalashtirayotganlar orasida.

Qayerdan qidirish kerak:

• Internetda;
• ixtisoslashtirilgan savdo maydonchalarida (masalan, mebel savdo markazlari, qurilish bozorlari);
• ixtisoslashtirilgan tematik ko'rgazmalar va konferentsiyalarda;
• telefon kitobingizda.

Bu dilerlarni topishning eng ibtidoiy usuli, ammo u juda yaxshi ishlaydi. Albatta, siz qat'iyatli bo'lishingiz va yuzlab "yopiq eshiklarni" taqillatishingiz kerak bo'ladi. Ba'zi eshiklarni ko'p marta taqillatish kerak bo'ladi. Ammo agar sizning taklifingiz haqiqatan ham foydali bo'lsa va uni to'g'ri taqdim etsangiz, yangi hamkorlar topishda hech qanday muammo bo'lmaydi.

Dilerlarni qidirishning yana bir usuli bor, men undan faol foydalanaman. Bu qimmatroq va vaqt talab qiladi, lekin ajoyib ishlaydi.

Dilerlarni siz bilan ishlashni boshlashga qanday ishontirish mumkin

Ehtimol, bu dilerlik tarmog'ini qurishdagi eng qiyin vazifadir. Men potentsial dilerlarga tijorat taklifini shakllantirishda e'tiborga olinishi kerak bo'lgan bir nechta muhim omillarni ajratib ko'rsataman.

Mahsulotlar

Dilerlar sizning mahsulotingizni reklama qilishni xohlamaydilar, ular o'zini sotishni xohlashadi. Buning uchun u aniq raqobatdosh ustunlikka ega bo'lishi kerak: arzonroq, chiroyliroq, tushunarliroq bo'lishi, uzoq kafolat muddati, taniqli brendga tegishli va hokazo.

Yana bir bor ta'kidlaymanki, mahsulotingizning raqobatdosh ustunligi xaridor uchun ravshan bo'lishi kerak. Aytaylik, siz juda bardoshli poyabzal ishlab chiqarasiz va buni raqobatdosh ustunlik deb hisoblaysiz. Shunday, lekin xaridorga buni qanday isbotlash mumkin? Agar sizning brendingiz hali hech kimga noma'lum bo'lsa, buni potentsial dilerga qanday isbotlash mumkin? Chidamlilik haqida gapirishning o'rniga, 3 yil davomida bepul poyabzal ta'mirlashni va'da qiling. O'zingizning afzalliklaringizni aniqlang!

Agar siz yangi mahsulotni bozorga chiqarayotgan bo'lsangiz, uni bozordagi raqobatdosh mahsulotlar bilan bir xil qilishning o'zi etarli emas. Bu yaxshiroq yoki arzonroq bo'lishi kerak, aks holda dilerlar bunga qiziqmaydi.

Esingizda bo'lsin, agar sizning mahsulotingiz yakuniy mijoz tomonidan talab qilinsa, dilerlar sizga eng ko'p qiziqishadi.

Minimal chakana narx

Dilerning asosiy tashvishi puldir. U tijorat taklifini ko'rganda qiladigan birinchi narsa - bu sizning tovaringizni chakana savdoda qanday narxda sotib olish mumkinligini ko'rib chiqishdir. Agar diler narxi va onlayn chakana narx o'rtasidagi farq kichik bo'lsa, u siz bilan ishlamaydi.

Bitta damping sotuvchisi o'nlab sheriklarni sizdan qo'rqitishi mumkin!

Butun mahsulot qatori uchun MRP (minimal chakana narx) ni aniqlash va dilerlarga arzonroq sotishni taqiqlash muhim. MRPga rioya qilishni, birinchi navbatda, Internetda qat'iy nazorat qilish va qoidabuzarlarga jo'natishni to'xtatish kerak! Bunday dilerlarni yo'qotishdan qo'rqmang, ulardan foyda zarardan ancha kam.

Damping sotuvchisi mahsulotingizning yakuniy xaridorlari sonini ko'paytirmaydi, u shunchaki ularni boshqa sheriklardan "o'g'irlaydi".

Diler narxi

Dilerlar narxlari jadvalini to'g'ri tuzish birinchi qarashda ko'rinadiganidan ancha qiyin. Juda past narxlar sizni foydadan mahrum qiladi va yuqori narxlar potentsial sheriklarni qo'rqitadi.

Ko'pgina etkazib beruvchilar uchun diler narxlari tarmog'i faqat xaridlar hajmiga bog'liq. Aksariyat hollarda bu xato. Men sizga bir misol keltiraman. Hamkorlar orasida qurilish materiallari ishlab chiqaruvchisi chakana savdo tarmoqlari, onlayn-do'konlar va qurilish kompaniyalariga ega. Birinchi va ikkinchi o'z mahsulotlarini chakana mijozlar orasida targ'ib qiladi, shuning uchun ular uchun diler chegirmasi sezilarli bo'lishi kerak. Qurilish kompaniyalari mahsulotlarni sotib olishadi, chunki ular analoglardan yaxshiroq va narxga mos keladi, ularga "hajm uchun" katta chegirma berish mantiqiy emas.

Dilerlarning har bir toifasi uchun siz quyida sanab o'tilgan tamoyillar asosida o'zingizning narxlar to'plamini yaratishingiz kerak.

1. Sizning mahsulotingiz foydasiga xaridorni tanlashda dilerning ta'siri qanchalik ko'p bo'lsa, dilerlik chegirmasi shunchalik ko'p bo'ladi. Va aksincha: mahsulotingiz qanchalik yaxshi sotilsa, dilerga shunchalik kam narsa bera olasiz.

2. O'rtacha chakana chek qancha kichik bo'lsa, dilerning chegirmasi shunchalik ko'p bo'lishi kerak. Misol uchun, agar siz minimal chakana narxi 2000 rubl bo'lgan hammom paspaslarini ishlab chiqarsangiz, tarqatish tarmog'ining dilerlik chegirmasi taxminan 50% bo'lishi kerak. Agar siz millionlab rubllik metallga ishlov berish uchun dastgohlar ishlab chiqarsangiz, unda 10% diler chegirmasi etarli bo'lishi mumkin. Ammo birinchi nuqtaga moslashishni unutmang (agar sotuvchi oxirgi mijozning tanloviga faol ta'sir ko'rsatsa, masalan, sizning mashinangizni yoki raqobatchining mashinasini tavsiya qilsa, diler chegirmangiz yanada jozibador bo'lishi kerak).

3. Raqobatchilaringiz qanday dilerlik chegirmalarini taklif qilayotganini bilib oling. Sizning taklifingiz yomon bo'lmagani ma'qul.

Esingizda bo'lsin, oxir-oqibat, diler uchun foiz belgisi emas, balki pul topish mumkin bo'lgan umumiy miqdor muhim ahamiyatga ega. Masalan, diler raqobatchining mahsulotidan 50%, sizning mahsulotingizdan esa atigi 30% daromad oladi. Ammo diler uchun mahsulotingizni sotish foydaliroq, chunki uning chakana narxi 2 baravar yuqori va shu bilan birga u o'ziga xos xususiyatlari tufayli undan yomon sotilmaydi.

Men o'z mahsulotlarini onlayn-do'konlar orqali tegishli fotosuratlarsiz sotishga harakat qilgan mebel etkazib beruvchilariga duch keldim. Ular bu muammoni ularniki emas, dilerlarning muammosi deb o'ylashdi. Internet-do'konlar bilan hamkorlik qilish ular uchun ish bermagani ajablanarli emas.

2. Menejerlarga tayanmang, avtomatlashtirilishi mumkin bo'lgan barcha biznes jarayonlarini avtomatlashtiring. Bu nafaqat texnik xizmat ko'rsatish xarajatlarini kamaytiradi
xodimlar, balki inson omili tufayli pul yo'qotishlarini ham minimallashtiradi.

3. MRP (minimal chakana narx) ga muvofiqligini nazorat qilish. Men bu haqda yuqorida yozganman, lekin bu juda muhim bo'lgani uchun uni takrorlash o'rinli bo'ladi. Damping sotuvchisi mahsulotingizning yakuniy xaridorlari sonini ko'paytirmaydi, u shunchaki ularni boshqa sheriklardan "o'g'irlaydi".

4. Dilerlarga yangi mahsulotlar, zaxiralar qoldiqlari, rejalashtirilgan kelishlar, chegirmalar haqida o'z vaqtida ma'lumot berish. Dilerlarga qanchalik ko'p ma'lumot berilsa, sotish shunchalik yuqori bo'ladi.

5. Dilerlaringizga reklama yordamini ko'rsating. Dilerlar bilan o'z veb-saytingizni reklama qiling. Mahsulot demolarini, varaqalar, kataloglar, ko'rgazma stendlari va boshqalarni bepul (yoki narxda) taqdim eting.

6. O'z kuchingiz va pulingizni brendning "tashviqoti"ga sarflang. Mijozlarning sharhlarini kuzatib boring, Internetda va bosma ommaviy axborot vositalarida axborot materiallarini nashr eting. Agar siz brendli mahsulotlarni yetkazib berayotgan bo'lsangiz, brendni rivojlantirish uchun mablag' qidiring.

Va, albatta, veb-saytlarda va hamkor do'konlarda dolzarb ma'lumotlar qanday taqdim etilishini kuzatib boring. Ko'pincha ular yangi narsalarni qo'shishni unutishadi yoki buni juda kech qilishadi. Aktsiyalaringiz va chegirmalaringiz haqidagi ma'lumotlar ham oxirgi mijozga etib bormasligi mumkin. Dilerlarga bunday xatolar haqida o'z vaqtida eslatib turing va ularni tezda bartaraf etishni talab qiling!

Dilerlar tarmog'i bilan ishlash uchun onlayn xizmat

Albatta, ushbu maqolada men ANVE.ru loyihamni eslatib o'tmayman. Bu yetkazib beruvchiga 5 daqiqada onlayn dilerlik portalini yaratish imkonini beruvchi B2B xizmati. Dilerlar mahsulotlar, narxlar, aktsiyalarning qoldiqlari, rejalashtirilgan tushumlar haqidagi ma'lumotlarga ega bo'lishlari mumkin. Ma'lumotlarni xizmatga Excel fayllari, 1C va boshqa har qanday buxgalteriya tizimlaridan yuklash mumkin. Dilerlar ma'lumotlarni ko'rishlari va onlayn buyurtma berishlari mumkin.

Ro'yxatda keltirilgan xususiyatlar xizmat funksionalligining faqat kichik bir qismidir. ANVE.ru ko'proq narsani "qodir" va etkazib beruvchilar va dilerlar uchun ko'p funktsiyali vosita bo'yicha faol rivojlanmoqda.

***
Dilerlar tarmog'i qurilgach, hamkorlaringizning ish faoliyatini kuzatib boring. Rahbarlarni aniqlang, ularning muvaffaqiyati siri nimada ekanligini bilib oling va boshqalarni e'tiborga olishga undash. Ba'zan oddiy tavsiyalarni amalga oshirish savdolarni bir necha barobar oshirishi mumkin.

Muvaffaqiyatli savdo!

G'alati, lekin marketing bo'yicha mutaxassislar ko'pincha ishlab chiqaruvchi / import qiluvchining asosiy vazifasi savdo emasligiga rozi. Bozorda samarali ishlash va ma'lum bir mahsulotni iste'molchiga barqaror, arzon narxlarda va kerakli miqdorda etkazib berish uchun - bularning barchasi uchun siz tarqatish bo'yicha etarli tajribaga ega bo'lishingiz va sotish texnologiyasini tushunishingiz, samarali boshqarishingiz kerak. va tovar va moliyaviy resurslar oqimini tartibga soladi.

Ko'pincha kompaniya zarur moliyaviy va inson resurslarini ishlab chiqarish jarayonidan ozod qila olmaydi. Shu bilan birga, noldan asosiy bo'lmagan savdo biznesini qurish juda qimmat va uzoq jarayondir. Shunday qilib, ko'pincha ishlab chiqaruvchi mahsulotni faqat o'z mintaqasida etkazib berish bilan cheklanadi, bu esa moliyaviy ko'rsatkichlarga eng yaxshi ta'sir ko'rsatmaydi.

Dilerlik tarmoqlari samarali marketing vositasi sifatida

Bunday vaziyatda dilerlar ishlab chiqaruvchi yoki import qiluvchining yordamiga keladi, uning vazifasi yuqori malakali savdo mutaxassislari va barcha zarur moddiy resurslar yordamida oxirgi iste'molchiga xizmat ko'rsatishdir. Ammo iqtisodiy xavf va moliyaviy xarajatlarni minimallashtirish bilan birga, dilerlik tarmog'ini qanday qilib eng samarali qilish mumkin? Bugun biz hozirgi beqaror iqtisodiy vaziyatda samarali dilerlik tarmog'ini yaratish va faoliyatini tartibga solishning asosiy jihatlarini ko'rib chiqishga harakat qilamiz.

1-qadam: Maqsad bayonotini aniqlang

Har qanday biznes sohasida va uning rivojlanishining har qanday bosqichida bo'lgani kabi, samarali savdo tarmog'ini qurishda ham vazifalarni aniq belgilash kerak. Taklif etilayotgan mahsulotning asosiy xususiyatlariga, maqsadli auditoriyaga va bozor sharoitlariga qarab, dastlabki bosqichda tarqatish oqimining hajmini aniqlash kerak. Biz ushbu masalaning nazariy jihatlariga chuqur kirmaymiz, faqat dilerlik tarmog'i orqali mahsulotni tarqatishning asosiy turlarini ko'rsatamiz:

• Intensiv - mumkin bo'lgan maksimal hududni qamrab olish, maqsadli mahsulot manfaatdor iste'molchi paydo bo'lishi mumkin bo'lgan har bir chakana savdo ob'ektida taklif qilinishini ta'minlash istagi
• Selektiv - cheklangan miqdordagi chakana savdo nuqtalariga ega bo'lgan tarmoq orqali sotish, bu sizga marketing kanalining eng jozibali ishtirokchilarini tanlash va qo'shimcha xavflardan qochish imkonini beradi. Ko'pincha, ushbu strategiya brendga sodiqlik darajasi yuqori bo'lgan taniqli maqsadli auditoriya mahsulotlarini sotishda eng samarali hisoblanadi.
• Eksklyuziv - har bir mintaqada vositachilarning minimal soni. U o'z mahsulotining "har bir burchakda" mavjudligini talab qilmaydigan marketing strategiyasida qo'llaniladi.

2-qadam. Axborotni ingl

Asosiy strategiya shakllantirilgandan va dilerlik tarmog'ini shakllantirishning asosiy vazifalarini tushunishga erishilgandan so'ng, mavjud dilerlarni tahlil qilish bosqichi boshlanadi. Ko'pgina menejerlar, g'alati darajada, bu masalaga asossiz ravishda kam e'tibor berishadi, ular birinchi topilgan taklifga "yopishadi". Marketing tarmoqlarini qurishning zamonaviy tajribasi ko'p hollarda tovarlarni taqsimlashning yanada foydali va samarali usulini topish mumkinligini aniq aytishga imkon beradi.

Bozorda mavjud dilerlarning barcha to'plamini har tomonlama tahlil qilish uchun eng oson yo'li - dilerlik bozori xaritasini tuzish orqali har bir potentsial dilerni tasavvur qilishdir. Bu nima? Bunday holda, vizualizatsiya quyidagi ustunlarga bo'lingan jadval bo'ladi (chakana savdo uchun misol):

• Diler kompaniyasining nomi
• Bog'lanish uchun ma'lumot
• Chakana savdo ob'ektlarining tasnifi
• Assortiment, xizmatlar darajasini baholash
• Merchandising darajasi
• Joylashuv reytingi
• Shaxsiy marketing faoliyati

O'z-o'zidan ma'lumki, ustunlarning soni va nomi muayyan vaziyatga qarab farq qilishi mumkin, ammo bu misolning mohiyati aniq bo'lishi kerak. Ariza beruvchi kompaniyalarning afzalliklari va kamchiliklarini nisbatan sodda tahlil qilish tufayli tarmoqdagi potentsial dilerlar sonini aniqlash, eng samarali namunani o'tkazish, raqobat muhitini tahlil qilish, xarajatlarni baholash va uzoq muddatli istiqbolda o'ylash mumkin. harakatlar strategiyasi, moliyaviy va tovar oqimlarini rejalashtirish.

3-qadam: Muayyan ko'rsatkichlarni rejalashtirish

Bu shart biznes yuritishning barcha jabhalariga, jumladan, samarali dilerlar tarmog‘ini yaratishga ham tegishli. Barcha tuzilgan vazifalar (ular joriy yoki strategik bo'lishidan qat'iy nazar) ma'lum miqdoriy ifodaga ega bo'lishi kerak. Bu iste'molchilar bilan 30 ta yangi shartnoma tuzish, savdo hajmini 2 foizga oshirish yoki 1 million rubl sof foyda olish vazifasi bo'lishi mumkin - bularning barchasi vaziyatga bog'liq, ammo maqsadlar aniq va raqamlar bilan ifodalanishi kerak.

Qadam 4. Menejmentga katta e'tibor bering

Barcha tayyorgarlik ishlarini bajarganingizdan so'ng, siz dilerlik tarmog'ini boshqarish haqida g'amxo'rlik qilishingiz kerak. 100% hollarda uni tashkil qilgan jamoa dilerlik tarmog'ini operativ boshqarish vazifasini bajara oladi deb o'ylamasligingiz kerak. Mutaxassislarni tanlash va ish strategiyasini ishlab chiqishda vakolatli boshqaruv standartini esga olish kerak:

Mahsulot + -> Pul + sodiqlik

Dilerlar tarmog'ini samarali boshqarish uchun rahbariyat quyidagi ko'rsatkichlarni kuzatishi kerak:

• Dilerlarning umumiy soni, ularni guruhlar bo'yicha farqlash
• Dilerlar tarmog'ining o'sishi
• Yuk tashish/sotish soni, minimal kredit shartlari bilan jo'natish/sotish soni
• Dilerlar sonining o'sishiga nisbatan debitorlik qarzlarining o'sishi
• Merchandaysing, aktsiyalar bo'yicha tadbirlar

Tahlil qilish qulayligi uchun ushbu ko'rsatkichlarning barchasi yuqorida aytib o'tilgan bozorning dilerlik xaritasiga kiritilishi mumkin.

Qadam 5. Savdo tarmog'ini rag'batlantirish

Umumiy ma'noda tovarlarni sotish ishlab chiqaruvchi va xaridorni ma'lum miqdordagi vositachilar orqali bog'laydigan zanjir sifatida ifodalanishi mumkin. Ushbu zanjir marketing kanali deb ataladi. Iste'molchiga samarali ta'sirni tashkil qilish va uni xarid qilishga undash uchun bozor va maqsadli auditoriyaga ta'sir qilishning ko'plab usullari qo'llaniladi. Merchandaysing, savdo marketingini rag'batlantirish va sotishni rag'batlantirish kabi usullardan foydalanish orqali sotuvchilar va dilerlar turli maqsadlarga erishishlari mumkin:

• Yakuniy iste'molchiga sotish hajmini oshirish / chakana savdo tarmog'i tomonidan sotib olingan tovarlar miqdorini oshirish
• Raqobatchi kompaniyalarning aktsiyalariga ishonchli tarzda qarshi turish
• Tovarlarni sotish joylaridagi vaziyatni jonlantirish, unga e'tiborni jalb qilish va hokazo.

Shunisi e'tiborga loyiqki, so'nggi yillarda sotuvchilar orasida savdoni rag'batlantirish usullari shunchalik mashhur bo'lib ketdiki, individual hodisalar teskari ta'sirga olib keladi: sotishning pasayishi va maqsadli auditoriyaning sodiqligi. Shuning uchun ular eksklyuziv bo'lishi kerak va yakuniy xaridor uchun tajovuzkor va tajovuzkor bo'lib qolmasligi kerak - bu har bir usulning rentabelligini tahlil qiladigan va bozor sharoitlari va mijozga qarab marketing strategiyasini moslashuvchan ravishda o'zgartiradigan haqiqiy mutaxassislar jamoasining ishlashini talab qiladi. xulq-atvor.

Maksimal samaradorlik nuqtai nazaridan, savdoni rag'batlantirish, boshqa narsalar qatori, vositachilar uchun motivatsiyani shakllantirishdan ham iborat bo'lishi kerak. Buning uchun moliyaviy xususiyatga ega bo'lgan mutlaqo boshqa imtiyozlardan (turli chegirmalar va marketing xarajatlari uchun kompensatsiyalar) va tabiiy ifodaga ega bo'lgan turli xil imtiyozlardan foydalanish mumkin.

Resellerlarning qiziqishini rag'batlantirishning mashhur usullaridan biri bu sotuvchilar o'rtasida global raqobatni o'tkazishdir (faqat keng dilerlik tarmog'iga ega bo'lgan yirik sotuvchilar uchun mos keladi), bunda ularning har biri marketing tadbirlari tashkilotchisi sifatida ish olib borish orqali ball to'plashi mumkin, xodimlarning malakasini oshirish yoki boshqa yo'l bilan.sotishni rag'batlantirish usuli. Shuningdek, biz vositachilarning qiziqishini va natijada o'z savdolarini oshirishning boshqa, kamroq mashhur, ammo juda samarali usullarini ta'kidlaymiz:

• Namunalarni tarqatish - mohiyati o'z mahsulotini ishlab chiqaruvchini sotuvchilarga shaxsiy foydalanish va uning barcha ijobiy fazilatlarini o'z-o'zini baholash uchun taqdim etishdir.
• Ishlab chiqaruvchi/yetkazib beruvchi va dilerlarning qo'shma reklama aktsiyalari, odatda, katta moliyaviy investitsiyalar bilan birga keladigan va ko'pincha strategik xususiyatga ega bo'lgan yirik marketing tadbirlaridir.
• Tanlovlarni namoyish qilish - mahsulotingizni barcha sotuvchilar orasida namoyish qilishning eng yaxshi usulini tanlash